商務(wù)談判活動(dòng)策劃書（精選28篇）

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇1

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識與慶祝院慶與社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　因慶祝院慶以及社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此舉辦本活動(dòng)極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　第二屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動(dòng)簡介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：多功能會(huì)議廳(決賽地點(diǎn))

　　(四)活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　(七)贊助單位：大學(xué)購物網(wǎng)

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

　　組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會(huì)評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年5月12日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。初一作文大全

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評眩

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

　　“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　“20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年4月13日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，召開發(fā)布會(huì);

　　20xx年4月14日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

　　(二)宣傳活動(dòng)：20xx年4月12日―20xx年5月12日

　　1、初期宣傳：

　　(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報(bào)，在商業(yè)街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報(bào)等。同時(shí)舉行發(fā)布會(huì)，咨詢會(huì)。

　　(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的專欄，并通過Q群進(jìn)行宣傳。

　　2、中期宣傳：

　　(1)在圖書館的商務(wù)廊及時(shí)展示和更新活動(dòng)的最新動(dòng)態(tài)，以及各參賽隊(duì)伍的資料(包括隊(duì)伍的'簡介，照片等)。

　　(2)適時(shí)在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。

　　(3)5月2日―10日之間，確定進(jìn)入決賽的四支隊(duì)伍后，舉行一個(gè)參賽選手和學(xué)生互動(dòng)的活動(dòng)。在商業(yè)街與B座交叉的四個(gè)角分別讓四個(gè)參賽隊(duì)伍穿著整齊的為來往同學(xué)進(jìn)行活動(dòng)介紹以及現(xiàn)場拉票。活動(dòng)現(xiàn)場中間由四個(gè)參賽隊(duì)伍的藝術(shù)照浮雕組成。

　　3、后期宣傳：

　　舉辦活動(dòng)成果展。收集參隊(duì)員們的參賽新的體會(huì)，老師的評語，以及比賽時(shí)的相片等在商業(yè)街做一個(gè)后期成果展。

　　(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年4月14日11年4月18日;

　　(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年4月19日―20xx年4月21日

　　分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;(五)初賽作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽：20xx年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：20xx年4月29日;

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)復(fù)賽階段：20xx年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年5月6日;

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時(shí)間：20xx年5月12日。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：現(xiàn)金費(fèi)用(現(xiàn)金費(fèi)用向?qū)W校團(tuán)委申請)項(xiàng)目名稱數(shù)量總計(jì)(元)獎(jiǎng)金一等獎(jiǎng)一份200二等獎(jiǎng)一份100獎(jiǎng)品榮譽(yù)證書5本50大本筆記本2本30獎(jiǎng)杯3個(gè)120海報(bào)/、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知，打印策劃書21份，共90張。

　　賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。

　　大海報(bào)2張。

　　文本印刷參賽報(bào)名表30張。

　　其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復(fù)賽、決賽評委組用)120咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計(jì)1700十、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇2

　　一、活動(dòng)前言

　　對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來看20xx年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

　　二、大賽背景

　　自20xx年中國加入WTO已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，商情、商機(jī)、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚摗��?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng)，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

　　商務(wù)談判識當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。

　　三、可行性分析

　　優(yōu)勢分析：

　　1)符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。

　　2)根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。

　　3)附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

　　4)作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動(dòng)的影響力。

　　5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。

　　6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。

　　7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力，在活動(dòng)場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

　　8)經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng)，經(jīng)費(fèi)方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費(fèi)過多精力在經(jīng)費(fèi)方面，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。

　　劣勢分析：

　　1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。

　　2)對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

　　3)我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。

　　4)時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)校活動(dòng)較多，可能發(fā)生沖突。

　　5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)。

　　總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四、大賽口號

　　感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

　　五、大賽簡介

　　本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。

　　此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

　　經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個(gè)傳播世貿(mào)知識，傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)的精彩平臺(tái)。

　　六、大賽宗旨

　　加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運(yùn)用能力，是同學(xué)們通過此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。

　　七、籌備工作

　　1、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：T型教室、四樓教室

　　3、前期準(zhǔn)備：

　　(1)宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)：

　　一4月21日張貼海報(bào)POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

　　二4月22日召開論壇大會(huì)，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。

　　三4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請，共同參與到活動(dòng)中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級組隊(duì)報(bào)名，每隊(duì)三人。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說明。

　　宣傳細(xì)則：

　　板報(bào)：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

　　宣傳海報(bào);全體大會(huì)(4月22日)全系宣傳(22號)報(bào)名截止(23號)

　　初賽(28號29號)

　　中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號)

　　復(fù)賽(5月7號)

　　后期宣傳(公布決賽名單與時(shí)間五一后)：POP海報(bào)：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

　　決賽(五一后公布巔峰對決)

　　每宣傳一次用三張海報(bào)，宣傳海報(bào)共12張，POP海報(bào)共6張

　　宣傳資料：6張POP海報(bào)紙，6張板報(bào)紙，25張宣傳紅紙

　　吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張

　　彩筆一盒

　　活動(dòng)流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個(gè)班每班2張，共40張)

　　宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

　　到班宣傳人員安排：

　　工本1-4班：人事部全體成員

　　國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

　　國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

　　電商班：辦公室全體成員

　　會(huì)計(jì)1-4班：財(cái)務(wù)部全體成員

　　會(huì)計(jì)5-8班：秘書處全體成員

　　(2)報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

　　①4月23日晚在T2針對參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請?jiān)u委點(diǎn)評。談判完畢后請?jiān)u委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。

　　演示賽基本流程：

　　時(shí)間、地點(diǎn)：4月23日19：0020：00;T2

　　1.相關(guān)知識講座

　　2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動(dòng)

　　3.演示賽開始

　　4.評委簡單點(diǎn)評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

　　5.現(xiàn)場提問

　　6演示賽結(jié)束，

　　②報(bào)名時(shí)間從4月20日起至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。

　　③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場地及有可能的變動(dòng)。

　　(3)場地安排和申請

　　注：在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

　　1活動(dòng)中期的開展：

　　中期開展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　結(jié)尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)

　　②財(cái)務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。

　　③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

　　④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。

　　⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會(huì)且各部門對活動(dòng)寫出總結(jié)報(bào)告。

　　八活動(dòng)流程

　　一、第一階段初賽

　　時(shí)間：4月28日、29日晚6：309：30

　　地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場地，每晚六場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：1.海報(bào)宣傳。

　　2.比賽會(huì)場的提前布置，道具的準(zhǔn)備(計(jì)時(shí)牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料)。

　　3.23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊(duì)伍。

　　比賽現(xiàn)場：1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。

　　2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

　　3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

　　比賽晉級：初賽共20支隊(duì)伍，12支隊(duì)伍晉級復(fù)賽。

　　二、第二階段復(fù)賽

　　復(fù)賽時(shí)間：5月7日晚6：309：30

　　復(fù)賽地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場地，每晚兩場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：

　　15月4號白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評委的名單。

　　25月4號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　35月4日晚上，各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

　　A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目

　　比賽現(xiàn)場：1.會(huì)場需在比賽前30分鐘布置完畢。

　　2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。

　　4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

　　比賽晉級：復(fù)賽共12支隊(duì)伍，4支隊(duì)伍晉級決賽。

　　三、第三階段決賽

　　時(shí)間：5月11日晚6：309：30

　　地點(diǎn)：T型教室(一個(gè)場地，兩場比賽，分兩次進(jìn)行)。

　　前期準(zhǔn)備：1.5月8日白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間，地點(diǎn)。

　　2.5月8號白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評委的'名單。

　　35月8號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　45月8日晚上，各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

　　A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

　　決賽現(xiàn)場：1.會(huì)場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場(氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等)，需在6點(diǎn)半之前完畢。

　　2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺(tái)候場。

　　4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單。

　　6.由嘉賓頒獎(jiǎng)，工作人員攝影留念。

　　7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

　　8會(huì)后整理：留下部分工作人員整理會(huì)場。

　　九、比賽流程

　　(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

　　(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。

　　(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

　　(四)休局(6分)：

　　1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。(3分。

　　2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。

　　(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

　　(六)加時(shí)賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。

　　(七)評委點(diǎn)評(5分)

　　十.評分細(xì)則

　　比賽采取100分制原則

　　①隊(duì)名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢(20分)

　　②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)

　　③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體(20分)

　　④最終氛圍，談判技巧(20分)

　　⑤著裝得體正式(10分)

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇3

　　談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

　　1、談判主題

　　以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2、談判目標(biāo)

　　2.1最高目標(biāo)

　　我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

　　2.2實(shí)際需求目標(biāo)

　　我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

　　2.3可接受目標(biāo)

　　我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

　　2.4最低目標(biāo)

　　我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

　　副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

　　決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

　　團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　4.1我方利益

　　對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。

　　4.2對方利益

　　對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

　　4.3我方優(yōu)勢

　　因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的'巨大損失。

　　4.4我方劣勢

　　因?yàn)閷Ψ焦�廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児�廠創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾暎�才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對方優(yōu)勢

　　對方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋�(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

　　4.6對方劣勢

　　他們一時(shí)之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對方在談判中有一定的壓力。

　　5、談判程序

　　5.1開局

　　因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

　　6具體日程安排

　　因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

　　7、談判地點(diǎn)

　　因?yàn)槭呛献餍驼勁校�所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。

　　8、相關(guān)資料的準(zhǔn)備

　　主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

　　8.1買賣合同法

　　第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

　　第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

　　當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

　　出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

　　8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

　　如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

　　9、緊急情況及對策

　　當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

　　對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

　　如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

　　萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。

　　一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇4

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問： 法律顧問：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段;

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點(diǎn)

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話：

　　六、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

　　3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

　　①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線:

　　2、 埋下契機(jī)：

　　3、 達(dá)成協(xié)議：

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任：

　　九、 制定應(yīng)急預(yù)案。

　　商務(wù)談判策劃書范文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)

　　我方：

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

　　3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

　　f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇5

　　一.活動(dòng)概況

　　（一）活動(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。通過本次活動(dòng)，增強(qiáng)大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵(lì)大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會(huì)作鋪墊。

　　（二）活動(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)未來管理者協(xié)會(huì)

　　（三）活動(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會(huì)。

　　（四）活動(dòng)對象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生

　　（五）活動(dòng)時(shí)間：11月23日—12月13日

　　二.活動(dòng)內(nèi)容及流程策劃

　　經(jīng)組委會(huì)討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報(bào)名、啟動(dòng)儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。

　　（一）宣傳策略

　　海報(bào)宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報(bào)（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊(duì)伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎(jiǎng)典禮后期張貼活動(dòng)閉幕海報(bào)（每天7張，共2天）。

　　網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會(huì)博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報(bào)名表下載和聯(lián)系方式，及時(shí)報(bào)道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動(dòng)的意義和影響。

　　向校廣播臺(tái)、院新聞中心、校記者團(tuán)發(fā)出邀請，進(jìn)行本次活動(dòng)的跟蹤報(bào)道。

　　制作本次比賽現(xiàn)場活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。

　　（二）組織報(bào)名

　　1.時(shí)間：11月23日----11月24日

　　2.要求：自由組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

　　3.報(bào)名方式分為三種：

　　①.到指定郵箱下載報(bào)名表，填寫后發(fā)送到郵箱；

　　②.在校內(nèi)固定宣傳報(bào)名點(diǎn)領(lǐng)取報(bào)名表，填寫后上交；

　　③.通過本次大賽組委會(huì)成員聯(lián)系報(bào)名；

　　3.所需物品：兩張桌子、報(bào)名登記表、宣傳資料（海報(bào)、宣傳單）、（一頂帳篷）

　　（三）啟動(dòng)儀式暨初賽

　　1.時(shí)間：11月28日下午2：30

　　2.地點(diǎn)：待定

　　3.要求：參賽隊(duì)伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團(tuán)隊(duì)。并現(xiàn)場回答評委提出的問題。

　　4.流程：

　　①主持人致開幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊(duì)；

　　②邀請嘉賓致辭；

　　③由會(huì)長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；

　　④邀請會(huì)長發(fā)言并對活動(dòng)背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進(jìn)行說明

　　⑤會(huì)長帶領(lǐng)各參賽隊(duì)伍進(jìn)行宣誓；

　　⑥參賽隊(duì)伍進(jìn)行ppt展示，現(xiàn)場答辯。

　　（如參賽隊(duì)伍過多，可設(shè)中場休息或者中場互動(dòng)環(huán)節(jié)等）

　　⑦公布入圍名單（六支隊(duì)伍），并辦法入圍證書。

　　（大賽采取現(xiàn)場評分策略）

　　⑧分發(fā)公共案例

　　5.評分標(biāo)準(zhǔn)：

　　總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

　　（四）培訓(xùn)講座

　　1.時(shí)間：11月29日下午2：30

　　2.地點(diǎn)：待定

　　3.流程：

　　主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始

　　講師對入圍隊(duì)伍進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)

　　現(xiàn)場答疑

　　主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束

　　（五）復(fù)賽（決賽）

　　1.時(shí)間：12月5日晚6：00

　　2.地點(diǎn)：東院教4——15樓

　　3.要求：參賽隊(duì)伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計(jì)劃報(bào)告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計(jì)劃真正走向市場，所完成的商務(wù)計(jì)劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力。

　　4.報(bào)告書要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時(shí)間提交大賽組委會(huì)。

　　5.流程：

　　①.開局

　　此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

　　開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

　　a.入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

　　b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。

　　c.試探對方的談判條件和目標(biāo)。

　　d.對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

　　e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

　　f.在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。

　　g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。

　　h.適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

　　②.中期

　　此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。

　　一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。

　　此階段雙方應(yīng)完成：

　　a.對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。

　　b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

　　c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。

　　d.為達(dá)成交易，尋找共識。

　　e.獲得己方的利益最大化。

　　f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。

　　g.出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

　　h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。

　　i.注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。

　　③.休局，局中點(diǎn)評

　　此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。

　　在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。

　　④.沖刺

　　此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。

　　本階段雙方應(yīng)完成：

　　a.對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。

　　b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

　　c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

　　d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝

　　此階段每一局累計(jì)時(shí)間共30分鐘，不分開計(jì)，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。

　　請各參賽隊(duì)伍與對手控制好時(shí)間。三局比賽累計(jì)時(shí)間1.5小時(shí)。

　　⑤.現(xiàn)場答辯

　　評委提問要求：

　　a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識進(jìn)行刁難性問題提問。

　　b.進(jìn)一步考察選手的知識儲(chǔ)備、理解、應(yīng)變、語言組織能力。

　　c.評委依次向每個(gè)參賽隊(duì)提1—3個(gè)問題。

　　d.問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變能力。

　　e.每個(gè)問題的提問時(shí)間不超過1分鐘，每個(gè)問題的回答時(shí)間不超過1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示。

　　f.問題設(shè)計(jì)要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問題。

　　g.可以指定某一隊(duì)員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。

　　⑥評委會(huì)商議最終結(jié)果

　　⑦評委現(xiàn)場點(diǎn)評

　　⑧公布結(jié)果，選出前三名隊(duì)伍

　　總成績 （100%）= 計(jì)劃書（30%）+ 現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）

　　⑨頒獎(jiǎng)儀式

　　⑩復(fù)賽結(jié)束，參賽隊(duì)伍拍照留念，互相交流。

　　評委評分標(biāo)準(zhǔn)：

　　評分要點(diǎn)：

　　商務(wù)知識，商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)合作，卓越，智慧，激情

　　演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理能力

　　商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識

　　信息收集，談判控制，團(tuán)隊(duì)合作

　　角色扮演，演講口才，組織管理

　　評分標(biāo)準(zhǔn)：

　　a.選手的語言表達(dá)能力（35分）

　　言辭是否得體

　　展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

　　普通話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)

　　語言達(dá)意，表達(dá)流暢

　　富有創(chuàng)造力

　　論點(diǎn)清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)

　　b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）

　　邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

　　論辯技巧是否得當(dāng)

　　臨場思維是否敏捷

　　感情發(fā)揮自如，親切有感召力

　　肢體語言自然

　　c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

　　精神是否飽滿

　　穿戴整潔，儀態(tài)自然大方

　　舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀

　　與隊(duì)員是否默契

　　是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)

　　d.鼓勵(lì)分（10分）

　　選手是否投入到角色中

　　選手準(zhǔn)備是否充分

　　現(xiàn)場氣氛是否熱烈

　　三、大賽基本規(guī)則：

　　1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；

　　2、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；

　　3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實(shí)信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時(shí)間安排和相關(guān)費(fèi)用等）；

　　4、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；

　　5、每場比賽上場名單可以變動(dòng)，但須在比賽前1周將變動(dòng)情況和最終上場人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會(huì)并取得同意；

　　6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；

　　7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實(shí)際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；

　　8、雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；

　　9、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；

　　10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪比賽；

　　11、主持人中途不得干涉談判；

　　12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。

　　四.經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　宣傳海報(bào)100元

　　打印宣傳單70元

　　其他打印費(fèi)用30元

　　人員用水20元

　　獎(jiǎng)品300元

　　總計(jì)500元

　　大學(xué)生未來管理者協(xié)會(huì)

　　11.15

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇6

　　一、談判雙方公司背景（我方：x公司對方：x公司）

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

　　3、投資預(yù)算在150—400萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額；

　　2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

　　大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

　　f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：

　　a、先期投資120萬；

　　b、股份占有率為48%以上；

　　c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、

　　層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的.幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、

　　達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇7

　　談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。

　　(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會(huì)提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

　　①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排;

　　雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

　　談判地點(diǎn)及招待事宜。

　　②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

　　談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;

　　己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

　　己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

　　①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

　　②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對一個(gè)談判老手來說，是決不會(huì)放過利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來運(yùn)籌謀略的。

　　③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　　④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

　　⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

　　當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

　　(5)對方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

　　①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

　　②在安排問題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

　　③詳細(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

　　④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

　　⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

　　⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

　　談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對方高出一籌。

　　當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇8

　　一 、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　組長：趙貴斌

　　演講：蔣曉晨

　　主談： 公司談判全權(quán)代表;

　　輔談：

　　決策人： 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問： 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題;

　　策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　對方核心利益：

　　1、要求我方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失

　　我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　對方優(yōu)勢：

　　1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失

　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　對方劣勢：

　　1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

　　2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

　　我方劣勢

　　1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失

　　我方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系

　　2、 賠款目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：

　　①賠款：20萬元

　　②交貨期：5月20日

　　③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))

　　底線：

　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　　②盡快交貨以減小對方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位

　　對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

　　對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備最后通牒

　　2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

　　備注：

　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;易于用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、若對方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

　　終極夢之隊(duì)

　　20xx年12月9日

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇9

　　一、談判主題

　　從外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：方乙方：外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：決策人：技術(shù)顧問法律顧問。

　　三、談判前期準(zhǔn)備

　　我方(方)在x自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

　　四、雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方優(yōu)勢：

　　1、已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

　　2、在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;

　　3、談判結(jié)果對風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

　　我方劣勢：

　　1、自有資金較少。

　　2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。

　　對方優(yōu)勢:

　　1、具有決定的權(quán)力;

　　2、可能對這個(gè)談判興趣不高。

　　對方劣勢:

　　1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。

　　2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

　　四、談判目標(biāo)

　　我方目標(biāo):

　　1、理想目標(biāo)：從外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

　　2、最低目標(biāo)：要求得到%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

　　對方目標(biāo)：

　　1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

　　2、人員分流。

　　五、具體方案與策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對策：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán)

　　4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

　　5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇10

　　班級：11級國際貿(mào)易實(shí)務(wù)(2)班

　　組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

　　施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

　　指導(dǎo)老師：邵宇

　　我方公司:H集團(tuán)公司對方公司:G電器公司

　　關(guān)于H集團(tuán)公司電器進(jìn)入G百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

　　雙方公司背景資料：

　　H集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。H集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。

　　在經(jīng)營發(fā)展中，H集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，H集團(tuán)建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，H集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、中國臺(tái)灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，

　　面向未來，H集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把H集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。

　　G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。G電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。

　　一、談判主題

　　H集團(tuán)公司與G電器公司關(guān)于入場費(fèi)、場地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。

　　三、談判內(nèi)容

　　1、入場費(fèi)(參考價(jià)：30-60萬元)2、場地租金(參考價(jià)：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)

　　四、談判目的、談判目標(biāo)

　　談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

　　談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。

　　五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　與G電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的代價(jià)在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。

　　對方核心利益：

　　1、取的H集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充G電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團(tuán)付給的入場費(fèi)，場地租金，獲得利潤。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、H集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。

　　2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。

　　3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。

　　我方劣勢：

　　1、若此次談判不順利，使得H集團(tuán)電器入駐不及時(shí)，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：

　　1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán)，可以有時(shí)間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：

　　1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。

　　2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇11

　　一、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：

　　①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

　　底線：

　　①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的'規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

　　對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　八、日程安排(進(jìn)度)。

　　4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；4月6日上午9：00～12：00為第二階段；4月6日上午7：00---9：00為第三階段。

　　九、談判地點(diǎn)。

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇12

　　一談判主題

　　解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

　　二準(zhǔn)備階段

　　包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

　　談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。

　　1、尋求法律支持

　　其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

　　2、知己知彼

　　1)對方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

　　經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。

　　因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。

　　2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　　三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

　　1我方核心利益：

　　1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2保持雙方長期合作關(guān)系

　　3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　2對方利益：

　　1：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

　　2：要求我方盡早交貨;

　　3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

　　3我方優(yōu)劣勢分析：

　　我方優(yōu)勢：

　　1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

　　2對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

　　3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

　　我方劣勢：

　　1未按照合同約定按時(shí)交貨

　　2對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

　　3我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

　　四談判目標(biāo)：

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展

　　2對方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

　　3我方因盡量避免加重?fù)p失，

　　最高目標(biāo)：

　　1用合理方式避免賠款

　　2保持其他合作約定

　　底線：

　　1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2適量賠款

　　3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　4維護(hù)長期合作

　　五具體談判程序及策略：

　　(一)開局陳述：

　　根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　方案一：

　　平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

　　方案二：

　　強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

　　(二)中期談判：

　　雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

　　提出由對方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對對方報(bào)價(jià)

　　我方報(bào)價(jià)：

　　1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

　　2對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

　　報(bào)價(jià)理由：

　　1.停工為不可抗力

　　2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

　　3.對于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題，

　　如：1質(zhì)疑對方所報(bào)的賠償金額的合理性

　　2對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

　　兩大問題：

　　不可抗力，盡力生產(chǎn)

　　先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

　　(三)磋商階段：

　　我方對賠償金額的基本原則：

　　1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4.對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償

　　1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎�我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

　　2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

　　一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

　　方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭端并無重大過錯(cuò)，于理無虧

　　并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

　　方案二：對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅(jiān)決

　　具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認(rèn)為：

　　1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

　　2我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

　　3依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　四成交階段

　　在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此

　　我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

　　不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

　　注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

　　六應(yīng)急預(yù)案

　　如果在談判開始對方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

　　如果在談判中對方堅(jiān)稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

　　如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

　　如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率�日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

　　如果在談判中對方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇13

　　一.談判雙方

　　甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

　　乙方：南京東揚(yáng)有限公司

　　二.客戶分析

　　甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

　　手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低

　　手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

　　劣勢：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實(shí)體店

　　售后體系不完善

　　用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好

　　三.談判目標(biāo)

　　和平談判

　　獲得20__臺(tái)小米M1手機(jī)

　　每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交

　　甲方送貨

　　分期付款

　　四.時(shí)機(jī)

　　北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2，所以急于出售MI

　　五.時(shí)間、地點(diǎn)

　　北京小米科技有限責(zé)任公司于20__年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

　　六.人員組成

　　主談：楊東采購部長負(fù)責(zé)重大問題決策

　　成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題

　　成員：慕容雪法律顧問負(fù)責(zé)法律問題

　　成員：王成財(cái)務(wù)部長負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題

　　七.主要解決問題

　　手機(jī)成交價(jià)售后服務(wù)運(yùn)輸方式支付方式違約賠償

　　八.談判程序及策略技巧

　　談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段：采取口頭后報(bào)價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)

　　談判磋商階段：采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽約

　　九.使用的文獻(xiàn)資料

　　《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》合同范文背景資料對方信息技術(shù)、財(cái)務(wù)資料

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　十.爭議解決途徑

　　先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

　　協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

　　十一.替代方案

　　十二.談判方案的說明及附件

　　十三.談判成本及預(yù)算

　　談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

　　話費(fèi)100元

　　招待費(fèi)20__元

　　標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20__=3400000元

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇14

　　我方(甲方)：

　　舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

　　三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

　　①報(bào)價(jià)：1000元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

　　②盡快完成采購后的運(yùn)作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議

　　應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇15

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動(dòng)簡介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：xx年11月18日—xx年12月16日

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))

　　(四)活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　(七)贊助單位：

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

　　組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會(huì)評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于xx年12月9日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評眩

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

　　“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　“華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊)的規(guī)定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

　　xx年11月18日，召開發(fā)布會(huì)；

　　xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì)；

　　(二)宣傳活動(dòng)：xx年11月17日—xx年12月16日

　　(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；

　　(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日

　　分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

　　第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；

　　(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

　　(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

　　(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日—xx年12月8日；

　　(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二)；

　　(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日；

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；

　　(十三)決賽時(shí)間：xx年12月16日(星期二)。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展；

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

　　綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　九、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

　　附：活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍

　　共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　二〇xx年十月三十日

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇16

　　一、談判主題

　　服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

　　二、談判組成人員

　　店方：店員A1、老板A2

　　買方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、談判地點(diǎn)

　　服裝店

　　四、談判時(shí)間

　　夏季某天

　　五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

　　店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

　　店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆�裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡單。

　　買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

　　買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

　　六、談判目標(biāo)

　　讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

　　七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　（一）初始階段：

　　1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價(jià)格的挑剔。

　　2、鴻門宴：主動(dòng)給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。

　　（二）談判階段：

　　3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的。

　　4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。

　　5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。

　　6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。

　　7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

　　八、僵局預(yù)測及備用策略

　　僵局預(yù)測：在快要成交的時(shí)候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。

　　備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。

　　九、語言情景模擬

　　A1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先隨便看看。

　　A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。（鴻門宴）

　　B2：（微笑）謝謝，謝謝。

　　A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

　　B1：呵呵，是嗎。

　　B1：把那條牛仔短裙給我看看。

　　A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

　　B1換上裙子到鏡子前前后觀望

　　A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

　　A2：不信問問你男朋友。

　　B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

　　B1：多少錢呀？

　　A1：120

　　B1：便宜點(diǎn)吧。

　　A1：這裙子特?zé)徜N，都這個(gè)價(jià)。

　　B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）

　　A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。

　　B1：我當(dāng)然想要了，便宜多少啊？

　　A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少！（小氣鬼）

　　B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個(gè)最低價(jià)吧。（針鋒相對）

　　A1：110吧，這真是最低的了。

　　B1：還是很貴啊，等于沒少的。

　　A1：那你能給多少吧，說個(gè)最高價(jià)吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。

　　B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢啊！（借惻隱）

　　A2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦！（借惻隱）

　　B1：那60吧，怎么樣？

　　A2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）

　　B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。（借惻隱）

　　A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）

　　A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

　　B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

　　A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

　　B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

　　A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！

　　A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。（激將法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調(diào)和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！

　　B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

　　A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。

　　A1、A2：走好，下次再來呀。

　　買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇17

　　一、活動(dòng)引言對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運(yùn)用商務(wù)談判的知識。

　　二、 大賽背景談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運(yùn)用于生活之中。

　　三、 可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的'現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四、 大賽口號感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

　　五、 大賽簡介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，特別是對專業(yè)充滿熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運(yùn)用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護(hù)自身利益。

　　六.活動(dòng)主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一. 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個(gè)部門加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部兩兩對抗，共開展3場商務(wù)談判，最后以分?jǐn)?shù)評定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計(jì)、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。l 人事部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的前期策劃及會(huì)場人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開展前張貼相關(guān)海報(bào)，制作相關(guān)道具，協(xié)助財(cái)務(wù)部布置會(huì)場l 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)購買活動(dòng)所需物品及獎(jiǎng)品的采購，布置會(huì)常具體安排：a. 3月18日例會(huì)向論壇成員宣布活動(dòng)事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉(zhuǎn)交人事部c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開小會(huì)議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門成員及時(shí)傳達(dá)與落實(shí)七、活動(dòng)具體開展流程 1. 主持人宣布開場，介紹嘉賓、計(jì)時(shí)組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊(duì)伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。

　　一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。（3分。2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評，

　　提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。（七）評委點(diǎn)評（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長負(fù)責(zé)本部門指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動(dòng)中的指導(dǎo)。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財(cái)務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財(cái)務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì)場組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢雅計(jì)時(shí)員：彭媛媛 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會(huì)場清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì)場組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評分表：吳夢雅計(jì)時(shí)員：陳富城 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì)場清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢②臨場發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊(duì)：

　　背對背演講（20分） 隊(duì)名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實(shí)際得分+評委加分

　　乙方： 代表隊(duì)：

　　背對背演講（20分） 隊(duì)名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實(shí)際得分+評委加分

　　補(bǔ)充說明：1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達(dá)成共識，則加時(shí)階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。

　　2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財(cái)務(wù)、銷售、市場報(bào)表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分） 3、為避免評委打分過于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動(dòng)作合適恰當(dāng)，及對對方隊(duì)友的尊重程度。），團(tuán)隊(duì)默契（隊(duì)友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場應(yīng)對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。

　　十、注意事項(xiàng)1. 論壇成員必須準(zhǔn)時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財(cái)務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。3. 人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開總結(jié)大會(huì)且各部門對活動(dòng)寫總結(jié)報(bào)告，進(jìn)一步為系內(nèi)開展商務(wù)談判活動(dòng)改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會(huì)常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請假條的真實(shí)性，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財(cái)務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 .3

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇18

　　一、前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在x天后晚上x：x分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

　　二、談判標(biāo)題

　　1、主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判。

　　2、談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校。

　　乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司。

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。

　　對方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

　　對方：是“國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于xx年，占地xx畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等xx個(gè)專業(yè)。辦校xx年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生x萬多人。

　　我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學(xué)校教學(xué)人員xx人，高級職稱xx人，中職職稱xx人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近xx篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

　　學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。另擁有xx個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)間，配備教學(xué)電腦臺(tái)和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器。建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地xx畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。

　　乙方：

　　制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路x號之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前xx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　工業(yè)園是x多年來專業(yè)生產(chǎn)牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。

　　企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是“國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

　　(一)談判動(dòng)機(jī)

　　拉取贊助，建立友好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏!

　　(二)談判目標(biāo)

　　最高目標(biāo):人民幣xx元贊助金(冠名費(fèi)，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)。

　　可接受目標(biāo):人民幣xx元贊助金(冠名費(fèi)，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)。

　　最低目標(biāo):人民幣xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))。

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。

　　贊助回報(bào)

　　●特別回報(bào)：

　　1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。

　　2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志。

　　3、贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　●榮譽(yù)回報(bào)：

　　1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

　　2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書。

　　3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　●媒體宣傳回報(bào)：

　　1、 xx日報(bào)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日報(bào)、xx晚報(bào)、都市報(bào)、雜志社以及電視臺(tái)、電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　●廣告回報(bào)：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

　　3、競賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

　　●個(gè)性化回報(bào)：

　　根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

　　五、談判議程及相關(guān)說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題

　　A價(jià)格議題B回報(bào)議題

　　C討價(jià)還價(jià)議題D細(xì)則議題

　　2、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。

　　3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達(dá)成協(xié)議。

　　(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

　　地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室。

　　時(shí)間：20xx年x月x日。

　　(三)談判過程中所運(yùn)用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

　　(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

　　1、對方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會(huì)對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　談判效果預(yù)測：

　　雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

　　六、結(jié)束語

　　“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

　　商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

　　“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇19

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動(dòng)簡介：

　　（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　（二）活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月18日—20xx年12月16日

　　（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

　　（四）活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

　　（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

　　（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

　　（七）贊助單位：

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　（一）初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

　　組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成）。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　（二）復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　（三）決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會(huì)評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年12月9日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

　　（四）評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

　　最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　最佳人氣獎(jiǎng)一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　（一）活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

　　20xx年11月18日，召開發(fā)布會(huì)；

　　20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì)；

　　（二）宣傳活動(dòng)：20xx年11月17日—20xx年12月16日

　　（三）團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年11月18日――20xx年11月23日；

　　（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日

　　分3輪：（同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程）

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

　　第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；

　　（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；

　　（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；

　　（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：

　　（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日；

　　（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；

　　（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）；

　　（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日；

　　（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；

　　（十三）決賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展；

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

　　綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　九、活動(dòng)聲明：

　　（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

　　附：

　　活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍

　　共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇20

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

　　二、談判背景

　　1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計(jì)20__年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

　　2，本國鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

　　4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價(jià)格。

　　我方優(yōu)勢：——1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)

　　成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

　　日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

　　日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

　　日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長期定價(jià)權(quán)。

　　c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價(jià)格供應(yīng)合同。

　　供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：——a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

　　作協(xié)議將會(huì)對其造成巨大損失。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

　　②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

　　2、底線：①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過10%。

　　③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動(dòng)，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報(bào)價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）

　　對方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對方案：

　　1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

　　日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。

　　3）還價(jià)策略：對缺少依據(jù)的報(bào)價(jià)，堅(jiān)持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

　　益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

　　6）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方

　　行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）注意隱藏己方的弱點(diǎn)

　　2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇21

　　(一)前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

　　(二)談判標(biāo)題

　　1、主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

　　2、談判項(xiàng)目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

　　乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。

　　對方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:20__國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

　　對方：“華強(qiáng)”是“ISO9001:20__國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　(三)雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

　　我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

　　學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場等硬件設(shè)施完善。

　　乙方：

　　廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

　　企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“華強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第二__屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20__國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20__國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　(四)策劃案簡明摘要

　　(一)談判動(dòng)機(jī)

　　拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

　　(二)談判目標(biāo)

　　最高目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

　　可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

　　最低目標(biāo):人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

　　贊助回報(bào)

　　●特別回報(bào)：

　　1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名20__年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

　　2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

　　3、贊助企業(yè)可以使用“20__年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇22

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定x月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動(dòng)簡介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))。

　　(四)活動(dòng)對象：師范大學(xué)xx校區(qū)全體學(xué)生。

　　(五)主辦單位：共青團(tuán)師范大學(xué)xx學(xué)院委員會(huì)。

　　(六)承辦單位：師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)。

　　(七)贊助單位：。

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支x人組成團(tuán)隊(duì)或自由

　　組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由x個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)分鐘的講解。

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)(x支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會(huì)評審?fù)ㄟ^的x支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年x月x日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(%)、合作性靈活談判(%)2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出x人組合為一支x人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍。復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出x支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有。

　　六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

　　“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　“20xx商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名。個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年x月x日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，20xx年x月x日，召開發(fā)布會(huì)。20xx年x月x日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì)。

　　(二)宣傳活動(dòng)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。

　　(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

　　第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座。

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座。

　　(五)初賽作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。

　　(七)初賽比賽：20xx年x月x日(星期x)：

　　(八)初賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十)復(fù)賽階段：20xx年x月x日(星期x)。

　　(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十三)決賽時(shí)間：20xx年x月x日(星期x)。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等。線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展。

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量。

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度。

　　綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　九、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇23

　　一、談判雙方背景

　　甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

　　甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

　　乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)件服裝，今年欲購買件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。

　　二、談判主題

　　乙方向甲方公司采購件服裝，其中褲子xx條，上衣件，裙子xx條，外套件。

　　二、甲方談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題。

　　乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題。

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　甲方：

　　優(yōu)勢：

　　產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

　　1、價(jià)格優(yōu)勢(從廠家直接進(jìn)貨);

　　2、貨源充足;

　　3、售后服務(wù)周到(三月包換)

　　4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);

　　5、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽(yù)。

　　劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會(huì)影響以后合作。

　　乙方：

　　優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇。

　　劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，改變采購對象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購成本。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、和平談判;

　　2、最終價(jià)格：。

　　3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。

　　4、采購量：褲子xx條，上衣件，裙子xx條，外套件。

　　六、談判時(shí)間及地點(diǎn)

　　時(shí)間：20xx、x、x。

　　地點(diǎn)：圖書館。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會(huì)增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　1)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

　　3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;

　　4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治觯�但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行。

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

　　九、制定應(yīng)急預(yù)案

　　為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇24

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　總部客服電話：

　　數(shù)碼店客服電話：

　　傳真：

　　E-mail:

　　總部地址：北京市、東城區(qū)建國路35號

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖�冊商�?biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

　　勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

　　在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

　　總部客服電話：

　　數(shù)碼店客服電話：

　　傳 真：

　　總部地址：瑞士

　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

　　三、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易。

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系。

　　2、成交目標(biāo)：

　　①報(bào)價(jià)：

　　1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。

　　4、宇宙計(jì)型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

　　③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

　　④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優(yōu)勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

　　我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

　　（三）、我方人員分析。

　　總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　營銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　采購部部長：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

　　心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

　　（四）、客方優(yōu)勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系。

　　客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

　　技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇25

　　一、背景資料

　　A方：

　　① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　② 注冊生產(chǎn)一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

　　③ 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。

　　④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　⑤ A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑥ B方要求年收益達(dá)到%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　⑧潤分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?

　　②你的談判目標(biāo)是什么?

　　③如何確定談判進(jìn)程?

　　④如何確定談判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　　①我方真正的目標(biāo)是什么?

　　②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?

　　③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　　④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

　　⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?

　　⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?

　　⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇26

　　一、談判主題

　　（一）談判主題

　　（二）雙方背景資料

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：……，公司談判全權(quán)代表；決策人：……，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：……，負(fù)責(zé)法律問題；…………

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　（一）雙方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、對方利益：

　　（二）雙方優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：

　　四、我方談判目標(biāo)

　　（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　（二）談判目標(biāo)

　　五、對方談判目標(biāo)預(yù)測分析

　　（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　（二）談判目標(biāo)

　　六、程序及具體策略

　　（一）開局：

　　1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　2、方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方過錯(cuò)，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位……等等其他方案可實(shí)施3、對方提出有關(guān)條款的對策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁

　　……等等其他策略可實(shí)施

　　（二）中期階段：

　　（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　（四）最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方……應(yīng)對方案：

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇27

　　一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司

　　對方：新型綠茶公司）

　　我方：

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

　　3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。

　　4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；

　　法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額；

　　2、爭取到最大份額股東利益；

　　3、建立長期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選取。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份；

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

　　b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；

　　d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

　　f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬；

　　b、股份占有率為48%以上；

　　c、對方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約職責(zé)

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判活動(dòng)策劃書 篇28

　　一、談判主題

　　關(guān)于桂林國際會(huì)展中心夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃

　　二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會(huì)展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會(huì)展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策

　　法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理

　　財(cái)務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個(gè)城市。

　　會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會(huì)展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；反過來，會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì)展帶來信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對社會(huì)資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會(huì)展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì)，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因?yàn)闀?huì)展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會(huì)展較為落后的中國西部地區(qū)，會(huì)展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

　　面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì)展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

　　我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會(huì)展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。

　　內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會(huì)議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì)議室5個(gè)，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲(chǔ)、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會(huì)議系統(tǒng)（含舞臺(tái)）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì)議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì)展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個(gè)，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個(gè)大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。桂林國際會(huì)展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì)、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會(huì)、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、20xx中國國內(nèi)旅游交易會(huì)等展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)。

　　對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會(huì)國優(yōu)銀獎(jiǎng)，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)，20xx年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：1）從中獲得租金；

　　2）建立長久的合作關(guān)系。

　　對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；

　　2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；

　　3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：1）桂林國際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)；

　　2）桂林國際會(huì)展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會(huì)展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。

　　我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會(huì)使談判有阻力；

　　2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。

　　對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。

　　2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；

　　2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內(nèi)市場占有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì)要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。

　　分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。

　　問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì)開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。

　　分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。

　　問題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會(huì)可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過這次展會(huì)，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　五、談判目標(biāo)

　　1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目標(biāo)可行性分析：桂林國際會(huì)展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

　　大型的展會(huì)，故展位的定價(jià)較低。

　　六、開局及談判策略

　　（一）開局：

　　開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。

　　（二）中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

　　（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　（四）最后沖刺階段

　　1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、應(yīng)急方案

　　1、如果談判僵局該如何處理

　　應(yīng)對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理

　　應(yīng)對方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。