銷售的方案（精選15篇）

銷售的方案 篇1

　　隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質和量務必盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結合公司的.優勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區的品牌運作。根據去年的銷售工作，市場反應的問題如下：

　　一、市場方面：

　　1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

　　2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。

　　3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

　　4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

　　5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

　　二、管理方面：

　　1、三月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。

　　2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

　　3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

　　4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

　　三、銷售回款方面

　　本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，必須要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

　　四、第一季度的工作重點：

　　1、市場開發：

　　(1)展示與我公司合作的優勢。

　　(2)闡述公司的經營理念。

　　(3)解讀公司的發展戰略。

　　2、維護客戶：

　　(1)對于老客戶和固定客戶，要經常持續聯系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。

　　3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。

　　4、紅酒略。

　　五、第一季度對自己有以下要求

　　1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

銷售的方案 篇2

　　1、 目的

　　為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發放標準，并激勵銷售人員的積極性、主動性和創造性，特制定銷售人員績效考核辦法。

　　2、 適用范圍

　　適用對銷售人員的考核。

　　3、 職責

　　3.1 財務部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數據給人事部。

　　3.2 行政部根據各部門提供的數據計算績效獎金和年終獎金，績效獎金隨工資發放。年終獎金由財務部負責發放。

　　3.3行政部負責提供銷售人員晉級、降級所依據的數據。

　　4、 工作程序

　　4.1 銷售人員績效考核內容：

　　銷售人員績效考核表解釋說明：

　　(1)銷售毛利=銷售額 - 產品成本 - 對應客戶群體發生的所有費用 – 公司內部分攤費用;

　　(2)產品售價由公司統一制定價格政策，特殊情況低價銷售，必須報請總經理同意;

　　(3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計劃毛利總額;

　　(4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計劃銷售總額;

　　(5)回款提成率=回款率市場占有率：產品的市場占有率居于同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。 2>消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3> 企業自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

　　競爭對手分析：

　　統一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內雖不會對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

　　競爭態勢總結：

　　現階段康師傅茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業的介入是一股不可忽視的力量。

　　附注：就冰紅茶來說，僅只有統一和康師傅兩家在爭。據調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統一、康師傅等幾家大企業的天下。康師傅的市場份額為46.9%，統一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統一為市場滲透率增長第二的品牌。統一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領地。

　　三、年度計劃

　　為了進一步超過統一，在市場上占據更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃：

　　1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

　　定位分析：追求時尚健康、創新的理念。體現中國傳統茶文化，崇尚個性。 強調產品質量，推出多元化產品。

　　信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

　　銷售目標：根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的'工作模式與工作環境是工作的關鍵。

　　三年各季度營業額(單位：萬美元)

　　季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計

　　20xx年

　　55052 61000 60954 59211 236217

　　20xx年

　　80804 89657 90804 89578 350843

　　20xx年(計劃)

　　110060 102125 126540 125644 464369

　　2、營銷組合選擇(4P)

　　1) Product：推陳出新，擴充產品種類，適應不同的消費者口味

　　2) Place：增加銷售網點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康

　　師傅的茶飲料

　　3) Price：在開拓市場的前期，以價格優勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受

　　的促銷策略

　　4) Promotion：在我的一項市場調研中發現，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。

　　因此價格的定位于適度調整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

　　3、市場定位

　　通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場!

　　4、市場細分：

　　在當前茶飲料市場大戰愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向發展。因此，我們有必要對市場進行細分。

　　(1)不同年齡的消費者

　　目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產出適合每個年齡段口味的不同產品。

　　(2)不同收入的消費者

　　康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據此生產出低、中、高檔產品，那么其市場無形中就擴大了。

　　(3)不同區域的消費者

　　人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業可以根據人們的這種消費習慣生產地域性的產品。

　　5、重點工作

　　1) 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。 人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2) 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3) 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4) 在地區市建立銷售，服務網點。根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　6、節日促銷具體活動根據具體情況來安排

　　7、促銷方式與工具

　　促銷方式：

　　1、目標市場大型推廣活動

　　2、經銷商高級聯誼活動

　　3、公益活動4、年度階段性促銷活動計劃

　　促銷工具：

　　1、現場POP

　　2、海報

　　3、禮品

　　4、店面展示用品

　　5、抽獎

　　6、免費贈

銷售的方案 篇3

　　比如某手表生產廠的籌劃方案。該廠為一般人，生產銷售某款手表每只1萬元，按《部、國家總局關于調整和完善政策的通知》及其附件《消費稅新增和調整稅目征收范圍注釋》規定，該手表正好為高檔手表。銷售每只手表共向購買方收取10000+10000×17%=11700（元）。應納增值稅10000×17%=1700（元）（未考慮增值稅進項抵扣），應納消費稅10000×20%=20xx（元），共計納稅3700元。稅后收益為：11700－3700=8000（元）。

　　該廠財務部門經過研究，提出建議：從4月1日起（消費稅政策調整之日），將手表銷售價格降低100元，為每只9900元。由于銷售價格在1萬元以下，不屬于所稱的'高檔手表，可以不繳納消費稅。銷售每只手表共向購買方收取9900+9900×17%=11583（元），應納增值稅9900×17%=1683（元）（未考慮增值稅進項抵扣），稅后收益為：11583－1683=9900（元）。

　　相比較，銷售價格降低100元，反而能多獲利1900元。顯然，獲利原因在于此方案可以避開消費稅。

　　可以對這類通過價格調整獲起更多稅后收益的籌劃方案作進一步研究：

　　假設生產每只手表需購進材料成本為Y，銷售價格M（不含增值稅）剛剛超過1萬元，那么廠家購進材料時現金流出1.17Y，銷售手表現金流入1.17M.其應納增值稅為（M－Y）×17%，應納消費稅為M×20%，應納為（M－Y－M×20%）×33%（為方便起見，不考慮其他稅前扣除，且適用33%企業所得稅稅率，下同），合計應納稅（M－Y）×17%+M×20%+（M－Y－M×20%）×33%=M×63.4%－Y×50%，其最后收益為=0.536M－0.67Y。

　　如果其銷售價格N剛剛少于1萬元，則廠家向購買方收取價稅合計為1.17N，由于其不屬于高檔手表，不納消費稅，只需納增值稅（N－Y）×17%，應納企業所得稅為（N－Y）×33%，合計納稅（N－Y）×17%+（N－Y）×33%=（N－Y）×50%，其最后收益為=0.67N－0.67Y。

　　對此進行比較，當0.67N－0.67Y>0.536M－0.67Y，即N>M×0.8時，定價低些反而收益更高。

　　應當說明的是，這一思路的操作空間有限。當M大于12500元時，12500元×0.8=10000元，同樣屬于高檔手表，要征消費稅，方案就不適用了。

　　一般而言，產品銷售價格越高，企業獲利越多。但若考慮因素，則未必完全如此。有的時候，主動降低銷售價格，反而可能獲得更高的稅收收益。

銷售的方案 篇4

　　各縣（市、區）市場監督管理局（食品藥品監督管理局）：

　　20xx年元旦和春節（以下簡稱“雙節”）即將臨，為全面做好“雙節”期間食品銷售安全監管工作，防范食品安全風險，努力營造一個安全祥和的社會氛圍和消費環境，現決定在全市范圍開展“雙節”期間食品銷售安全專項整治工作。具體安排如下：

　　一、高度重視，全力保障節日期間消費安全

　　20xx年“雙節”期間食品消費需求旺盛、人員流動量大，是食品安全風險隱患集中、易發的敏感時段，各縣（市、區）食品安全監管部門要進一步增強政治意識、責任意識，加強組織領導，強化責任落實，把“雙節”期間食品安全整治作為當前工作重點，根據“雙節”期間食品銷售特點，結合轄區實際制定整治方案，明確整治內容，細化工作責任，督促監管人員深入開展食品銷售執法工作，及時消除食品銷售安全隱患，全力保障節日期間人民群眾食品消費安全。

　　二、突出重點，深入開展食品銷售安全整治

　　各縣（市、區）要立足本地實際，結合對節日旺銷食品、食用農產品等的日常監管，有針對性地開展“雙節”期間食品銷售安全專項整治工作。

　　（一）加強食品經營者主體責任落實。要督促食品銷售者嚴格執行食品安全法律法規，強化內部食品安全管理，落實食品安全主體責任，樹立依法經營、誠信自律的理念，積極開展食品安全自查自糾，及時消除食品安全隱患。加強對食品經營宣傳以及市場主辦單位負責人的宣傳教育，強化其法制意識和食品安全第一責任人意識，嚴格督促食品經營者依法履行進貨查驗等各項義務，及時檢查和清理過期、變質食品。督促有自檢能力的食用農產品批發市場、銷售企業適時開展食品安全檢測工作。

　　（二）加強對食品主體經營行為規范。要對食用農產品批發（零售）市場、商場超市、食品批發企業及各類食品銷售門店開展執法檢查，認真檢查食品銷售主體經營條，對不能持續保持經營條的食品經營者，依法及時進行查處。要清理、規范不符合食品經營標準和相關要求的食品經營者，做到全覆蓋、不留死角，嚴肅查處取締無證食品銷售。

　　繼續加強對食品小攤點的備案管理工作，認真組織對轄區食品小攤點檢查、規范。對違反《河北省食品小作坊小餐飲小攤點管理條例》的依法采取措施；情節嚴重的，責令停產停業。

　　（三）加強重點環節專項執法。各縣（市、區）要突出“雙節”重點品種、重點區域和重點單位的執法檢查，重點食品品種包括糧食及其制品、肉及肉制品、食用植物油、酒類、乳制品、糖果、飲料、休閑食品和蔬菜水果等；重點區域包括食品（食用農產品）批發零售市場、集貿市場、旅游景區、高速公路服務區等，重點單位包括超市、食品批發企業、食品專賣店、網絡銷售單位、城鄉結合部等。要及時排查食品銷售安全隱患并第一時間下達限期整改書，防止危害后果發生。

　　各縣（市、區）要全面加強食品小攤點檢查，按照《河北省食品小作坊小餐飲小攤點管理條例》規定及時查處食品安全違法行為。重點檢查其從業人員健康證明是否有效；備案事項與實際情況是否一致；經營的食品是否符合食品安全標準；經營條是否符合食品安全要求；是否建立落實進貨查驗記錄制度等。

　　三、強化監測，嚴厲查處違法行為。

　　各縣（市、區）食品安全監管部門要依法依職責對“雙節”旺銷重點食品品種開展抽樣檢驗，對食用農產品開展快速檢測；對檢驗不合格食品，依法依規定公布抽檢結果，并做好下架、退市、召回和后處理工作；各單位要結合轄區實際，加大對重點區域、重點單位銷售“五無”、過期變質食品以及涂改食品生產日期、以次充好等違法行為的查處力度，對非法銷售假冒偽劣、非法添加、有毒有害食品的，要嚴厲打擊，按法定上限予以處罰；對涉嫌犯罪的，按照《關于加強行政執法與刑事司法銜接工作的實施意見》的要求，及時移送司法機關追究刑事責任。

　　四、加強宣教，營造良好消費氛圍

　　各縣（市、區）食藥監部門要廣泛開展形式多樣的.食品安全宣傳教育活動。要通過廣播、電視、網絡、報刊、宣傳材料和藝匯演等多種渠道，深入社區、鄉村、旅游景區等，廣泛宣傳《食品安全法》、《河北省小作坊小餐飲小攤點監督管理條例》、《食品生產經營日常監督檢查管理辦法》等相關法律法規，大力普及食品安全科學知識，定期發布食品安全提示警示信息，不斷提高公眾食品安全意識、維權意識和自我防范意識，引導公眾正確消費、科學消費。要加強對食品經營者的職業道德宣傳教育，倡導守法誠信經營，牢固樹立食品安全法制意識、誠信意識和第一責任人意識。要充分組織動員多方面社會力量參與節日期間食品安全保障。要大力宣傳食品安全舉報投訴，暢通投訴舉報渠道，落實有獎舉報制度，發動群眾積極參與，營造群防群治的社會氛圍。

　　五、嚴格職守，做好食品應急處置

　　（一）做好食品安全輿情監測。各縣（市、區）食品安全監管部門要做好“兩節”期間網絡、報紙等媒體食品安全輿情監測工作。對涉及食品安全的有關重大、突發問題，要迅速采取措施妥善處置，及時向當地政府和上級機關報告。

　　（二）落實節日職守制度。各縣（市、區）食品安全監管部門在“雙節”整治期間要嚴格執行24小時值班制度和領導在崗帶班制度，嚴肅值班紀律，建立健全重大突發事報告處置工作機制，保障通訊聯絡暢通，確保食品突發事得到及時有效處置。

　　（三）加強安全督導檢查。“雙節”期間，各縣（市、區）食品安全監管部門有關領導要深入執法一線、深入食品企業，對“雙節”食品安全整治情況進行檢查指導，及時把握食品監管動態，確保各項整治措施有效落實。市局適時組織人員對“雙節”整治工作進行督導。

　　請各縣（市、區）食品安全監管部門將20xx年元旦、春節期間食品銷售安全專項整治工作落實情況于1月日，2月16日前經領導簽字后傳真報市食藥監局。遇重大、突發食品安全監管情況及時上報。

銷售的方案 篇5

　　20xx年中秋節是x月x日，與國慶節中間隔了一日，這種扎堆效應，潛在消費群體相對于單個節日來說要多很多，作為銷售要制定好一系列的銷售活動。

　　一、活動時間

　　x月x日（周x）——x月x日（周x）。

　　二、活動主題

　　合家團圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶。

　　三、活動范圍

　　某商場商城及xx店、某商場購物廣場、xx店。

　　四、活動簡述

　　因為商場現有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔費用，所以廣告宣傳上突出“現有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔費用的基礎上取得顧客認為比較實惠的活動力度，同時突出了中秋送月餅紅酒活動，比較溫馨，貼切節日特色。

　　五、活動內容

　　1、在所有品牌現有折扣上：

　　當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“溫馨月餅”一塊。（單獨包裝，價值約x元）

　　當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“親情月餅”禮盒一份。（價值約x元）

　　當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“月餅紅酒”套裝禮盒一份。（價值約x元）

　　各店按照贈禮價值自行同月餅廠家協商，定制禮品，活動結束后，按照實際贈送數量結款，費用原則上同參加品牌各承擔x%。

　　2、“月圓中秋，情濃某商場”中秋禮品節：

　　中秋節期間，在各門店劃出專門區域，開辟中秋商品系列展銷區，展銷商品品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節日系列商品，方便顧客在該區域進行選購。

　　月餅、酒類、禮盒等中秋節日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織，地點可選在超市或超市外的公共區域。

銷售的方案 篇6

　　為此要從兩個方面來做出調整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內心的欲望，讓他們從內心迸發出激情。

　　針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

　　1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業文化的認同；

　　2、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時進行。

　　3、物質獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。具體的激勵方案如下：

　　部門早會：

　　部門的早會應作為每日的理性工作，而早會的主要內容就是激勵、調動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態，部門早會的內容可以是以下幾點：

　　1、播放勵志歌曲，作為開會時的背景音樂。根據情況，可以合唱勵志歌曲

　　2、把昨天簽約客戶成功，或者簽單金額或者數量最多的銷售人員，請上臺（其他人則對上臺人員說你是最棒的），完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。

　　3、愛的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的'形式。主要以鼓掌，擁抱，向簽約客戶豎大拇指，并說你是最棒的這樣的話語來激勵方式。

　　4、團隊游戲：做一些簡單的小游戲，能夠鍛煉銷售人員的反應能力和專業知識掌握的情況等，比如抓住機遇，知識競猜等。

　　5、讀勵志文章：讀《羊皮卷》，每天閱讀一篇。

　　6、部門口號：每天早會作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

　　20xx年3月份激勵政策：

　　簽約冠軍獎：獎勵紅米手機一部。

　　獲獎資格：簽約數量不能少于45家簽約客戶并注冊發布課程。

　　團隊獎：獎勵團隊800元消費資金。

　　獲獎資格：銷售部總簽約數量不得少于280家機構并注冊發布課程。

銷售的方案 篇7

　　農村對“紅包”敏感、喜聞樂見。“紅包”可作為吸引眼球的“賣點”、“看點”、“炒作熱點”。“紅包”更代表喜慶、吉祥、大吉大利，家具在人家結婚、遷新居之時送上溫馨的“大禮”，一定能讓主人驚喜不已，終生難忘，進而達到宣傳和擴大XX品牌知名度、促銷目的。

　　一、制定活動規則：

　　（由于貴公司沒有透露詳細品名、企業、產品、銷售情況等信息，在此我也只能寫個大致）凡參與購買全套組合家具（X件套）均可獲取“紅包”大禮，中包率100%！活動期限地“從X年X月X日起至X年X月X日止”，活動期滿，授受預約不受此時間限制，我們也將送上“XX元”定額紅包大禮（直接由經銷商派送）。

　　二、紅包標準：

　　分最高888元，168元，最低88元三個檔次，紅包分配，以100為一個計算基數：888元1%，168元11%，88元88%（僅供參考，請根據成本與利潤水平調整，但一定要是一個吉利數），隨機放置。

　　三、增加可信度：

　　邀請公證機關對整個活動過程進行公證，并高姿態接受各界監督。將紅包放在家具某個抽屜或隱蔽安全角落，采取專用加封條或其他技術手段確保“紅包”安全到達購買者手中。要避免直接送紅包，否則熱一陣風！只有捆綁在家具送紅包，才能擴大影響力與持久力。

　　四、風險控制：

　　(一）防止紅包遺漏與丟失：

　　1、在做家具包裝時，請專門的負責人員放置紅包并密封；

　　2、搬運、上下貨物時留心與查驗，對損壞包裝或丟失紅包的，嚴格追究責任；

　　3、實行銷售負責制，由管理人員、銷售人員負責對該紅包的安全保管負責；

　　4、對擅自拆包、截留、貪污等行為嚴懲，一旦發現統一按最高888元自掏補上。對這888元將采取廣而告之“搶購”該家具的形式，積聚人氣！

　　（二）防止不兌現、失信：

　　1、經銷商不兌現紅包，廠商負連帶責任；

　　2、注重危機公關與品牌維護，樹立誠實守信公眾形象。

　　五、邀請有影響力的報刊、媒體跟蹤采訪報道，宣傳造勢。

　　六、新聞炒作、廣告策劃及一些故事、軟文寫作（略）。

銷售的方案 篇8

　　銷售隊伍是公司最重要的生產力，也是公司可持續發展的重要資源，為加強銷售隊伍建設，促進機構業務發展，激發全體員工的增員積極性、主動性，營造“比、學、趕、幫、超”良好的展業氛圍，促進銷售人員的快速成長和銷售團隊的有效發展，分公司特在20xx年全年開展銷售系列增員方案，具體內容如下：

　　一、 活動時間

　　20xx年1月1日-20xx年12月31日，增員活動策劃。

　　二、 活動目標

　　加強銷售隊伍建設，促進機構業務發展。

　　三、 獎勵對象

　　全轄所有干部員工，銷售系列人員。

　　四、 獎勵設置

　　1、 團隊引薦獎

　　（1） 新增團隊經理辦理入職，獎勵引薦人車載冷暖冰箱一臺。

　　（2） 新增團隊在3個月試用期結束后，達到銷售團隊最低考核標準，獎勵引薦人1000元增員獎金。

　　（3） 新增團隊6個月后，根據其考核職級給予引薦人一定的增員獎金。

　　2、 增當伯樂獎

　　（1） 新增人員辦理入職，獎勵引薦人電熱水壺一臺。

　　（2） 新增人員在試用期結束后，轉正職級達到初級客戶主管以上職級，獎勵引薦人500元增員獎金。

　　（3） 新增人員入司6個月后，根據其考核職級給予引薦人一定的增員獎金。

　　3、 年度增員獎

　　（1） 銀星伯樂獎

　　20xx年末，年度增員人數≥3人；

　　新增人員達標率超過75%。

　　授予引薦人年度增員銀星伯樂獎，發放增員獎金1000元。

　　（2） 金星伯樂獎

　　20xx年末，年度新增團隊≥2支； ? 新增銷售團隊達到最低考核標準； ? 新增團隊當年滿期賠付率≤50%。

　　授予引薦人年度增員金星伯樂獎，發放增員獎金20xx元；

　　（3） 鉆石伯樂獎

　　為鼓勵三級機構積極推動增員工作，機構實現：

　　完成20xx年度增員目標；

　　20xx年度新增團隊、人員達標率≥80%；

　　新增團隊的滿期賠付率控制≤50%。

　　授予總經理室成員年度增員鉆石伯樂獎，發放增員獎金3000元。

　　五、 相關要求

　　1、 各機構要高度重視銷售隊伍建設工作，積極動員全員進行銷售系列增員建設，可以在分公司增員方案的基礎上結合隊伍與區域市場的實際情況，制定和調整本單位的個性化增員方案，報分公司審核通過后實施。

　　2、 各機構在增員工作中要把好人員入口關，要將增員的數量與質量相結合，杜絕無效增員。

　　3、 分公司會每季度對全省增員情況進行通報，公示季度增員達成情況。

　　4、 所有增員激勵獎金月度薪酬績效中體現。

　　5、 競賽期間，要保證業務數據的真實性，杜絕弄虛作假，一經發現，取消競賽資格。

　　6、 競賽期間，數據統計以公司財務系統實收數據為準。

　　7、 本次活動解釋權歸屬分公司。

銷售的方案 篇9

　　多領導認為，給員工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂，達致激勵效果。但金錢所起到的激勵作用具有短時性，一些非現金的方式卻能有效激勵員工。

　　一、每周一次的上下級溝通

　　及時發現工作中的問題，以增進雙方的感情和關系，溝通并需要雙方密切配合。

　　一方面要求店長循循善誘，讓員工打開心扉暢談工作中和思想上的問題和建議;

　　另一方面要求員工能夠開誠布公、暢所欲言，及時有效的溝通不僅能解決許多工作中現存的和潛在問題，更能激發員工的工作熱情，形成和諧的團隊。

　　二、讓員工獎勵其他員工

　　只要一名員工達成了一個主要目標，就允許這名員工正式獎勵另一個小組里對實現這個目標提供了最多幫助的員工。這對于那些默默提供支持卻經常不被稱頌的員工來說也是一個獎勵。

　　三、讓工作更有挑戰

　　沒有人喜歡平庸，尤其對那些年紀輕、干勁足的員工來說，富有挑戰性的工作和成功的滿足感比實際拿多少薪水更有激勵作用。

　　因此，店長要根據員工的要求適當授權，讓員工參與更復雜、難度更大的工作，一方面是對員工的培養和鍛煉，另外一方面也提高了員工滿意度。

　　四、老員工帶新員工

　　新員工熟悉企業制度、掌握工作方法和認同企業文化的速度主要取決于老員工對于新成員的接納程度。

　　建議對新進員工采取“導師”制度，由一名老員工帶一名新員工。一方面使新員工盡快熟悉崗位職責和技能要求，另外也是對老員工的一種激勵。

　　從心理學角度來說，人都有幫助別人的愿望和要求，讓老員工做新員工的“導師”反應了企業對老員工的重視和尊敬，讓老員工在心理上有一種滿足感和榮譽感。

　　五、讓員工制定彈性工作計劃

　　傳統目標管理的辦法自上而下，優點是可以將公司目標進行分解，落實到部門和崗位，缺點是缺乏靈活性、目標相對是固定的，但外界環境的變化導致目標的不可行或無法完成，從而引起考核者與被考核者的矛盾。

　　為了解決這樣的矛盾，管理者要充分授權，給予員工更大的權利和自主空間，讓員工制定彈性的工作計劃，自己來安排完成目標的時間和方式，并可以在一定程度內進行目標調整，從而充分調動員工的積極性、激發員工的工作熱情和創造性。

　　六、建立員工興趣小組

　　可以由公司組建各種興趣小組或俱樂部。比如書畫小組、棋1牌小組、文藝小組等，并組織大家定期舉行活動，公司給予一定的經費支持。這樣的興趣小組能很好增進各部門之間員工的交流，提高組織的和諧度和凝聚力。

　　公司對聚會活動不插手也不限制，員工個人的成立這種團體，管理者互選并且采取輪換制，每一個人都有當一次“領導”來發揮能力的機會。

　　七、組織休閑娛樂活動

　　定期舉行各種比賽，如籃球賽、排球賽、乒乓球賽等。可以在周末舉辦，或跟自己的客戶一起，不僅可以提高員工之間的交流與合作，還可以增進與客戶的關系。

　　另外，由部門組織的郊游、聚餐，不僅可以增進溝通、激勵員工士氣，而且可以培養團隊精神、塑造團隊文化，公司應該有一定的預算鼓勵員工結隊出行。

　　八、讓員工看到顧客的快樂

　　當人們看到自己的努力正積極改變周圍其他人時，他們給自己的感覺更好，因此也會更快樂。

　　然而，那些不直接與客戶打交道的員工通常無法看到他們勞動的最終成果，而那些和顧客打交道的人通常也能聽到顧客抱怨。

銷售的方案 篇10

　　第一部分：銷售模式

　　一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享

　　1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

　　2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；

　　3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；

　　4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

　　二、銷售模式的關鍵點

　　1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作

　　2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系

　　3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

　　4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區域產品或品規專銷

　　5、做好客戶分類和客戶管理方案

　　6、做好企業的宣傳

　　7、采取“一對一”的顧問式管理與服務

　　8、建立全方位的、分層級的合作

　　9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

　　三、客戶分類

　　1、商業流通客戶

　　在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業

　　2、零售連鎖類客戶

　　①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細

　　②、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

　　③、全國性的或區域內的零售采購聯盟體（如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等）

　　④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）

　　四、實施方案

　　下列實施方案的細化方案不在此討論

　　1、商業流通客戶

　　①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤。

　　②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任。

　　③、難點：怎樣做到現款？

　　解決客戶后顧之憂的方案

　　找到客戶擔心的方面對癥下藥

　　銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

　　2、零售連鎖類客戶

　　①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市。

　　②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤。

　　③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法。

　　2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護

　　五、此模式可操作的理由

　　國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從20__年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從20__年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。20__年，國內最大的零售采購聯盟PTO在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。

　　所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，并能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

　　第二部分：團隊構建

　　一、 人員情況

　　醫院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監一名，下設省區或地區經理、業務或商務代表 。根據市場發展，各部門視情況設置后勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期，不予設置省區經理一職，視市場發展情況再予決定增加。

　　二、 職能劃分（工作職責）

　　1、銷售總監

　　①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，并報總經理批準

　　②、根據市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理員工日常的反饋信息

　　③、管理、回訪重點客戶和協調外聯工作、處理突發事件

　　④、新開發客戶的審批、監督下屬費用的使用及審批

　　⑤、協調與公司生產、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系，營造和諧、團結的工作氛圍

　　⑥、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責

　　⑦、根據市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略

　　⑧、為公司和員工創造收益

　　2、省區（地區）經理、代表

　　①、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下，負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行，并根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

　　②、負責產品上量的具體工作

　　③、根據本地區市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

　　④、管理、協調轄區內的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護

　　⑤、協調上、下級關系，協調客戶與公司的關系

　　⑥、把握競爭對手的動態并及時反饋

　　三、 人員數量設定

　　1、川渝市場

　　①、不設置省區經理，有部門總監直接管理，設置地區經理14名

　　②、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開發，待成都市區成型后再開發）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。

　　成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

　　人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網絡的人員，并要求辦理擔保手續。

　　③、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客戶的開發、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城

　　④、根據公司現有規模，不宜同時招聘14名地區經理或代表，發展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速

　　2、省外市場

　　由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶分類情況或市場，專門負責招商，后期根據市場的發展情況確定人員的增減。

　　第三部分：薪酬及費用設置

　　一、部門總監：

　　1、基本收入：3000元基本工資＋20__元考核工資＋銷售提成

　　2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內交通補助300元/月（不出差）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天

　　省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天

　　地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定

　　5、如部門總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的×％進行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。

　　二、省區經理

　　1、基本收入：20__元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元

　　2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

　　地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監及公司領導審批

　　三、地區經理

　　1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元

　　2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天

　　3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區經理及部門總監審批

　　四、費用占比

　　由于沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定后再加以修定

　　1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％

　　2、其中：

　　人員工資：×％

　　銷售費（差旅、客情）：×％

　　商業返利：×％

　　運輸費用：×％

　　生產成本：×％

　　預留費用：×％

　　五、費用報銷規定

　　1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經部門總監同意后，方能報銷

　　2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發票無效；交通補助必須憑出租車發票報銷，不得聯號、不得用其它票據沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據不得報銷

　　3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷，收據無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷

　　4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷；房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

　　第四部分：考核辦法

　　注：由于現在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

　　一、銷售總監

　　1、根據工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20__元＋考核工資20__元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、試用期第1個月考核目標：

　　部門季度、半年、年度目標的制定（20分）；

　　所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位（20分）；

　　銷售人員收入來源的制定（5分）；

　　銷售人員考核辦法的制定（5分）；

　　客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）；

　　按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）；

　　磨合并熟悉公司各部門、各產品的情況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　3、第2個月考核目標

　　開發客戶或市場數量達到2—4家（25分）；

　　產品策劃工作，梳理所有重點產品的獨特賣點（20分）；

　　部門管理制度的制定（20分）；

　　員工培訓方案的厘訂（15分）；

　　新進員工的跟進、培養狀況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　4、從第3個月起，重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況

　　二、省區（地區）經理

　　1、根據工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、使用期考核目標

　　第1個月開發客戶或市場，根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；

　　團隊建設、管理情況(20分)；

　　客戶合作情況（10分）；

　　公司交待的工作執行、完成情況（10分）；

　　其它工作（10分）

　　3、試用期后，重點考核市場開發及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設

　　4、地區經理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經理的考核

　　附件：

　　一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？

　　1、突出產品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動

　　2、確保客戶的利益（利潤、美譽度、口碑、員工綜合素質的提高等），使其利益最大化

　　3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理

　　4、做好SWOT分析，找出自己產品的USP

　　5、銷售人員不折不扣的執行力

　　6、借力銷售

　　7、合理、靈活運用公司銷售政策

　　二、新客戶如何保證上量？

　　1、差異化營銷

　　2、品牌授權經營

　　3、以“老”帶“新”，使其看到前景，

　　4、做好客戶分類，不同客戶經營不同產品

　　5、解決后顧之憂

　　6、營銷策略的執行

　　8、協同參加商業公司的訂貨會

　　9、自身資源的準確定位

　　10、輔助客戶多點銷售（批發、同行調撥等）

　　三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？

　　1、獨家經營

　　2、品牌授權

　　3、“利益共同體”建設

　　4、實際可得到的利益

　　5、利用其他方面的人脈

　　四、老客戶如何保證上量？

　　1、確保此前的利益不受損

　　2、找到新的利潤增長點

　　3、提供新的合作方式、營銷模式

　　4、客戶關系管理的重視

　　5、差異化銷售政策和服務

　　6、產品多元化發展

銷售的方案 篇11

　　（一）、現行渠道存在的問題

　　1、大部分區域整體渠道（含商業、終端）利潤比較低，渠道積極性受到影響。

　　2、對經銷商沒有明確定義，經銷商比較小而散，并且由于流通經銷商的存在并占有較大比例，導致渠道價格混亂，而且渠道竄貨現象嚴重。

　　3、部分地區為了維護本地區商業銷售，采用終端進貨返利的政策，進一步加大了渠道流通成本。

　　4、企業政策缺乏統一性，經銷商協議比較單純，返利政策與銷售量和返款掛鉤，忽略了銷售區域、價格維護、終端純銷的約束，部分區域的營銷人員濫用資源，貼補銷售，沒有明確的獎懲政策，致使價格體系更加混亂。

　　5、公司缺乏對單一產品充足的資源投入，包括日益增長的廣告投放費用和終端費用，導致價格對競爭產品的反攔截缺乏力度。

　　6、公司的價格體系有待明確，終端沒有統一的零售價，價格維護成為弱項，終端價格競爭比拼，無法確保渠道，尤其是終端獲得穩定的利潤。

　　（二）、建立渠道目標

　　1、從終端用戶來講，王老吉分銷渠道的目標就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關的服務如健康下火飲料、飲料質量評估等。

　　2、從生產商和經銷商的角度來講，目前我國的飲料市場已經從賣方市場轉向買方市場，經銷商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應該從長遠的利益考慮，應和經銷商建立一種相互依存的家庭式關系，通過這種關系能夠提高產品質量，降低系統的成本，增加雙方的利潤空間。

　　（三）、確定渠道的長度和寬度

　　確定渠道的長度需要考慮的一個重要的問題就是資源運用和渠道控制的關系。一般來說，便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。現階段，王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主，原因有：

　　1、王老吉飲料是一種低價位的產品，采用長而寬的渠道有助于產品的廣泛分銷。通過經銷商的橋梁，使產品更好的與消費者相連，從而有利于調節生產和消費在品種、數量、時間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產廠家目標顧客的需求，也有利于生產企業產品價值的實現，更能使產品廣泛的分銷，鞏固已有的目標市場，擴大新的市場。

　　2、長渠道耗費較少的財務資源，緩解王老吉生產商在廣泛分銷方面人、財、物等費用的不足。

　　3、間接促銷。消費者往往喜歡貨比數家，而一位經銷商通常經銷眾多廠家的同類產品，中間商對不同產品的介紹和宣傳，對產品的影響甚大。所以，生產者若能取得與中間商的良好協作，就能促進產品的銷售，并從中間商那里及時獲取市場信息。

　　（四）、渠道模式的選擇

　　1、采取總經銷制的模式。一個總經銷商負責一個區域，經銷商下面可發展多家分銷商，如批發分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個價格體系，也保證各個分銷環節的高利潤，提高銷售商的積極性。但是在資金運作上有一定的風險，如果在某一個環節出現了問題就可能會導致整個價值鏈的崩潰。只是在金融如此發達的今天，這種風險概率比小，而且要廠家在這種風險和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇后者。

　　2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上，王老吉大膽創新，開辟銷售渠道的藍海。王老吉在開辟銷售渠道時，尋求新的突破口，不僅進入傳統的商場超市，還進入餐飲店、酒吧、網吧等場所。在一些地區，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關營銷，拓展自己的銷售市場空間。

　　3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機等特殊銷售通路建立合作關系，利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費者，方便直接進入銷售終端，與消費者面對面的接觸。

　　（五）、如何選擇渠道成員

　　如果王老吉廠家不是采用直銷的方式，那么就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大，其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經銷商，所以下面主要討論對經銷商的選擇，對經銷商的選擇步驟如下：

　　1、訪談。通過這一步了解經銷商的現有產品和服務，了解的內容包括產品、價格、市場、客戶、競爭、銷售、經營狀況、廣告和促銷活動、銷售導向和書面協議等。

　　2、渠道評價。在經過訪談之后，可以根據經銷商的回答來評估經銷商。評估的標準包括：

　　①、向生產商提供足夠的市場信息

　　②、銷售服務人員的素質

　　③、是否能有效地推銷和促銷

　　④、購買生產商的整個生產線的意向度

　　⑤、提供充分的地域覆蓋能力

　　⑥、各地理區域的市場份額的分配

　　⑦、維持足夠存貨的資金能力

　　⑧、在市場上的道德聲譽

　　⑨、維護生產商定價政策的意向度

　　⑩、對產品進行推薦和服務的能力

　　此外，還要考慮企業的產品線和競爭者的產品線對經銷商的重要性，經銷商的倉儲設施，市場增長的投資能力已經經銷商是綜合財務能力。

　　3、綜合分析

　　①、當銷售額在不同的'層次上時，經銷成本和直銷成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區域的銷售量以及銷售額，在這個銷售額層次上再計算分銷和直銷的成本，進而做出選擇。

　　②、確定經銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個方面：一是經銷商在特定區域內的覆蓋程度，二是替代性產品的銷售，三是在特定目標市場上的全部銷售額。

　　（六）、分銷渠道的任務

　　1、營銷

　　①、已有產品的市場推廣

　　②、向最終用戶促銷

　　③、建立零售促銷

　　④、價格談判與銷售形式的確定

　　2、渠道支持

　　①、市場調研

　　②、區域市場信息共享

　　③、向顧客提供市場信息

　　④、選擇和激勵經銷商

　　⑤、培訓經銷商的員工

　　3、物流

　　①、存貨

　　②、訂單處理

　　③、產品運輸和顧客報單

　　④、單據處理

　　4、售后服務

　　①、建立客服平臺

　　②、調整產品以滿足顧客需要

　　③、處理退貨

　　④、處理取消

　　（七）、具體實施步驟

　　1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業，使品牌深入人心。

　　2、從便利角度如送貨上門為經銷商提供方便。

　　3、加強渠道各環節的監管，培養渠道拜訪習慣，充分考慮因補貨不及時造成的銷量損失。

　　4、安排專業營銷人員進行市場調查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。

　　5、渠道分級，細分營銷。結合店面產品銷售數據與市場占有量的評估，可以為每個渠道店面確定級別，并且根據不同的店面級別給予相應的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支持、提供培訓，銷售獎勵等活動。通過有效的市場支持，加強了廠商與終端渠道的相互關系，有效提高了渠道忠誠度，防止了競爭對手的滲透，提高了終端渠道銷售額。

　　6、針對零售終端銷售人員的銷售獎勵活動。為了更好地實現公司與終端渠道的互動，可以建立一個互動平臺，通過渠道店面俱樂部的形式，通過銷售積分獎勵等方式，促進渠道的銷售，以實現與目標人群的溝通。要建成這個平臺，首先是建立店面俱樂部網站，將公司的渠道促銷信息和獎勵政策等內容放在網上，供人查閱。同時，讓市場促銷人員來推動店面人員上網注冊個人信息，以便可以實現業績申報。這項工作也進一步完善了渠道數據庫中的個人信息。建立銷售獎勵機制之后，越來越多的店面銷售人員開始通過網絡傳遞銷售量信息，有效的促進了他們的銷售積極性。

　　7、新促銷渠道建設：社區深度促銷、集市促銷等；并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響，進而設計如何更好的營造銷售氛圍。

　　8、加強終端建設，考慮建設理貨部門，圍繞“經銷商、零售商、消費者等的關系、陳列、體驗營銷、日常促銷、合理的店面數量、理財、投資、話術”等下功夫。還可以與經銷商聯合促銷，幫助他提升品牌，風險共擔，利益共沾等。

銷售的方案 篇12

　　領導班子

　　黨的群眾路線教育實踐活動整改方案落實情況匯報 在黨的群眾路線教育實踐活動中，按照集團公司及黨委統一部署，*黨支部按照上級的要求，成立黨的群眾路線領導小組，制定本部門黨的群眾路線教育實踐活動方案，組織召開了學習討論會、采取問卷、意見箱、談話等多種形式廣泛征求群眾對班子成員的意見，組織召開領導班子專題民主生活會，查找領導班子在“四風”方面的問題，深入剖析問題的根源和危害，共梳理問題4方面，提出了相應的整改措施，通過一段時間的實施，各方面工作有了一定的改進，現將落實情況匯報如下;

　　二、整改落實內容

　　（一）問題一、在銷售工作中習慣于上傳下達，對上級的下達的銷售任務，要求下面的多，一貫采取壓任務，缺乏幫助下屬部門實施的對策和舉措方面的指導，缺乏創新開拓意識。

　　整改措施落實情況：

　　（1）對上級下達的工作任務，通過辦公例會及時傳達認真學習，結合工作實際提出可行性的方案，落實執行科室，由綜合科負責跟蹤評估各部門的執行情況并列入當月考核。今年以來，根據公司的部署，積極配合公司的生產經營活動，強調工作創新，注重實效。上半年分別建立健全了運輸GPS業務、銷售ERP系統、使銷售業務的信息化程度有了較大的提高。

　　（2）部門領導改進了工作作風加強了對分管科室工作的幫助指導，每周固定時間通過辦公例會形式聽取各部門工作情況，特別是在工作中遇到的困難和問題，分管領導積極主動幫助解決，重要環節嚴格把關確認。今年以來部領導組織結算、業務部門人員先后兩次赴青島和青州倉庫檢查工作，盤點庫房。1-5月份組織各崗位人員交叉對業務流程進行抽查。包括流程有無漏洞，單據是否齊全、親自確認是否齊全等。發現問題及時討論形成改進意見，并落到到位。

　　（二）問題二：缺少對外部市場的研究，導致對市場變化的反應靈敏度不夠強等諸多問題。

　　整改措施落實情況：

　　（1）通過建立制訂完善外部市場激勵機制，應用產品市場價格監督系統，強化對外部市場的反應。制定了《20xx年績效考核方案》，將任務層層量化，分配到各中心、分派到業務員。各項指標與提成獎金掛鉤。今年上半年產品銷售量達到（ ）萬噸。同比提高（ ）%，產銷率達到（ ）%。一線銷售人員按照銷售量拿獎金，最大獎金差距達到（ ）%，業務人員積極開拓市場，極大的調動了業務人員的工作積極性。

　　（2）積極推進流程信息化的工作。運用信息化的平臺完善流程中各環節的管控，提高工作效率。今年5月份ERP系統正式上線，系統歷時近3個月的討論、改進，各崗位人員積極參與，耐心調試。各崗位人員在完成正常業務工作的同時，雙帳并行調試系統，經常加班加點。經過大家的努力。系統順利上線，集合同、資金、發貨、價格、結算、風控與一體，真正實現所有業務在一個平臺上運作。

　　（3）根據當前的銷售格局，調整組織結構。各中心直面區域客戶一同開發市場，樹立品牌。營銷中心1-5月份銷售量達到（ ）萬噸。拓寬了我公司產品在市場上的銷量，提升了**品牌，為

　　客戶提供了更加周到的服務。

　　（三）問題三：加強各崗位的培訓學習方面，學習不深不透，在解決實際問題上還有比較大的差距。學習過程中，深度思考、交流研討不多，學習效果不佳。

　　整改措施落實情況：

　　制定20xx年學習培訓制度，根據工作實際安排培訓課程，注重實效性和可操作性。結合工作實際6月份-7月份分兩期組織人員參加營銷人員培訓，受訓率達到100%。目前第一期培訓正在進行中。

　　（四）問題四：對基層真實情況不深入了解，不能針對具體情況突出管理重點。

　　整改措施落實情況：緊緊圍繞經營，深入市場、深入實際，開展調查研究，不斷提高調查研究水平，結合學習量化管理，運用到實際工作中，特別是區域銷售量的劃分，將量化管理與客戶管理相結合給激勵客戶不斷提高銷售量，結合及時兌現銷售政策。讓客戶體會到我公司的誠信與效率，得到客戶一致好評。

銷售的方案 篇13

　　一、對銷售工作的認識

　　1、市場分析根據市場容量和個人能力客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務銷售額100萬元。

　　2、適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通確保各專業負責人及時跟進。

　　3、注重績效管理對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4、目標市場定位區分大客戶與一般客戶分別對待加強對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5、不斷學習行業新知識新產品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業人脈和項目信息達到多贏。

　　6、先友后單與客戶發展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當成自己的好朋友達到思想和情感上的交融。

　　7、對客戶不能有隱瞞和欺騙答應客戶的承諾要及時兌現講誠信不僅是經商之本也是為人之本。

　　8、努力保持和諧的同事關系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的'工作量。每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多交通涌堵預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求最好先了解決策人的個人愛好準備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標并為工程商出謀劃策配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標注重要未辦理事項。

　　5、填寫項目跟蹤表根據項目進度前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計為工程商解決本專業的設計工作。

　　8、投標過程中提前兩天整理好相應的商務文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9、投標結束及時回訪客戶詢問投標結果。中標后主動要求深化設計幫工程商承擔全部或部份設計工作準備施工所需圖紙設備安裝圖及管線圖。

　　10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預付款提前安排備貨以最快的供應時間響應工程商的需求爭取早日回款。

　　11、貨到現場等工程安裝完設備申請技術部安排調試人員到現場調試。

　　12、提前準備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉率。

銷售的方案 篇14

　　一、前言

　　啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

　　二、概要提示

　　近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，XX年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

　　三、環境分析

　　市場背景：(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發現啤酒確實是何必內有營養。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

　　宏觀環境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業的新建. 相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒.

　　商業機會：(1)XX年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚(2)XX年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

　　市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

　　消費者分析：(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態的.定位才能得到消費者的接受。(4)現有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

　　競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

　　1)燕京上講，燕京品牌07年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰略為做強，做大.

　　2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。

　　3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。

　　四.SWOT分析

　　優勢

　　1)產品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

　　2)A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。

　　3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

　　4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。

　　劣勢

　　1)企業整體規模相對較小。

　　2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;

　　3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

　　4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢. 產品賣點未充分挖掘。

　　機會

　　1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以后，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。

　　2)消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為A牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

　　3)國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。

　　4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。

　　威脅

　　1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的并購

　　2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。

　　3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

　　縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化 1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系，讓終端有很好的銷售。

　　2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。

　　3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。

　　五、營銷目標

　　1、目標市場：武漢市

　　2、市場占有率：X%

　　3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

　　4、廣告宣傳目標 ：產品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

　　5、短期銷售行為 :至XX年11月產品銷售X萬箱。

　　六、營銷組合策略

　　1.產品策略

　　產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。

　　目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在20xx以及以上的消費群體。

　　產品定位：中高端產品定位。

　　產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統包裝.

　　2.價格策略:

　　價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元

　　3.分銷策略

　　1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。

　　2)強化分銷管理，提升渠道競爭力

　　3)強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控

　　4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力

　　堅持五大原則：

　　集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。

　　攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。

　　鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。

　　掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。

　　未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。

　　4.促銷策略

　　(一)廣告定位

　　(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。

　　(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

　　(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象征和品味的象征。

　　(二) 廣告計劃

　　(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。

　　(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

　　(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)

　　結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

　　第一階段：市場預熱期 XX年12月-XX年1月

　　第二階段：市場升溫期 XX年1-3月

　　第三階段：市場熾熱期 XX年3-4月

　　第四階段：市場降溫期 XX年4-6月

　　廣播附推廣計劃中媒體的選擇

　　第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

　　第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

　　第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

　　廣告推廣分期說明

　　1)市場預熱期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。

　　2)市場升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。

　　3)市場熾熱期(XX年3-4月)，主要針對春節過后，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。

　　行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

　　1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

　　2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

　　3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。

　　4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

　　5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

　　七.行動方案

　　首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。

　　第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業的角度，市場有沒有輻射作用。

　　第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

　　第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然后來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

　　第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。

　　第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做產品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好后勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。

　　第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。

　　第六步：推廣復制。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對于啤酒企業來說，后續的工作就是把這套模式總結出來，然后進行推廣、復制。

　　八.營銷預算

　　以上是最近的營銷預算的明細表。

　　統計分析進銷存數據，協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程，控制現金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。

　　九.風險控制

　　本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。

　　1、營銷人員管理。營銷的復雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做

　　2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。

　　3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

　　4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關系。

　　5、社會關系利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。

　　十.結束語

　　天下大事，必做于細，天下細事，必做于巧。由于時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數據為報刊、網絡數據。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒帶一定可以成功。

銷售的方案 篇15

　　一、終端導購激勵滯后的成因分析

　　1、客觀原因分析

　　（1）促銷員隊伍自身原因

　　出于生計選擇這一行業的人不在少數，而把促銷作為事業干的人很少，因此，很少有人主動研究促銷業務。這就客觀上造成了促銷員隊伍的敬業度低、流動性高以及上升空間有限的狀況。

　　（2）終端促銷工作性質

　　促銷員這個職業工作壓力大，傳統上被認為是一個非正規、不穩定的職業。隨著年齡的增長和自身知識技能的成長，促銷員變換職業是在所難免的。即使是留下來的促銷員也會認為這個職業對未來的發展和保障有限，其更加強調眼前的現實利益。

　　2、經銷商自身的原因

　　（1）對終端促銷員隊伍管理不夠

　　（2）薪酬與考核不科學

　　（3）培訓缺乏針對性

　　終端培訓大多未能考慮因人而異，針對性地進行培訓而是機械性地無差異的灌輸產品知識、銷售技巧。于是導致新促銷員無法迅速成長，老促銷員無法再上新高。新手覺得培訓一頭霧水，老促銷員覺得培訓形同虛設。久而久之，大家對培訓和學習產生了抵觸情緒。另外，培訓的內容不夠全面，僅限于產品知識、銷售技能和部分企業文化培訓，缺少關于團隊氛圍和心理地位提升的培訓，導致促銷員隊伍渙散，歸屬感差。

　　二、整體改善辦法

　　1、切實改進對終端促銷人員隊伍價值的認識

　　企業要充分認識到：塑造高水平的促銷員隊伍對企業價值創造和價值增值有著重要的意義。要切實改變僅把人員促銷當作一種營銷手段的消極意識，加強對企業促銷員隊伍的建設與管理。

　　2、優化促銷人員薪酬管理

　　一般導購的薪酬體系分四塊好，基本工資，提成，任務達成獎，五險一金。把企業員工的薪酬與當前業績和未來發展緊密的聯系在一起，體現了三個方面的功能：一是薪酬的.標準符合多勞多得的分配原則；二是建立一個能夠激勵員工不斷奮發向上的心理環境；三是使員工能夠與公司共同分享企業發展所帶來的收益。

　　3、精細化的考核

　　績效考核的指標不宜過多，但需要考慮毛利、庫存、主銷型號、主推型號，平臺型賣場還可以根據競品的銷量制定任務額，一般來說常態考核占個人收入的10%左右，而且這個任務是70%的人努力就可以達到的。

　　人情關懷要注意發揮業務下情上達的作用，老板要發揮個人魅力，率性而為，形成規矩就達不到效果了。偶爾發獎金或購物卡可以考慮直接發給年青導購員的長輩，可以擴大獎勵的激勵效果。

　　總而言之，每一個導購員都有他們獨到之處，只要好好挖掘，輔之于好的激勵方案，導購員潛力終究會被挖掘出來的！