商務(wù)談判方案（精選33篇）

商務(wù)談判方案 篇1

　　與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案

　　會(huì)議時(shí)間：20xx年12月xx日

　　會(huì)議地點(diǎn)：萬科

　　主方：萬科

　　客方：華為集團(tuán)

　　主談：黃麗儀

　　決策人：莫邱潤、黃劍梅

　　技術(shù)顧問：鄔春梅、潘漫珠

　　法律顧問：盧春燕

　　談判具體方案

　　　　一、談判雙方公司背景：

　　我方背景：

　　深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識(shí)筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）。”以您的生活為本“是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長。

　　萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373,900㎡，建筑面積：544,000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。

　　對方企業(yè)的背景：

　　華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長。

　　華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。

　　20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個(gè)國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個(gè)國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)

　　營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　20xx年，華為公司成為世界專利“申請數(shù)量”(非核準(zhǔn))最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。

　　20xx年，合同銷售額300億美元，國內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達(dá)到215億美元。

　　華為發(fā)布20xx年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣，同比增長11%；營業(yè)利潤達(dá)124億人民幣。

　　　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價(jià)格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計(jì)劃，為公司創(chuàng)利益。

　　　　三、談判目標(biāo)：

　　1、最理想目標(biāo)：樓盤最高價(jià)18000元/平方米

　　2、可接受目標(biāo)：樓盤理想成交價(jià)15000元/平方米

　　3、最低目標(biāo)：樓盤最低保留價(jià)13500元/平方米

　　　　四、談判形式分析：

　　1、我方優(yōu)勢分析：

　　樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現(xiàn)了。

　　2、我方劣勢分析：

　　最近因?yàn)榻鹑谖�機(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個(gè)地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計(jì)劃。

　　3、我方人員分析：

　　黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物、鄔春梅、潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問題。

　　盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　莫邱潤：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

　　4、客方優(yōu)勢分析：

　　華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長

　　5、客方劣勢分析：

　　華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度，工會(huì)應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會(huì)。員工非常喜歡我方樓盤。

　　五、相關(guān)樓盤的資料收集。

　　1、公司介紹：

　　中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性�地產(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。

　　中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。

　　2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：

　　參考價(jià)格：樓盤一般成交價(jià)18500元/平方米

　　　　六、談判的'方法及策略：

　　1、談判方法：

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。

　　2、談判策略：

　　a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

　　b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

　　e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

　　f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要

　　頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

　　　　七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

　　談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、對方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會(huì)對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

　　談判效果預(yù)測：

　　雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

　　八：談判預(yù)算費(fèi)用

　　1、住宿費(fèi)：20xx、飲食費(fèi)：20002、電話費(fèi)：500合計(jì)：4500

　　　　九、談判議程：

　　（1）雙方進(jìn)場

　　（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

　　（3）正式進(jìn)入談判

　　a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價(jià)格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。

　　b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

　　c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達(dá)成協(xié)議

　　（5）簽訂協(xié)議

　　（6）預(yù)付定金

　　（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

商務(wù)談判方案 篇2

　　（一）五年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手X公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好，為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進(jìn)X公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。X公司代表于4月3日應(yīng)邀來京洽談。

　　（二）具體內(nèi)容

　　1、談判主題

　　以適當(dāng)價(jià)格談成29臺(tái)礦用汽車及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。

　　2、目標(biāo)設(shè)定

　　（1）技術(shù)要求

　　①礦用汽車車架運(yùn)押15000h不準(zhǔn)開裂。

　　②在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動(dòng)機(jī)停止運(yùn)轉(zhuǎn)8h以上在接入220V的電源后，發(fā)動(dòng)機(jī)能在30min內(nèi)啟動(dòng)。

　　③礦用汽車的`出動(dòng)率在85%以上。

　　（2）試用期考核指標(biāo)

　　①一臺(tái)礦用汽車試用10個(gè)月（包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天）。

　　②出動(dòng)率達(dá)85%以上。

　　③車輛運(yùn)行375h，行程3125m。

　　④車輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。

　　（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度

　　①利用購29臺(tái)車為籌碼，X公司免償（不作價(jià)）地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗舉升虹、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)。

　　②技術(shù)文件包括：圖紙、王藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。

　　（4）價(jià)格

　　①XX年購買X公司礦用汽車，每臺(tái)FOB單價(jià)為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái)23萬美元成交，那么定為價(jià)格下限。

　　②5年時(shí)間按國際市場價(jià)格浮動(dòng)10%計(jì)算，今年成交的可能性價(jià)格為25萬美元，此價(jià)格為上限。

　　小組成員在心理上做好充分準(zhǔn)備，爭取價(jià)格下限成交，不總于求成；與此同時(shí)，在非常困難的情況下，也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

　　3、談判程序

　　第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開洽談。

　　第三階段：商定合同條文。

　　第三階段：價(jià)格洽談。

　　4、日程安排（進(jìn)度）

　　4月5日上午9：00—12：00

　　下午3：00—6：00

　　為第一階段

　　4月6日上午9：00—t2：00

　　為第二階段

　　4月6日晚7：00—9：00

　　為第三階段

　　5、談判地點(diǎn)

　　第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

　　6、談判小組分工

　　主談：張為我談判小組總代表，為主談判。

　　副主談：李為主談判提供建議。或見機(jī)而談。

　　翻譯：葉隨時(shí)為主談、副主談?chuàng)�任翻譯，還要留心對方的反應(yīng)情況。

　　成員A：負(fù)責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。

　　成員B：負(fù)責(zé)分行動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及法律方面的條款。

商務(wù)談判方案 篇3

　　一、談判主題

　　以適當(dāng)價(jià)格談成旅游合作

　　二、談判小組成員

　　主談：劉澤云、陳嬌

　　副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

　　三、談判目標(biāo)

　　(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對己方最為有利的談判結(jié)果。對一些針對問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

　　(二)我方的價(jià)格底線是6.9萬元/百人。

　　(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關(guān)系。

　　四、談判背景

　　青旅集團(tuán)公司的`價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.9萬元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬元/百人，保留價(jià)格5.6萬元/百人。

　　益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.5萬元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬元/百人，保留價(jià)格5.69萬元/百人。

　　五、談判步驟

　　（一）價(jià)格談判

　　（二）簽訂合同

　　六、讓步策略

　　讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機(jī)才做出讓步。

　　讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

　　讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。

　　七、價(jià)格讓步

　　(一)5.51萬元/百人

　　(二)5.8萬元/百人

　　(三)6.2萬元/百人

商務(wù)談判方案 篇4

　　一、談判背景：

　　食堂是大學(xué)的重要組成部分，在同學(xué)們的日常生活中有著無可替代的位置。

　　但是從大一到大三，同學(xué)們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價(jià)不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價(jià)格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學(xué)的切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平，我們認(rèn)為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的.呼聲，特制訂以下談判策劃書：

　　二、談判主題：雙方互利共贏，坦誠相待。

　　三、談判地點(diǎn)：湖北汽車工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會(huì)議室

　　四、談判時(shí)間：20xx年11月28日

　　五、談判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日

　　六、談判內(nèi)容：食堂的飯菜價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問題。

　　七、談判目標(biāo)

　　（1）最高目標(biāo)：食堂菜價(jià)減半，米飯免費(fèi)。

　　（2）期望目標(biāo)：食堂降低飯菜價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，減少學(xué)生的抱怨，緩和學(xué)生和食堂之間矛盾，消除學(xué)生對食堂的誤解。

　　八、談判對象：

　　甲方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

　　學(xué)生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超

　　乙方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負(fù)責(zé)人代表。

　　九、談判理念：談判是為了實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。

商務(wù)談判方案 篇5

　　商務(wù)談判方案會(huì)議時(shí)間：20xx年04月12日會(huì)議地點(diǎn)：香港大酒店會(huì)議室主方：中國金橋貿(mào)易有限公司客方：日本東芝化學(xué)會(huì)社總

　　經(jīng)理：王浪（組長）總經(jīng)理：袁琳玲（組長）銷售總監(jiān)：鄭茗元銷售經(jīng)理:李潔公關(guān)部經(jīng)理:陶韻竹總經(jīng)理助理:謝倩談判具體方案

　　　　一、談判雙方公司背景：

　　1、買方公司分析日本東芝化學(xué)會(huì)社，系日本東芝集團(tuán)的一員，經(jīng)營的化工產(chǎn)品范圍廣泛，在中國的采購是公司每年必須關(guān)注的重要業(yè)務(wù)。

　　2、賣方公司分析：中國金橋貿(mào)易有限公司，系中國某大型集團(tuán)旗下的一個(gè)專業(yè)經(jīng)營硅產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的全資子公司。20xx年04月11日上午十點(diǎn)，中方公司總經(jīng)理在技術(shù)部一些人的陪同下，在首都國際機(jī)場順利接到日方執(zhí)行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進(jìn)香港大酒店。十二點(diǎn)整，在該酒店舉行宴會(huì)，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、金屬硅3303的價(jià)格。

　　2、金屬硅3303的質(zhì)量問題。

　　　　三、談判目標(biāo)：

　　（1）以對我公司最有利的條件代理硅產(chǎn)品的.生產(chǎn)和出口。

　　（2）在合理情況下為公司爭取更多的利益。

　　　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優(yōu)勢分析：

　　1、本公司是守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場大。

　　2、作為代理商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家金屬硅產(chǎn)品代理商，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣給誰，選擇權(quán)在我們手中。

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭。

　　（三）、我方人員分析；

　　王浪：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　鄭茗元：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　陶韻竹：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

　　（四）、客方優(yōu)勢分析：

　　1、《人民日報(bào)》評(píng)為“中國消費(fèi)者十大滿意品牌”！

　　2、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　1、中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國內(nèi)外知名企業(yè)紛紛依托自己企業(yè)的優(yōu)勢搶住中國金屬市場，有望在中國金屬市場占有自己的一席之位。

　　2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)。

　　（六）、客方人員分析：

　　袁琳玲：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事冷靜。

　　謝倩：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　五、談判的方法及策略：

　　（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。（2）談判策略：

　　a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

　　b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

　　f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

　　六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、對方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會(huì)對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

　　談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。七：談判預(yù)算費(fèi)用

　　A、車

　　費(fèi)：200

　　B、住宿費(fèi)：1000

　　C、飲食費(fèi)：1000

　　D、電話費(fèi)：200

　　E、旅游禮品費(fèi)用：1000

　　合計(jì)：3400

　　八、談判議程：

　　（1）雙方進(jìn)場；

　　（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員；

　　（3）正式進(jìn)入談判。

　　A：介紹本次談判的商品型號(hào)，價(jià)格質(zhì)量等情況。

　　B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達(dá)成協(xié)議；

　　（5）簽訂協(xié)議；

　　（6）預(yù)付定金；

　　（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成。

商務(wù)談判方案 篇6

　　談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

　　談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告。回國后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的.分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

　　3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：

　　一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;

　　二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。

　　雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

商務(wù)談判方案 篇7

　　一、談判主題

　　朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

　　朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

　　2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

　　三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

　　3、主方優(yōu)勢：

　　(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格，即了解市場，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

　　(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

　　(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

　　4、主方劣勢：

　　(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;

　　(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家，如果杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生。

　　5、客方優(yōu)勢：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

　　6、客方劣勢：

　　所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

　　2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具體談判目標(biāo)：

　　杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

　　5、預(yù)測客方談判目標(biāo)：

　　之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價(jià)格開出每平方米15法郎。因?yàn)槔�芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢。

　　五、談判風(fēng)格與策略

　　主方為買方杜維則先生，從市場的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。

　　缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。

　　基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的化。

　　談判策略：

　　(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

　　(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的。

　　(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

　　(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

　　六、談判程序

　　1、開局階段

　　(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴�介紹購買這塊地的原因。

　　(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

　　(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　2、磋商階段

　　(1)采取開放式提問和試探性提問。

　　參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

　　(2)對于對方的提問，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　　(3)注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時(shí)，可以保持沉默。

　　(4)回顧總結(jié)

　　對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

　　3、討價(jià)還價(jià)階段

　　主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。

　　還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

　　主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

　　4、讓步階段

　　(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%。或者采取計(jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

　　(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。

　　(3)最后，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。

　　七、談判的障礙及障礙破除

　　1、客方優(yōu)勢地位障礙

　　對方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

　　障礙破除方法：

　　對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。

　　2、戰(zhàn)略障礙

　　談判中對手可能會(huì)對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　障礙破除方法：

　　打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　1、近期土地市場價(jià)格事實(shí)，了解市場地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);

　　2、客方拉芳先生的情況;

　　3、收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

　　4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

　　相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

　　當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

　　九、制定應(yīng)急方案

　　1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、以合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

　　十、談判結(jié)束

　　1、主方與客方簽訂協(xié)議

　　2、預(yù)付定金

　　3、祝賀本次談判圓滿成功

商務(wù)談判方案 篇8

　　一、談判主題

　　1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

　　2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏郏�以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪。

　　二、談判人員組成

　　1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

　　2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

　　3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

　　4、財(cái)務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

　　5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

　　6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。

　　三、談判目標(biāo)

　　1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。

　　2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。

　　3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

　　4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。

　　5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。

　　四、談判程序及策略

　　1、談判議題先后順序

　　高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量

　　商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)

　　商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量

　　社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對方潛力對方潛力

　　我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格。

　　2、開局階段策略

　　方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

　　方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

　　3、報(bào)價(jià)階段策略

　　3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

　　報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

　　3.2報(bào)價(jià)策略的選取

　　采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。

　　同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。

　　3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

　　采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"

　　4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購買力度。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

　　5、談判總體策略

　　采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

　　五、談判的優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)劣勢

　　1.1優(yōu)劣：

　　品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

　　資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

　　1.2劣勢：

　　沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。

　　2、對方優(yōu)劣勢

　　2.1優(yōu)勢

　　周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評(píng)價(jià)很高。

　　2.2劣勢

　　在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。

　　交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。

　　特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

　　業(yè)務(wù)不夠多。

　　宏觀市場環(huán)境分析

　　零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

　　六、談判時(shí)間

　　1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

　　2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

　　3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

　　七、談判地點(diǎn)

　　1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

　　2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

　　3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

　　八、談判應(yīng)急方案

　　1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。

　　1.1迫使對方讓步策略：

　　利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

　　1.2阻止對方進(jìn)攻策略：

　　如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

　　2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

　　成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

　　2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。

　　2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有狀況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。

　　2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)化。

　　九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

　　1、談判企業(yè)自身的狀況

　　作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個(gè)國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。

　　2、談判對手的狀況

　　周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場。

　　3、談判人員有關(guān)的信息

　　本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控潛力，巧妙的語言表達(dá)潛力，高度的自信心，心理承受潛力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)

　　談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策潛力，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的地位。

　　4、競爭對手的相關(guān)狀況

　　湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

　　5、政府相對政策法規(guī)等

　　當(dāng)?shù)卣�府鼓�?lì)本地特色小吃對外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

　　十、模擬談判

　　(一段模擬對話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)

　　我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"

　　(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對方"你")

　　對方："感謝你們思考的如此周到。"

　　我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"

　　(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

　　對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。"

　　(采用if條件+模糊語句)

　　了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

商務(wù)談判方案 篇9

　　甲方：NUC公司董事會(huì)

　　乙方：NUC公司市場拓展部

　　NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

　　全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效，20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

　　塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

　　董事會(huì)感到危機(jī)的.是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈�巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)�從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐�行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。

　　董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

　　但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

　　談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!

商務(wù)談判方案 篇10

　　談判甲方：電梯有限公司

　　談判乙方：達(dá)貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告。回國后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　2、達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

　　3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

商務(wù)談判方案 篇11

　　一、目標(biāo)明確

　　首先，我們需要明確談判的目標(biāo)：是追求更高的利潤，還是尋求更廣泛的分銷渠道，或者是要達(dá)成長期的合作關(guān)系。明確了目標(biāo)，我們才能制定出更有效的談判策略。

　　二、市場調(diào)研

　　在談判前，我們需要對市場需求、競爭對手以及對方的經(jīng)營狀況進(jìn)行深入的調(diào)研。這樣，我們才能更好地理解對方的需求，制定出更有效的談判策略。

　　三、準(zhǔn)備充分

　　在談判前，我們需要準(zhǔn)備好所有的資料，包括產(chǎn)品信息、價(jià)格表、過往的交易記錄等。這樣，我們才能在談判中做到胸有成竹。

　　四、策略制定

　　在談判中，我們需要根據(jù)實(shí)際情況，靈活調(diào)整談判策略。比如，我們可以根據(jù)對方的需求和心理預(yù)期，適當(dāng)做出一些讓步，以達(dá)成更好的協(xié)議。

　　五、團(tuán)隊(duì)配合

　　談判不僅僅是兩個(gè)人的事情，更是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的事情。我們需要確保團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都清楚自己的職責(zé)，能夠默契地配合，共同推動(dòng)談判的進(jìn)程。

　　六、善用技巧

　　在談判中，我們需要善用技巧，比如傾聽、提問、陳述等。通過這些技巧，我們可以更好地理解對方的需求，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

商務(wù)談判方案 篇12

　　一、背景：

　　近幾年，廣州正在積極的全面打造文明之城。新時(shí)期的青年大學(xué)生即將成為社會(huì)的骨干力量，大學(xué)生是一支具有青春活力的隊(duì)伍，這種魅力受到社會(huì)的廣泛肯定。培養(yǎng)大學(xué)生文明禮儀的思想觀念，弘揚(yáng)禮儀文化，使大學(xué)生成為禮儀文化傳播的先鋒，在打造文明之城的活動(dòng)中起到積極的影響作用。

　　二、主旨：

　　立足校園，傳播禮儀文化，優(yōu)化學(xué)生素質(zhì)

　　放眼社會(huì)，交流商貿(mào)時(shí)代信息，構(gòu)建廣交和諧校園

　　力求創(chuàng)新，提升學(xué)生品質(zhì)生活

　　三、主題詞：禮儀文化和諧校園

　　四、目標(biāo)：

　　與時(shí)具進(jìn)，倡導(dǎo)文明禮儀，搭建大學(xué)生禮儀文化的交流平臺(tái)。

　　弘揚(yáng)文化，彰顯青年大學(xué)生個(gè)人魅力。

　　提高禮儀文化素質(zhì)，加強(qiáng)自身文明修養(yǎng)。

　　營建現(xiàn)代校園文明禮儀氛圍。

　　五、參加人員：在校12屆學(xué)生，男女不限。

　　六、組織機(jī)構(gòu)：

　　活動(dòng)單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)禮儀知識(shí)大賽。

　　主辦單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(北校區(qū))。

　　承辦單位：廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院分團(tuán)委學(xué)生會(huì)外聯(lián)部和社團(tuán)部。

　　七、活動(dòng)時(shí)間：某某年3月18——4月25日

　　八、活動(dòng)安排：

　　1、前期準(zhǔn)備

　　1)宣傳的負(fù)責(zé)相關(guān)策劃書、海報(bào)、宣傳單、評(píng)委及嘉賓邀請函、選手號(hào)碼牌以及決賽復(fù)賽的PPT的制作，大眾評(píng)審的打分拍，時(shí)間提醒牌(還剩30秒，時(shí)間到)和決賽會(huì)場設(shè)計(jì)。

　　2)宣傳準(zhǔn)備：聯(lián)系各班級(jí)負(fù)責(zé)人各兩名(男女各一)告之以活動(dòng)詳情，并由他們在本班加以宣傳;制作和張貼海報(bào);在食堂門口、宿舍樓樓下進(jìn)行宣傳;宣傳單

　　3)各班班長在規(guī)定的日期前向?qū)��?yīng)的負(fù)責(zé)人員繳交報(bào)名表和劇本。

　　4)辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)參賽人數(shù)及參賽人員的基本資料，以及選手簽到表，初賽、決賽的評(píng)分表，決賽的告示以及活動(dòng)知識(shí)搶答賽問題的準(zhǔn)備。

　　5)確定主持人四名

　　6)邀請記者對初、復(fù)、決賽進(jìn)行相關(guān)的跟蹤報(bào)道，記錄，選送、發(fā)布在學(xué)院網(wǎng)站、博客上;復(fù)賽團(tuán)隊(duì)照片以及決賽團(tuán)隊(duì)的個(gè)性展示視頻。

　　7)安排人負(fù)責(zé)決賽會(huì)場相關(guān)材料的準(zhǔn)備及決賽的后勤工作。

　　8)比賽的評(píng)委老師和評(píng)委的邀請工作。

　　9)請一名干事于比賽前3天安排比賽抽簽順序。

　　10)成立一個(gè)應(yīng)急小組，當(dāng)比賽過程中出現(xiàn)音響，多媒體設(shè)備、以及燈光等出現(xiàn)故障時(shí)，應(yīng)急小組及時(shí)聯(lián)系值班人員進(jìn)行處理。

　　2、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽報(bào)名

　　報(bào)名時(shí)間：4月1-3號(hào)

　　報(bào)名方式：1、班級(jí)報(bào)名2、現(xiàn)場報(bào)名3、短信報(bào)名4、現(xiàn)場報(bào)名：外聯(lián)部

　　報(bào)名要求：每個(gè)班級(jí)最多報(bào)名兩隊(duì)，每對人數(shù)最多不超過5人，男女不限

　　3、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽初賽

　　時(shí)間：4月9日地點(diǎn)：教學(xué)樓16#10516#106

　　初賽方式：初賽會(huì)以筆試的方式進(jìn)行商務(wù)禮儀的筆試考試，以筆試成績最高分的前八名直接晉級(jí)復(fù)賽。

　　初賽監(jiān)考人員：社團(tuán)部、外聯(lián)部大一干事

　　初賽題目：有相關(guān)人員收集一些關(guān)于商務(wù)禮儀大賽的題目，題目在考試前必須保密，防止泄露試題，題目分為單選題，多選題，判斷題，簡答題。

　　4、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽復(fù)賽

　　地點(diǎn)：綜合樓8樓時(shí)間：4月25日

　　內(nèi)容：

　　開場：序(選手的總體展示及選手簡介)

　　第一環(huán)節(jié)：各選手才藝表演，展示自我風(fēng)采，張揚(yáng)個(gè)性。

　　(整分，嘉賓表演)

　　第二環(huán)節(jié)：禮儀演講，主要是針對不同話題談?wù)効捶ǎ�如奧運(yùn)會(huì)、

　　西博會(huì)、冬運(yùn)會(huì)、儀表、儀態(tài)、儒學(xué)、形象、氣質(zhì)、等等，和禮儀有關(guān)的話題，主要考察選手的語言、情感等表達(dá)能力等。

　　第三環(huán)節(jié)：禮儀知識(shí)問答環(huán)節(jié)

　　第四環(huán)節(jié)：商務(wù)禮儀劇本情景模擬表演：

　　1、談判禮儀

　　2、電話禮儀

　　3、茶水禮儀

　　4、西餐禮儀

　　5、求職面試禮儀

　　6、會(huì)面禮儀

　　7、服務(wù)禮儀

　　8、酒水禮儀

　　表演要求：

　　1)團(tuán)隊(duì)合作好(角色間配合默契)2)角色表現(xiàn)力(聲音清晰情緒到位，表演生動(dòng)，自然大方且飽含感情)3)演出過程的態(tài)度、出場、退場大方得體、時(shí)間把握準(zhǔn)確以禮儀為主題，內(nèi)容健康積極，弘揚(yáng)時(shí)代主旋律并突出校園特色，鼓勵(lì)原創(chuàng)。

　　4)時(shí)間限制：5-7分鐘

　　第五環(huán)節(jié)：評(píng)委整分

　　1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)情景設(shè)置、禮儀展示、整體配合、評(píng)委提問等方案進(jìn)行評(píng)分。

　　2、各部分占分比例：

　　3、嘉賓表演，或者選手走秀。

　　九、獎(jiǎng)項(xiàng)及評(píng)優(yōu)細(xì)則：

　　獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)：最佳男禮儀1名、最佳女禮儀1名、優(yōu)秀禮儀3名、最佳劇本獎(jiǎng)一項(xiàng)

　　一等獎(jiǎng)1個(gè)、二等獎(jiǎng)2個(gè)、三等獎(jiǎng)3個(gè)、優(yōu)秀獎(jiǎng)若干十、比賽要求.

　　1、選手表演的內(nèi)容要圍繞主題,結(jié)合實(shí)際,表演時(shí)注意突出重點(diǎn).

　　2、比賽順序由抽簽決定,選手上場遲到10分鐘視為棄權(quán),沒位選手比賽的時(shí)間限定,最后30秒以舉牌提示,時(shí)間到為扣分時(shí)限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,時(shí)間不足5分鐘一律扣10分.

　　3、比賽當(dāng)中有疑義由評(píng)委裁定.

　　十一、可能遇到的問題及解決方法

　　為保證本次大賽的公正公平，有序進(jìn)行，特設(shè)以下可能遇到的問題，以備不時(shí)之需：

　　1、若比賽時(shí)出現(xiàn)作弊現(xiàn)象，當(dāng)場取消參賽資格，并通報(bào)參賽者所在的二級(jí)院校.

　　2、晉級(jí)復(fù)賽選手若單方面退出比賽，必需公開向大賽組委會(huì)致歉。

　　3、若對本次大賽的公正性和理性或其他事宜有意見，均可向大賽組委會(huì)投訴，請求予以裁定。

　　十二、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　1、活動(dòng)日常開銷

　　物品單價(jià)總價(jià)

　　油性筆黑色：5支2元10元

　　油性筆紅色：5支2元10元

　　油性筆藍(lán)色：5支2元10元

　　筆記本：5個(gè)3元15元

　　透明膠(小的)：5卷2元10元

　　透明膠(大的)：2卷5元10元

　　海報(bào)紙：10張1元10元

　　彩色卡紙：10張0.5元5元

　　簽字筆：5支2元10元

　　共90元

　　2、會(huì)場所需物品

　　物品單價(jià)總價(jià)

　　氣球：10包8元80元

　　卡紙：40張0.5元20元

　　彩帶：10卷3元30元

　　打氣筒：8個(gè)5元40元

　　大頭筆：10個(gè)2元20元

　　礦泉水：60支1.5元90元

　　共280元

　　3、參賽用具補(bǔ)添

　　物品單價(jià)總價(jià)

　　杯具一套50元50元

　　茶具一套30元30元

　　刀、叉、湯匙、托盤一套20元20元

　　共100元

　　4、會(huì)場宣傳

　　物品單價(jià)總價(jià)

　　橫幅：一條50元50元

　　宣傳單張100張0.5元50元

　　共100元

　　5、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置預(yù)算

　　觀眾獎(jiǎng)品：手表5某20=100元

　　鋼筆5某10=50元

　　精美筆記本2某20=40元

　　獎(jiǎng)狀：學(xué)校印刷

　　獎(jiǎng)金：一等獎(jiǎng)：400元(因?yàn)榛顒?dòng)是以組為單位，一組5人)

　　二等獎(jiǎng)：300元

　　三等獎(jiǎng)：200元

　　優(yōu)秀獎(jiǎng)若干：200元

　　共1290元

　　合計(jì):1860元

　　本次大賽的最終解釋權(quán)歸廣東交通學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院主辦單位擁有。

商務(wù)談判方案 篇13

　　一、目標(biāo)明確：

　　首先，我們需要明確談判的目標(biāo)。這包括期望達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容、雙方愿意妥協(xié)的底線以及期望的結(jié)果。確保雙方在藥品的價(jià)格、質(zhì)量、供應(yīng)和付款方式等方面達(dá)成共識(shí)。

　　二、資料準(zhǔn)備：

　　在談判前，充分了解藥品的市場行情、成本構(gòu)成及競爭對手的價(jià)格水平。同時(shí)，了解對方的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)記錄，以便更好地評(píng)估其履約能力。

　　三、團(tuán)隊(duì)組建：

　　談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)包括藥品領(lǐng)域的專家、商務(wù)談判代表和法律顧問。他們將負(fù)責(zé)與對方的交流、協(xié)商和交涉，確保我方利益得到較大化的保護(hù)。

　　四、策略制定：

　　根據(jù)談判進(jìn)程，制定合適的談判策略。例如，初期階段可采用試探性策略了解對方底線，后期則可采取強(qiáng)硬策略爭取我方利益。

　　五、溝通技巧：

　　談判中，注重傾聽和表達(dá)，準(zhǔn)確理解對方需求，同時(shí)清晰闡述我方立場。在適當(dāng)時(shí)候，可運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持觀點(diǎn)，增強(qiáng)說服力。

　　六、后續(xù)跟進(jìn)：

　　談判結(jié)束后，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對協(xié)議條款進(jìn)行仔細(xì)審查。同時(shí)，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。

商務(wù)談判方案 篇14

　　廣場商業(yè)步行街，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一、二期工程全部竣工后，商業(yè)建筑面積將達(dá)2萬平方米，擁有大小店面房120個(gè)，成為集購物、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低，商街的商業(yè)氛圍偏冷，商戶入駐經(jīng)營熱情不高。據(jù)調(diào)查，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3%，有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租、退租或改行。這種狀況，不僅對一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產(chǎn)生了不利影響，而且對二期店鋪的預(yù)售、銷售帶來了潛在威脅。

　　因此，我們必須采取有效手段，炒熱一期的商街氣氛，大力提升其商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主和商戶的投資信心，并以此拉動(dòng)二期的店鋪出售。鑒于營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫，本案將主要對一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進(jìn)行策劃。

　　一、背景分析

　　一期商街位于濠河之畔，處于城市商業(yè)中心，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級(jí)”市口的商業(yè)街，當(dāng)前緣何一時(shí)難“熱”?在我們拿出策劃方案之前，首先必須對此進(jìn)行研究分析，以便找準(zhǔn)“病灶”對癥下藥。據(jù)考察和分析，一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。

　　(一)、商街設(shè)計(jì)“先天不足”

　　1、大廣場難搞大活動(dòng)。步行街北廣場扼街、路交匯處，西鄰五星級(jí)大酒店，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動(dòng)的商業(yè)舞臺(tái)，能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”，而沒有考慮廣場的商業(yè)價(jià)值，如今的廣場很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動(dòng)的功能。廣場熱不起來，商街自然冷落。

　　2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”，既無觀賞價(jià)值，又橫亙在道路中央，事實(shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”。此外，南入口的臺(tái)階亦與商街道路平坦要求不相符，也沒有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人、盲人通道等。

　　3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失。街通往內(nèi)街的三個(gè)通道，從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求，街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物，易于催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子。遺憾的是，一期外街通向內(nèi)街的三個(gè)通道，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道，同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計(jì)店面房，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。

　　4、街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過長，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈，于是放棄了購買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。

　　(二)、商街策劃“后天失調(diào)”

　　1、廣場商業(yè)街處于核心商圈，在市場競爭特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。廣場商業(yè)街最早定位是“街”(很好)，后來又定位于(很好，只是推廣很費(fèi)力)，如今準(zhǔn)備冠以“廣場步行街”(老土，沒有鮮明個(gè)性、目標(biāo)顧客也不清晰)。由于沒有精確、精準(zhǔn)的市場定位，關(guān)于商業(yè)上“我是誰”、“我為誰服務(wù)”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了。

　　2、廣場是一處很好的“市民廣場”，但要吸引廣大市民聚集到這里，還需要有濃郁的“廣場文化”，例如象路、廣場、步行街那樣的廣場雕塑。此外，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅、售報(bào)亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前，由于上述設(shè)施沒有配套，廣場的“磁場效應(yīng)”不佳，所以商街難“熱”。

　　3、打造商街，服務(wù)“缺位”。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去，再由物業(yè)管理公司去打理，這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”。事實(shí)上，經(jīng)營廣場商業(yè)街，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來“操盤”運(yùn)作，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”。廣場起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入，商鋪的出租與經(jīng)營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動(dòng)和培育市場的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外，我們對業(yè)主購買店鋪后的關(guān)注程度不夠，沒有從盡快啟動(dòng)商街運(yùn)營和提升商業(yè)價(jià)值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù)，例如，商街北口的66號(hào)(圓形)、68號(hào)(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān)，這對內(nèi)街商戶的經(jīng)營及整個(gè)商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。

　　二、商街定位

　　廣場商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要，針對其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境，根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢和消費(fèi)偏好，我們作如下戰(zhàn)略定位：

　　1、街名：廣場時(shí)尚麗人街

　　2、概念：廣場————街觀光旅游的門戶，國際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢的。

　　3、廣告語：廣場/時(shí)尚麗人街————與相約，與同行

　　4、商業(yè)門類：購物、休閑、餐飲、美容、娛樂

　　5、商品：主營國際國內(nèi)名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。

　　6、顧客定位：都市中追求時(shí)尚的女性及國內(nèi)外的旅游觀光者。

　　7、經(jīng)營理念：站在城市經(jīng)營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街。

　　三、招商策劃

　　廣場時(shí)尚麗人街的招商，屬于“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個(gè)方面入手：

　　(一)、發(fā)布招商公告

　　我們計(jì)劃于4月中旬在《晚報(bào)》、電視臺(tái)發(fā)布招商公告，突出介紹廣場時(shí)尚麗人街的市口優(yōu)勢、市場定位和潛在的巨大商機(jī)，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。

　　(二)、舉辦招商信息發(fā)布會(huì)

　　該招商信息發(fā)布會(huì)擬于4月20日在毗鄰的飯店舉行，出席的商戶為及周邊城市的時(shí)尚品牌經(jīng)銷商，以及國貿(mào)市場有意入駐廣場經(jīng)營的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會(huì)商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會(huì)上將發(fā)布的主要信息是：

　　1、廣場時(shí)尚麗人街的總體規(guī)劃、市場定位、獨(dú)特優(yōu)勢和前景展望;

　　2、街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價(jià)、租金、物管的優(yōu)惠政策。

　　(三)、整合店鋪資源

　　一期的店鋪均已出售，投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價(jià)格(或稱返租報(bào)價(jià))?舉辦招商信息發(fā)布會(huì)和對外發(fā)布招商公告之前，須由房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價(jià)格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商，我們便可以對外開展招商活動(dòng)和引入商戶、洽談租金。

　　為了使一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍，我們應(yīng)爭取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍，并按照商街的市場定位有的放矢地展開招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度，寧可閑置也不愿出租，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo)，動(dòng)員其站在全局利益、長遠(yuǎn)利益的高度盡快出租，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。

　　對目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措，動(dòng)員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租，由于業(yè)主與商戶之間有約定，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。

　　(四)、有關(guān)租金政策

　　一期商街的商業(yè)氣氛清淡，其中原因之一，是店鋪投資者急于高回報(bào)開出高租金，讓許多欲入駐經(jīng)營的商戶望而卻步。因此，我們在為業(yè)主代理招商前，必須做好兩項(xiàng)重要工作：第一，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異，說明一期商街處于入市初期，繁榮興旺需要有一個(gè)培育過程，不能無視市場承受能力開“天價(jià)”。向業(yè)主說清道理很重要，高租金導(dǎo)致店鋪無人承租，業(yè)主照常要背負(fù)購房貸款利息，店鋪價(jià)值也很難提升。第二，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益，設(shè)計(jì)比較符合市場行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前，一期店鋪比較合適的租金是：

　　1、內(nèi)街店鋪：租金600～700元/m2/年(經(jīng)測算，內(nèi)街店鋪平均售價(jià)8500元，平均面積110m2，購房投資額約94萬元，購房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為4.4萬元。

　　如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計(jì)算，年收益為6.6～7.7萬元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬元。這樣的租金對商戶來說，在目前情況下尚有吸引力，易于接受。)

　　2、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經(jīng)測算，外街店鋪平均售價(jià)12500元，平均面積200m2，購房投資約250萬元，購房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為兒75萬元。

　　如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計(jì)算，年收益為16～18萬元，剔除利息后的收益4.25～6.25萬元。這樣的租金對商戶來說，目前情況下尚易于接受。)

　　(五)、商戶入駐優(yōu)惠措施

　　為了有效啟動(dòng)市場和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場的高度，適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施：

　　第一，商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi)，我們將免費(fèi)提供一個(gè)燈箱廣告位(由我方制作燈箱，燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé))，供其做商品或品牌宣傳;

　　第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動(dòng)，一年內(nèi)允許在北廣場上每季免費(fèi)舉辦一次活動(dòng)，鼓勵(lì)舉辦有較大影響力的廣場“時(shí)尚秀”活動(dòng);

　　第三，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收取;

　　第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門，給予廣場商業(yè)街以集貿(mào)市場的稅收優(yōu)惠政策，同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免。

　　四、商業(yè)氛圍營造

　　(1)、商街指示識(shí)別系統(tǒng)布置(詳見廣告公司設(shè)計(jì)效果圖)

　　(2)、設(shè)計(jì)制作廣場、內(nèi)街雕塑作品(參見步行街雕塑照片)，以增添廣場的文化底韻，吸引游人前來休閑。

　　(3)、廣場、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閑椅、公用電話亭、報(bào)刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場上采用鮮花盆景搭建可移動(dòng)立體景觀花壇，增加視覺看點(diǎn)，擴(kuò)大商街的休閑與服務(wù)功能。

　　(4)、邀請政府部門、社會(huì)團(tuán)體前來舉辦廣場主題活動(dòng)，借力炒熱廣場、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動(dòng)頻繁，聯(lián)系總工會(huì)、文聯(lián)、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場活動(dòng)，借助媒體推波助瀾，巧妙宣傳廣場。

　　(5)、與市攝影家協(xié)會(huì)和新聞媒體聯(lián)合舉辦《風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場展示活動(dòng)，用文化手段提升廣場的時(shí)尚品位。

　　(6)、5月份起，爭取舉辦幾次《之夏》廣場音樂欣賞會(huì)，用高雅藝術(shù)推高廣場在市民心目中的地位，提升廣場的“聚流”效應(yīng)。

　　五、商街硬件改造建議

　　1、北廣場實(shí)施改造，以適合舉辦大型活動(dòng)。

　　2、一期南入口的假山拆除，地面實(shí)施人性化、商業(yè)化改造。

　　3、臨街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造，便于顧客無阻礙進(jìn)店。

　　4、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造，防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪。

　　5、一期南側(cè)花圃爭取拆除，最好建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街，又可創(chuàng)收。

　　上述方案，經(jīng)董事長批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

商務(wù)談判方案 篇15

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班;乙方：海南雅彬服飾有限公司)

　　甲方：

　　海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué)，是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨(dú)特的見解與想法。

　　現(xiàn)如今，海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝(T-恤)。班級(jí)成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)為同學(xué)所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路5號(hào)國龍大廈202，

　　公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。

　　公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列

　　等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時(shí)也經(jīng)營班級(jí)班服制定業(yè)務(wù)，可為班級(jí)成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，能滿足學(xué)生群體對價(jià)格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。

　　在新世紀(jì)的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實(shí)現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計(jì)人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì)、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評(píng)。

　　二、談判主題

　　我方希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達(dá)到互惠互利。

　　三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：杜巖，職務(wù)：團(tuán)支書 公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：王勝偉，職務(wù)：班長 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：吳雨璠 ， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：謝全紅 ， 負(fù)責(zé)法律問題;

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級(jí)服飾

　　2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費(fèi)用，降低成本對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多家服裝公司可供我方選擇

　　2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

　　3、我方采購數(shù)量較大，降價(jià)余地大

　　我方劣勢：

　　1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對海口當(dāng)?shù)氐姆�裝廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯(cuò)誤判斷。

　　2、為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快采購班級(jí)服飾，否則將可能影響班級(jí)集體活動(dòng)的開展，不利于班級(jí)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，

　　2、可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對價(jià)格和風(fēng)格的要求。

　　對方劣勢：

　　1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

　　2、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢，不能錯(cuò)失合作的機(jī)會(huì)

　　3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機(jī)會(huì)。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

　　①報(bào)價(jià)：800元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　2、底線：

　　①以我方低線報(bào)價(jià)1400元

　　②盡快完成采購后的運(yùn)作

商務(wù)談判方案 篇16

　　一 、談判主題

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問： 法律顧問：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點(diǎn)

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號(hào)，電話：

　　六、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

　　3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

　　①借題發(fā)揮的'策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線:

　　2、 埋下契機(jī)：

　　3、 達(dá)成協(xié)議：

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　九、 制定應(yīng)急預(yù)案

商務(wù)談判方案 篇17

　　購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

　　二、談判人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

　　市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

　　財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

　　法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題

　　三、談判背景介紹

　　賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司

　　背景

　　天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設(shè)計(jì)

　　（一）我方談判類型

　　價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判

　　（二）我方、對方，優(yōu)劣勢分析

　　我方

　　核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢：

　　1、能夠即期付款成交；

　　2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；

　　劣勢：

　　1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢：

　　1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

　　2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

　　3、清倉處理價(jià)格降低；

　　劣勢：

　　1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

　　2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

　　3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

　　（三）我方目標(biāo)層次分析（上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

　　上線目標(biāo)：

　　1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

　　底線目標(biāo)：

　　1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

　　可接受目標(biāo)：

　　1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

　　（四）策略運(yùn)用

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的.共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

　　營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　策略四：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

　　五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

　　（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案：為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

　　（2）談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。

　　解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

商務(wù)談判方案 篇18

　　一、目標(biāo)明確

　　本次談判旨在與對方達(dá)成一項(xiàng)服裝采購協(xié)議，以滿足我方客戶的需求。談判的重點(diǎn)將圍繞價(jià)格、質(zhì)量、供貨期和付款方式展開。

　　二、市場調(diào)研

　　在談判前，我們將深入了解市場需求、競爭態(tài)勢以及行業(yè)發(fā)展趨勢，為談判提供有力依據(jù)。同時(shí)，了解對方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)及價(jià)格體系，以便更好地掌握談判主動(dòng)權(quán)。

　　三、團(tuán)隊(duì)組建

　　我們將組建一個(gè)專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購專員、質(zhì)檢員和財(cái)務(wù)人員。團(tuán)隊(duì)成員將分工合作，確保在談判中全面考慮各種因素，達(dá)成協(xié)議。

　　四、策略制定

　　在談判中，我們將采取以下策略：首先，強(qiáng)調(diào)我方客戶的需求和利益，爭取對方的支持；其次，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，提出合理的價(jià)格、質(zhì)量、供貨期和付款方式要求；再次，保持靈活態(tài)度，根據(jù)談判進(jìn)展及時(shí)調(diào)整策略。

　　五、后續(xù)跟進(jìn)

　　談判結(jié)束后，我們將及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對本次談判進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。

商務(wù)談判方案 篇19

　　隨著社會(huì)的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會(huì)交往的基本過程和重要載體。人類的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面。現(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們，個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值，超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.

　　關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得

　　引言

　　未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。

　　一、 溝通的作用

　　為什么要溝通?這個(gè)問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I，睡覺是因?yàn)槔Ь搿Ｍ瑯樱瑢τ谖覀儊碚f，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動(dòng)。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。

　　1.傳遞和獲得信息

　　信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價(jià)值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn)，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時(shí)間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。

　　2.改善人際關(guān)系

　　社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因?yàn)樾枰�同周圍的社�?huì)環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開展，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。

　　二、 溝通的意義

　　溝通是人類組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會(huì)。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。

　　1滿足人們彼此交流的需要;

　　2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;

　　3降低工作的代理成本，提高辦事效率;

　　4能獲得有價(jià)值的信息，并使個(gè)人辦事更加井井有條;

　　5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。

　　三、 溝通的技巧

　　1.傾聽技巧

　　傾聽能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。

　　(1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對方表達(dá)的意愿。

　　(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料。

　　(3)反應(yīng)：告訴對方你在聽，同時(shí)確定完全了解對方的意思。

　　(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時(shí)，確定沒有誤解對方的意思。

　　2.氣氛控制技巧

　　安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效。

　　(1)聯(lián)合：以興趣、價(jià)值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。

　　(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛。

　　(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。

　　(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。

　　3.推動(dòng)技巧

　　推動(dòng)技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵(lì)，想完成工作。

　　(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的，尤其是提供回饋時(shí)，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。

　　(2)提議：將自己的意見具體明確地表達(dá)出來，讓對方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。

　　(3)推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ)，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。

　　(4)增強(qiáng) ：利用增強(qiáng)對方出現(xiàn)的正向行為(符合溝通意圖的行為)來影響他人，也就是利用增強(qiáng)來激勵(lì)他人做你想要他們做的事

　　四、 心得

　　一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動(dòng)都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中，“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當(dāng)面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通，會(huì)上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時(shí)缺少良好的溝通，大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動(dòng)機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊(duì)溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程，我才漸漸體會(huì)到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái)，紛繁復(fù)雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤ǎ�語言才顯得那么美麗飛揚(yáng)，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里，結(jié)出美好的果實(shí)。

商務(wù)談判方案 篇20

　　一、活動(dòng)前言：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動(dòng)簡介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：20__年04月09日—20__年05月27日

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

　　(四)活動(dòng)對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。

　　(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

　　(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

　　(七)贊助單位：第一范文網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20__年05月15日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

　　(四)評(píng)比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評(píng)委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

　　3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　最佳談判手 (2名)

　　(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20__年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書，

　　20__年04月18日，召開發(fā)布會(huì);

　　(二)宣傳活動(dòng)：20__年04月4日—20__年04月18日)

　　(五)初賽作品制作: 20__年04月18日—20__年04月24日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;

　　( 七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：

　　(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;

　　(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);

　　(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;

　　(十三)決賽時(shí)間：20__年04月17日(星期四)。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

　　九、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。

　　十、評(píng)選人選

　　初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

　　決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長 駱家寬教授

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授

　　經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

　　附：

　　活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師

　　主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

　　承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

　　經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

　　20__-4-09

商務(wù)談判方案 篇21

　　一、談判前的準(zhǔn)備工作

　　談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：甲方：張?jiān)�滔；乙方：陳賢彪

　　條件準(zhǔn)備者：甲方：潘萌政；乙方：林國銳

　　財(cái)務(wù)準(zhǔn)備者：甲方：鐘浩斌；乙方：謝奇衡

　　執(zhí)行準(zhǔn)備者：甲方：陳光敘；乙方：余有杰

　　在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準(zhǔn)備工作：

　　1、分析了解對方

　　1）了解對方現(xiàn)狀：從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從20xx年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。20xx年6月1日通用汽車正式宣布申請破產(chǎn)保護(hù)。

　　2）調(diào)查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規(guī)模龐大，實(shí)力基礎(chǔ)雄厚。雖然近來經(jīng)營狀況不佳但堅(jiān)實(shí)的信用與經(jīng)營基礎(chǔ)加上美國政府的扶持，資信情況良好。

　　3）預(yù)測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進(jìn)行資產(chǎn)剝離以便快速脫離破產(chǎn)保護(hù)。同時(shí)，對方有意使3000個(gè)與悍馬在美國銷售和制造相關(guān)的工作職位得以保留。

　　4）對對方談判人員的了解：美國人一般會(huì)提出高的最初報(bào)價(jià)，開場陳述是一次正式的陳述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強(qiáng)。對議事日程上要求高，對談判的法律契

　　約要求很高。

　　2、談判己方swot分析

　　內(nèi)部優(yōu)勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，因?yàn)楣�司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗(yàn)也有利于談判成功。

　　弱點(diǎn)因素：悍馬屬外國品牌而且因?yàn)閷︻愃茦I(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對悍馬的經(jīng)營方面有所弱勢。

　　機(jī)會(huì)因素：對方公司因?yàn)榻鹑谖�機(jī)影響公司元?dú)獯髠�甚至已申請破產(chǎn)保護(hù)，急需資金，所以在此次談判中我方可以向?qū)Ψ教岢龈�高的要求和更低的價(jià)位，而且在此次談判中時(shí)間與耐性我方占據(jù)有利地位，所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇較有優(yōu)勢。

　　威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關(guān)汽車企業(yè)就已提出收購意向而且因?yàn)榇舜问召徳趪鴥?nèi)各方反應(yīng)不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。

　　3、擬定談判計(jì)劃

　　1）在對雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進(jìn)行分析后，開始確定談判主題與目標(biāo)。

　　談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購悍馬品牌、商標(biāo)和商品名稱的所有權(quán)，同時(shí)，擁有生產(chǎn)悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán)。確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。

　　談判目標(biāo)體系：

　　最佳期望目標(biāo)：以1、1億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1500萬美元。

　　實(shí)際目標(biāo)：以1、2億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1200萬美元。

　　交易目標(biāo)：以1、4億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1000萬美元。

　　最低目標(biāo)：以1、6億美元的價(jià)格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入800萬美元。

　　2）擬定談判戰(zhàn)略

　　談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時(shí)列出來，平行進(jìn)行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。

　　在談判時(shí)把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實(shí)性期望及讓步在先策略的使用。同時(shí)，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時(shí)才進(jìn)行必要的讓步。

　　3）擬定談判議題

　　談判議題主要包括：價(jià)格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。

　　4）談判組織管理

　　具體談判小組成員安排如下：

　　談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗(yàn)的主談負(fù)責(zé)總體談判；安排一名有金融基礎(chǔ)資深財(cái)務(wù)人員；安排一名國際律師。

　　參謀：安排一名公司有經(jīng)驗(yàn)高端負(fù)責(zé)人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時(shí)親自加人談判；安排一名資深法律顧問負(fù)責(zé)法律參考；請一名瑞士銀行分析師負(fù)責(zé)金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。

　　注意：無論在國內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視，在國外談判時(shí)應(yīng)注意對方國家的國情或該公司的實(shí)際情況。

　　5）模擬談判

　　進(jìn)行模擬談判，具體工作如下：

　　同時(shí)采取會(huì)議式及戲劇式模擬彈判實(shí)施模擬談判。

　　對所實(shí)施的模擬談判進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)、分析，找出存在的問題有針對性地改進(jìn)，從而制定出一份完善可行的談判計(jì)劃。

　　二、談判的過程

　　1、談判開始階段

　　1）建立談判氛圍：因?yàn)槊绹�人生性幽默，因此低調(diào)的談判氣氛不是美國人想要的，所以在談判中應(yīng)營造自然的談判氣氛。在談判中，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緹崆榕c自信，結(jié)合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。

　　2）在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。

　　3）在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場和觀點(diǎn)進(jìn)行開場陳述并提出對本次談判的倡議進(jìn)而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準(zhǔn)備做出讓步的內(nèi)容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內(nèi)容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。

　　4）在以上開始階段工作的布置后在談判實(shí)質(zhì)性階段前應(yīng)留出時(shí)間對談判開始階段進(jìn)行回顧總結(jié)，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態(tài)度進(jìn)行談判和分析在己方所出方案中各項(xiàng)議題對方的接受可能，并適當(dāng)對己方的談判計(jì)劃的適當(dāng)調(diào)整。

　　5）談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：在談判初期的戰(zhàn)略重點(diǎn)是盡快熟悉對方，摸清對方虛實(shí)議事日程，同時(shí)避免預(yù)先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動(dòng)、迅速地占據(jù)有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。

　　2、談判交易實(shí)質(zhì)性階段

　　1）對價(jià)格進(jìn)行談判：進(jìn)入交易實(shí)質(zhì)性階段首先要對價(jià)格進(jìn)行談判。價(jià)格談判的完整過程為：價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論和討價(jià)還價(jià)何價(jià)格談判結(jié)束四個(gè)階段。在價(jià)格談判中，價(jià)格解釋應(yīng)注意遵循不問不答、避實(shí)就虛及能言勿書等原則。因價(jià)格談判內(nèi)容最為敏感，易導(dǎo)致雙方不快，因此在還價(jià)前的討價(jià)要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。

　　注意報(bào)價(jià)的技巧：在聽取對方的報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)后，我方須適時(shí)提出自己的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)選擇最高開盤價(jià)即提出最低可行價(jià)格，但要結(jié)合實(shí)際并注意以理服人。此外，報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)注意報(bào)價(jià)要非常明確、果斷并不做出過多的'解釋說明，還應(yīng)隨時(shí)注意糾正對方的某些概念性錯(cuò)誤。

　　2）依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對談判策略進(jìn)行調(diào)整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當(dāng)對方讓步比預(yù)期快且大時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當(dāng)對方的讓步比預(yù)期的慢且小時(shí)，需要對對方及我方策略進(jìn)行評(píng)估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當(dāng)對談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必要的修正。

　　3）交易實(shí)質(zhì)性階段的談判技巧使用：因?yàn)橄啾戎�下，汽車業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉，而且涉及項(xiàng)目多。因此，在此次談判交易實(shí)質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術(shù)。“意大利香腸”每次取其毫厘，最后達(dá)到己方所想要的較佳目標(biāo)而蘑菇戰(zhàn)術(shù)可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。

　　3、談判交易明確階段

　　1）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)：在談判進(jìn)入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號(hào)促進(jìn)，使彼此加速談判進(jìn)程。我方發(fā)出信號(hào)時(shí)，要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。

　　2）交易明確階段的技巧使用：在經(jīng)過系列的交流和協(xié)調(diào)時(shí)可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時(shí)，采用“鼓勵(lì)”性的技巧和“假定將會(huì)”等戰(zhàn)術(shù)技巧進(jìn)行輔助攻擊，以期原則上達(dá)成一致。若對方仍然反應(yīng)強(qiáng)硬，則可適當(dāng)采取柔性強(qiáng)硬、爭鋒相對的戰(zhàn)術(shù)，先穩(wěn)住對方進(jìn)而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進(jìn)程。如果談判面臨破裂則需適當(dāng)采取休會(huì)或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。

　　4、談判結(jié)束階段

　　1）在雙方認(rèn)為即將達(dá)成最后交易之前，我方還需對談判進(jìn)行最后的回顧，以對談判進(jìn)程查缺補(bǔ)漏，并作出是否達(dá)成交易的最后抉擇。

　　2）最后的讓步：在做最后讓步時(shí)間選擇時(shí)，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時(shí)還應(yīng)注意考慮對方接受讓步的談判者的級(jí)別，在做最后讓步后，己方必須保持堅(jiān)定，以維持自己的談判信譽(yù)。在做最后的讓步時(shí)還要注意讓步與要求同時(shí)并提。

　　3）保證協(xié)議名副其實(shí)：在交易達(dá)成時(shí)，應(yīng)就雙方對同意條款認(rèn)識(shí)謀求一致。謀求雙方對同意條款認(rèn)識(shí)的一致，需特別對價(jià)格問題，合同完成問題，規(guī)格問題，清關(guān)、卸貨與倉儲(chǔ)問題以及索賠問題進(jìn)行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。

　　4）在完成各項(xiàng)談判議題討論后，在合同制定前，應(yīng)先校對談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上的一致同意并有雙方草簽。

　　三、合同的擬定與簽字

　　依據(jù)談判所達(dá)成的最終協(xié)議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。

商務(wù)談判方案 篇22

　　一 、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達(dá)成某某室300臺(tái)電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　(甲方：某某某 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：某某，川某某全權(quán)委托代表

　　決策人：某某某， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

　　電腦及其售后技術(shù)顧問：某某某

　　法律事務(wù)：某某，負(fù)責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì)口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢： 在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

　　2、 協(xié)議：

　　報(bào)價(jià)：①總價(jià)：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

　　⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

　　底線：①總價(jià)95萬元

　　②盡快交貨

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià)，報(bào)出95萬元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益;

　　4)突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

　　5)打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線： 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對方接受95萬元報(bào)價(jià)，但對兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判方案 篇23

　　一、目標(biāo)明確：本次談判的主要目標(biāo)是就雙方合作的具體事宜達(dá)成共識(shí)，包括品牌推廣、產(chǎn)品銷售、供應(yīng)鏈管理等方面。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)：雙方應(yīng)組建專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和談判技巧，能夠充分代表各自公司的利益。

　　三、市場分析：在談判前，雙方應(yīng)對市場進(jìn)行深入分析，了解目標(biāo)市場的需求、競爭狀況和行業(yè)發(fā)展趨勢，以便更好地制定談判策略。

　　四、談判要點(diǎn)：

　　產(chǎn)品定位：雙方應(yīng)就產(chǎn)品定位達(dá)成一致，包括品牌形象、目標(biāo)消費(fèi)群體、價(jià)格策略等。

　　合作模式：探討合作模式，包括供貨方式、銷售渠道、營銷策略等。

　　利潤分配：合理分配利潤，確保雙方利益得到保障。

　　風(fēng)險(xiǎn)控制：制定風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，降低合作風(fēng)險(xiǎn)。

　　五、談判流程：

　　開場致辭：雙方介紹各自團(tuán)隊(duì)成員，明確談判目標(biāo)。

　　市場分析：就市場狀況進(jìn)行深入交流，了解雙方需求。

　　合作模式探討：就合作模式展開討論，尋求解決方案。

　　合同條款商定：明確合同條款，包括價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。

　　達(dá)成共識(shí)：雙方就合作事宜達(dá)成一致意見。

　　簽署合同：雙方簽署正式合作合同。

商務(wù)談判方案 篇24

　　關(guān)于與某某家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書

　　一 、談判主題

　　某某家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談: 決策人: 財(cái)務(wù)顧問: 法律顧問:

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

　　11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

　　11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

　　五、談判地點(diǎn)

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號(hào)，電話:

　　六、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

　　3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:

　　①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，

　　2、中期階段:

　　①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　②層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段:

　　4、最后談判階段:

　　1、 把握底線:

　　2、 埋下契機(jī):

　　3、 達(dá)成協(xié)議:

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注:《合同法》違約責(zé)任:

　　九、 制定應(yīng)急預(yù)案

商務(wù)談判方案 篇25

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)與慶祝院慶與社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　因慶祝院慶以及社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此舉辦本活動(dòng)極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　第二屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動(dòng)簡介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：201某年4月12日―201某年5月12日(待定)

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：多功能會(huì)議廳(決賽地點(diǎn))

　　(四)活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　(七)贊助單位：大學(xué)購物網(wǎng)

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

　　組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于201某年5月12日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。初一作文大全

　　(四)評(píng)比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評(píng)委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩

　　3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

　　“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　“201某華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：201某年4月13日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，召開發(fā)布會(huì);

　　201某年4月14日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

　　(二)宣傳活動(dòng)：201某年4月12日―201某年5月12日

　　1、初期宣傳：

　　(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報(bào)，在商業(yè)街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報(bào)等。同時(shí)舉行發(fā)布會(huì)，咨詢會(huì)。

　　(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的專欄，并通過Q群進(jìn)行宣傳。

　　2、中期宣傳：

　　(1)在圖書館的商務(wù)廊及時(shí)展示和更新活動(dòng)的最新動(dòng)態(tài)，以及各參賽隊(duì)伍的資料(包括隊(duì)伍的簡介，照片等)。

　　(2)適時(shí)在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。

　　(3)5月2日―10日之間，確定進(jìn)入決賽的四支隊(duì)伍后，舉行一個(gè)參賽選手和學(xué)生互動(dòng)的活動(dòng)。在商業(yè)街與B座交叉的四個(gè)角分別讓四個(gè)參賽隊(duì)伍穿著整齊的為來往同學(xué)進(jìn)行活動(dòng)介紹以及現(xiàn)場拉票。活動(dòng)現(xiàn)場中間由四個(gè)參賽隊(duì)伍的藝術(shù)照浮雕組成。

　　3、后期宣傳：

　　舉辦活動(dòng)成果展。收集參隊(duì)員們的參賽新的體會(huì)，老師的評(píng)語，以及比賽時(shí)的相片等在商業(yè)街做一個(gè)后期成果展。

　　(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：201某年4月14日11年4月18日;

　　(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：201某年4月19日―201某年4月21日

　　分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;(五)初賽作品制作:201某年4月21日―201某年4月26日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于201某年4月26日前提交;(七)初賽比賽：201某年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：201某年4月29日;

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：201某年4月29日―201某年5月1日;(十)復(fù)賽階段：201某年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：201某年5月6日;

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：201某年5月6日―201某年5月12日;(十三)決賽時(shí)間：201某年5月12日。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

　　九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：現(xiàn)金費(fèi)用(現(xiàn)金費(fèi)用向?qū)W校團(tuán)委申請)項(xiàng)目名稱數(shù)量總計(jì)(元)獎(jiǎng)金一等獎(jiǎng)一份200二等獎(jiǎng)一份100獎(jiǎng)品榮譽(yù)證書5本50大本筆記本2本30獎(jiǎng)杯3個(gè)120海報(bào)/、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知，打印策劃書21份，共90張。

　　賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。

　　大海報(bào)2張。

　　文本印刷參賽報(bào)名表30張。

　　其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復(fù)賽、決賽評(píng)委組用)120咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m某0.8m,1.25m某2.5m)600總計(jì)1700十、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

　　附：

　　活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：朱奮輝

　　王康梅

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　二一年十一月七日

　　附：活動(dòng)具體宣傳方案

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)

　　第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案

　　一、方案宗旨

　　為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動(dòng)，讓同學(xué)們能切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)，現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案。

　　二、宣傳概述

　　為了更好地普及此次大賽，調(diào)動(dòng)全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式。

　　三、宣傳項(xiàng)目

　　(1)大幅電子海報(bào)

　　時(shí)間：4月12日

　　地點(diǎn)：宿舍D座樓上

　　宣傳簡述：海報(bào)將長期張貼于D座樓上，使同學(xué)對商務(wù)談判大賽有一個(gè)持續(xù)的感知。

　　(2)活動(dòng)發(fā)布會(huì)

　　時(shí)間:4月13日

　　地點(diǎn)：待定

　　宣傳簡述：邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院資深老師簡單介紹商務(wù)談判的概念，并由協(xié)會(huì)向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動(dòng)的主要形式內(nèi)容。

　　(3)活動(dòng)咨詢會(huì)

　　時(shí)間：4月14日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)將在商業(yè)街設(shè)咨詢點(diǎn)，接受同學(xué)們的現(xiàn)場咨詢。并會(huì)現(xiàn)場向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，吸引同學(xué)們對此次活動(dòng)的關(guān)注。

　　(4)商務(wù)廊

　　時(shí)間：4月18日―4月20日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：通過展板展示參賽隊(duì)伍名單與圖片，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識(shí)并每天不斷更新比賽概況等。

　　(5)培訓(xùn)課程(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　時(shí)間：4月19日―4月21日

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

　　第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;

　　時(shí)間：4月24日―4月26日

　　宣傳簡述：用短信通知每一個(gè)參賽隊(duì)伍，在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單，通過廣播臺(tái)介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時(shí)在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報(bào)宣傳單并且適時(shí)更新。

　　(6)參賽進(jìn)度展

　　時(shí)間：4月27日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：張貼海報(bào)，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會(huì)等。

　　(7)決賽宣傳會(huì)

　　時(shí)間：5月10日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街與B座交叉口

　　宣傳簡述：由四只參賽隊(duì)伍分別位于正方形活動(dòng)場地的四個(gè)角落進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)，發(fā)揮個(gè)人魅力向現(xiàn)場同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場拉票，場地中間擺放由四個(gè)參賽隊(duì)伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。

　　(8)活動(dòng)成果展

　　時(shí)間：5月12日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：對本次大賽進(jìn)行總結(jié)，收集參賽選手的心得體驗(yàn)、活動(dòng)過程圖片及老師評(píng)語展示給同學(xué)們看，使得校區(qū)同學(xué)對此次大賽有一個(gè)綜合的理性認(rèn)識(shí)。

　　(9)平面宣傳

　　宣傳簡介：綜合各個(gè)宣傳平臺(tái)，通過學(xué)校廣播臺(tái)、海報(bào)、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。

　　(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　宣傳簡介：通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會(huì)網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺(tái)、計(jì)時(shí)通訊、手機(jī)短信等對此次活動(dòng)進(jìn)行隨時(shí)的更新報(bào)道。四、宣傳方案可行性分析

　　經(jīng)過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，

　　通過宣傳活動(dòng)和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　二○一一年一月二十八日

商務(wù)談判方案 篇26

　　一 前言

　　對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

　　二 大賽背景

　　自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，“商情”、“商機(jī)”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚摗��?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng)，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

　　“商務(wù)談判”識(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。

　　三 可行性分析

　　優(yōu)勢分析：

　　1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識(shí)的人才。

　　2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。

　　3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。

　　4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動(dòng)的影響力。

　　5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。

　　6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。

　　7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力，在活動(dòng)場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

　　8) 經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng)，經(jīng)費(fèi)方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費(fèi)過多精力在經(jīng)費(fèi)方面，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。

　　劣勢分析：

　　1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。

　　2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

　　3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。

　　4) 時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)校活動(dòng)較多，可能發(fā)生沖突。

　　5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

　　總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四 大賽口號(hào)

　　感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

　　五 大賽簡介

　　本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。

　　此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

　　經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個(gè)“傳播世貿(mào)知識(shí)，傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái)。

　　六 大賽宗旨

　　加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識(shí)運(yùn)用能力，是同學(xué)們通過此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級(jí)，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。

　　七 籌備工作

　　1、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：T型教室、四樓教室

　　3、前期準(zhǔn)備：

　　(1) 宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)：

　　一 4月21日張貼海報(bào)POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號(hào)召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

　　二4月22日召開論壇大會(huì)，號(hào)召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。

　　三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請，共同參與到活動(dòng)中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級(jí)組隊(duì)報(bào)名，每隊(duì)三人。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說明。

　　宣傳細(xì)則：

　　板報(bào)：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

　　宣傳海報(bào);全體大會(huì)(4月22日)全系宣傳(22號(hào))報(bào)名截止(23號(hào))

　　初賽(28號(hào)29號(hào))

　　中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號(hào))

　　復(fù)賽(5月7號(hào))

　　后期宣傳(公布決賽名單與時(shí)間—五一后)：POP海報(bào)：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

　　決賽(五一后公布某某巔峰對決)

　　每宣傳一次用三張海報(bào)，宣傳海報(bào)共12張，POP海報(bào)共6張

　　宣傳資料：6張POP海報(bào)紙，6張板報(bào)紙，25張宣傳紅紙

　　吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張

　　彩筆一盒

　　活動(dòng)流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個(gè)班每班2張，共40張)

　　宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

　　到班宣傳人員安排：

　　工本1-4班：人事部全體成員

　　國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

　　國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

　　電商班：辦公室全體成員

　　會(huì)計(jì)1-4班：財(cái)務(wù)部全體成員

　　會(huì)計(jì)5-8班：秘書處全體成員

　　(2) 報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

　　①4月23日晚在T2針對參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請?jiān)u委點(diǎn)評(píng)。談判完畢后請?jiān)u委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識(shí)，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。

　　演示賽基本流程：

　　時(shí)間、地點(diǎn)：4月23日19：00——20：00;T2

　　1.相關(guān)知識(shí)講座

　　2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動(dòng)

　　3.演示賽開始

　　4.評(píng)委簡單點(diǎn)評(píng)以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)講解

　　5.現(xiàn)場提問

　　6演示賽結(jié)束，

　　②報(bào)名時(shí)間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。

　　③從24號(hào)晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場地及有可能的變動(dòng)。

　　(3)場地安排和申請

　　注：在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

　　1活動(dòng)中期的開展：

　　中期開展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認(rèn)好各位評(píng)委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　結(jié)尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)

　　②財(cái)務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。

　　③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

　　④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。

　　⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會(huì)且各部門對活動(dòng)寫出總結(jié)報(bào)告。

　　八 活動(dòng)流程

　　一、第一階段 初賽

　　時(shí)間：4月28日、29日晚6：30——9：30

　　地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場地，每晚六場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：1.海報(bào)宣傳。

　　2.比賽會(huì)場的提前布置，道具的準(zhǔn)備(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場所需材料)。

　　3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊(duì)伍。

　　比賽現(xiàn)場：1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。

　　2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

　　3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

　　比賽晉級(jí)：初賽共20支隊(duì)伍，12支隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽。

　　二、第二階段 復(fù)賽

　　復(fù)賽時(shí)間：5月7日晚6：30——9：30

　　復(fù)賽地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場地，每晚兩場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：

　　1 5月4號(hào)白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評(píng)委的名單。

　　2 5月4號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　3 5月4日晚上，各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

　　A. 題目 B.題目 C.題目 D.題目 E.題目 F.題目

　　比賽現(xiàn)場 ：1.會(huì)場需在比賽前30分鐘布置完畢。

　　2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。

　　4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

　　比賽晉級(jí)：復(fù)賽共12支隊(duì)伍，4支隊(duì)伍晉級(jí)決賽。

　　三、第三階段 決賽

　　時(shí)間：5月11日晚6：30——9：30

　　地點(diǎn)：T型教室(一個(gè)場地，兩場比賽，分兩次進(jìn)行)。

　　前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間，地點(diǎn)。

　　2 .5月8號(hào)白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評(píng)委的名單。

　　3 5月8號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　4 5月8日晚上，各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

　　A. 第一場甲方 B.第一場乙方 C.第二場甲方 D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

　　決賽現(xiàn)場：1.會(huì)場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場(氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等)，需在6點(diǎn)半之前完畢。

　　2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺(tái)候場。

　　4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單。

　　6.由嘉賓頒獎(jiǎng)，工作人員攝影留念。

　　7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

　　8會(huì)后整理：留下部分工作人員整理會(huì)場。

　　九.比賽流程

　　(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

　　(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。

　　(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

　　(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。(3分。

　　2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。

　　(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

　　(六)加時(shí)賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。

　　(七)評(píng)委點(diǎn)評(píng)(5分)

　　十.評(píng)分細(xì)則

　　比賽采取100分制原則

　　①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(20分)

　　②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)

　　③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體(20分)

　　④最終氛圍，談判技巧(20分)

　　⑤著裝得體正式(10分)

商務(wù)談判方案 篇27

　　說明：

　　所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。商務(wù)談判計(jì)劃書是談判者的行動(dòng)指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)成員明確談判目標(biāo)、個(gè)人職責(zé)、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計(jì)劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標(biāo)、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個(gè)部分。

　　項(xiàng)目 主要內(nèi)容及要求 一、談判背景

　　雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）

　　二、談判主題

　　明確本次談判的核心主題。

　　三、談判目標(biāo) （分三個(gè)層次）

　　1. 戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。

　　2. 可接受目標(biāo)。

　　3. 底線目標(biāo)。

　　四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的'基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等。可以從開局、中期、休局、結(jié)束四個(gè)階段予以展開設(shè)計(jì)，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點(diǎn)問題，提出有效的談判策略。

　　五、談判議程

　　談判時(shí)間與進(jìn)度安排、談判地點(diǎn)安排、不同議題的合理安排（主要指時(shí)間控制、時(shí)機(jī)選擇），具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn)。

商務(wù)談判方案 篇28

　　一、目標(biāo)明確：本次藥品商務(wù)談判的目標(biāo)是就甲方的藥品采購事宜達(dá)成一致。甲方希望在保證藥品質(zhì)量的前提下，降低采購成本，同時(shí)確保穩(wěn)定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤的同時(shí)，擴(kuò)大市場份額，提升品牌影響力。

　　二、策略制定：

　　市場調(diào)研：深入了解當(dāng)前藥品市場的供需狀況、價(jià)格水平及競爭對手情況，為談判提供有力依據(jù)。

　　優(yōu)勢分析：明確雙方的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮自身長處，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　目標(biāo)分級(jí)：設(shè)定不同的談判目標(biāo)，從低到高逐步爭取，確保達(dá)成最理想的協(xié)議。

　　靈活變通：根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整策略，保持談判的主動(dòng)權(quán)。

　　三、具體實(shí)施：

　　藥品質(zhì)量：強(qiáng)調(diào)乙方藥品的質(zhì)量優(yōu)勢，如GMP認(rèn)證、嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。

　　價(jià)格策略：分析市場價(jià)格，提出乙方合理的報(bào)價(jià)范圍，同時(shí)強(qiáng)調(diào)長期合作的利益共享。

　　供貨保障：承諾穩(wěn)定的供貨能力，確保甲方在任何時(shí)候都能從乙方處采購到所需的藥品。

　　售后服務(wù)：提供全方位的售后服務(wù)，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂。

　　四、后續(xù)跟進(jìn)：

　　協(xié)議簽署：談判結(jié)束后，盡快整理并簽署協(xié)議，確保雙方的權(quán)益得到法律保障。

　　合作啟動(dòng)：按照協(xié)議內(nèi)容，逐步展開合作，監(jiān)測執(zhí)行情況，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問題。

商務(wù)談判方案 篇29

　　一、策劃書名稱

　　盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月大學(xué)活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

　　二、活動(dòng)背景:

　　這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì) 影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

　　三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):

　　活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出。活動(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

　　四、資源需要:

　　列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

　　五、活動(dòng)開展:

　　作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

　　這里可以提供一些參考方面:會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:

　　活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

　　七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):

　　內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

　　性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

　　八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:

　　注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

商務(wù)談判方案 篇30

　　一、目標(biāo)明確

　　本次藥品商務(wù)談判，旨在與制藥公司建立長期合作伙伴關(guān)系，雙方共同開發(fā)市場，提高市場占有率。

　　二、準(zhǔn)備工作

　　市場調(diào)研：深入了解制藥公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場地位、銷售渠道以及競爭優(yōu)勢。同時(shí)，對競爭對手進(jìn)行全面分析，找出雙方合作的契合點(diǎn)。

　　數(shù)據(jù)分析：收集近三年制藥公司的銷售數(shù)據(jù)，分析其市場份額、增長趨勢以及客戶需求。

　　談判團(tuán)隊(duì)組建：選拔具備藥品行業(yè)知識(shí)和談判技巧的成員，明確團(tuán)隊(duì)分工。

　　三、策略制定

　　價(jià)格策略：根據(jù)市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，制定具有競爭力的價(jià)格方案。

　　合作模式：探討與制藥公司的合作模式，如代理、非代理等。

　　營銷方案：制定聯(lián)合營銷方案，包括宣傳推廣、渠道拓展等方面。

　　四、談判細(xì)節(jié)

　　談判地點(diǎn)：選擇雙方都認(rèn)可的談判地點(diǎn)，確保談判的順利進(jìn)行。

　　談判時(shí)間：安排合理的談判時(shí)間，確保雙方有足夠的時(shí)間進(jìn)行深入交流。

　　談判議程：制定詳細(xì)的談判議程，確保談判內(nèi)容全面覆蓋。

　　五、后續(xù)工作

　　合同簽訂：經(jīng)過充分交流和協(xié)商，雙方達(dá)成一致意見后，簽訂正式合同。

　　合作執(zhí)行：按照合同約定，雙方共同開展市場開發(fā)工作。

商務(wù)談判方案 篇31

　　會(huì)議時(shí)間：20xx年07月05日

　　會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)會(huì)議中心1號(hào)會(huì)議

　　主方：

　　客方：

　　總經(jīng)理：

　　總經(jīng)理：

　　營銷總監(jiān)：

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：

　　采購部部長：

　　市場部部長：

　　技術(shù)總監(jiān)：

　　技術(shù)總監(jiān)：

　　談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　總部客服電話：

　　數(shù)碼店客服電話：

　　傳真：

　　E—mail：

　　總部地址：

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖�冊商�?biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

　　20世紀(jì)20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

　　勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

　　勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因?yàn)樗�具有�?dú)特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會(huì)上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34、2萬瑞士法郎（當(dāng)時(shí)約合23、54萬美元）天價(jià)拍出。

　　在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

　　總部客服電話：

　　數(shù)碼店客服電話：

　　傳真：

　　E—mail：

　　總部地址：瑞士

　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

　　三、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；

　　2、成交目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：1、勞力士金表潛航者型（SUBMARINER），防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。

　　3、格林尼治型（GMTMASTER），其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。

　　4、宇宙計(jì)型（COSMOGRAPH），為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

　　交貨期：1個(gè)月后，即20xx年8月25日；

　　優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

　　底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優(yōu)勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

　　我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

　　（三）、我方人員分析；

　　總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　營銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　采購部部長：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

　　心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

　　（四）、客方優(yōu)勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；

　　客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

　　技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

　　附：手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報(bào)告

　　目錄

　　一、摘要

　　二、背景介紹

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議

　　六、說明

　　七、調(diào)研報(bào)告附錄

　　一、摘要

　　通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

　　1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格

　　2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國際市場的影響力：

　　（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報(bào)紙

　　采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　1、市場規(guī)模及特色

　　（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求，而是集計(jì)時(shí)，多功能，時(shí)尚，價(jià)值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

　　（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

　　（4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢

　　（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

　　（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

　　（4）秒表功能的手表將大幅增加

　　（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析結(jié)論與建議

　　分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

　　（1）中國手表市場銷售前景看好

　　（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

　　（2）市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

　　六、說明

　　由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點(diǎn)，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　（一）開局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間；

　　八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

　　談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　九：談判預(yù)算費(fèi)用

　　A、車費(fèi)：5000

　　B、住宿費(fèi)：7000C、飲食費(fèi)：9000

　　D、電話費(fèi)：20xxE、旅游禮品費(fèi)用：3000

　　合計(jì)：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進(jìn)場

　　（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

　　（3）正式進(jìn)入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達(dá)成協(xié)議

　　（5）簽訂協(xié)議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　拓展閱讀：商務(wù)談判技巧與策略

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會(huì)更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的.談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

　　比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

商務(wù)談判方案 篇32

　　一、目標(biāo)明確：本次商務(wù)談判旨在與合作伙伴達(dá)成一項(xiàng)長期合作協(xié)議，共同開拓市場，提高市場份額。在談判中，我們將堅(jiān)持平等、互利、誠信的原則，爭取實(shí)現(xiàn)雙方利益的較大化。

　　二、準(zhǔn)備充分：在談判前，我們將深入了解合作伙伴的需求和利益關(guān)切，明確我方核心訴求。同時(shí)，我們將收集市場信息、競爭對手情況等相關(guān)資料，為談判做好充分準(zhǔn)備。

　　三、策略制定：在談判中，我們將采取以下策略：首先，充分肯定合作伙伴的實(shí)力和優(yōu)勢，表達(dá)合作意向；其次，根據(jù)市場情況和雙方訴求，提出合理的合作方案；再次，就合作細(xì)節(jié)進(jìn)行深入探討，達(dá)成共識(shí)。

　　四、團(tuán)隊(duì)配合：為確保談判順利進(jìn)行，我們將組建一個(gè)專業(yè)、高效的談判團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員將分工明確，充分發(fā)揮各自專業(yè)優(yōu)勢，密切配合，共同應(yīng)對談判中的各種挑戰(zhàn)。

　　五、后續(xù)跟進(jìn)：談判結(jié)束后，我們將及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對談判成果進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，我們將與合作伙伴保持密切聯(lián)系，落實(shí)合作細(xì)節(jié)，確保合作協(xié)議得到有效執(zhí)行。

商務(wù)談判方案 篇33

　　一、前言

　　本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日報(bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲生活日報(bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。

　　然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。

　　二、廣告商品

　　廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水

　　三、廣告目的

　　1、促進(jìn)指名購買

　　2、強(qiáng)化商品特性

　　3、銜接、年廣告

　　4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)

　　四、廣告期間

　　五、廣告區(qū)域

　　全國各地區(qū)(以城市為主)

　　六、廣告對象

　　七、策劃構(gòu)思

　　(一)市場大小的變化情況的兩種：

　　a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。

　　b：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。

　　在這兩種變化中同類型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。

　　(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)

　　(三)使用及購買頻度的增加

　　就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場也不可能獨(dú)占。

　　在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個(gè)業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：

　　1、促使消費(fèi)者指名購買某

　　2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某

　　八、廣告策略

　　針對消費(fèi)者方面

　　1、針對各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。

　　2、制作sticker張貼計(jì)程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。

　　3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈(zèng)送讀者。

　　4、除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日報(bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。

　　(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容

　　好的頭發(fā)，選擇某。

　　在廣告牌上畫一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。

　　(二)電視廣告策劃

　　在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：

　　畫面：一個(gè)美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動(dòng)者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活，愛某。

　　(三)廣播臺(tái)

　　廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個(gè)某專訪。