2024年可操作性的市場營銷策劃方案（精選32篇）

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇1

　　一、奢侈品的內(nèi)涵及特點

　　(一)奢侈品的內(nèi)涵

　　奢侈品被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品，從價值的意義上講其價格又超出其本身固有價值許多倍，主要功能在于彰顯產(chǎn)品本身的品質(zhì)、品牌或者擁有者的品味、財富、社會地位、階層等象征性元素的商品或服務(wù)。

　　(二)奢侈品的特點

　　1、非基本生活所必須的消費品。奢侈品是那些無形價值與有形價值比值特別大的商品。也就是說，功能以外符號要素的價值越高，這個商品就越奢侈。事實上，人們消費奢侈品更多地是滿足心理需求，這就是所謂“擁有”比“使用”更重要的奢侈品消費法則。所以，與精神價值相比，奢侈品的使用價值甚至微乎其微。一塊價值連城、用K金打造、鑲滿鉆石的勞力士“滿天星”，同一塊價格幾十元的普通手表相比，其計時功能相同，但名表能滿足人們精神需求的價值是普通手表無法比擬的。

　　2、價格與質(zhì)量比值特別大的商品。即奢侈品的質(zhì)量和價格都是同類產(chǎn)品中最高的，但價格超出普通消費品的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量超出的幅度。奢侈品的質(zhì)量是最上乘的，而其價格卻是超常的。賓利“雅致728”

　　房車的售價高達(dá)1200萬元人民幣;而Armani手工縫制的頂級時裝的價格可高達(dá)百萬元以上。奢侈品的價格往往是普通同類產(chǎn)品幾十倍甚至幾千倍。

　　3、深厚的文化底蘊，是精神、靈感和品味的體現(xiàn)。奢侈品全部來自頂級品牌，名牌和一般牌子的重要區(qū)別就是“文化”，也就是蘊藏在這個牌子背后的故事，價錢決不是區(qū)別名牌和一般牌子的惟一標(biāo)志。

　　4、詮譯了消費者的一種生活態(tài)度和生活方式。奢侈品牌向世人傳達(dá)的是一種高貴的生活方式，一種前衛(wèi)新潮的生活觀念。社會的發(fā)展和財富的增加，導(dǎo)致社會階層和消費的多元化，處在社會頂層的人群因擁有較多的財富而過著不同于平民的生活。從某種意義上看，奢侈品消費具有示范效應(yīng)，人們向往美好生活的同時，有意或無意地將高檔的生活作為目標(biāo)，模仿和追求高消費的生活方式。

　　二、奢侈品的營銷策略

　　(一)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品的使用價值是生命基礎(chǔ)。打造超一流的產(chǎn)品質(zhì)量是維護(hù)奢侈品牌長期壽命的需要。如果我們想進(jìn)一步了解奢侈品的價值，可以用“慢工出細(xì)活”來形容。全球頂級運動型豪華車“賓利”(Bentley)，其車身在生產(chǎn)線上每分鐘才移動6英寸。誕生于1838年的“百達(dá)翡利”(PatekPhilippe)手表，有“鐘表之王”美譽，每款表從設(shè)計到制造出來至少需要5年的時間。時間是品質(zhì)的保證，可見一斑。為什么人們提到勞斯萊斯馬上會想到尊貴;提到阿瑪尼馬上想到簡潔;提到LV馬上想到經(jīng)典;提到積家表馬上想到精準(zhǔn)這就是營銷的結(jié)果。這些品質(zhì)不一定是絕對的，但一定是在消費者心目中根深蒂固、不斷強(qiáng)化的。

　　(二)價格策略

　　奢侈品牌常常把價格定得很高，讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可及的感覺，因此，價格是奢侈品牌設(shè)置的消費壁壘，拒大眾消費者于千里之外。比如一個比較好的正版的LV手提包的價格通常都在上萬元。對于奢侈品來說，讓羨慕品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差與距離感，才能讓奢侈品牌有存在的意義和價值，奢侈常常與遙不可及、價格高昂相關(guān)，用消費者的話說，就是大多數(shù)人買不起，產(chǎn)生可望不可及的感覺，少數(shù)人能擁有的叫奢侈。奢侈品以高價位彰顯其高貴，(三)市場定位策略。

　　在市場定位上，奢侈品常常在宣揚只有成功的有地位的人才可以享用，是面向高端人群的商品，區(qū)隔社會階層，讓消費者進(jìn)行攀比，無形中在消費者中制造了一種階層劃分，這種潛在激發(fā)消費者攀比心理的營銷讓很多消費者都希望自己能夠通過消費來展現(xiàn)身份，于是，有條件一定要消費奢侈品牌，沒條件制造條件也要消費讓奢侈品牌備受追捧。奢侈品牌地設(shè)置消費壁壘，拒大眾消費者于千里之外，維護(hù)目標(biāo)顧客的優(yōu)越感，使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美，使羨慕品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在，距離感恰恰讓奢侈品的潛在消費者感覺到其名貴和稀有，卻又不能唾手可得，就真正顯示了其奢華的本質(zhì)。

　　(四)銷售渠道策略

　　奢侈品的渠道策略從整體上講就是保持對市場的有限而挑剔的渠道覆蓋，只選擇他們認(rèn)為最有檔次的渠道，同時絕不在渠道中提供大量的產(chǎn)品以供消費者選擇，使得渠道始終保持在一種不飽和的狀態(tài)，限制其產(chǎn)量和銷量，有意的制造稀缺，只和頂級的百貨、酒店合作，或者在機(jī)場等渠道建立專賣店等等，都在對奢侈品消費者做著區(qū)隔，告訴消費者奢侈品是有身份的，只能在有身份的人出現(xiàn)的場合，以此保證能夠觸及到高端的客戶群。

　　(五)品牌核心價值觀策略

　　對奢侈品牌來說，它的核心價值就比較集中在一點上，“富貴”是奢侈品牌的基本核心價值。品牌的核心價值是釀造底蘊深厚的富貴文化，幾乎每一個真正意義上的奢侈品品牌都是以深遠(yuǎn)的歷史文化為著力點的，如同文物一樣，悠久的歷史和獨特的文化賦予了這些品牌無法取代的內(nèi)涵，品牌的這種文化價值主要來自于它的歷史。如果一個產(chǎn)品的歷史越長，那么它的文化內(nèi)涵就會越豐富。在豪華的基調(diào)上，賦予了文化的內(nèi)涵，在加上時間的積累，素養(yǎng)的熏陶，這才成就了真正的奢侈。“茅臺”和“五糧液”都擁有300年以上的歷史�！皠δ洗骸钡臍v史更可以追溯到唐朝宮廷。美國“蒂夫尼”

　　(Tiffany)珠寶源自1837年。奢侈品具有唯一性和不可復(fù)制性，這是奢侈品品牌獨特價值所在。

　　(六)促銷策略

　　奢侈品牌與全球的時裝展覽、時尚趨勢等等密不可分。站在流行時尚最前線，比如每年巴黎時裝周等等總會成為世界最絢麗的奢侈品的展覽舞臺，最頂級的品牌，最知名的模特，最有影響力的設(shè)計師，加上時尚雜志的編輯和時尚界的評論家聚在一起發(fā)布最前沿的時尚趨勢。奢侈品牌利用這些秀場，在最前沿的發(fā)布會中秀出品牌，同時讓這些品牌始終站在奢侈的先鋒陣線，各種時尚媒體對此的順勢傳播就讓這些奢侈品牌成為了頂級的昂貴的最為奢華的話題。

　　三、對我國奢侈品消費的啟示

　　(一)對消費者的啟示

　　目前中國的高收入階層群體已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模，而收入的增加，使得這部分人群對奢侈品的需求日趨強(qiáng)烈，導(dǎo)致了中國奢侈品消費市場的日益活躍。某某某某年中國GDP總量是49100億美元，人均GDP是3711美元，但同時中國有四億人每天的生活費用不足兩美元。中國經(jīng)濟(jì)的真實消費狀況令人疑惑：

　　一面是內(nèi)需不足，亟待擴(kuò)大消費;一面卻是奢侈消費的火暴;整體消費不足和奢侈消費火暴的并存，既暴露了中國經(jīng)濟(jì)的收入分配結(jié)構(gòu)失衡，也顯示出中國傳統(tǒng)文化中中庸節(jié)約的消費價值觀正不斷弱化。鼓勵適度消費擴(kuò)大內(nèi)需，因為勒緊褲腰帶的奢侈消費和“拿青春賭明天”的過度負(fù)債消費既不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律也與中國傳統(tǒng)的消費觀念相悖。這里必須要提醒的是：未富先奢，不利和諧。

　　(二)對企業(yè)的啟示

　　我們要倡導(dǎo)理性消費，促進(jìn)奢侈品消費向本土化和理性化方向發(fā)展，一方面可以通過財政和稅收政策進(jìn)行調(diào)節(jié)，如開征奢侈品消費稅，增加國家稅收收入;另一方面，鼓勵中國專屬的奢侈品品牌的生產(chǎn)和出口，讓中國實現(xiàn)從奢侈品消費大國向奢侈品生產(chǎn)和出口大國的轉(zhuǎn)變，中國并不缺少本土奢侈產(chǎn)品，中國本土具有很好的奢侈品品牌生長的基因：高檔的紅木家具，還有那些在中國歷史上與皇家相關(guān)的貢品，比如，南京云錦等，我們企業(yè)要“走出去”，使得我國本土的奢侈產(chǎn)品被外國世界所熟悉和熱愛。再如將我國絲綢和刺繡這些獨有的原材料和工藝，雜交國際時尚，邀請國際知名的設(shè)計大師進(jìn)行服飾設(shè)計，讓款式與米蘭和巴黎的潮流同步，就會創(chuàng)造一個全新的奢侈品牌。作為發(fā)展中國家，我們要發(fā)展自己的奢侈品品牌。文化本來就具有稀有性，把稀有資源轉(zhuǎn)化成奢侈品品牌。奢侈品牌之所以能夠成為頂級不在于其產(chǎn)品的使用價值，而在于它的精神、文化層面的價值，要給它的消費對象以前所未有的審美體驗和異乎尋常的尊貴體驗。利用中國文化的某個因子，從傳統(tǒng)文化底蘊里發(fā)現(xiàn)體驗、出售體驗、演繹體驗，這是中國本土奢侈品品牌今后為世人所認(rèn)知的必然的舉措。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇2

　　一、xx市場背景分析

　　1、xx市場基本概況

　　xx市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，所以，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓６�，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情景

　　目前xx市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷商對終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、品牌xx市場現(xiàn)狀

　　在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將xx地區(qū)的銷售獨立出來，進(jìn)入xx市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，業(yè)務(wù)也所以無法正常運作，所以，在實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、倨放谱陨韮�(yōu)勢

　　由于很多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　�、谄放普�體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，xx地區(qū)適合銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要研究投入產(chǎn)出。

　　②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機(jī)會

　�、傧�費特點市場容量

　　終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。

　�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　在雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場獨立出來操作，由于各種原因業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�

　　目前xx市場僅有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，所以，對來說是十分有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　�、谠�代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

　　由于原代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，并且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　　③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

　　三、xx市場操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場特點

　　xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點：

　�、賦x市場基本上以終端為主；

　　②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

　�、凼袌龈偁幖�勵程度十分殘酷；

　　④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

　　2、終端網(wǎng)絡(luò)情景

　　xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來看，適合銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、賴�際型大型連鎖商場（02家）

　　②地方性大型連鎖商場（25家）

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場（15家）

　�、苤行⌒蜕虉龀�市書城（50家）

　　⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

　　3、總體市場推廣策略

　　應(yīng)對xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌鲞M(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景；

　�、趫猿值驼{(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

　�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

　　⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　�、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合xx市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情景，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

　　①xx市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景；

　　◎了解各商場各品牌銷售情景；

　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情景；

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10—15家

　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

　　◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，所以，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場實際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

　　◎其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊（此略）

　　1、組織架構(gòu)

　　2、工資考核

　　3、激勵機(jī)制

　　4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報表管理

　　6、促銷培訓(xùn)

　　7、促銷策劃8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合xx市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇3

　　摘要：

　　市場營銷作為中職教學(xué)中內(nèi)容較多且具有抽象特點的課程，對于學(xué)生學(xué)習(xí)來說還是較為困難的，教師在教學(xué)過程中扮演的是學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者與幫助者。正確引導(dǎo)學(xué)生更加有效地學(xué)習(xí)，通過教師不斷創(chuàng)新教學(xué)方式，以情境教學(xué)的方式讓學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷時有一個較為系統(tǒng)的概念與行動導(dǎo)向。本文主要闡述了在中職教學(xué)中，對市場營銷行動導(dǎo)向情境教學(xué)應(yīng)用于課堂中進(jìn)行分析與研究，從中得到更加有效的教學(xué)經(jīng)驗，不斷促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的不斷進(jìn)步。

　　關(guān)鍵詞：

　　中職市場營銷；行動導(dǎo)向；情境教學(xué)法；學(xué)生自主學(xué)習(xí)；應(yīng)用研究

　　市場營銷課程的內(nèi)容相對繁多，較為抽象，因此學(xué)生學(xué)習(xí)起來會有一些困難。面對這種情況，教師要改變以往固定的教學(xué)方式，不斷激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的激情與學(xué)習(xí)興趣，以學(xué)生發(fā)展為主，以提高學(xué)生實踐能力為教學(xué)的主要目的，從而使市場營銷教學(xué)的教學(xué)效果更加有效。中職學(xué)生的學(xué)習(xí)主要是為以后的就業(yè)打基礎(chǔ)，所以要更加重視學(xué)生實踐能力，但是學(xué)生學(xué)習(xí)能力還處于不成熟狀態(tài)，因此教師要幫助學(xué)生創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，使學(xué)生綜合能力得到充分發(fā)展。

　　一、情境教學(xué)法在中職市場營銷中的應(yīng)用

　　情境教學(xué)偏重于對現(xiàn)實情境的還原，因此教師要創(chuàng)造一個較為符合當(dāng)時所要研究的環(huán)境，當(dāng)然，教師也要根據(jù)班級的實際狀況考量情境的創(chuàng)設(shè)，通過對學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，可以較為合適地將學(xué)生分為幾個小組進(jìn)行合作學(xué)習(xí)，這也方便學(xué)生真正參與到教學(xué)之中，同時學(xué)生之間以小組為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)，會使他們能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)上的促進(jìn)與監(jiān)督，同樣會使學(xué)生真正能夠?qū)W到知識。在社會上就需要有合作精神，只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功。學(xué)生之間以小組形式進(jìn)行活動，教師通過比賽形式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，從而達(dá)到事半功倍的效果。

　　1.創(chuàng)設(shè)較為真實的情境，使學(xué)生真正學(xué)會市場營銷方面的知識與聯(lián)系，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行積極探索。在創(chuàng)設(shè)情境過程中一定要以學(xué)生為教學(xué)主體，以教材為教學(xué)的主要參考物，明確教學(xué)目標(biāo)，在教學(xué)內(nèi)容中加入相對來說具有啟發(fā)性與思考性的知識。例如：當(dāng)教學(xué)“客戶關(guān)系管理”時，首先教師可以向?qū)W生提問：“如何處理與客戶之間的關(guān)系？”從而打造一個與學(xué)習(xí)的知識有關(guān)的氣氛，使學(xué)生更加能夠融入課堂教學(xué)之中，教師也可以利用小組合作，使小組之間進(jìn)行更加真實的學(xué)習(xí)，教師可以讓小組進(jìn)行分角色，客戶都是代表自己公司的利益，當(dāng)學(xué)生將自己放在角色中就會體會到處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵性因素，使學(xué)習(xí)能力有一定提高。

　　2.在教學(xué)中運用多媒體設(shè)備，可以使學(xué)生理解相對抽象的知識更加容易，通過教育知識中所闡述的，情境教學(xué)中的多媒體展示就屬于直觀教學(xué)原則，這種教學(xué)方式使學(xué)生體會得更加真切。例如：在市場營銷學(xué)習(xí)中，我們可以通過視頻或圖片方式，向?qū)W生展示“藍(lán)月亮”、“多芬”、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報，看他們是怎么為消費者留下好印象的，他們推銷的手法更傾向于哪些方面，首先就是形成完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，依據(jù)自己品牌的優(yōu)勢進(jìn)行推廣與創(chuàng)新。通過多媒體教學(xué)使課程更加容易理解，同時更加生動，引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)效率。

　　3.情境教學(xué)中多用串聯(lián)在一起故事情節(jié)，使學(xué)生對知識的理解更加全面，更加深入。在課堂上模擬出的情景，能夠更加有效地鍛煉學(xué)生的市場營銷手法。教師在教學(xué)過程中可以將相關(guān)角色分配給學(xué)生，學(xué)生即興模擬表演，從而使課堂氛圍進(jìn)入正軌，激發(fā)學(xué)生的積極性與參與性。例如：教師在講解相關(guān)市場營銷的知識時，講到“供給”與“需求”，教師可以將買家與賣家的角色分配給學(xué)生進(jìn)行表演，并說說自己扮演這一角色所收獲到的知識，然后分享個大家，這樣就會使講課效率有所提高，同時使學(xué)生更加能夠理解課堂所學(xué)內(nèi)容。

　　二、情境教學(xué)法在中職教學(xué)中運用的分析

　　情境教學(xué)方法在實施一段時間后，對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行調(diào)查，考試調(diào)查顯示，學(xué)生的動手與思考能力都有明顯提高，雖然情境教學(xué)的教法還存在一些不足，但是總體上來說還是對以往的教學(xué)方法有所創(chuàng)新，起到了促進(jìn)作用。通過情境教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷的學(xué)習(xí)興趣，可以提高中職生的職業(yè)素養(yǎng)，同時有利于學(xué)生分析問題解決問題的能力不斷進(jìn)步，而這些成果都離不開對教學(xué)方式的創(chuàng)新。

　　1.教師通過與學(xué)生之間的互動增進(jìn)了對學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，教師了解學(xué)生情況就可以結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)特點改變教學(xué)方式。例如：在教學(xué)過程中，教師在創(chuàng)設(shè)情境之前，要就之前學(xué)過的知識進(jìn)行提問，然后了解學(xué)生掌握情況，并在課后多與學(xué)生接觸，從而能更好地制訂計劃。

　　2.學(xué)生之間相互合作相互探索，有利于學(xué)生對問題有更加深入理解。教師對于那些學(xué)習(xí)上不太活躍的學(xué)生要多給予鼓勵，同時要鼓勵學(xué)生在學(xué)習(xí)上相互探索與相互合作。例如：教師安排一些較為真實的情景教學(xué)，可以讓學(xué)生以小組形式多參與，這樣學(xué)生就會有更多實踐經(jīng)驗，從而使學(xué)生對知識和技能的掌握更加熟練。通過分析可以了解到教學(xué)方式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的。隨著我國社會的不斷發(fā)展，培養(yǎng)技能型人才成為社會教育發(fā)展的趨勢，尤其是在中職教學(xué)中，教學(xué)方式不斷有新的突破，情境教學(xué)的方式會增強(qiáng)學(xué)生的實踐能力，不斷培養(yǎng)出有能力為國家社會發(fā)展做出奉獻(xiàn)的人，中職學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷就是為了之后進(jìn)入社會能掌握一項技能，這項技能的培養(yǎng)就需要教師制訂詳細(xì)的教學(xué)計劃，創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的教學(xué)情境，培養(yǎng)學(xué)生思維能力及對社會市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的認(rèn)識，從而不斷增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力，同時為中職教學(xué)提供較為有利的發(fā)展范例。

　　參考文獻(xiàn)：

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　�。�3］崔任友.行動導(dǎo)向教學(xué)模式是落實素質(zhì)教育的有效途徑［J］.遼寧行政學(xué)院學(xué)報，20xx（07）.

　　［4］黃浩伶.面向高職單招生的參與式教學(xué)探索［J］.廣西教育，20xx（39）.

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇4

　　摘要：

　　隨著社會的進(jìn)步和時代的發(fā)展，“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式已經(jīng)逐步推進(jìn)，在此模式下能夠?qū)Ω呗毶藤Q(mào)類專業(yè)人才更好地進(jìn)行培養(yǎng)。具體來說，要結(jié)合此模式的特點和商科人才的特點，對教育理念進(jìn)行創(chuàng)新，將職業(yè)作為對學(xué)生培養(yǎng)的導(dǎo)向，將企業(yè)文化作為對學(xué)生培養(yǎng)的載體，對學(xué)生的課堂教學(xué)進(jìn)行延伸，培養(yǎng)優(yōu)秀的高職商貿(mào)類專業(yè)人才。筆者根據(jù)相關(guān)工作經(jīng)驗，以市場營銷為例，主要探究“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的相關(guān)問題。

　　關(guān)鍵詞：

　　“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式；高職商貿(mào)類專業(yè)；人才培養(yǎng)；市場營銷

　　一、前言

　　我國很早就出現(xiàn)了“工學(xué)結(jié)合”的教育思想，但直到20世紀(jì)90年代才建立系統(tǒng)的工學(xué)結(jié)合的職業(yè)教育模式和完善的教學(xué)管理體系，并付諸實踐廣泛應(yīng)用于高職教育中。期間我國下發(fā)了相關(guān)文件，規(guī)定高職的人才培養(yǎng)模式是“工學(xué)結(jié)合”，并對加強(qiáng)高職教育改革的方向和措施進(jìn)行了明確，對多種教學(xué)模式和相適應(yīng)的教學(xué)管理改革思路進(jìn)行了探討。商貿(mào)類專業(yè)是高職院校普遍開設(shè)的專業(yè)之一，其中商貿(mào)類專業(yè)具體包括：金融學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、保險、國際商務(wù)、市場營銷、會計學(xué)等，本文主要針對市場營銷進(jìn)行分析，對其專業(yè)人才也要在“工學(xué)結(jié)合”模式下進(jìn)行實踐性的培養(yǎng)，為社會輸送更加優(yōu)秀的人才。

　　二、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的意義

　　工學(xué)結(jié)合作為職業(yè)教育的一種新的人才培養(yǎng)模式，極大地提升了職業(yè)教育的生命力。其目的在于通過提高學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)和專門技能水平實現(xiàn)高職院校學(xué)生的高就業(yè)率。近幾年，各高職院�！肮�學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)進(jìn)行得如火如荼，而該模式的不斷推進(jìn)對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)工作提出了更高的要求。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，商貿(mào)類學(xué)生就業(yè)競爭十分激烈，而且高職高專商貿(mào)類人才培養(yǎng)總體狀況表現(xiàn)為辦學(xué)院校較多、競爭分化、各專業(yè)特色不顯著、培養(yǎng)規(guī)模呈現(xiàn)出下降趨勢等特點。然而，就市場營銷方面，雖然每年都有大量的市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)，但市場營銷的專業(yè)人才卻寥寥無幾。這些都造成了市場營銷專業(yè)畢業(yè)生找不到工作，而企業(yè)銷售人員仍然短缺的現(xiàn)狀。出現(xiàn)這種情況的原因在于高職院校對學(xué)生的專業(yè)培養(yǎng)存在問題，市場營銷教學(xué)和市場營銷的實際發(fā)展無法契合。因此，“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)具有十分重要的意義。高職院校要適應(yīng)形勢發(fā)展的變化，結(jié)合“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的特點，緊貼市場需求培養(yǎng)商貿(mào)類應(yīng)用型人才，對高職院校商貿(mào)類人才進(jìn)行培養(yǎng)。

　　三、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的要求

　　“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式是一種結(jié)合學(xué)校學(xué)習(xí)和企業(yè)實踐的教育模式，這種教育模式對企業(yè)和學(xué)校的教學(xué)資源和教育環(huán)境能夠充分利用，結(jié)合企業(yè)頂崗實習(xí)和校內(nèi)課堂教學(xué)，有效結(jié)合實踐和教學(xué)。在“工學(xué)結(jié)合”模式下，學(xué)生將學(xué)習(xí)和頂崗實習(xí)交替。這種教學(xué)模式對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的要求更高。以下是對具體人才培養(yǎng)要求所進(jìn)行分析。1.多元化的教學(xué)主體。人才培養(yǎng)路徑拓展提出了多主體合作培養(yǎng)的要求。在“工學(xué)結(jié)合”背景下，高職商貿(mào)類專業(yè)的學(xué)生不僅要接受課堂教學(xué)，而且還會將一定的時間用于頂崗實習(xí)。為了避免學(xué)生在頂崗期間的教育不脫節(jié)，必須對高職商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生的教育模式進(jìn)行改革。首先，在校內(nèi)對學(xué)生開展專業(yè)理論課教學(xué)。其次，實習(xí)場所由企業(yè)為學(xué)生提供，學(xué)生通過企業(yè)文化的熏陶，員工守則的學(xué)習(xí)，職業(yè)道德的遵守提升學(xué)生的思想品質(zhì)。對學(xué)生的施教人包括企業(yè)的管理人員、勞動模范、技術(shù)專家和優(yōu)秀員工。通過學(xué)校和企業(yè)兩個方面對學(xué)生進(jìn)行教育，可以保證學(xué)生對教育內(nèi)容有更高的認(rèn)同感，保證學(xué)生專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)的提升。2.現(xiàn)實化的教學(xué)內(nèi)容。高職院校學(xué)生傳統(tǒng)的教育環(huán)境比較封閉，學(xué)習(xí)形式也只局限于課堂理論教學(xué)，這種教學(xué)模式是非常狹隘的。對學(xué)生的教育要延伸到社會和企業(yè)，但是這種延伸也有一些不足，社會上存在的不良風(fēng)氣對企業(yè)也會產(chǎn)生影響。企業(yè)追逐利益對學(xué)生會產(chǎn)生嚴(yán)重的思想沖擊，對學(xué)生的行為選擇也會產(chǎn)生影響。因此高職商貿(mào)類專業(yè)對學(xué)生的培養(yǎng)內(nèi)容要盡量現(xiàn)實化。在教學(xué)和實踐中讓學(xué)生對社會有一個真實的認(rèn)識，對社會現(xiàn)狀能夠理性地看待，保證自己良好的綜合素質(zhì)。3.多樣化的教學(xué)管理模式。在“工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式下，學(xué)生可能分散在不同的公司開展頂崗實習(xí)。學(xué)生工作和學(xué)習(xí)的時間是交錯的，情況也比較多樣化，開展專業(yè)教育復(fù)雜性較高。因此，作為市場營銷專業(yè)的教師，在日常管理中要將專業(yè)教育融入其中，在教育體系中將市場營銷企業(yè)的管理人員、學(xué)校任課教師納入其中，共同配合、形成合力完成教學(xué)任務(wù)。4.多樣化的教學(xué)方法。傳統(tǒng)的高職商貿(mào)類專業(yè)人才教育方法主要是灌輸性教學(xué)。在“工學(xué)結(jié)合”模式下，學(xué)生能夠直接體驗企業(yè)一線生產(chǎn)、經(jīng)營和管理，通過實際經(jīng)營崗位使學(xué)生真正掌握市場營銷的實際技能。

　　四、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的原則

　　在高職院�！肮�學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下，對高職商貿(mào)類專業(yè)教育方式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，應(yīng)按照以下基本原則進(jìn)行。1.注重實踐，向職業(yè)化邁進(jìn)。工學(xué)結(jié)合使高職商貿(mào)類專業(yè)教育課程范圍有所擴(kuò)大，專業(yè)教育難度更大。所以高職商貿(mào)類專業(yè)對學(xué)生的教育要注重實踐，不僅要對理論知識進(jìn)行講解，還要將理論知識和學(xué)生的崗位結(jié)合，不僅對課堂教學(xué)要加強(qiáng)，還要將教學(xué)和實踐有效結(jié)合，將職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)精神滲透在教育中，將教育融合在實踐中。2.有效結(jié)合教育和自我教育。在教育中，學(xué)生對教師講的內(nèi)容要進(jìn)行掌握，并將其變?yōu)閷ψ约旱囊�求，這才是教育的成功。學(xué)生在企業(yè)頂崗實習(xí)不可能像在學(xué)校一樣自由和隨意，學(xué)生需要在實踐中培養(yǎng)自律意識，主動和自覺學(xué)習(xí)。因此，對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)教育時要將教育和自我教育結(jié)合，對學(xué)生自我教育意識和積極性進(jìn)行啟發(fā)，對他們進(jìn)行引導(dǎo)，實現(xiàn)主動學(xué)習(xí)和自我反省，保證學(xué)生的商貿(mào)專業(yè)水平得到提升。3.通過思想問題的解決而解決實際問題。對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)教育時要將實際問題和思想問題結(jié)合起來，才能將教育的實際效果增強(qiáng)。對教育對象主體關(guān)注不夠會導(dǎo)致教育效果不佳。因此，對高職商貿(mào)類學(xué)生的教育要將學(xué)生關(guān)心的具體問題當(dāng)作重點，保證對學(xué)生熱點和難點問題的解決，對他們在生活和工作中面臨的困難要關(guān)心，引導(dǎo)學(xué)生正確解決問題。此外，對學(xué)生的團(tuán)隊合作精神進(jìn)行培養(yǎng)，通過團(tuán)體力量對實際問題進(jìn)行解決，對學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和就業(yè)能力進(jìn)行培養(yǎng)，從而保證畢業(yè)生更好地就業(yè)。

　　五、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對高職商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的策略

　　面對現(xiàn)在新的形勢，高職商貿(mào)類專業(yè)要對教育理念進(jìn)行創(chuàng)新，對課堂教學(xué)進(jìn)行拓展，構(gòu)建校企合作的教育模式。1.對校企雙方的權(quán)利和義務(wù)要明確，保證教育合力的形成。在“工學(xué)結(jié)合”的教育模式下，校企雙方有不同的目標(biāo)，企業(yè)在學(xué)生頂崗時能承擔(dān)專業(yè)教育責(zé)任，對學(xué)生進(jìn)行企業(yè)文化、管理經(jīng)驗和經(jīng)營理念的教育。企業(yè)的本質(zhì)是盈利，對學(xué)生的教育只是一部分。因此高職院校和企業(yè)在簽協(xié)議時就要對企業(yè)在專業(yè)教育方面的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行明確。校企雙方要對協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行規(guī)定。學(xué)生在企業(yè)實習(xí)期間，可以在固定的時間學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度，對工作心得和經(jīng)驗進(jìn)行交流，企業(yè)對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，并要求學(xué)生學(xué)會自我教育。2.對學(xué)生教育的主體觀要不斷更新。通過對教育主體觀的更新，可以對商貿(mào)專業(yè)教育觀念進(jìn)行創(chuàng)新。學(xué)生的教育實際上是學(xué)生和教師互動的過程�！肮�學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，對學(xué)生的教育環(huán)境要求復(fù)雜程度高，管理存在較大的難度。對高職商貿(mào)專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)需要對學(xué)生主體觀進(jìn)行更新，讓學(xué)生受到正確價值觀的熏陶。此外，對學(xué)生教育時要保證學(xué)生和教師的互動，良好的師生關(guān)系要在活動和交往中建立。同時要充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，對學(xué)生的道德能力進(jìn)行培養(yǎng)，保證學(xué)生思想素質(zhì)的提高。3.將企業(yè)文化融入到對學(xué)生的教育中。一個企業(yè)在經(jīng)營、生產(chǎn)和管理中會形成該企業(yè)的道德規(guī)范，價值準(zhǔn)則等特色文化。這些企業(yè)文化能夠塑造學(xué)生高尚的品德和優(yōu)良的素質(zhì)，讓學(xué)生形成良好的個人素質(zhì)和職業(yè)道德，保證學(xué)生在未來走上社會時能夠以更好的精神狀態(tài)投入到工作中，取得更好的工作成績。在實訓(xùn)基地的保密、勞防、安全、考核以及考勤等一些列規(guī)章制度以及員工日常行為規(guī)范，能夠培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成遵紀(jì)守法的習(xí)慣。另外，通過企業(yè)客座教授，包括營銷經(jīng)理、營銷業(yè)務(wù)骨干，等等，定期開展行業(yè)營銷講座，對行業(yè)狀況、營銷運作模式等進(jìn)行分析，讓企業(yè)文化融入學(xué)生的教育中。

　　六、總結(jié)

　　綜上所述，“工學(xué)結(jié)合”已經(jīng)成為對高職學(xué)生進(jìn)行專業(yè)人才培養(yǎng)的一種模式。通過“工學(xué)結(jié)合”，學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化為實踐，深化學(xué)生的專業(yè)理論，培養(yǎng)學(xué)生的動手實踐能力，再對學(xué)生的個人素質(zhì)和思想品質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)。本文主要闡述了“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的意義、要求、原則和策略。希望通過本文的研究對“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)水平的提高有所幫助。

　　參考文獻(xiàn)：

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2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇5

　　一、公司簡介

　　西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司其前身為成立于民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機(jī)制和嚴(yán)格的獎懲機(jī)制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經(jīng)營理念。

　　西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司注冊商標(biāo)為“易昌號”�！耙撞�號”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成�！耙撞�號”共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前，易昌號茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。

　　二、策劃目的

　　西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營理念，滿足消費者的需求。在市場經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場營銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣大消費者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭在市場的目標(biāo)消費群中知名度提高到100%，美譽度和信任度達(dá)到90%，年銷售量翻一番。

　　三、普洱茶歷史

　　普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿(mào)易，晉時逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區(qū)域。

　　清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：

　　一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。

　　二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。

　　三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。

　　四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。

　　在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車?yán)镌俚桔潞５�，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公�?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。

　　四、市場存在的問題

　�。�1）茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。

　�。�2）茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。

　�。�3）市場建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒有市場信息指導(dǎo)，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。

　　（4）產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。

　�。�5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。

　�。�6）行業(yè)管理無序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟(jì)，放任自流。

　　（7）人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴(yán)重短缺。

　�。�8）市場開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

　　（9）科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已�！捌哳}幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬元。

　　五、產(chǎn)品市場機(jī)會點

　　隨著社會的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。

　　從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費。

　　六、銷售目標(biāo)

　　在全國各地大中城市都設(shè)立分銷點，部分產(chǎn)品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計銷售額為：1000萬RMB。

　　七、銷售方案

　　1、營銷思路：

　　首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

　　2、實施手段

　　根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體，將業(yè)務(wù)員分成若干個業(yè)務(wù)小組，從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場。

　　按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

　　1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組。

　　2、大中型商場超市業(yè)務(wù)組。

　　3、企事業(yè)單位、會議（集團(tuán)消費）業(yè)務(wù)組人。

　　4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組。

　　5、有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組。

　　6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組。

　　以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

　　八、推廣策劃方案

　　（一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

　�。ǘ�）注重品牌包裝：

　　茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個主要方面：

　�。�1）茶葉商標(biāo)與名稱；

　　（2）茶葉產(chǎn)地：

　　（3）簡要介紹該茶的品質(zhì)特征：

　　（4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

　�。ㄈ�）加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

　　九、市場推廣活動

　　（1）召開大型新聞發(fā)布會。

　　A、邀請對象：國家級茶葉專家。

　　B、活動形式：新聞發(fā)布會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

　　C、預(yù)計活動時間：20xx年4月中旬。

　　D、費用預(yù)計：5萬元。

　�。�2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會。

　　A、邀請對象：國家級茶葉專家。

　　B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

　　C、預(yù)計活動時間：20xx年5月中旬。

　　D、費用預(yù)計：5萬元。

　　廣告是費用較高的促銷手段，促銷結(jié)果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果、社會效果、心理效果，最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來，經(jīng)濟(jì)效果可以通過下面公式測定：

　　廣告效益：銷售增加額、廣告費用增加額100%。

　　當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結(jié)果時也應(yīng)考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。

　　茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問題及時處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創(chuàng)良好的茶葉市場競爭氛圍。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇6

　　活動背景簡介：這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個很好的平臺去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊的力量。活動主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。

　　地點：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

　　參賽目的：學(xué)會處理團(tuán)隊關(guān)系，提高實踐能力。

　　活動目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團(tuán)隊。

　　二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運動品牌是中國著名運動品牌，在我國有多個營銷網(wǎng)點，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價格也很合理。安踏品牌堅持與體育時尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

　　三：市場分析;我們團(tuán)隊主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營銷，武職在校生兩萬左右，我們學(xué)校的每個學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。

　　四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學(xué)校的支持和長江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

　　五：營銷策略;校園推廣計劃：

　　A:針對學(xué)生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產(chǎn)品介紹時加入一些與時尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。

　　B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會進(jìn)行合作，可以利用晚自習(xí)到各個班進(jìn)行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時間知道我們的產(chǎn)品和活動。對一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對這個產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對價格的接受能力，從而制定最佳活動營銷方案。

　　C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報，廣播，電臺宣傳安踏產(chǎn)品�；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

　　D:進(jìn)行互動營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會和顧客進(jìn)行一些有趣的互動游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

　　E:擺點進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點主要在人流較大的地方。

　　F:我們會進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場分析，對銷售存在的機(jī)會和風(fēng)險進(jìn)行有效的把握和控制。以及價格定制也會考慮消費者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊合作我們都會進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

　　六：我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達(dá)到用戶體驗好的效果。使用戶對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個性，團(tuán)隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去，我們自身也達(dá)到了理論與實踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太多意義，我覺得最重要的一點就是感恩與責(zé)任，對舉辦者，團(tuán)隊負(fù)責(zé)，對社會感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動的目的了。

　　活動費用;共計250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險費100元，互動游戲50元。

　　參賽團(tuán)隊：

　　隊長姓名：，

　　聯(lián)系電話:

　　1.建材市場的特征分析

　　1.1市場消費需求非彈性需要

　　建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機(jī)械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。

　　1.2建材市場波動性與區(qū)域性

　　建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

　　1.3消費具有集中性和延伸性

　　建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的。

　　2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

　　2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險較大

　　建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨立的個體，有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。

　　2.2建材市場營銷意識、營銷水平較低

　　工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶�(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。

　　2.3市場營銷風(fēng)險大，應(yīng)收賬款的回收難

　　當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標(biāo)，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。

　　3.建材營銷策略對策

　　3.1加強(qiáng)市場調(diào)研

　　市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋�拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

　　3.2建立健全銷售渠道

　　銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制，通過選擇有實力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

　　3.3建立品牌經(jīng)營營銷

　　品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇7

　　一、策劃目的：

　　本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

　　二、營銷環(huán)境分析：

　　(一)、宏觀環(huán)境分析：

　　1.政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個良好的條件。

　　2.自然環(huán)境。人類活動在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀,堅持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節(jié)能減排方法。

　　3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。但是，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的，資本市場不斷發(fā)展及居民費結(jié)構(gòu)和理財觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī)，政府對銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、鼓勵創(chuàng)業(yè)，這些都對國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動作用。

　　4.競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)牧�。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，因而在此時我們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發(fā)展之路。

　　5.人口環(huán)境：20xx年1月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬報告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長17.5%。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻，創(chuàng)業(yè)的人會越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢性。

　　(二)金融產(chǎn)品SWORT分析

　　1.優(yōu)勢

　　(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切，對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢。

　　(2)政策優(yōu)勢。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠。銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場目標(biāo)明確，在本地易得到政府的支持。

　　(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。

　　(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來,我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個金融機(jī)構(gòu)組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速、活力的一個群體,它們以特有的生機(jī)與活力,活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。

　　2.劣勢

　　(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大市民、中小企業(yè)對郵政銀行了解甚少;規(guī)模不大，便捷性差，也會導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選。

　　(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè)，市場對其認(rèn)知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。

　　(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。

　　(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對較弱。

　　(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。

　　3.機(jī)遇.

　　(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學(xué)校，娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。

　　(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間。

　　(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不斷推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場構(gòu)建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。

　　(4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢下，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇;經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇;另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來會有更好的前景。

　　4.威脅

　　(1).世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。

　　(2).外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

　　(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制。

　　(三)、市場競爭分析

　　(1).我國商業(yè)銀行是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，金融宏觀調(diào)控的市場基礎(chǔ)，國家經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。在經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化加速發(fā)展的今天，我國商業(yè)銀行將越來越受到外資銀行及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的多層沖擊。

　　(2).國有商業(yè)銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現(xiàn)實的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現(xiàn)不正當(dāng)競爭行為,中小銀行體系面臨極大地挑戰(zhàn)。近年來，由于市場份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內(nèi)中小銀行出現(xiàn)了三大病癥：自有資金比例嚴(yán)重不足;信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下;業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平低下。如何及時改善中小銀行的生存環(huán)境，妥善、解決這些病癥，將直接關(guān)系到中小銀行的生死存亡。

　　(3).要想保持競爭力的優(yōu)勢，就必須明確競爭力所處的狀態(tài)，隨著環(huán)境要素的變化而對競爭力不斷地進(jìn)行診斷、培育和鞏固，維持和擴(kuò)大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則，競爭力就會被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評價指標(biāo)體系，對綜合競爭力做出及時、正確的評價，不僅是社會公眾對中小銀行的特點、各項業(yè)務(wù)的優(yōu)勢有所知曉，同時銀行本身也可以明確自己的競爭優(yōu)勢和市場位臵。

　　(四)、企業(yè)形象分析

　　臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優(yōu)良傳統(tǒng)，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機(jī)制等方面的特點和優(yōu)勢，以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，緊緊圍繞“以市場為導(dǎo)向、客戶為中心”的經(jīng)營理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明確市場定位，依托現(xiàn)代科技手段，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新，突出個人業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百姓生活，積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營情況良好的中小企業(yè)、微小企業(yè)傾斜，獲得了良好的社會效益和經(jīng)營效益。

　　三、市場面臨的問題分析

　　(1)競爭力大：

　　除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。

　　(2)創(chuàng)新能力差：

　　中國銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)品在很多家銀行都有，非常普遍，并不是它獨具的特色。

　　四、市場機(jī)會分析

　　五、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

　　1、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實現(xiàn)其終極目標(biāo)“成為全國的農(nóng)村合作銀行”。

　　2、遵循其辦行宗旨“立足當(dāng)?shù)�，支持三農(nóng)，服務(wù)社區(qū)”。

　　3、樹立更佳的企業(yè)形象，富有社會責(zé)任感，堅持科學(xué)發(fā)展觀，走可持續(xù)發(fā)展道路。

　　4、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。

　　六、營銷策略

　　(一)、網(wǎng)上銀行：

　　1、通過互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為“豐收E網(wǎng)”。通過在人流中多產(chǎn)所如公交車、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費最低1元，系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費免證書免年費，免費送USBKEY的優(yōu)厚待遇，讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。

　　2、網(wǎng)上銀行的開通減免一定費用，如U盾工本費及密碼重臵費用，同時宣傳推廣時期開通網(wǎng)上銀行免費贈送網(wǎng)銀盾，對外宣傳開通網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。

　　3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在網(wǎng)上付款時有一方卡里沒有足夠的現(xiàn)金可以直接跳轉(zhuǎn)到其他家庭的卡里進(jìn)行累積，而不需要手續(xù)費，在開通網(wǎng)上銀行的同時可以同時再綁定手機(jī)銀行。

　　(二)、小額貸款卡：

　　1、面對各大高校，中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣，鼓勵各大高校中想創(chuàng)業(yè)的有志青年，多鼓勵多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想。

　　2、在學(xué)校及周邊娛樂場所進(jìn)行小額貸款卡宣傳，主要的金融產(chǎn)品要打響知名度由于提倡綠色消費環(huán)保，可以通過分發(fā)可再生環(huán)保紙袋讓同學(xué)在上面用筆寫出自己對于未來的暢想，隨后即可贈送紙袋，里面附帶上小額貸款卡的相關(guān)介紹。

　　3、針對中小企業(yè)的貸款，有積極鼓勵優(yōu)惠政策，可以提供企業(yè)信息交流平臺，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯(lián)合銀行的借款，實施創(chuàng)業(yè)。

　　(三)、豐收卡支付寶卡通：

　　1、以杭州聯(lián)合銀行前背景杭州農(nóng)村合作信用社為鋪墊，繼續(xù)發(fā)展豐收卡，并更快的融入新的背景，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會，并依據(jù)年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。

　　2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺開通，網(wǎng)上開通，手機(jī)開通等形式，更方便客戶使用。

　　3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網(wǎng)站進(jìn)行合作。目前的網(wǎng)購只是局限在國內(nèi)的，要想從國外網(wǎng)站購買商品的話一般是采取國外代購的方式的進(jìn)行的，本行可以以此為突破點率先與一些國外購物網(wǎng)站進(jìn)行合作，提高銀行的特色服務(wù)。

　　(四)、低碳信用卡：

　　1、低碳信用卡使用環(huán)保包裝材料，使可再生資源合理利用。

　　2、低碳信用卡每消費一筆錢即有積分計入“個人綠色檔案”，建立個人綠色基金，將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。

　　3、低碳信用卡與杭州旅游業(yè)相結(jié)合。在卡片上印刷杭州的特色景點，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。提倡綠色旅x，建議一家人在學(xué)習(xí)工作之余，走出家門，領(lǐng)略優(yōu)美風(fēng)景，增強(qiáng)環(huán)保意識享受屬于自己的健康生活。

　　4、聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。大學(xué)生是最能接受新鮮事物，培養(yǎng)大學(xué)生的環(huán)保意識的同時，又能擴(kuò)大銀行低碳信用卡影響力、發(fā)行量，增加銀行收益。

　　5、設(shè)立【手拉手】套餐，凡x位以上的客戶一同在杭州聯(lián)合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費，并且在原有的償還能力基礎(chǔ)上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當(dāng)天亦獲得華元電影院的抵價券。

　　七、具體推行方法

　　1.提高銀行內(nèi)

　　2.化繁為簡在營業(yè)廳辦理手續(xù)過程復(fù)雜繁瑣，取消一些不必要的中間環(huán)節(jié)，提高工作效率。完善網(wǎng)絡(luò)制。如果可以在網(wǎng)上直接辦理的業(yè)務(wù)，在官方網(wǎng)站上寫明具體的操作過程，節(jié)約時間

　　3.擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在杭州范圍內(nèi)增加多個網(wǎng)點。

　　4.宣傳企業(yè)，打響企業(yè)知名度，在公交，電視上做與綠色旅游相結(jié)合的系列宣傳廣告，深入到各高校，企業(yè)進(jìn)行品牌的推廣服務(wù)

　　5.健全售后服務(wù)機(jī)制，針對老客戶和新客戶采取不同的措施，做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內(nèi)部有調(diào)整應(yīng)及時通知，新業(yè)務(wù)的推廣也及時宣傳到每個客戶。

　　6.針對其他的一些客戶群體，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進(jìn)行推銷。

　　7.在各高校大學(xué)中舉辦一些以環(huán)保為主題的活動，同時大力宣傳本行金融產(chǎn)品“低碳”的特色，大力推廣網(wǎng)上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產(chǎn)品，以此來迎合目前年輕消費群體綠色、環(huán)保、時尚的消費理念，順利地打開大學(xué)生市場。

　　8.積極鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關(guān)于自主創(chuàng)業(yè)的講座來打響其在大學(xué)生中的知名度。

　　9.鼓勵農(nóng)民走農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路，由于農(nóng)民的文化水平較低，在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化上，本行應(yīng)該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發(fā)農(nóng)民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農(nóng)村市場。

　　10.在營銷形式上，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進(jìn)行推銷。

　　八、費用預(yù)算（略）

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇8

　　一、市場分析

　　年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，經(jīng)過swot分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

　　比如，經(jīng)過市場分析，清晰地明白市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運作差異化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅僅翔實、有可操作性，并且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，所以，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，所以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

　　那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照必須增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個月度，并且還職責(zé)到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

　　3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價、微利上量產(chǎn)品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　四、營銷策略

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，構(gòu)成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行一套價格體系，兩種返利模式，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不一樣，經(jīng)過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

　　五、團(tuán)隊管理

　　在這個模塊，主要鎖定兩個方面的資料：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，XX年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實職責(zé)人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　2、團(tuán)隊管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營銷管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員三個一日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。

　　三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。經(jīng)過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊。

　　六、費用預(yù)算

　　銷售計劃的最終一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，經(jīng)過費用預(yù)算，能夠合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　　做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都經(jīng)過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，到達(dá)如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營銷計劃的制定，不僅僅理清銷售思路，并且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo)，并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，經(jīng)過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供給了策略支持。

　　4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊打造的號角，經(jīng)過年度銷售計劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇9

　　一、營銷知識了解

　　營銷,是對創(chuàng)意后形成的概要加以充實、編輯,用文字和圖表等形式表達(dá)出來所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。八大要件:

　　(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。

　　(2)何人——策劃團(tuán)隊與相關(guān)人員。

　　(3)何時——策劃操作起止時間。

　　(4)何處——策劃實施環(huán)境場所。

　　(5)何因——策劃的緣由與背景。

　　(6)何法——策劃的方法與措施。

　　(7)預(yù)算——人財物與進(jìn)度的預(yù)算。

　　(8)預(yù)測——策劃實施效果的預(yù)測。

　　營銷中何法、預(yù)算以及預(yù)測是營銷區(qū)別于營銷計劃書和其他報告的三個最顯著的特征。營銷不易與營銷計劃書混為一談。

　　由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對象不同,不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是,這決不意味著可以不分層次、不分先后,隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來說,的內(nèi)容及格式有十個方面:

　　1.封面

　　封面一般由的名稱、策劃單位、日期、編號等內(nèi)容組成。封面是一份的“臉面”,決不能小視,尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目),必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。

　　“起名”是國外策劃公司的一項重要業(yè)務(wù),要盡量避免一般化,同時名副其實。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”,山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然,策劃名稱要名副其實,不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與的主題相吻合,用詞要言簡意賅、一目了然,也要具有鮮明的傾向性,代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標(biāo)題,還有一個起解釋說明作用的副標(biāo)題。

　　2.序文

　　序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊的介紹、內(nèi)容的概括等,一般要簡明扼要,讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽”、“名氣”和策劃團(tuán)隊成員的“明星效應(yīng)”的運用。

　　3.目錄

　　目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目,序文使人開始感興趣,那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解全貌的沖動和欲望。

　　4.策劃目標(biāo)

　　目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實性、可衡量性和時間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語,避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化,避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種,不同人對“大幅度增長,,也有不同的理解,極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到20xx年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20%”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另

　　外,策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。

　　5.策劃內(nèi)容

　　這是的文本部分,也是整個的主體部分,主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會點、問題的原因和機(jī)會的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調(diào)查報告、解決兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確,以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞,以免給人造成任務(wù)不清,方法不明,不知道策劃者到底想干什么,為什么去干的局面。

　　6.費用預(yù)算

　　最好列表說明實施所需費用的細(xì)目及其依據(jù),排出預(yù)算進(jìn)度時間表。費用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算,使各種花費控制在最小規(guī)模內(nèi),以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益,實現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力,給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進(jìn)度的不同結(jié)果,供企業(yè)選擇。這樣既方便核算,又便于事后查對。

　　7.策劃需要的場所、環(huán)境和條件

　　對在策劃項目操作過程中,需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等,都要在中加以說明,以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。

　　8.預(yù)測策劃效果

　　一個成功的策劃,其效果是可以預(yù)測的。所以,策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料,對策劃實施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測,并將分析成果體現(xiàn)于中,以增強(qiáng)其策劃力度。

　　9.參考資料

　　列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn),如報刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計資料等,以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多,可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當(dāng)然,有的資料不必全盤托出,類似獨家新聞,有的只公布資料內(nèi)容,不談來源;有的只談資料來源的權(quán)威性,不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個資料平臺,以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

　　10.注意事項

　　列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利;關(guān)注順利實施的條件。條件過多,會使企業(yè)感到無法實施而被否決;條件過于寬松,容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢,影響策劃人的信譽;在注意事項里,也應(yīng)就的知識產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。

　　以上十項內(nèi)容,是的一般內(nèi)容和格式。不是所有的都應(yīng)如此千篇一律,一應(yīng)俱全。不同的,因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化,對此,策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中靈活運用。

　　營銷大格式

　　營銷策劃文案或稱營銷,是營銷策劃

　　的形式要圖文并茂,文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色,文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。

　　一般情況下,一個完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個部分組成。

　　1.前言

　　又可稱為導(dǎo)言,是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括:策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標(biāo))和重點、難點與關(guān)鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題;難點是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙;關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素�？偟囊�求是:突出重點,明確難點,抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)

　　2.正文

　　正文是策劃案的主體,其內(nèi)容主要有:

　�、倨鹬箷r間。說明本計劃從何年何月何日起開始實施,到何年何月何日止結(jié)束。時間安排要經(jīng)過科學(xué)推算,既能留有余地,又能講究工作效率。

　�、诘攸c環(huán)境。闡明本操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。

　　③內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點,并提出有關(guān)要求。④方法手段。明確本專題運行的方式方法,選擇操作的科學(xué)手段,落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定,要因事制宜,力求科學(xué)有效。

　　⑤程序步驟。安排本專題策劃進(jìn)程,劃分運作階段,并指明各階段的起止時間、具體任務(wù)和主要目標(biāo),以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。

　　⑥統(tǒng)計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況,統(tǒng)計其標(biāo)準(zhǔn)用量,盡可能做到勤儉節(jié)約,精打細(xì)算,充分利用,少投高效。

　�、呷藛T責(zé)任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排,明確責(zé)權(quán)利,落實到人頭。程序步驟、統(tǒng)計分析和人員安排可以列表展示。

　　3.結(jié)尾

　　結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預(yù)測和建議。其內(nèi)容主要有:

　�、賹Σ邉澃溉�文作出簡要總結(jié);

　�、趯Σ邉澃笇嵤┻^程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進(jìn)行預(yù)測,并提出應(yīng)對的措施;③對策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。

　　4.附錄

　　附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料,是的附件。其內(nèi)容主要有:注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料;列出實施中所需參考書目和經(jīng)驗材料;指出其他注意事項;展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計單位和執(zhí)筆人的姓名,以及最終定案的時間。

　　營銷具體格式

　　一個完整的策劃案涉及到的方面比較廣,一般來說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。

　　1、前言

　　前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長,一般不要超過一頁,字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面:

　　首先,可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如:××公司接受××公司的委托,就××年度的營業(yè)推廣計劃進(jìn)行具體策劃。

　　接下來要重點敘述為什么要進(jìn)行這樣一個策劃,即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚,這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個目的達(dá)到了,那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后部分可以就策劃的概略情況,即策劃的過程,以及策劃實施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡要的說明。

　　2、目錄

　　目錄的作用是使?fàn)I銷的結(jié)構(gòu)一目了然,同時也使閱讀者能方便地查尋營銷的內(nèi)容。因此,中的目錄不宜省略。

　　如果營銷的內(nèi)容篇幅不是很多的話,目錄可以和前言同列一頁。列目錄時要注意的是:目錄中所標(biāo)的頁碼不能和正文的頁碼有出入,否則會增加閱讀者的麻煩。

　　因此,盡管目錄位于中的前列,但實際的操作往往是等全部完成后,再根據(jù)的.內(nèi)容與頁碼來編寫目錄的。

　　3、概要提示

　　為了使閱讀者對營銷策劃內(nèi)容有一個非常清晰的概念,使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點予以理解,作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說,閱讀者通過概要提示,可以大致理解策劃內(nèi)容的要點。

　　概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要,篇幅不能過長,可以控制在一頁以為。另外,概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉,而是要單獨成一個系統(tǒng),因此,遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,要起到一滴水見大海的效果。

　　概要提示的撰寫一般有兩種方法,即在制作營銷正文前事先確定和在營銷正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊,一般來說,前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行,從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化;后者簡單易行,只要把內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。

　　4、環(huán)境分析

　　這是營銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ),所有營銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點,描繪出環(huán)境變化的軌跡,形成令人信服的依據(jù)資料。

　　環(huán)境分析的整理要點是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實要有條理,使人能抓住重點。在具體做環(huán)境分析時,往往要收集大量的資料,但所收集的資料并不一定都要放到的環(huán)境分析中去,因為過于龐大復(fù)雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料,可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此,做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個原則。

　　所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實際,不能有太多的主觀臆斷。任何一個帶有結(jié)論性的說明或觀點都必須建立在客觀事實基礎(chǔ)上,這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　5、機(jī)會分析

　　這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體。而實際上在很多場合,一些營銷也確實是如此處理的。

　　在這里,要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢,然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力,為后面的制定打下基礎(chǔ)。企業(yè)的機(jī)會與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握;企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在確定了機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后,再根據(jù)對市場運動軌跡的預(yù)測,就可以大致找到企業(yè)問題所在了。

　　6、戰(zhàn)略及行動

　　這是中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時,必須非常清楚地提出營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略與具體行動。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會分析),必須對病人提出治療的。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營銷目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療(如同營銷戰(zhàn)略與行動)。因此,“對癥下藥”及“因人制宜”是治療的基本原則。所謂“因人制宜”是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥,藥下得太猛,病人承受不了,則適得其反。

　　在制定營銷戰(zhàn)略及行動時,同樣要遵循上述兩個基本原則。常言道:“欲速則不達(dá)�！痹谶@里特別要注意的是避免人為提高營銷目標(biāo)以及制定脫離實際難以施行的行動�？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨�(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　在制定營銷的同時,還必須制定出一個時間表作為補(bǔ)充,以使行動更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。

　　7、營銷成本

　　營銷費用的測算不能馬虎,要有根據(jù)。像電臺廣告、報紙廣告的費用等最好列出具體價目表,以示準(zhǔn)確。如價目表過細(xì),可作為附錄列在最后。在列成本時要區(qū)分不同的項目費用,既不能太粗,又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營銷費用也是經(jīng)常被運用的,其優(yōu)點是醒目。

　　8、行動控制

　　此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì),只要寫清楚對的實施過程的管理方法與措施即可。另外,由誰實施,也要在這里提出意見。總之,對行動控制的設(shè)計要有利于決策的組織與施行。

　　9、結(jié)束語

　　結(jié)束語主要起到與前言的呼應(yīng)作用,使有一個圓滿的結(jié)束,而不致使人感到太突然。結(jié)束語中再重復(fù)一下主要觀點并突出要點是常見的。

　　10、附錄

　　附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此,凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是,為了突出重點,可列可不列的資料還是不列為宜。作為附錄的另一種形式是提供原始資料,如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序,以便尋找。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇10

　　本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場的特點，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計方案，確定相關(guān)資料分析方法;最后通過調(diào)研方案的實施和對數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

　　一.背景

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而，相較于國外發(fā)達(dá)國家，國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場空白。同時，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場的市場前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場調(diào)研方案。

　　(一)宏觀環(huán)境

　　1.人口環(huán)境

　　據(jù)20xx年西安統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購買力。

　　3.政策環(huán)境

　　1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。

　　4.社會環(huán)境

　　(1)隨著我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為

　　一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。

　　(2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對老年用品的消費需求急劇增長。

　　(二)微觀環(huán)境

　　1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國大陸指定合作伙伴。

　　2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、XX大系列，共計一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面，目前主要向市場推出休閑鍛煉類(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。

　　3.競爭者。目前國內(nèi)老年玩具市場存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展國內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風(fēng)險。目前，國內(nèi)主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

　　福安康公司的競爭優(yōu)勢：

　　(1)種類齊全、質(zhì)量過硬;

　　(2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道;

　　(3)具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊和穩(wěn)定的貨源。

　　二.研究問題及研究目的

　　(一)研究問題

　　由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡，因此本次針對西安市場的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場潛在消費者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場的營銷活動提供參考。

　　(二)研究目的

　　1.西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算

　　2.目標(biāo)消費群對老年玩具了解程度的.現(xiàn)狀和原因的分析

　　3.目標(biāo)消費群體消費行為研究

　　4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

　　5.目標(biāo)消費市場趨勢預(yù)測

　　三.研究方法

　　(一)主要方法

　　本次調(diào)研主要運用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個西安市范圍內(nèi)對居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇11

　　摘要：

　　21世紀(jì)營銷人才成為市場人才需求前三甲之一，相應(yīng)的對于營銷人才的職業(yè)素質(zhì)要求也越來越高。本文闡述了中職市場營銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性，簡要敘述了市場營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，并從課程設(shè)置、教學(xué)改革以及教師隊伍建設(shè)三方面提出了職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　中職；市場營銷專業(yè)；職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

　　眾所周知，眾所周知，職業(yè)技術(shù)教育是為社會培養(yǎng)具有專業(yè)技能的實用型人才，而市場營銷這類專業(yè)往往是經(jīng)濟(jì)類中非技工型，在很多學(xué)校這類專業(yè)學(xué)生的素質(zhì)培養(yǎng)容易被冷落，從而忽視市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)。中職市場營銷專業(yè)的學(xué)生，正處于個人價值觀形成的關(guān)鍵時期，作為教師要幫助學(xué)生強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)，提高就業(yè)競爭力。

　　1中職市場營銷職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性

　　中職教育的定位主要是“德為魂、能為本、職為先”，因此中職的人才培養(yǎng)目標(biāo)和模式有別于高職院校和本科院校，更加強(qiáng)調(diào)學(xué)生的技能和實際工作能力，學(xué)生畢業(yè)后就可能會直接參加工作，面臨社會的各種競爭，因此對于學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)要求更加高于高等院校［1］。中職市場營銷專業(yè)相對于其它專業(yè)具有非常鮮明的特點，對于學(xué)生的內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)要求都非常高，要求學(xué)生德、智、體、美全面發(fā)展，不僅要具備豐富的營銷理論，也要有非常豐富的銷售實踐經(jīng)歷，只有具備良好職業(yè)素質(zhì)人員才能適應(yīng)社會需要。因此，加強(qiáng)中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)具有十分重要的現(xiàn)實意義。

　　2市場營銷專業(yè)學(xué)生需要具備的基本職業(yè)素質(zhì)

　　對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，應(yīng)具備以下幾個基本職業(yè)素質(zhì)：第一，職業(yè)意識。職業(yè)意識是所有從業(yè)人員都應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)之一，對于市場營銷人才來說，職業(yè)意識主要是指對自身所從事的崗位的綜合認(rèn)識、評價以及情感認(rèn)知，也包括正確認(rèn)識和評價營銷行業(yè)中的其它崗位，要求從業(yè)者要提高工作熱情，樹立競爭意識。第二，職業(yè)道德。市場營銷人才應(yīng)具備的基本職業(yè)道德應(yīng)應(yīng)該包括明禮誠信、愛崗敬業(yè)、遵紀(jì)守法等基本品質(zhì)，除此之外還要具備強(qiáng)烈的責(zé)任意識。第三，職業(yè)心理。市場營銷人員應(yīng)該具備持之以恒、不斷進(jìn)取、不怕失敗、勇?lián)��?zé)任、追求成功等基本的職業(yè)心理素質(zhì)［2］。第四，職業(yè)能力。市場營銷人員除了要具備專業(yè)的營銷技巧外，還需要良好的社交禮儀、商務(wù)談判、市場分析等綜合能力。第五，職業(yè)習(xí)慣。市場營銷人員在平時的工作和生活中，都要養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，主要包括良好的舉止言談、適合的著裝搭配、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、縝密的思維方式等，只有堅持做到這些才能成為一名合格的營銷人才。

　　3中職市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)策略

　　3.1課程體系建設(shè)要重視學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：培養(yǎng)中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，首要的就是進(jìn)行課程體系建設(shè)的改革，要以營銷崗位所需要的能力作為出發(fā)點，將職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的相關(guān)內(nèi)容融入課程設(shè)置當(dāng)中。首先要對現(xiàn)有的先關(guān)課程進(jìn)行融合，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力，拓寬學(xué)生的知識面。例如可以將營銷技巧、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀等相關(guān)的課程直接整合為《商務(wù)談判與營銷技巧實戰(zhàn)》。其次，要主動整合課程校本，例如在商務(wù)禮儀和社交禮儀的整合當(dāng)中，可以將音樂欣賞、交誼舞、油畫鑒賞、歷史知識、餐桌禮儀等融合到一門課程，全面提高學(xué)生的綜合素養(yǎng)；再次，在課程設(shè)置上要注重設(shè)置實踐環(huán)節(jié)，要開社會實踐、實訓(xùn)周等課程。最后，要建立健全課程考核體系，既要考察學(xué)生的理論掌握情況，也要考核學(xué)生的實際操作能力、理論運用能力等綜合素養(yǎng)，側(cè)重對學(xué)生營銷策劃、營銷案例分析等能力的考核。

　　3.2加強(qiáng)市場營銷教學(xué)改革，優(yōu)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)措施：首先，要明確中職市場營銷的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。市場營銷課程不同于其它學(xué)科，更加注重理論的應(yīng)用性和學(xué)生的實踐能力，因此中職市場營銷專業(yè)的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是具有實用技能的復(fù)合型人才，在教學(xué)過程中要重點加強(qiáng)營銷技巧的培訓(xùn)，幫助學(xué)生實現(xiàn)專業(yè)知識、營銷技巧和綜合素養(yǎng)的全方位提升。其次，教學(xué)過程中要采用先進(jìn)的教學(xué)手段。信息及技術(shù)的發(fā)展為教學(xué)提供了多樣化的技術(shù)手段，在市場營銷教學(xué)過程中，授課教師要學(xué)會借助多媒體進(jìn)行教學(xué)展示，拓寬學(xué)生的知識面。采用多媒體教學(xué)不僅可以強(qiáng)化學(xué)生的理論轉(zhuǎn)換率，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)質(zhì)量。最后，還要采取形式多樣的教學(xué)方法。一是案例教學(xué)法。在教學(xué)過程中，授課教師要通過真實的營銷案例向?qū)W生講述營銷的技巧和注意事項，這樣才能激發(fā)學(xué)生的積極性和主動性；二是情景教學(xué)法。市場營銷教學(xué)過程中，要經(jīng)常進(jìn)行情景模擬等活動，讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時，還能訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)變能力。除此之外，還要廣泛運用模擬實驗法、技能競賽法等方式，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

　　3.3打造高水平的市場營銷教師隊伍：中職市場營專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的高低不僅與課程設(shè)置、教學(xué)方法有關(guān)，還受到授課教師專業(yè)技能和知識結(jié)構(gòu)的影響。從當(dāng)前我國的中職教育來看，很多教師的自身素養(yǎng)和專業(yè)能力都相對欠缺，直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此中職學(xué)校要加強(qiáng)營銷教師隊伍建設(shè)，要組織營銷教師通過企業(yè)實訓(xùn)、頂崗鍛煉等培訓(xùn)提高授課教師的職業(yè)意識和專業(yè)技能，除此之外還要注意引進(jìn)優(yōu)秀的“雙師型”人才，不斷提高教師隊伍的水平�？傊�，中職院校要注重市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，通過優(yōu)化課程設(shè)置、創(chuàng)新教學(xué)方法以及打造高水平的營銷教師隊伍等策略切實提高中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，為社會培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。

　　參考文獻(xiàn)

　�。�1］劉巧蘭.如何把學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)融入專業(yè)核心課程中———以市場營銷專業(yè)《市場營銷實務(wù)》課程為例［J］.金融理論與教學(xué)，2013，（04）：83－85.

　�。�2］趙林江.中職市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)初探［J］.現(xiàn)代商業(yè)，2012，（11）：277.

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇12

　　一、前言

　　由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。

　　近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時也面臨著嚴(yán)重的市場競爭形勢。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽為首的十家市場群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場);西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，市場廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境，增強(qiáng)整體競爭力，樹立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。

　　二、市場概況

　　1、建材消費市場的一般研究

　　裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

　　同時，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚。可以預(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

　　因此，就整個建材市場的消費而言，遠(yuǎn)景是非常樂觀的。

　　2、競爭對手研究

　　就南京及周邊地區(qū)而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的、實力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性�，F(xiàn)以金艷衣飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。

　　①地理位置：位于南京市河西重點開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū)、典雅居、金陵世紀(jì)園等多個住宅小區(qū)，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個南京地區(qū)。

　�、跔I業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達(dá)�？梢�，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實力。

　　③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾顧問、技術(shù)監(jiān)視、團(tuán)體電話、背景音樂等多項服務(wù)。可見金盛不僅硬件實力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著想。

　　④整體治理：金盛采用場地出租、團(tuán)體治理的模式，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費贈予精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的治理必將帶來一流的效益。

　�、轄I銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告

　　三、消費者研究

　　1、裝修新房的消費者

　　96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.68元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收進(jìn)1.7萬。按國際流行的房價收進(jìn)比，一般房價為家庭年收進(jìn)的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋均勻價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

　　2、裝修已有住房的消費者

　　資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。

　　3、團(tuán)體消費者

　　此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低本錢，而建材價格是其本錢構(gòu)成中的重要因素。

　　4、綜述

　　由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。賽虹橋要在競爭中勝出，正確的市場定位是必要的`。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價位的同時，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

　　四、賽虹橋研究

　　1、上風(fēng)

　　①歷史傳統(tǒng)：歷史上，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權(quán)威上風(fēng)。同時由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度。

　　②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，四周有鐵路，貨運方便。另有19、21等公交車到達(dá)，消費者交通方便。賽虹橋整個地區(qū)2.2萬平方公里，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個華東地區(qū)，甚至于全國。

　�、壅�策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng)。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

　　2、劣勢

　　①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林、長江等12莢冬零散建材門市80余戶，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營、股份、個體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。

　　②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會對該地區(qū)實行“同一治理” 、“同一收費” 、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主，消費者沾恩少。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。

　�、壅�體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成，治理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補(bǔ)互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。

　　④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟(jì)初期的水平，營銷手段單一

　　五、市場建議

　　1、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔

　　2、宗 旨——薄利多銷

　　3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口

　　4、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)

　　5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

　　6、目標(biāo)市場——一般家庭裝潢，一般團(tuán)體裝潢

　　7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷

　　六、營銷建議

　　單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營銷

　　1、設(shè)計賽虹橋形象標(biāo)志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上

　　2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序

　　3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主

　　4、成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

　　5、管委會定期出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主

　　6、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢

　　7、提供有關(guān)運輸服務(wù)

　　8、設(shè)立投訴中心

　　9、增加部分生活服務(wù)，如飲食店、休息桌椅、廁所等

　　10、在報紙專業(yè)版設(shè)賽虹橋?qū)�欄，全方位先容賽虹橋歷史、產(chǎn)品、業(yè)主和經(jīng)營情況等

　　11、新聞造勢，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等

　　七、廣告策劃

　　1、廣告目標(biāo)

　　前期——依托賽虹橋的歷史上風(fēng)，推出“價廉物美、歷久不衰”的形象并以優(yōu)惠木材、油漆展銷配合

　　中期——通過賽虹橋只有一個的宣傳，深化其“價廉物美、歷久不衰”的形象，先容其他各類建材

　　后期——進(jìn)一步深化形象

　　2、媒介策略

　　路牌燈箱光為主，報紙橫幅為輔，電視廣告更次之。

　　A、路牌燈箱光地點

　　賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢形成整體感)

　　各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費者前來賽虹橋)

　　各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費者)

　　各公交車站(進(jìn)步著名度)

　　對外交通要道(擴(kuò)大影響，開拓外地市場)

　　B、橫幅光地點

　　主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢，營造熱鬧氣氛)

　　C、報紙廣告

　　展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢，可選揚子晚報、現(xiàn)代快報，影響廣泛)

　　D、各類宣傳小冊子，購物指南

　　3、預(yù)算分配

　　廣告用度總額500萬，具體如下：

　　燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報紙廣告30萬

　　廣告制作費10萬 其他用度50萬

　　4、廣告設(shè)計

　　A、路牌燈箱廣告(共兩則)

　　第一則 畫面：天平、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤

　　文字：賽虹橋，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

　　意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點。

　　廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果，實惠的價格，亦即物美價廉。

　　第二則 畫面：上海虹橋機(jī)場，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上端為南京賽虹橋

　　文字：虹橋 何其多，賽虹橋卻只有一個

　　意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名，推出賽虹橋，加深各地消費者對南京賽虹橋的記憶

　　B、橫幅廣告

　　文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

　　C、報紙廣告

　　揚子晚報、現(xiàn)代快報半版展銷廣告

　　D、報紙賽虹橋?qū)��?/p>

　　配合新聞造勢，先容賽虹橋情況和展銷盛況

　　八、廣告效果測定

　　廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定，以隨時修改廣告策劃書。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇13

　　摘要:

　　針對長沙大米市場競爭激烈，如何成功將再生稻米進(jìn)行市場營銷，通過市場及企業(yè)現(xiàn)狀分析，筆者提出一系列營銷理念及策劃組合。

　　關(guān)鍵詞:

　　再生稻米;長沙;營銷

　　1市場現(xiàn)狀與分析

　　市場背景，市場競爭激烈，不斷被細(xì)分，眾多大米類型出現(xiàn);長沙大米品牌繁多，尤其湖南是著名的魚米之鄉(xiāng)，屬我國糧食主產(chǎn)區(qū)，但良莠不齊;大米是人人皆需的主食，尤其是在長沙這種以大米為主食的南方城市，是人們?nèi)粘Ｉ�活的必需消費品;隨著生活水平的提高，消費者對于大米的認(rèn)識有不斷的提高，消費者認(rèn)識到大米除了有充饑的基本作用外，還同時追求有益于身體健康的產(chǎn)品。競爭者狀況，第一集團(tuán)軍:金健等，屬于中高檔次;第二集團(tuán)軍:各種本地小品牌，消費人口較多，價格較低，屬中低檔次;第三集團(tuán)軍:各種進(jìn)口米，如泰國香米、日本米，價格較高，屬高檔大米。消費者狀況，大米是人們賴以生存的主食，在長沙這種南方城市尤其如此。市場潛量方面，長沙市是湖南省省會，轄六區(qū)兩縣一縣級市，有常住人口700多萬，市場規(guī)模極大。再生稻米的特點。再生稻是水稻的一類品種，從一千七百年前開始，在中國就已經(jīng)開始耕作了。耕作時間長，品質(zhì)上乘，營養(yǎng)豐富。能得出結(jié)論即市場潛力極大，品質(zhì)上乘，有能力打入長沙市場。

　　2企業(yè)診斷(優(yōu)劣勢分析)

　　2.1優(yōu)勢自身的高品質(zhì)，營養(yǎng)豐富，礦物質(zhì)含量高;外觀潔白、油亮;回味悠長，咀嚼起來口感極好;本地大米受污染嚴(yán)重，20xx年，《南方日報》一篇“湖南問題大米流向廣東餐桌”報道，披露了廣東市場上發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)自湖南的鎘超標(biāo)大米的消息。并且在南京農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境研究所的潘根興教授在對稻米的鎘污染進(jìn)行系統(tǒng)研究后發(fā)現(xiàn)，雖然鎘超標(biāo)的現(xiàn)象在各地比較普遍，但是南方市場較北方而言問題更為突出，尤其是在江西、湖南的一些縣市，尤為嚴(yán)重;進(jìn)口大米的頹勢，受20xx年日本福島核電站泄漏時間的影響，目前我國已停止從日本進(jìn)口大米，長沙市場上日本大米難覓其跡。而泰國香米，經(jīng)歷了早些年的狂熱追捧，消費者已漸趨理性，認(rèn)識到雖然其營養(yǎng)價值并不一定比國產(chǎn)大米高。

　　2.2劣勢品牌名氣較小，再生稻米初進(jìn)入長沙市場，名氣還較小，消費者不了解;專業(yè)人才缺乏，初進(jìn)入長沙市場，專業(yè)營銷人才短缺，沒有市場研究。無戰(zhàn)略策劃和長遠(yuǎn)規(guī)劃;無廣告宣傳，缺乏廣告宣傳，消費者對其不了解，不信任，因此，消費者對其缺乏購買意愿;無明確定位，再生稻米無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象模糊;鋪貨工作極不到位，長沙市各大商場、超市、糧油店很少看見再生稻米的影子;外部競爭環(huán)境惡劣，湖南作為中國糧食的主要產(chǎn)區(qū)之一，大米品牌眾多，市場競爭十分激烈。

　　3戰(zhàn)略規(guī)劃

　　戰(zhàn)略策略應(yīng)旗幟鮮明地與市場上的其他大米品牌進(jìn)行差異化競爭，而不是消極地打價格戰(zhàn);要大打功能牌，凸顯再生稻米的健康營養(yǎng)價值，向消費者傳遞他們能從中獲益的信息;在全社會引領(lǐng)一種積極的生活態(tài)度，引導(dǎo)消費者樹立綠色健康的消費理念。戰(zhàn)略步驟是樹立品牌，做外地大米品牌老大;強(qiáng)化品牌，做長沙市場大米名牌;延伸品牌，做綠色健康大米品牌龍頭。戰(zhàn)略部署率先突破長沙市芙蓉區(qū)、開福區(qū)、天心區(qū)、雨花區(qū)四個河?xùn)|主城區(qū)以及長沙縣星沙地區(qū)等城區(qū)重點市場，待穩(wěn)住陣腳后，再走向全市。品牌形象定位于健康、營養(yǎng)與高尚品味。消費人群定位于以長沙中高收入家庭為主，尤其是平時注重健康養(yǎng)生的家庭為突破口。廣告創(chuàng)意的定位，因為主打長沙地區(qū)消費市場，綜合費用考慮，可以考慮請本土明星來代言再生稻米。如“一家老小向前沖”劇組和鐘山。要注意營銷策略，品牌理念定位于出售大米，同時是出售放心，讓您吃得健康。品牌基礎(chǔ)定位于不僅提供了基本的生存必需品，還有其他品牌沒有滿足的健康品質(zhì)在再生稻米得到充分的結(jié)合。營銷理念應(yīng)立足于以當(dāng)下最新整合營銷理念為基礎(chǔ)，充分調(diào)動各種有效方式。

　　營銷組合包括產(chǎn)品、渠道規(guī)劃和主題活動。產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝可找專人設(shè)計。設(shè)計必須定位要高，同時協(xié)調(diào)搭配以其他的元素用來突出品牌。產(chǎn)品說明要重點突出再生稻米的營養(yǎng)價值以及安全健康的特點。規(guī)格組合分為5kg，10kg，25kg，50kg(彩印大米編織袋)2.5kg，5kg(真空大米袋)以及2.5kg，5kg，10kg的禮品大米袋。個性化、差別化和系列化的產(chǎn)品規(guī)格，既能為消費者提供便利，同時也是競爭中的一種有利方式。渠道規(guī)劃在長沙地區(qū)要同時運用批發(fā)和直銷兩種手段;因定位于中高檔大米，要主攻各大超市、商場;在長沙市幾個重要樞紐節(jié)點可開設(shè)幾家禮品大米精品店。

　　主題活動方面，其目的在于培育良好的品牌形象，擴(kuò)大公眾對其的了解，提升口碑。它的創(chuàng)意原則:要注重創(chuàng)新，建立與消費者的溝通機(jī)制，牢牢貼近當(dāng)下的主旋律，要能在社會上發(fā)酵引人注目的熱聞，培育和引領(lǐng)消費風(fēng)潮。因此，我們可以舉行大型品鑒會，通過邀請長沙地區(qū)客商或公開招募健康養(yǎng)生家庭，向其介紹再生稻米，并現(xiàn)場進(jìn)行品嘗，造輿論攻勢，引發(fā)社會關(guān)注;借平面媒體輿論造勢，為自己創(chuàng)造一個有利于健康大米的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表一系列公眾科普文章;借此次“鎘大米”事件的爆發(fā)談?wù)劥竺讓θ祟惿眢w健康的影響，鎘大米對人身體的危害等等。借新媒體微信打開知名度，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下，我們需借助新媒體的力量來打開市場的知名度，公司要注冊一個微信“再生稻米”進(jìn)行推廣，在超市、商場等地邀請消費者掃取二維碼參與分享集贊贏取獎品的活動，在消費者掃碼關(guān)注公眾號后，分享活動文章到朋友圈，集取50個贊就能領(lǐng)取1kg試用裝一份。

　　參考文獻(xiàn):

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　　［2］張端貴.東營德達(dá)家具有限公司營銷戰(zhàn)略研究［D］.中國石油大學(xué)(華東)，20xx.

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇14

　　第一部分：市場分析

　　一.背景：

　　1、西安作為舉世聞名的世界四大文明古都之一，居中國四大古都之首，地大物博，物產(chǎn)豐富。秦嶺作為中國南北氣候分界線，主脈橫貫全省東西。北部是風(fēng)景獨特的陜北高原，中部是千畝沃土的關(guān)中平原，而南部則是獨具特點的秦巴山地。秦巴山，這個養(yǎng)育陜西兒女的一片土地，地界、資源物產(chǎn)豐富，全國廣為人知的有代表的物產(chǎn)難以枚舉。卻話巴山深處的農(nóng)家果園，甚至可以說是整個陜秦的代表。

　　2、談及農(nóng)家果子，必然少不了提及陜西名城，陜南一絕之地：陜西漢中。漢中文化氣息濃厚，典型代表三國文化，歷史底蘊厚重，自然風(fēng)光獨特秀麗，有“秦巴天府”之稱。陜西漢中不僅歷史享譽全球，自然條件也獨具匠心，獨具特點的氣候是水果種植的之地。特別是漢中西鄉(xiāng)櫻桃，其是陜西漢中西鄉(xiāng)縣的特色水果，也是我國北方地區(qū)上市最早的水果之一。

　　3、陜西漢中西鄉(xiāng)櫻桃以其個大、肉厚、皮薄、色紅而著稱。西鄉(xiāng)縣櫻桃種是全國的三大櫻桃產(chǎn)地之一，是陜西重要的地方特色產(chǎn)業(yè)，西鄉(xiāng)縣櫻桃溝溝內(nèi)因盛產(chǎn)素有果中“瑪瑙”之稱的櫻桃而得名，距今已有200多年。櫻桃樹每年3月初為開花季節(jié)，4月下旬至5月上旬為果實成熟期。

　　4、20__年首屆櫻桃節(jié)的舉辦，來櫻桃溝旅游觀光人數(shù)達(dá)三萬余人次，拉動了該縣商貿(mào)第三產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，成為當(dāng)?shù)匦碌慕?jīng)濟(jì)增長點，于是我們小組就以陜西漢中櫻桃為西安特色地方風(fēng)味的產(chǎn)品，進(jìn)行市場營銷包裝設(shè)計，開發(fā)一款名為“紅珍珠”系列的果汁飲品。

　　二.果汁飲料市場分析

　　進(jìn)入21世紀(jì)后世界飲料市場前景看好，軟飲料消費方式的改變，特別是發(fā)達(dá)國家逐步減少酒精攝入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的飲料，進(jìn)一步促進(jìn)了飲料品種結(jié)構(gòu)的改變。因此碳酸飲料傳統(tǒng)的主流地位將受到挑戰(zhàn)，而茶飲料、果汁飲料、功能性飲料等新生代飲料將更加受到國內(nèi)市場重視。

　　根據(jù)CMMS數(shù)據(jù)顯示，除瓶裝水外的其他各種飲料20__年都比19年的市場滲透率有所增長，其中，可樂增長了3.9%，而果汁飲料則增長了7.2%。碳酸型飲料主要功能就是解渴，“形像”比較傳統(tǒng)，相比而言風(fēng)頭有點弱。果汁飲料的特點是不但能解渴，而且含有豐富的維生素、礦物質(zhì)、微量元素等，具有極高的營養(yǎng)、保健功能，同時還因原汁原味而受大眾的喜愛。專家分析，中國居民對新型飲料的消費量還很低，果汁飲料的人均年消費量還不到1公斤，而世界人均消費量已達(dá)7公斤。這表明，果汁飲料仍有較大發(fā)展空間。

　　三.產(chǎn)品SWTO分析

　　優(yōu)勢:

　　1.“紅珍珠”果汁飲料具有瘦身養(yǎng)顏的功效，可以滿足很大一部分顧客的需要。

　　2.“紅珍珠”果汁飲料在西安上市，接近原材料地，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，可創(chuàng)造更多利潤。

　　3.生產(chǎn)技術(shù)工藝優(yōu)勢。

　　4.作為在西安上市的飲料，大家熟知櫻桃，大眾了解這一產(chǎn)品，容易接受新產(chǎn)品。

　　5.目標(biāo)定位明確，主要定位在年輕女性群體和青年群體。

　　劣勢：

　　1、新上市的果汁飲料，產(chǎn)品知名度低。

　　2、首先在西安上市，銷售區(qū)域過于集中。

　　3、財務(wù)問題，新公司資金比較少，在競爭中處于劣勢。

　　4、“紅珍珠”果汁飲料為純果汁飲料，會流失部分喜歡喝混合果汁的顧客。

　　機(jī)會：

　　由于人們對營養(yǎng)、健康、保健意識增強(qiáng)，對這部分需求及今后選擇飲用營養(yǎng)、健康、保健等果汁飲料人群也隨之?dāng)U大并不斷增長，果汁飲料市場發(fā)展前景是十分令人期待的。

　　威脅：

　　1.價格的阻礙。

　　2.口味差難喝的抱怨。

　　3.中國果汁飲料標(biāo)準(zhǔn)還不完善。

　　4.果汁飲料糖分多，過量飲用會產(chǎn)生肥胖。

　　第二部分：產(chǎn)品設(shè)計與包裝方案，品牌設(shè)計

　　一.產(chǎn)品設(shè)計

　　二.產(chǎn)品包裝方案

　　三.品牌設(shè)計：

　　品牌設(shè)計是視覺溝通，它是一個協(xié)助企業(yè)發(fā)展的形象實體，不僅協(xié)助企業(yè)正確的把握品牌方向，而且能夠使人們正確的、快速的對企業(yè)形象進(jìn)行有效深刻的記憶。

　　第三部分：新產(chǎn)品推廣策略方案

　　一.廣告主題：美味養(yǎng)顏，喝出好身材，多喝多健康。

　　廣告表現(xiàn)：早晨，太陽初升，范冰冰在陽臺上品嘗“紅珍珠”

　　媒體組合：利用本地華商報，地鐵，公交的燈箱廣告，車體廣告，電視廣告進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳，使消費者可以了解紅珍珠飲料，樂意接受“紅珍珠”飲料。

　　二.消費者購買行為分析:果汁消費是一種基于果汁特質(zhì)和消費價值追求的情感消費。

　　1.首先，消費者在消費過程中投射了很多內(nèi)在情感，會產(chǎn)生很多美好的聯(lián)想，從而獲得娛樂和心理上的滿足。在此過程中，消費者會把果汁品牌形象與自己的價值追求想比較�！凹t珍珠”果汁飲料主打“美味養(yǎng)顏，喝出好身材，多喝多健康”讓消費者體驗到產(chǎn)品的甜美的口感的同時讓消費者體驗到自然健康的生活方式、靚麗的自我形象。這些是“紅珍珠”所具有的價值特質(zhì)，把這些價值特質(zhì)和消費者的價值追求相結(jié)合，可得出消費者的消費動機(jī)。

　　2.消費動機(jī)：

　　(1)尋找一種味道。這與人的生理相關(guān)，人的身體常常需要一種水果的味覺刺激。親人，朋友的聚會時，需要一種水果特有的口味和果汁特有的口感來刺激一下，給人帶來一種輕松愜意的感覺。

　　(2)健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必須要補(bǔ)充足夠的水分以保證人基本所需。同時，水果含有充足的水分和糖分，能給人快速補(bǔ)充能量。“紅珍珠”果汁飲料就能滿足人們對健康和活力的需要。

　　(3)營養(yǎng)保證�，F(xiàn)在人們越來越追求健康，營養(yǎng)平衡的生活，所以水果提供的維生素是不可或缺的。“紅珍珠”果汁飲料能給大家?guī)�來豐富易吸收的維生素，有助于保證人體所需營養(yǎng)。

　　(4)養(yǎng)顏滋潤美麗。愛美之心人皆有之，特別是對于女性消費者，她們希望自己永遠(yuǎn)容光煥發(fā)，光鮮照人。果汁飲料含有豐富水分和維生素營養(yǎng)成分，可以美白皮膚，延緩衰老的同時促進(jìn)腸胃消化，達(dá)到瘦身效果，塑造優(yōu)美身姿。

　　(5)青春、陽光、時尚。櫻桃的顏色光彩照人，象征青春、陽光、時尚，所以“紅珍珠”面向追求潮流、時尚的年輕人群體，給他們帶來青春所特有的體驗。

　　消費群體細(xì)分

　　每一種產(chǎn)品都有屬于它的消費群體，“紅珍珠”果汁飲料的消費群體細(xì)分如下：

　　1.少年兒童消費群體。未成年消費者，沒有獨立經(jīng)濟(jì)能力，發(fā)生購買行為時簡單的通過感觀判斷，看到新奇新鮮事物時容易沖動購買。

　　2.青年消費群體。青少年對新事物有好奇和樂于嘗試的意識，同時追求個性消費，時尚消費�！凹t珍珠”果汁飲料給他們帶來青春活力和時尚潮流感。

　　3.年輕女性群體。年輕女性在追求健康時尚的同時，更對“美”有一種獨特的偏好�！凹t珍珠”果汁飲料所具有的獨特功效滿足她們的需求。

　　4.小資白領(lǐng)群體。他們享受高檔次有品質(zhì)的生活，“紅珍珠”果汁飲料滿足她們對更加美好生活追求的這一心理。

　　三.目標(biāo)市場選擇:

　　1.隨著人們生活水平的提高，生活越來越便利，人們更喜歡一站式購物，所以，超市就成為了首選之地，因此在超市銷售，具有更多的消費人群。

　　2.學(xué)生喝果汁飲料的比重較大，學(xué)校所在地人流量大，因此在學(xué)校超市和附近便利店出售有較好的市場。

　　3.公園，旅游景點，不僅人流量大，且消費需求大，因此，在西安部分景點，各公園出售，不僅增加銷量且提升知名度。

　　四.產(chǎn)品定位，定價：

　　1.因為櫻桃櫻桃是公認(rèn)的美容佳品具有養(yǎng)顏，瘦身，迎合了如今年輕追求苗條身材的愿望，所以年輕女性為主要消費人群。

　　2.據(jù)專家介紹，櫻桃有一個重要功效：能緩解電腦工作者的不適癥狀。因此，如今年輕人工作時間長，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，工作離不開電腦，所以，紅珍珠可以得到年輕人的喜愛。

　　3.根據(jù)下圖調(diào)查顯示，消費者在購買飲料時，會根據(jù)自己的實際情況選擇合適自己價位的飲料，結(jié)合我們開發(fā)的紅珍珠飲料的成本，最終將產(chǎn)品定價4元一罐。

　　五.促銷策略

　　1.人員促銷。讓員工去各大超市，零售商店以及餐館和便利店等地方宣傳我們的產(chǎn)品，并免費向他們提供一定數(shù)量的試飲品，得到他們對該商品的了解和認(rèn)同，希望能夠通過他們這個平臺進(jìn)入市場，并建立起長期供銷關(guān)系。

　　2.網(wǎng)絡(luò)促銷。如今網(wǎng)民在網(wǎng)上購買飲品的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。因此，新品上市，先在網(wǎng)上通過打折優(yōu)惠來吸引消費者，讓他們了解此商品并以低價激發(fā)他們購買的欲望。

　　3在學(xué)校進(jìn)行宣傳。首先，如今大學(xué)生的消費也是不可小覷的一部分，尤其是他們前衛(wèi)的消費觀和對新事物的接受讓我們很有信心在這里開辟一個很好的市場。我們可以在人流密集的食堂門口設(shè)立一個試飲點，讓同學(xué)們免費試飲，喜歡的話可以在旁邊立即購買。其次，我們可以通過贊助學(xué)校的各類大型活動(如運動會，籃球賽，足球賽和大型文藝晚會等)來提高我們產(chǎn)品的知名度。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇15

　　活動背景：

　　“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日，而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購物狂歡節(jié)，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場、飯店或者游樂場所，都會借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動來招攬顧客。在這年輕時尚的節(jié)日里，美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進(jìn)店消費初秋時節(jié)以美白修復(fù)為主，而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主。因此，美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動，不僅是提高知名度，提升形象的大好時機(jī)，也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會。

　　活動主題：

　　陪你過光棍情人節(jié)

　　活動時間：

　　x年11月1日~11月11日

　　活動地點：

　　美容院各大直營店

　　活動對象：

　　所有的新老單身女性顧客

　　活動目的：

　　恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節(jié)”期間，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項目。希望能夠借此時節(jié)，與顧客建立一個和諧、溫馨的溝通平臺。能為帶來更多的新朋友，提升美容院的消費者市場占有率。

　　活動宣傳：

　　1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動的宣傳信息。提前兩周的左右將活動內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

　　2、活動期間在人流密集的場所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

　　3、活動兩周前只要是在店內(nèi)消費達(dá)到一定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報和懸掛橫幅等。

　　注意事項：

　　1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。

　　2、對員工做好活動的培訓(xùn)，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩(wěn)定顧客源。所以在活動期間要注意從顧客進(jìn)門到消費結(jié)束后的每一個環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。

　　活動內(nèi)容：

　　1、美容院內(nèi)的會員在活動期間參與本次活動，憑會員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗券，如果會員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者，憑借會員卡能夠免費在店內(nèi)體驗一次保濕補(bǔ)水的項目。

　　2、非會員的顧客，在活動期間進(jìn)店消費達(dá)到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送會員卡一張，和提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。

　　注：活動體驗灰緣昴詰撓行諼肌。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇16

　　一、市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的

　　1、市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷�！币驗椋�較之公司的其他產(chǎn)品，B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

　　2、制定本計劃的目的。應(yīng)該看到“B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

　　二、當(dāng)前的營銷狀況

　　分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)（具體講主要是指漢卡）的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

　　1、市場狀況

　　目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在萬臺。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前x%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占x%～x%，漢卡占x%～x%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

　　2、產(chǎn)品狀況

　　由于公司長期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計及營銷，因而從到、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時的水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時機(jī)。現(xiàn)在B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

　　3、競爭狀況

　　總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

　　上述各種漢卡各有特色，依對B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，應(yīng)該憑借實力和影響，抓住這一有利時機(jī)。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇17

　　一〃產(chǎn)品分類

　　1.辦公型優(yōu)盤

　　此類優(yōu)盤內(nèi)設(shè)密碼，或設(shè)有主人識別器，非主人不得已打開，但一般款型比較單調(diào)。

　　2.休閑類優(yōu)盤

　　此類優(yōu)盤一般不設(shè)有密碼，與普通優(yōu)盤無異。

　　3.自住型優(yōu)盤

　　此類是本公司的特色之處，顧客可根據(jù)各自喜好，與本公司定制外觀外形及內(nèi)存容量符合自己的優(yōu)盤，并且，我公司承諾在一星期內(nèi)交付滿意產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品風(fēng)格各不相同：非主流，卡通，可愛，時尚〃〃〃〃〃〃適合各種人群使用。

　　此外，特別推出情侶優(yōu)盤系列。此種產(chǎn)品除可以自主定義外形外，特色的是，它門可以在十米之內(nèi)感應(yīng)到另一個優(yōu)盤，同時能夠發(fā)出絢麗的五彩光，為情侶們有增添了一筆光彩。

　　二〃人本

　　一直以來，無論是經(jīng)濟(jì)、政治、還是生活，無一不滲透著“以人為本”的人文理念，我公司產(chǎn)品-優(yōu)盤在其生產(chǎn)、銷售及服務(wù)過程中也注入了“以人為本”元素，努力實現(xiàn)為人民服務(wù)的宗旨，真正的為公司和社會帶來化的經(jīng)濟(jì)效益。

　　1.生產(chǎn)

　　生產(chǎn)過程中，我們積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高其生產(chǎn)效率，限度的利用生產(chǎn)材料，節(jié)約生產(chǎn)資源，將資源浪費降低到最小化。

　　2.銷售

　　銷售過程中，我們始終把顧客放在首位，以“為顧客服務(wù)”為銷售原則，真誠的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價產(chǎn)品。

　　另外，在購買時，您將免費獲贈一個精美掛件，種類可自行挑選，將他掛在您的優(yōu)盤上，是它更加的精巧。

　　3.售后

　　我們將積極完善售后服務(wù)。在保修時間內(nèi)(一般為2年)，如若發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品有非人為損壞，我公司人員將第一時間內(nèi)為您免費修理。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)時購買的商品并不適合您，在為拆封的情況下，七天之內(nèi)，可以適當(dāng)?shù)臑槟�進(jìn)行調(diào)換。

　　另外，產(chǎn)品在用完三年之后，可憑笨公司發(fā)票以舊換新，這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉，造成資源的浪費和環(huán)境污染，也可以為公司帶來第二次效益!

　　4.社會效益

　　優(yōu)盤的大量使用，使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上，減少了對紙張的需求，也大大的減少了對樹木的砍伐，這在環(huán)境嚴(yán)重惡化的今天，無疑是值得推崇的。

　　優(yōu)盤得到利用，使得那些想通過網(wǎng)絡(luò)漏洞來為非作歹的惹無機(jī)可趁，讓他們可欲而不可為，這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率，為社會的穩(wěn)定做出一些許的貢獻(xiàn)。

　　此外，擁有一支個性化的優(yōu)盤也是的顧客心情舒暢，用微笑的心去面對每一天，伊全新的方式展現(xiàn)個性的自我!

　　創(chuàng)業(yè)策劃書

　　一〃公司概況

　　1.公司名稱：蘇州天宇電子科技有限公司

　　英文名稱：SuTianyuElectronicTechnologyCo、，LTD

　　2.業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)宗旨

　　本公司是一家集數(shù)碼產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體的高科技企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括各式優(yōu)盤、閃存卡、mp3\mp4播放器等數(shù)碼電子產(chǎn)品，但本公司主打銷售u盤、閃存卡之類。

　　品質(zhì)是我們公司生產(chǎn)和發(fā)展的基礎(chǔ)，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)機(jī)器，高水平的技術(shù)人員，保證了本公司產(chǎn)品在急速變化的市場上占有一席之地。另外，每一位公司人員都能從顧客角度出發(fā)，以良好的狀態(tài)為顧客提供滿意的售前、售后服務(wù)，這也為本公司系贏了大量的顧客，而且市場上海存在著大量的潛在顧客!

　　二〃產(chǎn)品介紹

　　1.定義：u盤，即usb盤的簡稱，而優(yōu)盤只是u盤的諧音，u盤是山村的一種，因此也叫做閃盤。

　　2.特點：小巧精美，便于攜帶，價格便宜，存儲容量大(市場上現(xiàn)存的為32G，我公司已能生產(chǎn)出40G的u盤)

　　3.特色產(chǎn)品:優(yōu)盤百舸爭流的時代已經(jīng)到來，我公司產(chǎn)品具有“無驅(qū)、啟動、硬加密、寫保護(hù)、隨身郵、pc鎖、壓縮存儲、保密碟、雙重殺毒、---”十項功能與一體的“十合一”u盤，有效地防止了用戶資料被其他人盜取，u盤也注入了許多個性化的元素。三〃市場分析

　　1.u盤史

　　追溯閃存發(fā)展的歷史，它應(yīng)該是20__年首次面市，當(dāng)時全球共有五家企業(yè)擁有自己閃存品牌的銷售，這五家主要是以色列的

　　M-system，新加坡的Track，朗科優(yōu)盤，魯文易盤和韓國FlashDriver，他們五家相互競爭，共同促進(jìn)著閃存市場的發(fā)展。

　　2.市場現(xiàn)狀

　　目前，市場上品牌不下百種，中高低層次產(chǎn)品魚龍混雜，價格定位比較混亂，利潤空間薄弱。

　　3.市場前景

　　從目前整個市場來看，u盤已經(jīng)取代了軟盤軟驅(qū)，就這形勢來看，u盤市場成熟，競爭激烈。就實際而講，u盤要有本質(zhì)的發(fā)展，價格下降而質(zhì)量可靠是根本之處。功能的齊全化，外觀的個性化，依然是重要條件。

　　市場上，高端產(chǎn)品大品牌戰(zhàn)，他們憑借最尖端的科技水準(zhǔn)，創(chuàng)出的品牌，當(dāng)然價格不菲，一般的顧客很難承受如此之高的價格，也只有少數(shù)之人會關(guān)注此類產(chǎn)品。

　　相反，還有一種就是目前比較流行的山寨版的，他們技術(shù)低俗，純粹的只是將零件組合而已，然后用極低的價格來沖擊市場，從而獲得生存的空隙。當(dāng)然，最終會被逐漸發(fā)展的市場所淘汰!

　　大眾歡迎的便是中層次的產(chǎn)品，既有高水平的技術(shù)，又擁有獨立的科技實力和專業(yè)的現(xiàn)代化的工廠，質(zhì)量有保證，服務(wù)業(yè)一流。

　　4.競爭狀況

　　商品品牌系列人具有很大的市場影響力

　　5.SWOT問題分析

　　優(yōu)勢：價格適中，質(zhì)量有保證，個性化產(chǎn)品繁多，信譽度比較高。

　　劣勢：市場的沖擊力度不夠強(qiáng)，市場占有度不夠高，技術(shù)還不夠精湛。

　　機(jī)會：由于各方面的原因，人們對電腦的需求量原來越大，尤其是學(xué)生、企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等等，理所當(dāng)然，u盤的需求量也順勢而升。

　　四〃業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望

　　本公司自成立以來，本著對廣大顧客負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)的原則，立足蘇州，面向世界，與多家客戶商簽訂訂單，并成功的完成交易，為公司創(chuàng)下很高的信譽度，也帶來了不菲的利潤，最近仍然訂單不斷。

　　基于近來公司銷售情況不錯，接下來，本公司決定向其他省市推進(jìn)我們的產(chǎn)品，將銷售額提高為原來的1.5倍，讓凈利潤達(dá)到更高層次。另外，我們將提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以的努力滿足顧客需求，與顧客一起發(fā)展，并實現(xiàn)雙贏。

　　五〃財務(wù)分析

　　1.價格定位

　　根據(jù)不同的類型設(shè)置不同的價格，在80---200不等。

　　2.價格走向

　　趨于下降

　　3.影響價格走向的原因

　　同類企業(yè)增加，因此同類競爭產(chǎn)品也相應(yīng)增多，市場競爭激烈

　　4.財務(wù)預(yù)算

　　銷售量為去年的1.5倍，凈利潤比去年增加10%六〃人員及組織結(jié)構(gòu)

　　本公司屬于合伙企業(yè)，共同資源，合伙經(jīng)營，共享受益，共擔(dān)風(fēng)險，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任。

　　1.組織

　　股東會：_______________

　　董事長：___

　　總經(jīng)理：___

　　副總經(jīng)理：___

　　財務(wù)總監(jiān)：___

　　行政總監(jiān)：___

　　物流總監(jiān)：___

　　七〃風(fēng)險與風(fēng)險管理

　　1.風(fēng)險問題

　　“賣u盤已經(jīng)沒有什么利潤了轉(zhuǎn)了�！鄙探绲囊晃慌笥咽沁@樣告訴記者的，這對由于我們來說無疑是當(dāng)頭一棒，而且山寨版的u盤已經(jīng)價格持續(xù)下跌，這又是一個要害之處。

　　2.風(fēng)險管理

　　a.社會

　　加強(qiáng)與政府的溝通，號召全社會樹立防盜版意識，從而杜絕盜版的滋生和猖獗，為了更好地打擊盜版，本公司特與其他正辦公司簽訂合同，一齊推出印有正規(guī)公司才能標(biāo)貼的標(biāo)簽，這樣很好的方便了顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。

　　b.本公司

　　加強(qiáng)自我公司產(chǎn)品的質(zhì)量保證、技術(shù)保證、服務(wù)保證。。。充分運用傳媒的作用，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象;注重創(chuàng)新的力量，讓顧客在本公司能有更大的選擇機(jī)空間。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇18

　　一、檢討與愿景

　　20_年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。

　　二、_市場客戶分析和市場潛力分析

　　1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個，重點跟進(jìn)客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點。

　　2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

　　3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

　　4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

　　5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進(jìn)客戶。

　　三、同行業(yè)分析

　　長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團(tuán)看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

　　四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

　　公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

　　1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

　　2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

　　3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

　　4)加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機(jī)制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的用心性和創(chuàng)造性。

　　5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭潛力。

　　五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題

　　1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

　　2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

　　3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

　　六、業(yè)務(wù)人員管理方案

　　1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

　　2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

　　3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

　　4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

　　5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

　　七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

　　1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

　　2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

　　3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。

　　4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

　　5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20__萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

　　6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來�！�

　　7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

　　8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。

　　八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問題

　　1)制定有效的激勵機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

　　2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

　　3)帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

　　4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。

　　5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊傳承下去，實現(xiàn)效能化。

　　九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

　　1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

　　2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

　　3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

　　4)把握好每次機(jī)會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

　　十、面臨的問題和推薦解決方案

　　1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

　　2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。

　　3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

　　4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

　　5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

　　市場營銷策劃方案4

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

　　三、營銷目標(biāo)

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

　　重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標(biāo)市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團(tuán)隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神。

　　(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

　　(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

　　4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法;

　　9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇19

　　一、銷售目標(biāo)：

　　信息傳播化

　　媒體覆蓋化

　　經(jīng)濟(jì)效益化

　　二、銷售策略：

　　我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

　　1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。

　　2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開香港市�；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市常

　　3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋化。

　　三、市場分析：

　　1、 市場選定：

　　1珠江三角洲

　　2廣州

　　3深圳

　　4香港

　　2、 市場評估：

　　1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

　　2廣州：營業(yè)額1049萬，

　　3深圳：營業(yè)額664萬，

　　4香港：?

　　注：a以上數(shù)據(jù)來自_年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

　　的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

　　b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對性的市場開拓。

　　3、 現(xiàn)狀分析：

　　1廣州：

　　◆客源總量：

　　人口810萬人，港澳僑胞135萬人

　　◆人均收入：

　　1.6萬元。年人均消費1.14萬元

　　◆市場特點：

　　團(tuán)隊組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

　　散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

　　企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

　　地接團(tuán)隊市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊、境外團(tuán)隊深珠游。

　　今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊出團(tuán)量明顯上升。

　　◆ 旅行社：

　　a共計126家。

　　廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇20

　　前言：

　　當(dāng)今社會，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

　　于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

　　在這種情況下，上海久譽生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家機(jī)構(gòu)部門檢驗認(rèn)證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

　　“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點進(jìn)軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。

　　一，現(xiàn)狀分析

　　1，宏觀分析：

　　隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳�活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈�?/p>

　　2，微觀分析：

　　(1)市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

　　(2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。(3)消費者的特點。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，對疾病防范意識也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

　　通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

　　3，分析結(jié)果：

　　(1)優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

　　(2)劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

　　(3)機(jī)會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

　　二，目標(biāo)設(shè)定

　　1.策劃目的

　　將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，占有大份的市場份額

　　2.策劃目標(biāo)

　　(1)目標(biāo)市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(珠三角)(2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，

　　不斷地擴(kuò)大我們的市場。

　　(3)需要解決的問題。

　　A.B.C.D.

　　市場上用于消毒的品牌很多消費者對安立久品牌認(rèn)識度不大學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

　　宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了

　　(4)可能性

　　a)要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識b)要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場c)要開發(fā)好年輕上班族這個市場

　　三，產(chǎn)品策略

　　1.產(chǎn)品描述

　　我們將要出售的安立久產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點

　　2.特點

　　我們推出的洗手液目標(biāo)市場是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點：(1)精致小巧，方便攜帶(2)使用快捷方便(3)外觀美觀好看

　　(4)無毒、無刺激、不傷手;

　　3.功能

　　(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味;(2)PH值中性;

　　(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌

　　4.主要成份

　　雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

　　5.使用方法

　　噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒

　　6.包裝

　　我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清

　　四，價格策略

　　1.定價策略

　　因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進(jìn)入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

　　2.市場現(xiàn)狀

　　現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元\250ml

　　3.價格因素

　　我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調(diào)查費

　　4.最終定價

　　根據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：22元\60ml。供貨價為10.6元

　　五，渠道策略

　　為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。

　　六，推廣策略

　　1.推廣目標(biāo)：

　　使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。2.推廣組合

　　采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。3.推廣計劃

　　舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念;時間定為1年，從20__年2月1日開始至20__年2月1日止;與廣告同步推出產(chǎn)品�；顒涌谔枮椤皽剀啊⒔】导彝サ拿孛堋薄�(1)品牌認(rèn)知活動：

　　內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。方式：知識講座

　　時間：20__年2月1日開始至20__年4月1日止(2)重復(fù)認(rèn)知活動：

　　內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式：知識競賽

　　時間：20__年4月1日開始至20__年2月1日止(3)品牌確認(rèn)活動：

　　內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。方式：現(xiàn)場服務(wù)

　　時間：黃金假期逐漸普及成日�；�。(4)廣告：

　　內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。方式：輔助各類活動展開

　　時間：20__年2月1日開始至20__年2月1日止。

　　七，廣告策略

　　1.廣告目標(biāo)：

　　樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。2.宣傳對象：

　　廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。3.廣告表現(xiàn)計劃：

　　(1)傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。(2)具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙(3)主題：溫馨、健康家庭的秘密。(4)校園贊助的建議：

　　通過贊助校園活動，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計劃。大學(xué)生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。(5)電視廣告的建議：

　　突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點。

　　八，控制與組織

　　為了使“安立久手部免洗消毒清洗液”能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。1.組織的確定

　　“手部消毒液”是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“H1N1”，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。

　　2.預(yù)算(略)

　　3.收益預(yù)計(略)

　　4.計劃進(jìn)程表(略)

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇21

　　一、食品市場營銷策劃書之環(huán)境分析

　　大學(xué)生是方便面的重要消費群體。就我們學(xué)校而言，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動范圍基本都是在校園里，所以吃飯時間集中。同學(xué)們在厭倦了食堂那永遠(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便面。

　　二、食品市場營銷策劃書之swot分析

　　(一)優(yōu)勢

　　1.質(zhì)量：

　　由統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的統(tǒng)一100經(jīng)典面系列，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面，是由統(tǒng)一集團(tuán)研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī)，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護(hù)與經(jīng)濟(jì)效益理念，而研發(fā)的合乎自然、健康、營養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品。

　　3.特點:

　　統(tǒng)一方便面是一種方便，快捷，健康，安全的速食食品。在時間就是效率的今天，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的最佳選擇，并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法，對于追求時尚，講究個性的年輕人也具有很強(qiáng)的吸引力。

　　4.品牌:

　　目前中國大陸市場上已形成康師傅，"統(tǒng)一"，華龍面三足鼎立的局面，"統(tǒng)一"與其兩者的競爭大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化.并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營，把從量的競爭提升為質(zhì)的競爭，將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品。以愛心和關(guān)懷來建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國，使"統(tǒng)一"成為一首永為大家喜愛的食品交響樂.在食品制造領(lǐng)域，"統(tǒng)一"堅持商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理與營銷的優(yōu)勢組合，并且強(qiáng)化以消費者認(rèn)同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護(hù)，做出中國人的味道，把好的東西貢獻(xiàn)給十幾億同胞享受,打造中國最大的食品集團(tuán)，使"統(tǒng)一"品牌深入人心，更易于統(tǒng)一方便面通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立方便面第一品牌形象。

　　5.同類產(chǎn)品比較:

　　"統(tǒng)一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出，不僅僅是因為品質(zhì)好、服務(wù)好、信用好、價格公道，而且"統(tǒng)一"方便面中的"尊重生命，彼此關(guān)懷，親近自然，樂觀進(jìn)取"的精神是其他品牌方便面所沒有的。

　　(二)劣勢

　　方便面市場調(diào)查報告顯示目前價格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場60%的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場的平均價格在1.5-2元之間，屬于中高檔產(chǎn)品。價格偏高,忽略了目標(biāo)市場消費者的購買能力。

　　(三)機(jī)會

　　營養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時尚”的現(xiàn)代人的觀念。

　　(四)威脅

　　康師傅,今麥郎等品牌的沖擊，競爭十分激烈。

　　三、食品市場營銷策劃書之策劃目標(biāo)

　　通過本方案的實施,以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴(kuò)大品牌知名度,使“統(tǒng)一”方便面在無錫高等職業(yè)院校基本達(dá)到人盡皆知。樹立“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的統(tǒng)一消費理念,達(dá)到使“統(tǒng)一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。

　　四、食品市場營銷策劃書之營銷戰(zhàn)略與具體行動方案

　　(一)市場調(diào)查分析

　　1.調(diào)查目的

　　了解目標(biāo)市場中“統(tǒng)一”方便面的銷售量，及競爭對手，以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場中的銷量和知名度。

　　2.調(diào)查對象

　　無錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板。

　　3.調(diào)查結(jié)果

　　在超市的銷量調(diào)查中顯示，其中在銷量上超過“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預(yù)計的我們最大的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價格上相對來說較為便宜些。

　　4.市場分析

　　就方便面的整個目標(biāo)市場調(diào)查結(jié)果來看，把方便面當(dāng)作正餐的占三成,而半數(shù)以上當(dāng)作夜宵.從而學(xué)生市場在方便面的總的市場里占相當(dāng)?shù)姆诸~，而高校市場在學(xué)生市場里所占的比重更是相當(dāng)大，故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學(xué)校而言，學(xué)校里有學(xué)生近兩萬人，每七個人一個宿舍，有2500——3000個宿舍，假如每個宿舍只有一個人吃方便面，保守估計，每天就有2500——3000包方便面的銷量。也許有的宿舍沒有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多，平均下來，應(yīng)該在這個銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品，即方便面的中低檔類，相應(yīng)的這類方便面的利潤空間相對較大，至于中高檔面，由于主要消費對象是女生，市場也很有潛力。

　　a.在目標(biāo)市場上，一個近萬人的大校園，超市則只有三個，且在區(qū)域等量上也有所不同(南面人數(shù)多，超市卻只有一個，而學(xué)生又不可能專門到另外的超市去購買)，這將直接影響著其銷售量。要增加市常

　　b.從調(diào)查中顯示，超市所銷售的方便面有以下幾種：統(tǒng)一、康師傅、白象、華龍、南街村等。如果從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些，他們原因是這兩種面的量價比相比之下，較高，讓消費者感到了實惠，而在味道上和產(chǎn)品定位上，則不在“統(tǒng)一”和“康師傅”的競爭之列。

　　c.“統(tǒng)一”方便面在配料上、味道上都能滿足學(xué)生的口味，但在廣告上和包裝上，沒有表現(xiàn)出特別強(qiáng)的誘-惑力，沒有完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自己“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的主要特色!

　　d.“統(tǒng)一”的廣告力度不夠，促銷活動太少，且沒有影響度。一定要提高自己的宣傳力度，達(dá)到一提到方便面就想到“統(tǒng)一”這個品牌的效果。

　　(二)消費者分析

　　目前學(xué)校里的消費者以白象的牛面和大骨面為首選，點名購買率很高。當(dāng)代大學(xué)生有比較強(qiáng)的品牌觀念，注重品牌的占到了近八成。學(xué)生屬于年輕的消費群體，他們追求時尚的傾向很強(qiáng)烈，缺乏本身的自我主見。其中以中低檔產(chǎn)品為主要消費。

　　a.學(xué)校里的學(xué)生有不熄燈不休息的習(xí)慣，晚上的夜宵市場占到銷售的五成。大部分是在校外的超市里整箱購買的，也有一些是在銷售商在做促銷活動時買的.

　　b.大學(xué)生精力充沛，運動量比較大，需要一種及時快速補(bǔ)充能量的途徑。隨時從校園里的超市里購買

　　c.其中大部分男性消費者對量的要求是首選，女性消費者對口味是首眩

　　(三)產(chǎn)品定位

　　1.市場定位:河南新鄭中原工學(xué)院南校區(qū)在校大學(xué)生,老師及其他工作人員。

　　2.產(chǎn)品定位:快捷、簡單、美味、安全營養(yǎng)有創(chuàng)意的方便食品。

　　3.廣告定位:a.電視廣告:以創(chuàng)意性,與趣味性結(jié)合的硬性廣告為主。

　　b.平面招貼廣告:創(chuàng)意中導(dǎo)入愛國情感因素,產(chǎn)生軟性廣告效果。

　　(四)市場機(jī)會點

　　1.大學(xué)生需要一種方便快捷味美的食品

　　2.大學(xué)生消費群體對大企業(yè)強(qiáng)勢品牌的信賴

　　3.利用"統(tǒng)一"這一雙關(guān)語激起大學(xué)生對海峽兩岸的和平期許及愛國熱情

　　4.市場上沒有男女分裝的產(chǎn)品，本產(chǎn)品可以占領(lǐng)此空缺。根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果和對一些同學(xué)的口頭調(diào)查，男生需要的是吃飽(對味道的要求不像女生那么苛刻)，女生需要的是美味和時尚。我們可以根據(jù)這一特點開發(fā)出“他”和“她”系列方便面�！八�”加大面量，“她”加大蔬菜包。

　　(五)廣告訴求重點

　　1.品牌:統(tǒng)一方便面

　　2.功能:a.快捷,簡單的制作方法。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇22

　　一、活動前言

　　跳蚤市場作為在校大學(xué)生一項惠利生利的活動，即利用了大學(xué)生現(xiàn)有的的二手資源，又通過跳蚤市場這一平臺為在校大學(xué)生創(chuàng)建了一個營銷機(jī)會。不僅有利于發(fā)掘大學(xué)生的商業(yè)才華，而且培養(yǎng)了大學(xué)生的實踐能力。跳蚤市場營銷技巧大賽是實踐商業(yè)知識的平臺，為參賽同學(xué)求職和職規(guī)劃積蓄力量。同時也是抱著整合我校跳蚤市場、更好的服務(wù)我校師生的目的。

　　二、活動主題：

　　營銷自我 彰顯青春風(fēng)采

　　三、活動宗旨：

　　通過跳蚤市場大型活動，讓在校大學(xué)生體驗營銷，展示營銷人的風(fēng)采。造就營銷空間，展現(xiàn)隊伍魅力。為將來的事業(yè)做好心理準(zhǔn)備，提升大學(xué)生的社會競爭力。

　　四、活動目的：

　　1)以誠信為本，在營銷中提升自身價值。

　　2)增強(qiáng)營銷意識，展示自我風(fēng)采，轉(zhuǎn)變營銷觀念。

　　3)以此次活動為載體促進(jìn)大家對跳蚤市場多元化的認(rèn)知。

　　4)立足本校，加強(qiáng)大學(xué)生的相互了解，增強(qiáng)隊伍意識。

　　四、活動時間

　　_年12月1號——_年12月25號

　　五、參賽人員

　　全體在校學(xué)生(以隊伍報名參賽)

　　六、活動地點

　　重慶科創(chuàng)職業(yè)學(xué)院子弟校

　　七、活動參與者要求：

　　1)每位攤主或隊伍只可銷售一類二手商品，但每類商品的數(shù)量不得少于十件。不得出售學(xué)校明令禁止的新商品。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消其參賽資格。

　　2)每個報名團(tuán)，所有成員必須是本校在校學(xué)生。并按要求填寫報名表(報名要求及報名須知見附件)

　　3)參賽隊伍，在報名日起7個工作日內(nèi)上交隊伍營銷方案策劃書

　　八、活動內(nèi)容

　　1，前期準(zhǔn)備

　　在活動開始前一周在校內(nèi)對此活動進(jìn)行大規(guī)模的宣傳(張貼海 報、派發(fā)宣傳單、拉橫幅和網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布等方式)

　　在活動開始之前在子弟校進(jìn)行擺點咨詢及報名。(附：報名表)

　　報名形式：隊伍銷售，代理營銷。

　　2，中期準(zhǔn)備

　　參賽人員需詳細(xì)了解賣家須知，做好各項準(zhǔn)備工作。

　　報名者在七個工作日內(nèi)，上交關(guān)于跳蚤市場商品的營銷策劃書。 (附：營銷策劃書評分標(biāo)準(zhǔn))

　　3，活動期間

　　大賽主要分為初試、復(fù)試、比賽三個環(huán)節(jié)

　　初試由專業(yè)人員對上交的活動策劃書進(jìn)行審核，主辦方在一個工作日內(nèi)公布復(fù)試名單。

　　復(fù)試主要是主辦方派出專業(yè)人員，以參賽人員的跳蚤市場營銷策劃書為依據(jù)，進(jìn)行現(xiàn)場問答。參賽人員回答需邏輯清晰，有理有據(jù)，切實可行。評委根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)評選比賽人員名單。(比賽結(jié)果在一天之內(nèi)利用海報或者短信等方式通知晉級選手)

　　比賽過程設(shè)有“隊伍營銷、銷售技巧、現(xiàn)場交流、現(xiàn)場談判、銷售業(yè)績”等一系列的綜合評選。根據(jù)各個環(huán)節(jié)的評委打分(附：具體環(huán)節(jié)參閱比賽說明)最終算定出平均分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)者為獲勝者，依次決定最終名次

　　比賽方法與評比：

　　為保證比賽的公平、公正，謹(jǐn)防作假，每個攤位需自備一本賬本，并記錄所有賬目，每位攤位面前派監(jiān)督人員監(jiān)督。比賽時間結(jié)束后，全部上交賬本，由評定人員通過賬本記錄確定盈利額。營業(yè)額的高低占總分評比的60%。復(fù)試方案答辯占總評分的30%，攤位布置占總評分的10%。最終分?jǐn)?shù)者獲勝。

　　九、活動流程：

　　1、報名隊伍在報名后在一周之內(nèi)提交隊伍現(xiàn)有條件(內(nèi)容包括：持有商品類型，商品名稱及其數(shù)量，參與人員及聯(lián)系方式)，以此為標(biāo)準(zhǔn)確定賣家。

　　2、了解賣家須知以及賽制流程，在一周之內(nèi)上交營銷活動方案策劃書。

　　3、策劃書審核通過者，確定復(fù)試名單，一個工作日內(nèi)公示。

　　4、選定時間進(jìn)行復(fù)試，賣家答辯，決定比賽名單。

　　5、審核通過的賣家，可以向主辦方申請場地、桌椅及設(shè)備的使用;

　　7、比賽中所有參賽人員需自備二手商品，也可向生活部現(xiàn)有商品發(fā)起代購權(quán)，但需要書面申請，并簽訂相關(guān)協(xié)議。

　　8、參賽隊伍可以對商品進(jìn)行現(xiàn)場推廣及其實體銷售，參賽隊伍可自行布置各個銷售點及其吸引顧客的活動宣傳。

　　9、攤位布置：均由參賽隊伍自行布置，自負(fù)盈虧。

　　10、所有參賽隊，在活動結(jié)束后向主辦方上交營業(yè)額的5%作為活動經(jīng)費。

　　11、活動結(jié)束后，在校公示獲獎名單以并頒獎。

　　十、經(jīng)營項目：

　　1)書籍類：大學(xué)教材、各類字典、各類教輔、四六級考試、藝

　　術(shù)輔導(dǎo)、各類職業(yè)資格證考試叢書、人文社科、文學(xué)小說、青春勵志、體育保健、時尚雜志、生活休閑、時事政治等。

　　2)生活類：衣物、運動鞋、自行車、電風(fēng)扇、臺燈、被子、吹風(fēng)機(jī)、插座、裝飾用品等。

　　3)通訊類：手機(jī)、充電器、手機(jī)電池、手機(jī)貼膜等。

　　4)電子類：電子詞典、隨身聽、收音機(jī)、MP3、MP4、相機(jī)、U盤、耳麥、麥克風(fēng)等。

　　5)電腦類：筆記本、臺式機(jī)、顯示器、顯卡、攝像頭、鍵盤、鼠標(biāo)、音響、電腦軟件、貼膜等。

　　6)運動類：籃球、足球、各類球拍、健身卡、登山鞋、登山包、健身器材、運動護(hù)具等。

　　7)時尚類：護(hù)膚品、彩妝、提包、圍巾、手套、眼鏡、玩具、表、帽子、配飾、掛飾等。

　　十一、注意事項

　　1)如果天氣情況不好，則視情況延遲活動開展時間。

　　2)在活動開展之前，確定賣家攤位已經(jīng)二手商品的數(shù)量。

　　3)相關(guān)工作人員應(yīng)做好監(jiān)督及維持現(xiàn)場秩序的工作，以免發(fā)生吵鬧事件。

　　4)賣家在銷售過程中，應(yīng)文明用語、尊敬他人。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇23

　　一、策劃目的：

　　全世界有185個國家經(jīng)銷電話卡。電話卡除了具有使用價值之外，還具有較高的收藏價值。發(fā)行電話卡是電信運營商開拓市嘗提供業(yè)務(wù)、盤活資金的重要方式。經(jīng)過變革后的中國電信業(yè)形成了幾大電信運營商：中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動、中國衛(wèi)通和鐵通公司。這些運營商形成了一個新型的產(chǎn)業(yè)格局，在電話卡市場上展開了激烈競爭。

　　中國鐵通作為后起之秀，存在著許多的優(yōu)勢，也存在著很多的困難。為了增強(qiáng)鐵通電話卡的競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)品牌形象，提高服務(wù)的質(zhì)量和水平，擴(kuò)大銷售的份額，鞏固市場地位，特撰寫此策劃書。

　　二、營銷環(huán)境分析：

　　1、營銷環(huán)境背景：

　　杭州下沙紫園公司是專業(yè)為學(xué)生提供后勤服務(wù)的公司，現(xiàn)在負(fù)責(zé)浙江金融職業(yè)學(xué)院、浙江財經(jīng)學(xué)院、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院三所院校近萬名學(xué)生的衣、食、注行服務(wù)。由于下沙遠(yuǎn)離市區(qū)，學(xué)生與外界通訊主要通過網(wǎng)絡(luò)和電話的方式。其中電話占有很大的比重，雖然中國鐵通通過投標(biāo)的方式獲得三所院校的通訊經(jīng)營權(quán)。但是隨著其他通訊公司的進(jìn)入，鐵通電話卡的銷售出現(xiàn)了滑坡，因此為了加大鐵通公司在學(xué)生中的影響力度，進(jìn)一步加大鐵通卡的銷售力度，特制定了本策劃書。

　　2、微觀環(huán)境：

　　通過上次對三所院校的學(xué)生的抽樣調(diào)查顯示，中國鐵通電話卡在運營還存在諸多的不足和缺陷：

　�、勹F通電話卡在學(xué)生中知名度未達(dá)到飽和，經(jīng)調(diào)查顯示只有近七成的同學(xué)對鐵通電話卡有一定的認(rèn)知度，還有近三成的同學(xué)不了解。

　�、谠阼F通電話卡的客戶群中，絕對多數(shù)只了解常規(guī)服務(wù)項目，而對點歌業(yè)務(wù)等新項目不甚了解。

　�、墼阼F通電話卡的通訊服務(wù)中還存在諸多的缺點和不足，有49%的同學(xué)反映鐵通電話卡的通話語音質(zhì)量存在很大的隱患，外界干擾雜音較大。另外有28％的同學(xué)反映在通話過程中斷線頻率較大。這些數(shù)字都表明學(xué)生對鐵通電話卡的服務(wù)還有很多的不滿意之處。

　　④另外在鐵通電話卡的售后服務(wù)上還存在明顯的不足。有65％的同學(xué)對其服務(wù)水平的評價為一般，還有近20%的同學(xué)認(rèn)為其服務(wù)態(tài)度很差。

　　雖然，鐵通電話卡存在諸多的缺點和不足，但仍有其優(yōu)勢所在。最突出的是購買方便，費用低廉。

　　三、中國鐵通的市場分析：

　　中國鐵通雖然在這三所院校的生活服務(wù)區(qū)處于絕對壟斷地位，但是隨著手機(jī)的普及和服務(wù)項目的增多并且針對學(xué)生推出多種優(yōu)惠套餐活動：

　　①手機(jī)的虛擬網(wǎng)套餐由于網(wǎng)內(nèi)免費撥打減少了對鐵通電話卡的使用頻率。

　　②由于短消息的廣泛使用也降低了對鐵通電話卡的依賴。

　�、坩槍Ω偁帉κ值母偁幉呗裕�鐵通公司并沒有意識到危機(jī)采取相應(yīng)的策略，從而使其市場份額逐漸流失。

　　④業(yè)務(wù)間替代性強(qiáng)，中國鐵通的競爭對手很多，有中國電信、中國聯(lián)通、中國移、中國網(wǎng)通等幾家強(qiáng)大的對手。另外還有ip電話的廣為使用，也促使中國鐵通的市場份額流失。

　　四、市場營銷策略方案

　　1、產(chǎn)品方案：

　　中國鐵通電話卡的產(chǎn)品方案應(yīng)該包括如下兩個方面：

　�、佼a(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量：

　　針對鐵通電話卡語音質(zhì)量不穩(wěn)定，經(jīng)常存在斷線的缺點，鐵通公司應(yīng)該不斷提升其技術(shù)含量，改進(jìn)產(chǎn)品缺點。

　�、诜�務(wù)質(zhì)量策略：

　　中國鐵通面對激烈的市場競爭，首先要把顧客的利益放在首位，把提高服務(wù)質(zhì)量作為提高鐵通核心競爭力來落實，規(guī)范市場經(jīng)營行為，加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點的配置，強(qiáng)化服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)流程管理，加大監(jiān)督檢查粒度，對客戶的服務(wù)實行集中受理，集中派單，認(rèn)真處理顧客投訴。同時針對影響服務(wù)質(zhì)量的重點問題，重點處理。

　　要想在強(qiáng)手如林的市場競爭中取勝，必須不斷地提升自身產(chǎn)品地服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量地好壞直接影響到企業(yè)地形象和社會地位。因此要想提高其服務(wù)質(zhì)量就要從以下幾個方面入手：

　　提升員工素質(zhì)，加大對員工服務(wù)態(tài)度地培訓(xùn)。深化公司服務(wù)理念意識，秉承顧客至上的理念。

　�、僖�定期對機(jī)器設(shè)備進(jìn)行維護(hù)檢查，保持其良好的工作狀態(tài)，確保消費者正常使用。

　�、谝�入顧客監(jiān)督制度，設(shè)置投訴意見箱，讓消費者以函件的形式把對產(chǎn)品的不足和缺點進(jìn)行及時的反饋，另外還可以設(shè)置投訴監(jiān)督電話、投訴監(jiān)督郵箱等形式。及時的獲取客戶信息，以利于公司及時的加以調(diào)整和改進(jìn)，以彌補(bǔ)自身產(chǎn)品的缺陷和不足。

　�、垡�入顧客問責(zé)制，公司通過新聞發(fā)布平臺，及時向客戶解釋以給予滿意的回應(yīng)，從而樹立公司的良好的形象。

　　2、價格策略：

　　針對鐵通電話卡與同類產(chǎn)品存在競爭優(yōu)勢——價格。鐵通公司應(yīng)該以此為契機(jī)，擴(kuò)大其價格競爭優(yōu)勢，在保持其現(xiàn)有的定價方案的同時，合理對電話卡的價格向下浮動，如：將鐵通卡的母卡的售價定價為15元，從而促進(jìn)銷售。

　　3、銷售渠道策略：

　　由于在紫園生活區(qū)缺少電視、報紙等傳統(tǒng)的媒介渠道，這就顯得人員銷售尤為重要，可以以誠招代理人的方式，由學(xué)生代理銷售，突破了傳統(tǒng)的窗口銷售形式——電話充值窗口和宿管阿姨處購買。或者與其他零售商進(jìn)行合作銷售和委托銷售的形式，例如，飯店可以根據(jù)其消費者消費的金額來酌情附送鐵通電話卡，一方面有利于為飯店自身招攬消費者，另一方面也能夠為鐵通電話卡起到推廣的作用。再者，通過委托銷售的形式，給委托的商家一定的提成，這樣既節(jié)省了人員銷售的費用，同時一定程度上也達(dá)到了促銷的作用。

　　4、促銷方案（具體方案略）：

　�、僖源黉N的方式，開展凡購買中國鐵通電話卡50或50元以上的附送點歌卡一張的親情奉送活動。

　�、谝话銓W(xué)校的學(xué)生會在舉辦活動的時候，都要到外面拉一些贊助，以解決活動經(jīng)費的緊缺問題，因此，鐵通公司可以以此為契機(jī)，通過贊助商的身份參加，提供橫幅和海報，并以實物贊助的形式，以鐵通卡作為獎品，在學(xué)生會的幫助下，推廣鐵通電話卡，以提高其知名度。

　�、墼诳斓焦�(jié)假日期間，也可以通過學(xué)生會的渠道，由學(xué)生擺攤設(shè)點的形式，提供給他們一定數(shù)量設(shè)計精美的海報和橫幅，例如以溫馨

　　提示的方式，以“別忘記給家人朋友打電話”“問候您的家人和朋友”等為主題，采取這種親情策略，進(jìn)一步拉近與學(xué)生之間的關(guān)系，不緊緊在節(jié)假日期間可以采用這種溫馨

　　提示的方式。由于大學(xué)環(huán)境的復(fù)雜性，會出現(xiàn)許多多變的情況，可以用“中國鐵通提醒您，現(xiàn)金存銀行，安全有保障。”“中國鐵通提醒您，雨天路滑，小心腳下。”“中國鐵通提醒您，今天的氣溫……”等等的溫情策略，同樣可以取得良好的效果。

　　使學(xué)生很容易被這種親情策略所感動，進(jìn)一步提升中國鐵通的品牌形象，達(dá)到推廣的目的�；蛘咴趯W(xué)生間開展一些大型的知識競賽活動，使鐵通的形象能夠更加的深入人心，從而使鐵通的美好形象深入每一個學(xué)生的心里，使之更快、更好的發(fā)展，取得更好更大的市場份額。

　�、苤袊�鐵通電話卡可以運用跟自己密切相關(guān)的鐵路作為宣傳推廣的渠道，由于學(xué)校的學(xué)生往往來自全省的四面八方，鐵路作為一種經(jīng)濟(jì)型的交通工具，其作用和功能不容忽視，一般學(xué)生票的購買主要是單獨購買和團(tuán)購兩種形式，如果單獨購買也可以獲贈鐵通電話卡的方式，那么勢必會帶來費用高的后果，不可取，所以可以采取，在團(tuán)購時，超過一定的金額就可以獲贈鐵通電話卡的方式，從而刺激學(xué)生消費，起到宣傳鐵通電話卡的目的。

　　⑤廣告促銷策略：

　　由于紫元生活區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū)，缺乏必要的電視、報紙等廣播媒介，學(xué)生大多采用網(wǎng)絡(luò)和傳單的形式來傳遞信息，因此中國鐵通電話卡在促銷推廣方面可以采取這兩種形式來進(jìn)行促銷的宣傳。中國鐵通可以針對學(xué)生的特定需求，建立相關(guān)的娛樂網(wǎng)站，里面提供學(xué)生所需求的相關(guān)娛樂信息，最為重要的是鐵通的形象，以此進(jìn)一步加大中國鐵通的企業(yè)形象，使學(xué)生在加深對中國鐵通企業(yè)形象認(rèn)知度的情況下，進(jìn)一步加深對鐵通電話卡的認(rèn)識，取得一舉兩得的效果。對于相關(guān)網(wǎng)站的推廣，可以通過兩種形式，一是學(xué)校內(nèi)的校園廣播的形式，其次是以人員散發(fā)的宣傳單的形式，使學(xué)生加深對網(wǎng)站的認(rèn)知度。

　　中國鐵通公司把提升服務(wù)作為提高公司核心競爭力的重要步驟，廣泛開展了“服務(wù)質(zhì)量年”活動，使全體員工牢固樹立了“服務(wù)贏得市嘗質(zhì)量塑造品牌”的意識，以“客戶需求和期望”作為服務(wù)工作的導(dǎo)向，以“質(zhì)量為本，服務(wù)創(chuàng)新”為做好服務(wù)工作的指導(dǎo)思想，建立和完善相應(yīng)配套的管理、監(jiān)督和考核機(jī)制，使服務(wù)方式和過程更加規(guī)范化，使服務(wù)流程和制度更加標(biāo)準(zhǔn)化。相信在未來的發(fā)展中，中國鐵通對自身的缺點會逐步的改進(jìn)，從而使更多廣大學(xué)生能夠使用中國鐵通卡，使中國鐵通的市場份額逐步擴(kuò)大。中國鐵通在下沙得天獨厚的優(yōu)勢，促使其在這個領(lǐng)域必定有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇24

　　一、xx市場背景分析

　　1、xx市場基本概況

　　xx市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，所以，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓６�，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情景

　　目前xx市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷商對終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌xx市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將xx地區(qū)的銷售出來，進(jìn)入xx市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也所以無法正常運作，所以，在實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于很多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要研究投入產(chǎn)出。

　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

　　③部分利潤型產(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機(jī)會

　�、傧�費特點市場容量

　　終端市場異�；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。

　　②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競爭對手不多

　　目前xx市場僅有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，所以，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　�、谠�代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

　　由于原代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，并且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　　③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

　　三、xx市場操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場特點

　　xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點：

　�、賦x市場基本上以終端為主；

　�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

　�、凼袌龈偁幖�勵程度十分殘酷；

　　④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

　　2、終端網(wǎng)絡(luò)情景

　　xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、賴�際型大型連鎖商場（02家）

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場（25家）

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場（15家）

　�、苤行⌒蜕虉龀�市書城（50家）

　　⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

　　3、總體市場推廣策略

　　應(yīng)對xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌鲞M(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景；

　�、趫猿值驼{(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

　　③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

　�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

　　⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　�、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合xx市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的'，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情景，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

　�、賦x市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景；

　　了解各商場各品牌銷售情景；

　　調(diào)查商場信用相關(guān)費用情景；

　　洽談客戶合作意向及其意見。

　�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10—15家

　　參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！�、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

　　樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，所以，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　結(jié)合市場實際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

　　其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊（此略）

　　1、組織架構(gòu)

　　2、工資考核

　　3、激勵機(jī)制

　　4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報表管理

　　6、促銷培訓(xùn)

　　7、促銷策劃

　　8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合xx市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

　　七、財務(wù)分析（此略）

　　一、旅游消費者特點

　　1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；

　　2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動較多，遠(yuǎn)距離流動相對較少（國內(nèi)旅游較多，國際旅游較少）。

　　3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

　　4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區(qū)之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

　　5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

　　6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對產(chǎn)品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣、

　　7、旅游者消費水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

　　二、旅游產(chǎn)品的主要特點

　　1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

　　2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個性化，因此對散客的服務(wù)也不可忽視。

　　3、四條精品旅游線路、一個中心和兩條環(huán)線（北環(huán)線和南環(huán)線）開發(fā)比較成熟。

　　4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。

　　三、市場競爭狀況

　　1、質(zhì)量和價格的競爭。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價格的競爭可以說是到了白熱化的程度�？傮w來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價格也不高，雖然低質(zhì)低價但有其存在的市場。二是經(jīng)過"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價格不高。所以價格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。

　　2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識，以便與老牌旅行社進(jìn)行競爭。

　　3、集團(tuán)化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開放的市場，集團(tuán)化、規(guī)模化競爭會越來越激烈。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇25

　　一〃產(chǎn)品分類

　　1.辦公型優(yōu)盤

　　此類優(yōu)盤內(nèi)設(shè)密碼，或設(shè)有主人識別器，非主人不得已打開，但一般款型比較單調(diào)。

　　2.休閑類優(yōu)盤

　　此類優(yōu)盤一般不設(shè)有密碼，與普通優(yōu)盤無異。

　　3.自住型優(yōu)盤

　　此類是本公司的特色之處，顧客可根據(jù)各自喜好，與本公司定制外觀外形及內(nèi)存容量符合自己的優(yōu)盤，并且，我公司承諾在一星期內(nèi)交付滿意產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品風(fēng)格各不相同：非主流，卡通，可愛，時尚〃〃〃〃〃〃適合各種人群使用。

　　此外，特別推出情侶優(yōu)盤系列。此種產(chǎn)品除可以自主定義外形外，特色的是，它門可以在十米之內(nèi)感應(yīng)到另一個優(yōu)盤，同時能夠發(fā)出絢麗的五彩光，為情侶們有增添了一筆光彩。

　　二〃人本

　　一直以來，無論是經(jīng)濟(jì)、政治、還是生活，無一不滲透著“以人為本”的人文理念，我公司產(chǎn)品-優(yōu)盤在其生產(chǎn)、銷售及服務(wù)過程中也注入了“以人為本”元素，努力實現(xiàn)為人民服務(wù)的宗旨，真正的為公司和社會帶來化的經(jīng)濟(jì)效益。

　　1.生產(chǎn)

　　生產(chǎn)過程中，我們積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高其生產(chǎn)效率，限度的利用生產(chǎn)材料，節(jié)約生產(chǎn)資源，將資源浪費降低到最小化。

　　2.銷售

　　銷售過程中，我們始終把顧客放在首位，以“為顧客服務(wù)”為銷售原則，真誠的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價產(chǎn)品。

　　另外，在購買時，您將免費獲贈一個精美掛件，種類可自行挑選，將他掛在您的優(yōu)盤上，是它更加的精巧。

　　3.售后

　　我們將積極完善售后服務(wù)。在保修時間內(nèi)(一般為2年)，如若發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品有非人為損壞，我公司人員將第一時間內(nèi)為您免費修理。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)時購買的商品并不適合您，在為拆封的情況下，七天之內(nèi)，可以適當(dāng)?shù)臑槟�進(jìn)行調(diào)換。

　　另外，產(chǎn)品在用完三年之后，可憑笨公司發(fā)票以舊換新，這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉，造成資源的浪費和環(huán)境污染，也可以為公司帶來第二次效益!

　　4.社會效益

　　優(yōu)盤的大量使用，使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上，減少了對紙張的需求，也大大的減少了對樹木的砍伐，這在環(huán)境嚴(yán)重惡化的今天，無疑是值得推崇的。

　　優(yōu)盤得到利用，使得那些想通過網(wǎng)絡(luò)漏洞來為非作歹的惹無機(jī)可趁，讓他們可欲而不可為，這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率，為社會的穩(wěn)定做出一些許的貢獻(xiàn)。

　　此外，擁有一支個性化的優(yōu)盤也是的顧客心情舒暢，用微笑的心去面對每一天，伊全新的方式展現(xiàn)個性的自我!

　　創(chuàng)業(yè)策劃書

　　一〃公司概況

　　1.公司名稱：蘇州天宇電子科技有限公司

　　英文名稱：SuTianyuElectronicTechnologyCo、，LTD

　　2.業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)宗旨

　　本公司是一家集數(shù)碼產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體的高科技企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括各式優(yōu)盤、閃存卡、mp3\mp4播放器等數(shù)碼電子產(chǎn)品，但本公司主打銷售u盤、閃存卡之類。

　　品質(zhì)是我們公司生產(chǎn)和發(fā)展的基礎(chǔ)，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)機(jī)器，高水平的技術(shù)人員，保證了本公司產(chǎn)品在急速變化的市場上占有一席之地。另外，每一位公司人員都能從顧客角度出發(fā)，以良好的狀態(tài)為顧客提供滿意的售前、售后服務(wù)，這也為本公司系贏了大量的顧客，而且市場上海存在著大量的潛在顧客!

　　二〃產(chǎn)品介紹

　　1.定義：u盤，即usb盤的簡稱，而優(yōu)盤只是u盤的諧音，u盤是山村的一種，因此也叫做閃盤。

　　2.特點：小巧精美，便于攜帶，價格便宜，存儲容量大(市場上現(xiàn)存的為32G，我公司已能生產(chǎn)出40G的u盤)

　　3.特色產(chǎn)品:優(yōu)盤百舸爭流的時代已經(jīng)到來，我公司產(chǎn)品具有“無驅(qū)、啟動、硬加密、寫保護(hù)、隨身郵、pc鎖、壓縮存儲、保密碟、雙重殺毒、---”十項功能與一體的“十合一”u盤，有效地防止了用戶資料被其他人盜取，u盤也注入了許多個性化的元素。三〃市場分析

　　1.u盤史

　　追溯閃存發(fā)展的歷史，它應(yīng)該是20__年首次面市，當(dāng)時全球共有五家企業(yè)擁有自己閃存品牌的銷售，這五家主要是以色列的

　　M-system，新加坡的Track，朗科優(yōu)盤，魯文易盤和韓國FlashDriver，他們五家相互競爭，共同促進(jìn)著閃存市場的發(fā)展。

　　2.市場現(xiàn)狀

　　目前，市場上品牌不下百種，中高低層次產(chǎn)品魚龍混雜，價格定位比較混亂，利潤空間薄弱。

　　3.市場前景

　　從目前整個市場來看，u盤已經(jīng)取代了軟盤軟驅(qū)，就這形勢來看，u盤市場成熟，競爭激烈。就實際而講，u盤要有本質(zhì)的發(fā)展，價格下降而質(zhì)量可靠是根本之處。功能的齊全化，外觀的個性化，依然是重要條件。

　　市場上，高端產(chǎn)品大品牌戰(zhàn)，他們憑借最尖端的科技水準(zhǔn)，創(chuàng)出的品牌，當(dāng)然價格不菲，一般的顧客很難承受如此之高的價格，也只有少數(shù)之人會關(guān)注此類產(chǎn)品。

　　相反，還有一種就是目前比較流行的山寨版的，他們技術(shù)低俗，純粹的只是將零件組合而已，然后用極低的價格來沖擊市場，從而獲得生存的空隙。當(dāng)然，最終會被逐漸發(fā)展的市場所淘汰!

　　大眾歡迎的便是中層次的產(chǎn)品，既有高水平的技術(shù)，又擁有獨立的科技實力和專業(yè)的現(xiàn)代化的工廠，質(zhì)量有保證，服務(wù)業(yè)一流。

　　4.競爭狀況

　　商品品牌系列人具有很大的市場影響力

　　5.SWOT問題分析

　　優(yōu)勢：價格適中，質(zhì)量有保證，個性化產(chǎn)品繁多，信譽度比較高。

　　劣勢：市場的沖擊力度不夠強(qiáng)，市場占有度不夠高，技術(shù)還不夠精湛。

　　機(jī)會：由于各方面的原因，人們對電腦的需求量原來越大，尤其是學(xué)生、企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等等，理所當(dāng)然，u盤的需求量也順勢而升。

　　四〃業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望

　　本公司自成立以來，本著對廣大顧客負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)的原則，立足蘇州，面向世界，與多家客戶商簽訂訂單，并成功的完成交易，為公司創(chuàng)下很高的信譽度，也帶來了不菲的利潤，最近仍然訂單不斷。

　　基于近來公司銷售情況不錯，接下來，本公司決定向其他省市推進(jìn)我們的產(chǎn)品，將銷售額提高為原來的1.5倍，讓凈利潤達(dá)到更高層次。另外，我們將提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以的努力滿足顧客需求，與顧客一起發(fā)展，并實現(xiàn)雙贏。

　　五〃財務(wù)分析

　　1.價格定位

　　根據(jù)不同的類型設(shè)置不同的價格，在80---200不等。

　　2.價格走向

　　趨于下降

　　3.影響價格走向的原因

　　同類企業(yè)增加，因此同類競爭產(chǎn)品也相應(yīng)增多，市場競爭激烈

　　4.財務(wù)預(yù)算

　　銷售量為去年的1.5倍，凈利潤比去年增加10%六〃人員及組織結(jié)構(gòu)

　　本公司屬于合伙企業(yè)，共同資源，合伙經(jīng)營，共享受益，共擔(dān)風(fēng)險，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任。

　　1.組織

　　股東會：_______________

　　董事長：___

　　總經(jīng)理：___

　　副總經(jīng)理：___

　　財務(wù)總監(jiān)：___

　　行政總監(jiān)：___

　　物流總監(jiān)：___

　　七〃風(fēng)險與風(fēng)險管理

　　1.風(fēng)險問題

　　“賣u盤已經(jīng)沒有什么利潤了轉(zhuǎn)了�！鄙探绲囊晃慌笥咽沁@樣告訴記者的，這對由于我們來說無疑是當(dāng)頭一棒，而且山寨版的u盤已經(jīng)價格持續(xù)下跌，這又是一個要害之處。

　　2.風(fēng)險管理

　　a.社會

　　加強(qiáng)與政府的溝通，號召全社會樹立防盜版意識，從而杜絕盜版的滋生和猖獗，為了更好地打擊盜版，本公司特與其他正辦公司簽訂合同，一齊推出印有正規(guī)公司才能標(biāo)貼的標(biāo)簽，這樣很好的方便了顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。

　　b.本公司

　　加強(qiáng)自我公司產(chǎn)品的質(zhì)量保證、技術(shù)保證、服務(wù)保證。充分運用傳媒的作用，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象;注重創(chuàng)新的力量，讓顧客在本公司能有更大的選擇機(jī)空間。

　　八〃結(jié)語

　　策劃書是創(chuàng)業(yè)者計劃創(chuàng)業(yè)的書面摘要，他描述了企業(yè)相關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境和要素條件，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供指示圖和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標(biāo)準(zhǔn)。

　　一個沒有目標(biāo)到人，就像一艘沒舵的船，永遠(yuǎn)漂流不定，只會到達(dá)失敗、失望和沮喪的海灘。企業(yè)亦是如此，策劃書就好比是目標(biāo)，是我們前進(jìn)的動力和發(fā)展的方向，顧客滿意的微笑將會是我們一直所不懈的追求。

　　改革、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)和拼搏的精神是我們的理念，因為它，我們贏得了廣大消費者及經(jīng)銷商的一致好評，也希望我們的熱情能夠得到更多顧客的加盟!為了更好、更廣地拓展市場，滿足更多顧客的需求，我們將一如既往地不斷創(chuàng)新，提高研發(fā)技術(shù)，加強(qiáng)售前售后服務(wù)等等。而且，我們將不忘加強(qiáng)對團(tuán)隊的培訓(xùn)工作，是我們的服務(wù)體系更加完善，服務(wù)質(zhì)量更加有保證，讓我們的產(chǎn)品更加具有市場競爭力，更好的服務(wù)大眾!

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇26

　　一、市場分析

　　年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，經(jīng)過swot分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

　　比如，經(jīng)過市場分析，清晰地明白市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運作差異化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅僅翔實、有可操作性，并且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，所以，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，所以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

　　那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照必須增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個月度，并且還職責(zé)到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

　　四、營銷策略

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，構(gòu)成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行一套價格體系，兩種返利模式，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不一樣，經(jīng)過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

　　五、團(tuán)隊管理

　　在這個模塊，主要鎖定兩個方面的資料：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實職責(zé)人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　2、團(tuán)隊管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營銷管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員三個一日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。

　　三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。經(jīng)過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊。

　　六、費用預(yù)算

　　銷售計劃的最終一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，經(jīng)過費用預(yù)算，能夠合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　　做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都經(jīng)過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，到達(dá)如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營銷計劃的制定，不僅僅理清銷售思路，并且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo)，并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，經(jīng)過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供給了策略支持。

　　4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊打造的號角，經(jīng)過年度銷售計劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇27

　　摘要：

　　中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。但由于種種原因，中小企業(yè)在市場競爭中一直都處于劣勢。本文闡述了我國中小企業(yè)的發(fā)展情況，分析了中小企業(yè)在市場營銷工作中的現(xiàn)狀和不足，并提出了新形勢下創(chuàng)新企業(yè)市場營銷管理的對策，旨在探索中小企業(yè)市場營銷發(fā)展之路。

　　關(guān)鍵詞：

　　中小企業(yè);市場營銷;現(xiàn)狀;對策

　　前言

　　中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企，它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。作為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，中小企業(yè)在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。特別是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位顯得越來越重要。但隨著我國市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善，特別是當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)下，中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。中小企業(yè)因其組織框架、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念等與大型企業(yè)有所差別，在對待企業(yè)開展市場營銷活動的觀念和態(tài)度方面差別也較大，有的企業(yè)甚至比較抵觸營銷管理，這影響著中小企業(yè)的良性發(fā)展。因此，在當(dāng)前形勢下，加強(qiáng)對中小企業(yè)市場營銷的研究顯得尤為重要。

　　1、我國中小企業(yè)發(fā)展情況

　　作為我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，企業(yè)整體規(guī)模都較小。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營，其生產(chǎn)經(jīng)營項目受產(chǎn)品類型、市場銷售、經(jīng)營條件等多種因素影響，一般的生產(chǎn)規(guī)模都不大，企業(yè)工作人員數(shù)量相對較少，有的甚至是家庭作坊式的企業(yè)，比如東莞地區(qū)的大量手工小企業(yè)。因企業(yè)的經(jīng)營受效益的影響，企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對較差，難以長期留住人才。第二，中小企業(yè)涉及行業(yè)多，分布廣。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分布在國民生活的各行各業(yè)中，從居民的生活用品、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等，從手工加工到技術(shù)產(chǎn)業(yè)，包括一些不適合大規(guī)模資金運作的領(lǐng)域等。另外，中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區(qū)域特點，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量明顯高于中西部地區(qū)，這也跟我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)。第三，大部分企業(yè)的經(jīng)營管理水平不高。在中小企業(yè)里，企業(yè)老板的首要目標(biāo)就是節(jié)約成本，增加盈利。因此，在企業(yè)的管理運作和營銷活動中投入相對較少，注重必須的人工和資金投入，對投入效果不明顯或短期沒有效益的投入不重視，這就導(dǎo)致大部分中小企業(yè)經(jīng)營管理水平較低，沒有健全的管理制度和用工激勵政策。因此，在一些中小企業(yè)里，員工工作積極性不高，缺少共同的價值觀和對企業(yè)的責(zé)任感，很難留著人才，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展不利。此外，中小企業(yè)一般經(jīng)營范圍不廣，地域性強(qiáng)，尤其是人員的構(gòu)成更具有明顯的地域性，有時容易形成排外的企業(yè)氛圍，不利于企業(yè)引進(jìn)新的人才。一些企業(yè)位于中小城市、城鎮(zhèn)，甚至偏僻的地方，很難吸引人才。

　　2、中小企業(yè)的地位和作用

　　2.1中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要力量。在我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中，中小企業(yè)始終扮演著重要角色，是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。中小企業(yè)作為市場競爭機(jī)制的參與者，在很大程度上可以說是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本動力。同時，中小企業(yè)以其靈活而專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營，與大型企業(yè)一起支撐著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。中小企業(yè)數(shù)量龐大，分布面廣，涉及領(lǐng)域多，隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，在新時期中小企業(yè)日益成為我國經(jīng)濟(jì)增長的新動力。

　　2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟(jì)和財政的重要支撐。地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低和本地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的。哪個區(qū)域的中小企業(yè)效益好，地方的財政收入就比較寬松，群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高，社會也相對更加和諧穩(wěn)定。特別是當(dāng)前形勢下，國家大力提倡大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，這為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了有利機(jī)會，這樣的背景下，可以預(yù)見，未來的中小企業(yè)發(fā)展將會更加快速，空間更大，機(jī)會更多。也將推動各地經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展再上新臺階。

　　2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道。就業(yè)問題一直是國家發(fā)展和關(guān)系國計民生的重要工作。近年來，國家也出臺了一系列政策，促就業(yè)保民生。中小企業(yè)的顯著特征就是面廣量大，開業(yè)快，投資少，經(jīng)營靈活，對勞動者勞動技能要求低，而且大部分是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對手工勞動者需求量大，在安置就業(yè)方面優(yōu)勢突出。從近年來各地迅速發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、工業(yè)園等就可以看出，企業(yè)的用工需求量很大，對員工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返鄉(xiāng)務(wù)工人員加入到企業(yè)中，也推動了地方經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng)新的重要基地。中小企業(yè)是國家技術(shù)進(jìn)步的重要載體，也是技術(shù)創(chuàng)新的重要力量，這不僅體現(xiàn)在中小企業(yè)呈現(xiàn)出以知識和技術(shù)密集型取代傳統(tǒng)的勞動密集型、資本密集型的發(fā)展趨勢，而且由于中小企業(yè)經(jīng)營靈活、高效的特點，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力所耗費的時間和精力的環(huán)節(jié)也大為縮短。另外，中小企業(yè)因其在科技創(chuàng)新、技術(shù)開發(fā)等方面意識強(qiáng)、行動快，往往成為科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的“實驗田”。我國很多方面的科技創(chuàng)新都來源于中小型的高新技術(shù)企業(yè)。

　　3、我國中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

　　3.1企業(yè)不重視市場營銷活動，營銷思想相對滯后。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相對較小，產(chǎn)品單一，受制于經(jīng)營場地、設(shè)備等影響，企業(yè)往往不太重視全方位的營銷活動。大多數(shù)企業(yè)甚至尚未真正進(jìn)入營銷時代，有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，這與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)相差甚遠(yuǎn)。而在國外，企業(yè)營銷管理方面的發(fā)展相對成熟，與之相應(yīng)的營銷管理水平也較高，企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟(jì)制度的營銷管理體系，使企業(yè)市場營銷在制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的前提下得到全面的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來中小企業(yè)的市場營銷意識有所提高，但整體上營銷思想仍較滯后。

　　3.2企業(yè)的營銷活動形式化。企業(yè)營銷活動是與企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展思路和方向一致的，但有些企業(yè)的市場營銷活動僅僅是走形式，沒有真正把其切實用于企業(yè)的經(jīng)營之中。還有一些企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在形式化現(xiàn)象，雖然企業(yè)也制定了相關(guān)的營銷戰(zhàn)略，但是沒有真正將市場營銷戰(zhàn)略融入到生產(chǎn)經(jīng)營活動中去，長此以往，導(dǎo)致了企業(yè)戰(zhàn)略迷失，造成了很多中小企業(yè)在市場營銷中找不到方向。由于制定的營銷策略沒有得到貫徹落實，很多企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢下不斷制定出新營銷策略的同時還不斷改變自身的發(fā)展方向，導(dǎo)致浪費了大量的時間和資源，最終使企業(yè)發(fā)展被動，阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。

　　3.3企業(yè)營銷活動缺乏統(tǒng)籌考慮。企業(yè)營銷活動的決策和執(zhí)行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企業(yè)并沒有進(jìn)行深入系統(tǒng)的調(diào)查分析，沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行全面規(guī)劃，使得營銷工作隨意性很強(qiáng)，缺乏應(yīng)有的針對性。有時出現(xiàn)臨時性的營銷活動，有為了營銷而開展?fàn)I銷活動的感覺。另外，中小企業(yè)整體上缺少對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的前期調(diào)研工作。在生產(chǎn)之前實際上對消費者的需求是把握不準(zhǔn)的。甚至一些企業(yè)就沒有做過前期的調(diào)研活動，一些管理者簡單地認(rèn)為企業(yè)的營銷活動就是簡單的廣告和促銷，搞幾次活動，根本就沒有深入研究消費者的消費喜好和方向，導(dǎo)致投入了生產(chǎn)和促銷之后銷售額并不理想，甚至面臨退貨、產(chǎn)品積壓的問題。

　　3.4營銷管理不到位。中小企業(yè)整體上架構(gòu)簡單，工作制度和流程較隨意，特別是財務(wù)方面隨意性較大，預(yù)算管理工作流于形式，導(dǎo)致企業(yè)融資、業(yè)務(wù)拓展和營銷預(yù)算等不能落到實處，無法滿足企業(yè)營銷發(fā)展的需求。另外，松散的財務(wù)管理也容易造成營銷管理監(jiān)督不到位，無法防控企業(yè)營銷管理工作的風(fēng)險和預(yù)算等問題。

　　3.5企業(yè)誠信意識和營銷道德缺失。講誠信是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場經(jīng)濟(jì)實質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，是建立在以誠信為基礎(chǔ)的道德基礎(chǔ)上的。特別是在市場經(jīng)濟(jì)時代，講誠信守底線顯得尤為重要。但在實際工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)誠信意識較差，對公司經(jīng)營的長遠(yuǎn)考慮不足，只顧眼前利益，甚至不講誠信，非法經(jīng)營，欺騙消費者，不僅給消費者帶來了消費問題，也影響了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3.6沒有發(fā)揮新媒體的營銷作用。如今是新媒體時代，新媒體改變著消費者的生活和習(xí)慣，特別是網(wǎng)絡(luò)的普及，消費者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費的機(jī)會大大提高了，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺。但是，目前大多數(shù)中小企業(yè)還沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還存在著很多問題，比如一些中小企業(yè)滿足于營銷現(xiàn)狀，有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是不熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷策略，營銷效果不明顯。

　　3.7缺少專門的營銷人才。在一些中小企業(yè)里，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營處于傳統(tǒng)模式，對職工的學(xué)歷和能力要求不高，為了降低成本，企業(yè)在人才引進(jìn)、員工培訓(xùn)等方面投入較少，員工一般學(xué)歷水平都較低。在企業(yè)里很難留住人才，更缺少專業(yè)的營銷人才。另外，營銷部門作為非生產(chǎn)性部門，一般中小企業(yè)都是兼職，而且營銷人員缺少專業(yè)知識和技能，往往靠經(jīng)驗來開展?fàn)I銷活動，在新形勢下不能很好與市場情況相結(jié)合，很大程度上影響市場營銷管理的效果。

　　4、創(chuàng)新我國中小企業(yè)市場營銷的對策

　　4.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，樹立現(xiàn)代營銷新理念。飛速發(fā)展的時代讓市場營銷的重要性顯得越來越重要。在傳統(tǒng)的觀念中，好貨不愁賣，酒香不怕巷子深，當(dāng)然，一些經(jīng)典品牌和祖?zhèn)鞴に嚨热杂衅浒l(fā)展的優(yōu)勢。但是隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的一些傳統(tǒng)優(yōu)勢越來越不明顯。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，如果抱殘守舊，不愿深入改革適應(yīng)新環(huán)境，中小企業(yè)是難以長遠(yuǎn)發(fā)展的。因此，中小企業(yè)管理人員應(yīng)積極轉(zhuǎn)變觀念，樹立“酒香也怕巷子深”的觀念，緊密結(jié)合企業(yè)實際，積極開展市場營銷活動，不斷提升企業(yè)的銷售額和競爭力，只有這樣才能不斷推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。當(dāng)前，比較先進(jìn)的營銷理念有全球化營銷觀念、個性化營銷觀念、客戶關(guān)系營銷觀念和綠色營銷觀念等。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實際，積極實踐。比如，個性化營銷觀念是針對特定消費者而產(chǎn)生的，是立足消費需求的差異性和多樣性提出的。因為任何一家企業(yè)都無法滿足所有消費者的所需求，因此，個性化營銷觀念的產(chǎn)生將很好地解決這個問題，再如綠色營銷觀念，是一種新的營銷理念，也是現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實際選擇適合自己的新的營銷觀念。

　　4.2打好基礎(chǔ)，積極開展市場調(diào)研活動。在當(dāng)今買方市場前提下，企業(yè)一切工作、生產(chǎn)和營銷的起點就是消費者的需求。誰能把握顧客的真正需求，它的產(chǎn)品就會受到消費者的歡迎，閉門造車，跟不上形勢，必將落后。因此，中小企業(yè)應(yīng)積極地進(jìn)行商品生產(chǎn)前的市場調(diào)研活動。通過市場調(diào)研為企業(yè)的市場營銷過程提供精確、有用的市場分析數(shù)據(jù)。要充分認(rèn)識新形勢下把握消費者需求對于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要性，有組織有計劃地開展好前期各項調(diào)研活動，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供第一手資料。

　　4.3瞄準(zhǔn)目標(biāo)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。在激烈競爭的市場環(huán)境中，中小企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須明確目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，努力在夾縫中求生存。正確的市場定位是中小企業(yè)面對眾多競爭產(chǎn)品脫穎而出的方法。首先要確定企業(yè)的目標(biāo)顧客，也即目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。其次，要整合資源，調(diào)動一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品，提供特色服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢。此外，要開展適合自身的市場營銷活動，積極推廣新產(chǎn)品，不斷推出新服務(wù)，努力做到人無我有，人有我優(yōu)，讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng)新的狀態(tài)中。

　　4.4探索建立科學(xué)的營銷管理體系。隨著市場的發(fā)展，先進(jìn)的市場營銷理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視，但中小企業(yè)在實際的營銷活動中仍然缺乏科學(xué)的營銷管理體系。大部分中小企業(yè)當(dāng)前在評價員工時仍然只重視員工的銷售額，而忽視營銷活動的整體管理。大部分企業(yè)還沒有建立成熟完善的營銷管理體系。因此建立一套科學(xué)健全的市場營銷管理體系是十分必要的。比如，在考核員工方面，要綜合評價員工的業(yè)績，增加新客戶開發(fā)率、客戶滿意度等方面作為業(yè)績考核的內(nèi)容，促進(jìn)企業(yè)營銷活動長遠(yuǎn)發(fā)展；要建立健全營銷人員成長激勵機(jī)制，為員工的晉級提升提供平臺。要完善營銷人員的日常管理制度，規(guī)范營銷人員的行為和營銷活動等。

　　4.5積極適應(yīng)新常態(tài)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。隨著新媒體的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的重要載體，與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有涉及面廣、傳播迅速、針對性強(qiáng)等特點。當(dāng)前蓬勃發(fā)展的各類網(wǎng)店就是證明。因此，中小企業(yè)也應(yīng)積極投入到網(wǎng)絡(luò)營銷中來，利用新媒體的優(yōu)勢，積極開展產(chǎn)品宣傳，需求收集、推廣銷售等，形成多種營銷手段結(jié)合發(fā)力的良好局面。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[4]盛晗.中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策[J].中外企業(yè)家.20xx(35).

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇28

　　一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他―――抽獎大奉送

　　二、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

　　三、活動目的：

　　1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)

　　2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

　　3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標(biāo)消費群。

　　四、活動內(nèi)容

　　一)商場內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎――專柜產(chǎn)品(待定)。

　　2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。

　　3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片(準(zhǔn)備工作100張)。

　　4)規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。

　　5、現(xiàn)場pop廣告。

　　原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二)商場外sp：

　　1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝_公司7月出口行業(yè)第一”;“祝_消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三)城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1)在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

　　2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點，試點成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

　　2、社區(qū)促銷定位

　　1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

　　2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行靈活調(diào)整。

　　3)讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。

　　3、社區(qū)促銷內(nèi)容

　　1)社區(qū)活動：

　　a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

　　b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

　　c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n(n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n”為次宣傳點。

　　e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

　　f活動內(nèi)容：

　　在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)�，讓他們�(nèi)�方位感覺、體驗。

　　活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群)，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動)，抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

　　b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1―3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

　　c)活動反饋;

　　活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。

　　d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

　　e)宣傳內(nèi)容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇29

　　一、 U-PVC管材市場概況

　　20__年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20__年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤�、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。

　　目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢)

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。

　　綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

　　2.價格

　　a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b)產(chǎn)品價格調(diào)整

　　企業(yè)制定價格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當(dāng)調(diào)整

　　l 削價策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過削價來開拓新的市場

　　C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預(yù)期削價，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低 有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護(hù)需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

　　當(dāng)公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標(biāo)價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)

　　l 提價策略

　　原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

　　時機(jī)：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3.渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

　　就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

　　4.促銷

　　由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，某某入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　　②x品牌整體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　　④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的`不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機(jī)會

　�、贃|莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異�；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。

　　②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競爭對手不多

　　目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　　②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點：

　　①東莞市場基本上以終端為主;

　�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

　�、凼袌龈偁幖�勵程度非常殘酷;

　　④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、賴�際型大型連鎖商場(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

　�、苤行⌒蜕虉龀�市書城(50家)

　　⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

　�、诒３值驼{(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　　③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

　　④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

　�、葜贫�靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　　⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

　�、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

　　◎了解各商場各品牌銷售情況;

　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　　②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！薄ⅰ按笮隆�、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

　　◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊(此略)

　　1、組織架構(gòu)

　　2、工資考核

　　3、激勵機(jī)制

　　4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報表管理

　　6、促銷培訓(xùn)

　　7、促銷策劃

　　8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

　　七、財務(wù)分析(此略)

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇30

　　對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營銷十分重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

　　概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。

　　做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，就應(yīng)順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終理解這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。

　　1、設(shè)計

　　提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原就應(yīng)那里得到呢?這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進(jìn)行提練。

　　2、施工

　　業(yè)主對施工的過程十分關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，就應(yīng)對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。

　　3、材料

　　大的裝飾公司，必須具有較強(qiáng)的資源整合實力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，能讓材料商做公開的支持承諾，以公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。

　　4、環(huán)保

　　就目前的市場而言，環(huán)保是消費者十分關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，務(wù)必向縱深思考，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費者認(rèn)可甚至理解，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有必須的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤帶給保障。

　　最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。

　　二、服務(wù)營銷

　　一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也應(yīng)對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。

　　服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。

　　第一個階段的服務(wù)主要是營銷的資料，促成簽單。第二個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。

　　三、體驗營銷

　　體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體此刻以下幾個方面：

　　1、樣板房

　　樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售。推薦在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的資料。

　　2、工地參觀

　　工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強(qiáng)大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。

　　3、材料展示

　　很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者帶給全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用狀況。再配套老客戶的評論，十分有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要到達(dá)材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場，增強(qiáng)可信度。

　　四、情感營銷

　　中國是一個情感濃厚的國家，人們十分注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋�這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個單子都當(dāng)成自己的家。

　　那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會職責(zé)，“用心”去做好每一個工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　企業(yè)能夠做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

　　五、知識營銷

　　企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的，而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修明白講座，都就應(yīng)全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。

　　六、差異化營銷

　　差異化營銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無法持續(xù)長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

　　如何才能在設(shè)計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計團(tuán)隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設(shè)計師以前說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

　　對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對施工的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心資料。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

　　除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

　　七、如何做好上述各種營銷模式

　　每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)務(wù)必把各種營銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。

　　1、環(huán)節(jié)控制

　　每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務(wù)必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動，一萬兩萬的進(jìn)場費小公司能夠出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強(qiáng)的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司務(wù)必全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　2、配套服務(wù)

　　所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃�；顒颖厝灰�有花費，企業(yè)務(wù)必對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司務(wù)必有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么就應(yīng)是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也就應(yīng)做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　3、人員調(diào)配

　　人員調(diào)配有幾個方面的要求：

　　首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質(zhì)量的完成，務(wù)必有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

　　4、活動現(xiàn)場布置

　　現(xiàn)場布置十分重要，這不僅僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現(xiàn)場布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個細(xì)節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的狀況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

　　戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種。)

　　作品集推薦公司定期將設(shè)計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。

　　工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。務(wù)必要加文字說明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力。

　　管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟�司的管理，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。

　　工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。

　　銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實施十分重要，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過十分多的客戶，有沒有每年都去回訪，持續(xù)了良好的關(guān)系，十年后的這天，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因為十年后的這天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。

　　八、整體營銷

　　整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會影響力。

　　九、對活動的組織推薦

　　現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動資料針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際狀況能夠根據(jù)活動的要求進(jìn)行調(diào)整。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇31

　　一、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

　　現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包

　　括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

　�。ㄒ唬�戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動領(lǐng)域和經(jīng)營范圍表現(xiàn)出來；一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù)；三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù)；四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

　　（二）戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長時期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長時期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營銷管理的完善程度。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。

　�。�1）市場目標(biāo)即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽的提高程度。競爭能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場的滲透和新市場的開拓，市場占有率、銷售增長率的提高等。

　�。�2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。

　�。�3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤總額的擴(kuò)大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。

　�。�4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營銷活動對社會做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。

　　（三）戰(zhàn)略重點

　　戰(zhàn)略重點為是對企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場營銷的主攻方向。

　　（四）戰(zhàn)略措施

　　戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，會遇到各種機(jī)會、威脅和風(fēng)險，為了充分利用市場機(jī)會，避免市場威脅和減少市場風(fēng)險，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

　　（五）戰(zhàn)略步驟

　　戰(zhàn)略步驟是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時間安排，它是根據(jù)企業(yè)營銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

　　二、營銷戰(zhàn)略的類型

　　營銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：

　�。ㄒ唬┌礌I銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

　　根據(jù)內(nèi)容的不同，營銷戰(zhàn)略可分為市場選擇戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1.市場選擇戰(zhàn)略

　　任何企業(yè)都不可能滿足整個市場的全部需求，因而必須通過市場細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營銷活動一開始就必須明確，并隨著營銷活動的開展作出適當(dāng)?shù)男拚�和調(diào)整。市場選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

　　2.市場競爭戰(zhàn)略

　　只要存在市場經(jīng)濟(jì)，就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營銷活動的一切方面，因此，競爭戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競爭地位不同，因而應(yīng)采用不同的競爭戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場競爭中取得主動權(quán)的戰(zhàn)略。

　　3.市場發(fā)展戰(zhàn)略

　　企業(yè)要在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位，提高自己的聲譽和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

　　（二）按營銷戰(zhàn)略的層次劃分

　　按照層次的不同，營銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略�？傮w戰(zhàn)略是整個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點。

　　（三）按營銷戰(zhàn)略的過程劃分

　　按照制定營銷戰(zhàn)略的過程，營銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。

　　三、制定營銷戰(zhàn)略的過程

　　企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身條件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略。

　�。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過程也就是一個“知己知彼”的過程。

　　企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個興盛的行業(yè)還是一個衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況.例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場占有率、市場潛力、產(chǎn)品的信譽、銷售增長率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財務(wù)狀況和經(jīng)營風(fēng)險等。

　　企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競爭對手和社會公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、社會文化等方面。對環(huán)境的分析，一是要預(yù)測環(huán)境的變化方向，二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)會和威脅進(jìn)行預(yù)測，以便在營銷戰(zhàn)略中能趨利避害。

　�。ǘ�）確定戰(zhàn)略任務(wù)

　　在確定戰(zhàn)略任務(wù)時，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場導(dǎo)向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個共同的方向前進(jìn)。

　　（三）確定戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營銷活動的總目標(biāo)，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

　　1.明確與具體

　　戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化，通過一系列的數(shù)量與時間、空間指標(biāo)的結(jié)合，把目標(biāo)變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)過程。

　　2.層次與協(xié)調(diào)

　　由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性，在總體目標(biāo)下，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)；從時間來說，有長期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個目標(biāo)體系，其重要性也各不相同�？偰繕�(biāo)和長期目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實現(xiàn)總目標(biāo)和長期目標(biāo)而制定的。

　　3.現(xiàn)實與可行

　　是指既有確定的現(xiàn)實基礎(chǔ)，又可實行。

　　4.科學(xué)與關(guān)鍵

　　是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)預(yù)測和計算的，而且目標(biāo)和重點突出是關(guān)鍵，以便集中力量實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　四、營銷戰(zhàn)略的具體實施

　　在營銷戰(zhàn)略的實施過程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對執(zhí)行過程進(jìn)行合理控制。

　　（一）營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

　　即把營銷戰(zhàn)略由理論落實到實際行動的過程。為了保證落到實處，執(zhí)行中需要做好三項工作：

　　1.制定配套策略主要包括商品策略、價格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。

　　2.搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，落實責(zé)任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。

　　3.制定戰(zhàn)略實施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時間安排。

　　（二）營銷戰(zhàn)略的控制

　　企業(yè)的營銷活動只有按照事先擬定好的營銷計劃有序地進(jìn)行，才有可能實現(xiàn)營銷目標(biāo)。為此，市場經(jīng)理必須對營銷活動進(jìn)行控制，并在必要的時候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

　　1.營銷控制的內(nèi)容

　　市場營銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個方面：一是目標(biāo)控制，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)定的長遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進(jìn)度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計劃的要求，控制其不同階段的實現(xiàn)進(jìn)度，從而保證營銷戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)；三是重大問題控制，通過對重大問題的控制，及時發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會或障礙，以便利用機(jī)會，減少障礙。

　　2.營銷控制的方法

　　營銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見的方法：

　　預(yù)先控制、現(xiàn)場控制和反饋控制。預(yù)先控制是對計劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時的信息和較強(qiáng)的預(yù)測分析能力，優(yōu)點是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　現(xiàn)場控制是指在某項活動進(jìn)行之中所實施的控制�，F(xiàn)場控制的方法是管理者深入現(xiàn)場對正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時及時進(jìn)行提示、幫助或予以糾正。現(xiàn)場控制的出發(fā)點是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時就進(jìn)行糾正。計算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場控制提供了許多便利之處和新的形式�，F(xiàn)場控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問題的權(quán)力大小、下屬對他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

　　反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過程所實施的控制。反饋控制的特點是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場控制都是有價值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用，控制的效果會更好。

　　五、市場攻擊戰(zhàn)略

　　市場攻擊戰(zhàn)略即是主動進(jìn)攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場，提高市場占有率而采取的策略。企業(yè)在主動進(jìn)攻，與競爭對手爭奪市場時，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。

　�。ㄒ唬┦袌龉�擊的類型

　　企業(yè)可以選擇的市場攻擊類型主要有三種：密集性市場攻擊、一體化市場攻擊和多角化市場攻擊。

　　1.密集性市場攻擊

　　密集性市場攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進(jìn)一步開拓市場的一種戰(zhàn)略。實施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營銷戰(zhàn)略通常有三種形式。

　�。�1）市場滲透市場滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費者的基礎(chǔ)上通過各種營銷手段如價格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費者更多地購買本企業(yè)的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過來，轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設(shè)法刺激和促使未曾購買過本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購買。

　�。�2）市場開發(fā)市場開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開發(fā)新的地區(qū)和國際市場；開發(fā)產(chǎn)品的新用途。

　�。�3）產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個企業(yè)通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來增加企業(yè)的銷售額�，F(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號等。

　　2.一體化市場攻擊

　　當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實行“一體化”能較大幅度地提高效率時，往往采用“一體化增長”�！耙惑w化”有三種形式：

　�。�1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實行產(chǎn)供聯(lián)合。變過去向供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來買進(jìn)板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。

　�。�2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應(yīng)者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實行產(chǎn)、銷前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開設(shè)銷售網(wǎng)點，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實行聯(lián)合或聯(lián)營。

　�。�3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)�業(yè)化公司。

　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實行一體化能提高效益、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷售時，可實行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　3.多角化市場攻擊

　　多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實行跨行業(yè)經(jīng)營的一種增長戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營銷機(jī)會。這種增長戰(zhàn)略也有三種形式。

　�。�1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長、經(jīng)驗等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。例如，某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車；原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢，不需要更多投資，因而風(fēng)險小，成功率高。

　�。�2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。

　　（3）集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營范圍擴(kuò)展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動，以尋求新的發(fā)展策略，如美國柯達(dá)公司除經(jīng)營攝影器材外，還經(jīng)營食品、石油、化工和保險公司。

　　（二）市場攻擊的策略

　　市場攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊�，F(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實力和產(chǎn)品特點采取具體的策略。

　　1.正面攻擊

　　正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過雙方實力的對抗，取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果。市場營銷中的正面攻擊是指采用價格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營銷攻勢。

　�。�1）搶占市場制高點市場進(jìn)攻要追求“制高點”效應(yīng)。在市場競爭中，每個行業(yè)都有其制高點。如地域性制高點是那些對市場，競爭對手影響頗大的地區(qū)，一旦進(jìn)入該地區(qū)，會自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

　　（2）步步為營，由點到面推進(jìn)如果企業(yè)實力不是很強(qiáng)，但隨著發(fā)展會以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點后，可以選擇區(qū)域性市場目標(biāo)作為第二制高點進(jìn)行切入，循序漸進(jìn)，步步為營，由點到面向前推進(jìn)，來逐步擴(kuò)大自己的市場范圍。

　　2.側(cè)翼攻擊

　　側(cè)翼進(jìn)攻，就是從對手陣地側(cè)面發(fā)動進(jìn)攻，避免與對手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價格側(cè)攻三種主要形式。

　�。�1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場進(jìn)行切入和擴(kuò)展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。

　�。�2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場，選擇那些競爭者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對產(chǎn)品側(cè)攻點的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費，而不是與對手爭奪相同的市場，這樣做可以避開代價巨大的拼殺。

　　（3）價格側(cè)攻利用競爭對手所沒有的競爭性價格進(jìn)攻攻擊，也是很有效的`側(cè)攻術(shù)。采取價格側(cè)攻有低價側(cè)攻和高價側(cè)攻兩種方式。低價側(cè)攻，會迎合消費者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價側(cè)攻，可以針對一部分消費者的心理特點，避免競相降價的發(fā)生，使企業(yè)有機(jī)會獲取更多的利潤。

　　3.包圍攻擊

　　包圍就是對競爭對手的各翼進(jìn)行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻，使對方分散力量，不能全方位的進(jìn)行防御。市場營銷中的包圍進(jìn)攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運用。

　�。�1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競爭優(yōu)勢。

　　（2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個地理性區(qū)域市場。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙�司通過特需經(jīng)營的方式，將快餐店、零售店布點至世界各地，都是地理包圍的成功范例。

　　六、市場防御戰(zhàn)略

　　商場如戰(zhàn)場，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場防御，主要是防止自己的市場不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時機(jī)。

　　（一）市場防御的功能

　　市場防御對于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因為保護(hù)不了自己，企業(yè)就不會有發(fā)展，也就不會有市場進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計，世界上只有20％的公司獲得了使市場占有率增長2％以上的成果。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說來，積極的市場防御具有以下主要功能：

　　1.降低對手進(jìn)攻的可能性

　　企業(yè)通過顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地，從而達(dá)到降低競爭對手進(jìn)攻可能性的目的。

　　2.把進(jìn)攻引向威脅更小的方向

　　如果進(jìn)攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因，轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向，達(dá)到減少對企業(yè)的危害以保存其實力的目的。

　　3.減少進(jìn)攻的強(qiáng)度

　　企業(yè)可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。

　　（二）市場防御的策略

　　1.地點防御

　　商戰(zhàn)中的地點防御戰(zhàn)略，主要是提高對手的進(jìn)入障礙、增加可預(yù)料的報復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對策。

　　（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險進(jìn)入市場；或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進(jìn)入市場，這些都會使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。

　�。�2）差異營銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會使企業(yè)獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因為，入侵者需耗費產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點等代價來樹立自己的信譽，克服現(xiàn)有用戶對防御者產(chǎn)品的忠誠，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價的。

　　（3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類、填補(bǔ)規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價格折扣、批量折扣、時間折扣等形式。

　　2.機(jī)動防御

　　在商戰(zhàn)中，機(jī)動防御與軍事上采取的行動差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。

　�。�1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對產(chǎn)品生命周期時段的改變戰(zhàn)略均屬此類。

　�。�2）擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場例如，家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī)、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽系統(tǒng)，從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī)，市場空間變得越來越大。

　�。�3）以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營是企業(yè)防范風(fēng)險、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進(jìn)攻，都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。

　　3.側(cè)面防御

　　側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點，不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動進(jìn)攻，常常尋找可作為突破點的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預(yù)測挑戰(zhàn)者未來行動的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

　　4.狙擊防御

　　狙擊是對攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄偁帬顩r、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線、制定封鎖對手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進(jìn)攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個方面。

　�。�1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動需求、刺激需求，以抵擋進(jìn)攻者對市場的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實力是基礎(chǔ)，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實力與品牌形象相結(jié)合的威力。

　　（2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實際績效，而不同的促銷手段又有其各自的特點。一般來說，促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營業(yè)推廣、人員推銷�，F(xiàn)代企業(yè)在防御競爭對手的進(jìn)攻時，對促銷手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問題。

　　首先，產(chǎn)品屬性不同，對促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費品運用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷對機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。

　　其次，產(chǎn)品生命周期對促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷與營業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長期和成熟期時，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對產(chǎn)品銷路的影響會逐漸加大。

　　（3）價格狙擊價格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營規(guī)模，這是因為經(jīng)營規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價的時候你敢降；降別人不想降或降不起的價格幅度。例如，長虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營，規(guī)模上來后就大幅度降價，壓庫促銷又?jǐn)U大市場占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長虹走的正是一條不同于聯(lián)營兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營之路。

　　5.撤退防御

　　商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會繼續(xù)進(jìn)攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場，等于是自尋死路。

　　例如，美國強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”，向強(qiáng)生發(fā)動進(jìn)攻，強(qiáng)生公司無法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強(qiáng)生沒有負(fù)隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場，當(dāng)年的市場占有率僅有10％，估計損失1500萬元。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。

　　“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會壓力、技術(shù)問題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤，保存實力。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案 篇32

　　一)、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

　　1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

　�、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

　�、谑袌龀砷L狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

　　③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

　　如中國臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

　�、僖酝�類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

　�、苌�活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

　　三)、市場機(jī)會與問題分析。

　　營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

　　1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

　　?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

　　?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

　　?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

　　四)、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬件，預(yù)計毛利_×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。

　　五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

　　1、營銷宗旨：

　　一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

　　?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到效果。

　　1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

　　2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

　　3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

　　4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　3、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

　　?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

　　?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫�策�?/p>

　　5、廣告宣傳。

　　1)原則：

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

　�、陂L期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ�變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

　　2)實施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　6、具體行動方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。〖JP〗

　　六)、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

　　七)、方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。