佐丹奴營銷策劃書范文（精選3篇）

佐丹奴營銷策劃書范文 篇1

　　在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅游業也迅速地成長起來。但是作為在旅游業中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。

　　一、市場分析

　　1、市場營銷環境分析

　　隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建“中國優秀旅游城市”的政策更是為旅游發展提供了一良好的宏觀環境。

　　2、市場潛在力分析

　　除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

　　3、競爭者狀況分析

　　在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

　　4、服務分析

　　在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

　　5、公司的市場表現

　　知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

　　二、公司診斷

　　該公司成立于1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：

　　1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

　　2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

　　3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

　　4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

　　5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

　　三、戰略規劃

　　1、戰略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

　　2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

　　3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳后，走向全國。

　　4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

　　四、營銷策略

　　(一)營銷理念

　　1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

　　2、營銷理念：以現代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

　　(二)營銷組合

　　1、旅游產品/服務組合

　　(1)產品組合：與其它行業不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

　　(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

　　(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業務。

　　2、人

　　(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

　　(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

　　3、包裝

　　(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

　　(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。

　　4、分銷渠道

　　(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的.順利。

　　(2)具體措施如下：

　　A.研究和選擇貿易“細分部分”。

　　B.決定定位手段和市場營銷目標。

　　C.為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

　　5、廣告與促銷策略

　　(1)廣告計劃

　　A.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

　　B.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

　　C.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

　　D.考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

　　E.決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。

　　F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

　　(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

　　(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

　　(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

　　(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

　　五、營銷預算

　　1、預算能從公司得到的預算分配。

　　2、確定市場營銷目標。

　　3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

佐丹奴營銷策劃書范文 篇2

　　1. 產品介紹

　　明信片的定義：明信片是一種不用信封就可以直接投寄的載有信息的卡片，投寄時必須貼有郵票 。其正面為信封的格式，反面具有信箋的作用。優點是不用信封，缺點是篇幅小而無隱密性。亦稱為“郵片”。明信片所寫的內容公開，可被他人所看見，內容通常不涉及隱私權之虞，故稱為明信。

　　雖然現在通信技術越來越發達，人們通信的工具越來越豐富，通信速度越來越快。似乎早期的郵政已經式微，在漸漸退出通信市場、但是貌似不然，作為一種起源最早，傳承最長的郵政通信，在千百年來似乎一直都在發揮著它的作用。而明信片郵寄又成了郵政通信的一個主流，并且始終具有一個穩定的市場，是非常受現在年輕人歡迎的一種通信方式。因此，選擇明信片這種產品具有一定的生命力，不會在很短時間內就失去市場。

　　“音卡”有聲明信片是一款會發聲的明信片。它采用二維碼的技術，將只能以文字形式表達的明信片同時賦予其傳遞聲音的功能。讓明信片能夠更加多元化的傳遞寄信人得感情。在每張明信片上都有一個二維碼，每個二維碼都是一個互聯網空間，當寄信人用一款專門的APP軟件掃一下這個二維碼后，便可以在二維碼對應的一個地址上進行視頻或者音頻的錄制，錄制完以后保存下來，錄制的視頻或者音頻上會有寄信人所在地點的水印，同時設置一個密碼。當收信人收到這張明信片以后，也掃一下這個二維碼輸入密碼后，便可以看到寄信人在某個地方為收信人錄制的音頻或者視頻。收信人還可以將這段視頻保存下來，然后在二維碼對應的網址上刪除掉它們。

　　也許這段視頻可以通過微信或者類似的通信工具很快被傳到收信者那里，相較于短信和郵件在即時交流方面所具有的巨大優勢,人們傾心于這種古老通訊方式的理由常常是“感性的”。“但這些感性因素賦予明信片永恒的珍藏價值,這也正是明信片的魅力所在。

　　2. 市場分析

　　市場營銷環境是指影響企業營銷能力和效果的各種參與者與社會影響力，同時企業的市場營銷環境是不斷變化的。這種對企業而言可能會形成新的市場機會，也可能會對企業形成新的威脅。因此企業必須隨時關注營銷環境，適時分析和判斷環境變化可能帶來的市場機會和威脅，并根據企業的自身條件及時采取有效措施，以取得最佳的營銷效果。

　　2.1市場環境分析

　　2.1.1現狀

　　中國郵政的信函業務總體呈下降的趨勢，但商業信函（包括明信片業務）卻呈現每年10%的增長。根據宏觀經濟增長勢頭，郵資明信片具有更快地增長潛力。目前市場上得明信片各種各樣，幾乎涵蓋了所有的主題。但是幾乎所有明信片的形式都是一樣的。明信片本身的質量和明信片的主題已經得到了極大的豐富，在 2

　　這個方面的市場幾乎已經飽和。從文化背景層面來講明信片市場已經非常成熟，它幾乎處于完全競爭市場，信息完全流動，競爭也非常激烈，利潤也相對微薄。而關于明信片的技術創新方面，在這些年的進步卻不是很大。只能以文字形式表達的明信片在現在這個網絡信息技術急速發展的時代似乎已經不能滿足人們日益增長的需求了。如果能從技術層面上對明信片加以創新，那么又可以開辟出一個全新的明信片市場，與其它明信片制造商進行差異化競爭，以實現較高的盈利。

　　2.1.2發展趨勢

　　單從明信片的技術創新角度來說，目前市場上已經出現了一些有聲明信片，但是它對應的是一首歌，掃一下二維碼，可以出現這張明信片對應的一首歌。這個技術與本人營銷策劃書所寫得有聲明信片已經很接近了。從這可以看出隨著網絡信息技術的發展，傳統的明信片終將與信息技術相互交融，全新的明信片必將融合信息技術，將傳統的感性和現代科技相結合，以全新的姿態出現在人們的視野里，使人們耳目一新，這也是明信片的發展趨勢。這樣明信片這種通信方式也會一直傳承下去，在科學技術日新月異的環境里也保持著一種長盛不衰的生命力。

　　2.2宏觀市場營銷環境

　　2.2.1自然環境

　　明信片發行量的增加意味著對木材使用量也會增加，這樣就會加大對自然環境承載的壓力。因此，“音卡-voicard”明信片的主要由再生紙制造而來，滿足了環保的需要。

　　2.2.2人口環境

　　這里的人口環境主要描述的是明信片使用者的人口環境分析。目前明信片的使用人口年齡分布廣，使用地區范圍廣。因為明信片使用的郵資低，并且它仍然是采用一種傳統郵寄的方式，因此幾乎所有年齡段的人都會使用。調查數據顯示，目前仍然經常郵寄明信片的人口年齡結構如下(這里要插個圖標)

　　2.2.3經濟環境

　　鑒于明信片價格不高，因此明信片受大的經濟環境影響不大。但就由于本公司經營的明信片與二維碼這樣的互聯網技術緊密相連。隨著網絡信息技術越來越發達，app開發者的熱情越來越高，網民規模和手機網民的規模越來越大

　　因此與明信片緊密聯系的APP是有很大的盈利潛力的。并且隨著經濟增長，消費者的收入尤其是個人可支配任意收入的提高，消費結構一直在不斷的變化，恩格爾系數越來越低，故人們會更加注重精神娛樂方面的生活質量。

　　2.2.4社會文化環境

　　社會文化環境是熱內在社會發展的過程中所創造的物質財富和精神財富的綜合，是人類創造社會歷史的發展水平、程度和質量的狀態標識。明信片的前身就是信，是幾千年前及已經在中國普遍使用的一種信息傳遞的形式。自古以來，許許多多關于信的詩詞歌賦就足以證明，信往往承載人們對家人，對朋友，對愛人的思念之情。例如唐朝詩人杜甫的詩句“烽火連三月，家屬抵萬金”就表達了在戰爭時代，一封來自家鄉來自親人的信是一個多強大的精神支柱和鼓勵。因此明信片之所以能夠在通信渠道如此豐富，通信技術如此發達的現在仍然占有一席之地，與中國傳統文化有密不可分的關系。

　　2.2.5技術環境

　　二維碼技術：二維碼（Two-dimensionalcode），又稱二維條碼，它是用特定的幾何圖形按一定規律在平面（二維方向）上分布的黑白相間的圖形，是所有信息數據的一把鑰匙。在現代商業活動中，可實現的應用十分廣泛，如：產品防偽

　　溯源、廣告推送、網站鏈接、數據下載、商品交易、定位/導航、電子憑證、車輛管理、信息傳遞、名片交流、wifi共享等。

　　“音卡-voicard”有聲明信片是于二維碼技術緊密相連的一個創新型產品。目前二維碼技術已經相當成熟，是有聲明信片存在的技術基礎。只要我們掃一下在明信片上得二維碼，變可以出現一段音頻或者視頻，可以在線聽，也可以下載下來。有聲明信片也是因為二維碼技術的出現得以發展起來的一個創新產品。

　　2.3微觀市場營銷環境

　　2.3.1企業內部

　　鑒于有聲明信片市場是一個新興市場，公司成立之初規模不大，因此暫時還沒有管理層和營銷部門的溝通關系。但是公司內部工作人員都具有很好的協作分工。有專門負責二維碼技術的技術部門，專門負責明信片背面圖案創作繪制的圖案創作部門，負責與明信片卡紙供應商聯系和明信片制作的采購部門，負責與零售商聯系專門負責明信片線上和線下銷售的廣告營銷部門。公司負責人負責對所有部門的溝通和工作協調。每個部門各司其職，有著明確的分工，良好的溝通。

　　2.3.2供應商

　　經調查了解，現在在明信片制作市場有著不下百家明信片紙張制造和印刷公司。它們大多分布在東南沿海，廣東和北京等地區。市場競爭較為激烈，因此紙張采購市場是買方市場，鑒于目前公司規模小，公司還沒有很大的銷售量，明信片制作數量根據前期銷售量來確定，公司資金少。但是公司的出于社會責任，采用再生紙來制作明信片。用再生紙制作明信片已有先例。

　　當前市場上再生紙制作公司例如：北京聯創綠洲節能環保科技有限公司。我們可以與這家公司進行合作，用再生紙來制作明信片。鑒于目前再生紙制作技術成熟，用再生紙知道明信片所用卡紙的廠商不再少數，因此我們可以進行充分調研后再確定供應商。

　　2.3.3營銷中介

　　目前明信片銷售市場成熟，加上發達的網絡通信，營銷中介已經慢慢演變了網上的電子商務交易平臺。例如現在如日中天的阿里巴巴和淘寶。明信片由于是

　　個小眾規模市場，營銷中介主要是中間商即負責明信片批發的這類文具批發市 5

　　場，，將從公司批發買入的明信片再賣給最終零售商。目前線上網絡市場和線下的物流零售都很發達。故認為明信片的銷售渠道非常豐富。

　　2.3.4目標消費者

　　明信片一個傳統而又很有發展潛力的新興市場，它的受眾很廣。明信片針對的目標消費者主要是消費者市場，和中間商市場。但是中間商市場是由目標消 費者市場來決定的。明信片的消費者市場較為廣泛，但是主要還是集中在30歲以下的青年人群，這類人群愛旅游，喜歡新奇的事物，有著豐富和強烈地情感， 一份調查報告顯示，在15-25歲這一人群中，認為把寄明信片給朋友和家人比通過網絡更有意義的人占到80%多。

　　他們愛熱鬧，結合明信片的銷售網點，他們的喜歡去得地方經常也是明信片銷售的主要場所，例如景區，年輕人愛逛的街區，店鋪等。他們的消費觀很前衛，只要吸引住他們的眼球，并且在他們的經濟能夠承受范圍之內，他們購買該產品的幾率就非常大。

　　2.3.5競爭者

　　目前市場的明信片銷售很普遍，不論是線上還是線下銷售。但是本公司主打的明信片產品與市場的現有的明信片有其自有的創新點，形成差異化競爭，可以使生產者保持一個較高的利潤水平。在有聲明信片這類市場還沒有走出一個非常市場知名度非常高的品牌，即使有銷售也只在線銷售，也多是打游擊戰，與一般明信片扎堆銷售。都沒有做大規模的有特色的廣告宣傳。因此在有聲明信片市場的競爭主要還不是同產品的競爭，而是與一般明信片市場的競爭，如何進行最有效的廣告宣傳，將普通明信片市場的消費人群吸引到有聲明信片市場是當前最主要的任務。

　　2.3.6公眾

　　“音卡”有聲明信片的明信片以其與二維碼技術相結合的創新之處和再生紙制作明信片的優勢，必然會吸引到媒介公眾和社團的注意，尤其是環境保護組織的關注。環境保護組織可以通過再生紙制造的明信片發放來宣傳他們的環保理念同時給我們的明信片做了宣傳，達到了雙贏的結果。而媒介公眾處于對大學生創業的關注，他們對這種新興的明信片一旦給予報導，便是給我們做了極大的宣傳。

　　2.4市場需求分析

　　市場需求是由生產者創造出來的。生產者看到了市場潛力創造出了一件又一件商品供應到市場上，引起了人們的購買欲望，創造了需求。但是人們的購買行為又受到以下幾個方面的影響：價格、收入、相關商品的價格、消費者偏好。下面就從這幾個方面來分析有聲明信片的市場需求。

　　2.4.1價格

　　依據需求定律，價格與需求量之間是反向變動的關系，當某種商品的價格上升，其需求量降低。當有聲明信片的價格與普通價格的明信片相比價格差距不大時，由于有聲明信片具有所有明信片的功能并且比一般明信片有更大的創新點，消費者處于好奇一定會選擇購買有聲明信片。有聲明信片的需求量就會上升。如果有聲明信片的價格上升超過一般明信片太多，那么人們的購買欲望就會降低。它剛剛進入市場的一段時間里，因為有聲明信片它有它的創新之處所在，因此其價格彈性較大，不會對其銷售量產生影響。但是進入市場一段時間以后，如果仍然保持這么高的價格，那么它的需求量一定會下降，因此在有聲明信片進入市場以后，需要根據市場調查來對它進行合理適當降價，以留住消費人群。

　　2.4.2收入

　　隨著收入的增加，人們會改變其消費行為，逐步淘汰對劣質商品的購買，增加對高質量商品的需求。從這個方面來說，有聲明信片較普通明信片相比是具有優勢的。盡管有聲明信片的價格會比普通明信片高一些，但是由于人們的收入增加，他們對于價格增減的變化不會太敏感，小幅度的價格變化對他們來說不會對生活質量造成影響。

　　2.4.3相關商品的價格

　　市場上的一般的明信片根據地區分布的不同其價格也會不一樣。景區的明信片價格要比街上商店里售賣的明信片高，質量高的明信片價格顯然要比質量低的明信片價格高。根據市場調查，在非景區商店，明信片的單價在1塊或1塊以下。在景區，明信片的價格根據其背面圖案的創意程度，單價從2塊到5塊不等。

　　2.4.4消費者偏好

　　對于30歲一下的人群來說，有聲明信片融合既融合了現代科技，又保留了傳統明信片的特點，他們會更傾向于選擇有聲明信片感受與科技融合的明信片帶來的創新。但是對于30歲以上消費觀趨于理性的消費者而言，他們對明信片的需求并沒有那么高，他們即使使用明信片也只需要使用它最初的功能。因此這一部分的人群的消費者偏好對有聲明信片的市場貢獻程度不大。

　　2.5市場調查表設計

　　市場調查就是指運用科學的方法，有目的地、有系統地搜集、記錄、整理有關市場營銷的信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。進行市場調查有助于更好地吸收國內外先進經驗和最新技術，改進企業的生產技術，提高管理水平；為企業管理部門和有關負責人提供決策依據；增強企業的競爭力和生存能力。

　　2.5.1確定調查問題

　　本次市場調查主要是調查人們使用明信片的頻率，購買明信片的動機，能接受的 7

　　明信片的價格。

　　2.5.2確定調查方法

　　采用隨機抽樣調查方式。主要針對年輕人，因此將調查地點選在

　　3. 產品類別及特點

　　有聲明信片屬于消費品，并且是消費品市場上的選購消費品，它相較必須消費品的購買次數較少，挑選性強，一次性購買數量會較多，經營網點分散，因此我們需要在熱鬧的場所來銷售明信片，或者采取網上購買的方式。由于明信片市場的購買行為是非專家性購買，這種消費品就需要一個品牌，如果這個品牌的知名度在該產品市場上較高，被大眾的認知認可度高，那么該產品的市場競爭力就較強。因為消費品市場上消費者購買都是非盈利性購買，明信片的使用價值要高，因此它一定要有足夠的廣告宣傳，將其的創新之處和環保的理念植入人們的腦海里，讓人們充分了解這類明信片的創新和優勢所在。

　　4. 目標市場分析

　　市場細分：市場細分是指企業按照一定的細分標準，把企業可能進入的市場分科為若干個各有相似欲望和需求的分市場或子市場，以用來確定目標市場的過程。市場細分的理論依據是消費需求的異質性理論。

　　從地理環境來看：有聲明信片的銷售一般集中在三個地方：（1）景區商店（包括標志性建筑附近的紀念品商店），根據調查顯示，在30歲以下的人群中在景區購買明信片的百分比是70%，占了大部分，因此在景區銷售有聲明信片是一個很好的擴大市場的方式。（2）市區熱鬧的街道，這里的人口流動量大，且流動人群一般都是年輕人，正是我們的目標消費人群。（3）學校附近和學校里的商店，由于明信片的價格不高，是學生可接受的價格范圍，并且學生好奇心強，喜歡購買新奇的東西，因此在明信片放置在這里有助于提高我們有聲明信片的銷售量。

　　從消費者行為因素來看，明信片購買時機的選擇性強，即可以在節假日時期購買，也可以根據消費偏好隨時購買。在明信片進入市場之初，我們的消費者行為因素主要定位在初次消費者人群來，吸引他們的初次購買，使他們了解有聲明信片的使用方法和創新之處。

　　“音卡-viocard”有聲明信片的目標市場策略采取集中性市場策略。從企業實力來看，由于本公司剛剛建立，資金和實力都有限，只做有聲明信片市場，在短時間內在有聲明信片這個小的細分市場取得較大的占有率，最終目標是居于這個專業化市場的支配地位。在一段時間以后，有聲明信片領域的規模擴大，會有越來越多的企業進駐這一市場，市場競爭開始激烈起來，此時就要采取品牌戰略，通過最優的質量，最方便的使用方法留住消費人群，甚至通過口口相傳的良好口碑吸引更多地消費者購買本公司的產品。

　　5.目標市場消費者研究

　　5.1消費者特點分析

　　消費者的需求具有多樣性，消費者本身的個體差異導致消費者的需求千差萬別，各不相同。因此有聲明信片銷售把目標市場定位在30歲以下的人群，他們具有共同的特點，他們喜歡熱鬧的地方，喜歡旅游，有廣泛的交友圈，具有強烈地好奇心，走在時尚的前沿，具有極強的探索精神，同時對價格的敏感度不高。有聲明信片抓住年輕人具有的共同的特點，吸引他們購買有聲明信片，讓他們發現有聲明信片他得獨特之處。

　　消費者的需求具有發展性。從長遠角度來說，消費者的需求并不是靜止的，它具有發展性。人們的消費隨著社會經濟的發展以及生活水平的提高而不斷發生變化，當消費者的收入增加，其對產品的需求也將不斷變化。同時，當消費者的某種需求被滿足后，新的、更高級的需求將會被激活，消費者需求沒有被絕對滿足時，呈現出不斷發展的特點。因此，需要企業不斷進行技術研發，擴寬產品及 9

　　服務類別，滿足消費者的需求。當然在留住消費者方面，可以從明信片背面的創意圖案入手，通過變化圖案，增加圖案的原創部分，將其與二維碼錄制音頻或者視頻技術相結合來吸引消費者。

　　消費者的需求具有可誘導性，消費者的需求是可以被誘導、引導和調節的。消費者需求的產生和發展除了個人的因素之外，外界刺激也是一個很大的誘因。綠園企業可以通過說服性的廣告、正面的代言人、店面刺激以及促銷手段等，使消費者的需求意識由弱變強，由潛在需求轉變為現實需求，從而成功地銷售產品。

　　消費者需求具有替代性。消費者對某種商品的需求很容易被新出現的同類產品所替代，因此要避免被其替代品所替代，就要不斷優化服務、提高生產技術水平，實現產品創新，持續吸引消費者。這也再次展現了品牌的重要性。只有把品牌打入市場，讓品牌豐碑樹立在人們的心中，才會在日后的無差異化競爭中占得先機，取得足夠大得市場占有率。

　　消費者的需求具有周期性，消費者對消費對象的需求會因某些因素的影響而出現周期性的變化。但是由于該明信片產品定價不會太高，因此消費者周期性消費需求對明信片消費的影響不大。

　　5.2消費者動機及行為特征

　　一般來說影響消費者購買行為的主要因素有：（1）文化因素（2）個人因素（3）社會因素（4）心理因素 明信片從某種程度來說與也是與中國傳統文化息息相關。消費者購買動機分為生理性購買動機和心理性購買動機。消費者購買有聲明信片一定是出于心理性動機。從感情動機來說分為情緒動機和情感動機。當消費者看到這種類型的明信片，會產生好奇的情緒動機。而明信片本身就承載著很深厚的情感，寄信人一般都會把明信片寄給自己最好的朋友，家人，喜歡的人。當情緒動機和感情動機全都滿足以后，人們購買該產品的幾率就會非常大。

　　5.3消費者心理分析

　　消費者購買心理的活動過程分為認識過程、情緒過程和意志過程。在認識過程中，消費者感知并開始注意商品，開始思考商品是否符合自身要求，因此企業應在諸如明信片圖案設計的創新，銷售位置以及廣告設計方面吸引消費者，使其產生購買欲望。情緒過程包含積極情緒、消極情緒和雙重情緒。積極情緒通常表現為看見某種商品就產生喜歡的感覺，有助于購買行為的形成，企業在宣傳過程中要注意調動消費者的積極情緒。在意志過程中，消費者在抉擇購買得失、用途以及付款方式后決定是否采取購買行動。

　　消費者對有聲明信片具有求新心理，因此而求新是不斷推動利潤增長的心理過程。因此有聲明信片應該積極宣傳這種明信片的創新之處，以吸引消費者足夠的關注度。

　　消費者對有聲明信片具有好奇心理，因為這個種類明信片他們之前從未是使用過，因此企業應該充分利用這一點，在短時間內擴大該產品的知名度。

　　消費者對有聲明信片具有求美心理，不管明信片的技術有多大的突破，它本身美感始終都是消費者選擇該類產品的非常重要的一個影響因素。所以公司的明信片設計部門應該保持創新，不斷的繪制出足夠好看，能夠引起消費者共鳴的圖案，加大消費購買有聲明信片的幾率。

　　消費者具有偏好心理，“音卡-viocard”有聲明信片在宣傳該類產品的時候也同時宣傳這個品牌，及時把品牌推向市場，這樣即使以后產品同質化嚴重，競爭愈發激烈，該公司的產品也可以通過品牌的影響力保留住極高的市場份額。

　　6.1產品決策

　　在市場營銷學中，產品是個整體概念，它由三個層次組成：核心產品，形式產品和擴展產品。核心產品，也叫實質產品，是指向購買者提供的產品的基本效用和利益，是產品最核心的構成部分。顧客購買某項產品，就是為了獲得產品的效用。在有聲明信片中，核心產品便是明信片給寄信人和收信人帶來一種心理上得愉快和情感上的聯系。都是精神層面上的滿足。

　　形式產品，即核心產品借以實現的形式，也就是向市場提供的尸體和服務的形象。形式產品的改進是有聲明信片的創新坐在，有聲明信片為原來的普通明信片增加了一個錄制音頻或者視頻的功能，讓明信片不再只有單薄的文字，讓明信片“會說話”。這個創新的目的就是使核心的產品的效用提高，使消費者可以更好地用明信片傳遞一份情感和祝福。

　　擴展產品，也叫附加產品。指顧客購買產品是所能得到的附加服務和附加利益的總和。

　　6.2產品組合

　　產品組合是指一個企業生產或經營的全部產品線和產品項目的組合方式。從產品廣度來說，可以發行不同主題的明信片。例如與年輕人有關的畢業主題，青春主題，愛情主題，友情主題等系列的有聲明信片。從產品深度來說，每一個主題我們可以創作出很多不同的圖案，每個圖案的作圖方式都有所不同，或電腦制作，或手繪，或照片形式。企業可以通過這幾個 因素的變化來擴充企業的業務。即可以增加產品組合的廣度，擴大企業生產經營產品系列的數目來擴大產品組合。

　　6.3產品生命周期分析

　　在市場經營中。任何一個產品都有一個產生、發展到淘汰的過程。產品從進入市場到最后被淘汰退出市場的全過程稱為產品的生命周期。產品的生命周期分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　（1）投入期

　　在這個時期，有聲明信片產品剛剛上市，消費者對有聲明信片尚無認知，渠道又不多，銷售量較少，同時促銷的費用較大。其次由于有聲明信片所附的二維碼技術剛剛開始應用，技術性能不穩定，很容易出現故障，這會導致有聲明信片的單位成本高。較高的成本和較低的收益使得利潤減少，甚至出現虧損，企業承擔者橫哦啊的市場風險。但由于利潤不高，同類產品的生產者很少，市場晶振也不激烈。在這一時期，公司會采取低價高促銷策略，以達到在短期內迅速擴大市場份額的目標

　　（2）成長期 這是產品順利度過投入期，進入銷售量迅速增長時期。這時候前期明信片大量促銷推廣的作用開始顯現，產品的銷售量迅速增加。并且伴隨一段時間的使用，有聲明信片的技術手段方面開始漸漸成熟并且穩定下來。但是隨著銷售量的增加和成本的降低帶來利潤上升，會有越來越多的廠商開始制作有聲明信片，產品競爭開始加劇。

　　在這一時期，企業要注重品牌的宣傳和產品銷售渠道和質量保證。為了質量的保證，企業不會采取降價策略，但是會加大對品牌形象推廣。例如我們用得再生環保紙，采用的是最好的卡紙。明信片的圖案有一定的主題性。

　　（3）成熟期 成熟期也稱“飽和期”，即產品在市場上已普及并達到飽和程度的階段。有聲明信片的銷售量趨于穩定，速度趨于緩和，達到最高點后，逐步下降。

　　規模經營達到一定階段以后，成本達到最低水平，利潤也在達到最高點后隨之下 12

　　降。此時有聲明信片應該通過在廣度和深度上拓展市場，使有聲明信片向多元化的方向發展，推出其他種類的有聲明信片，以維護產品的市場份額。

　　（4）衰退期 一般認為，產品若經過成熟期的緩慢下跌，銷售額和利潤額開始急劇下降，就可以認為進入了產品的衰退期。此時有聲明信片市場已經飽和，銷售額和利潤額急劇下降，其他企業因無力可圖紛紛推出市場。此時本公司采取的策略是，注重維護品牌忠誠用戶的利益，以便于企業未來市場開拓。及時進行產品的更新換代，有計劃的撤出老產品引入新產品。

　　6.4包裝

　　產品的包裝是指對某一品牌設計并制作容器或包裝物的一系列活動，對于產品銷售和引起消費者的注意非常重要。并且為了樹立品牌效應，本公司專門設計了一個牛皮紙包裝而成的信封，無論消費者購買了多少張明信片，均會將其放在包裝袋里銷售。整個牛皮紙沒有任何圖案，只有一行公司的名字，以簡潔且醒目的風格讓消費者記住這個品牌。初步設計包裝如下。

　　6.5商標

　　我們主打的產品是有聲明信片，因此商標的重點應該放在明信片和聲音這兩個關鍵字。對這款明信片的中文名“音卡”和英文名“viocard”都表示出了聲音的概念。一般商標都應該配以相應的圖案，但是本公司的主要理念是環保、簡潔和創新。因此在商標設計上，我們只有文字和牛皮紙色的背景。牛皮紙可以給人一種環保的感覺。文字表達出了該類產品的特點所在，引出人們的好奇心。

　　7.價格決策

　　7.1產品定價方法

　　首先要先明確企業的目標，voicard有聲明信片的初始目標是提高市場占有率，而后達到利潤最大化的目的。通過市場調查，我們需要測定該款有聲明信片的價格彈性。在確定價格之前，我們首先要計算該產品的單位成本。包括使用再生紙制造的卡片的價格，和印刷價格，圖案創作成本，辦公用品，工資等。綜合上述實際情況

　　本公司采用定價方法是需求導向定價法中得理解價值定價法。理解價值定價法是以消費者對產品價值的認知和理解作為定價的依據。因此企業需要提高消費者對有聲明信片這種產品的效用認知和價值理解度。企業通過實施品牌策略等，等突出有聲明信片的產品特色，提升產品形象，是消費者感到購買這些產品能獲得更多的相對利益，從而提高消費者可接受的價格上限。

　　voicard有聲明信片不會通過壓低價格來獲取市場，而是通過宣傳環保，創新，情感的理念向消費者傳遞這類型產品它的價值。一旦人們對提高了明信片的感知價值，那么明信片的價格就不是影響消費者購買的主要因素。我們的目標消費人群是80后年輕人，他們追求的更多的是質量和新意，還有對這種產品的認可度，一旦他們接受了這個產品，那么他們就不會太在意產品的價格。通過成本估算和人們預期定價，我們對“voicard“的售價是5.9元/張

　　7.2定價策略

　　價格的制定即是一門科學，也是一門藝術。一個優秀的定價往往會對產品的銷量產生很大的影響。

　　定價策略有如下幾種 （1）心理定價策略（2）產品組合定價策略（3）地理價格定價策略

　　對viocard采用的定價策略是尾數定價法和數量折扣法。使用5.9元/張 10元兩張 15元4張的定價組合。首先5.9元每張的定價是主要依據成本計算，我們預計每張明信片的預算成本在2元左右。10元兩15元4

　　張的定價方法是 14

　　為了增加我們的銷量。我們采取的是線上線下、全國統一售價。線上的運費自付。統一售價的好處是這樣可以體現企業它的嚴謹，正規的形象。不會造成價格差異太大而容易產生仿制品的情況。有利于企業長期的發展和對產品價格的把握。

　　8.渠道決策

　　渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。

　　8.1渠道選擇

　　voicard采用得分銷渠道是生產商→零售商→消費者的三層結構。通過公司直接把明信片產品運到各地而后由加盟的專賣店進行銷售。本公司希望在全國各地建立有聲明信片的專賣店，目的是為了建立長期的品牌形象。同時這樣可以方便建立有效的管理監督機制，同時便于控制各專賣店的零售情況，便于及時得到消息進行反饋，同時減少中間商的成本是利潤最大化。在線上，我們有本公司的營銷部直接管理進行電子零售。專賣店一般設在景區，市中心，大商場等等地，盡管在這些地方開設專賣店的成本很高，但是這些地方人口流動量最大，尤其是年輕人喜歡逛的地方，且消費可能性最高。根據我們的定價方式，只要是對我們的產品稍有興趣的潛在消費者是極有可能購買該產品的。

　　8.2渠道策略

　　在決定銷售渠道后應對銷售渠道進行管理決策，對于渠道成員進行績效評價和激勵有助于產品的銷售。在采用專賣店和網上銷售兩種銷售方式中，對銷售人員進行每月定期考核，規定銷售金額應達到一定數額，如連續3個月不能完成銷售指標，則會受到諸如扣獎金類的處罰；超額完成銷售額的部分可按比例進行提成；連續6個月超額完成銷售指標，將給予通報表揚和現金獎勵。同時對于不能按時完成銷售額的銷售人員應視情況給予幫助，如心理輔導、提供技術支持等。

　　9.促銷決策

　　促銷的意思是促進產品或服務的銷售，是指企業通過人員推銷或者非人員推銷的方式，向目標谷歌傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務能帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為。

　　9.1促銷組合

　　（1）促銷目標，有聲明信片的促銷目標是建立品牌形象，擴大影響力。同時增加voicard的銷量。（2）產品類型，有聲明信片是市場劃分比較細的消費品（3）顧客認知狀況，voicard因為剛剛進入市場，目前被潛在消費人群的認知程度并不高（4）產品生命周期，voicard目前只是處于投入期，需要的是說服潛在消費人群去購買產品。綜上以上情況，本公司認為采用廣告宣傳的方式效果最好。它 15

　　可以加強企業形象識別建設。在viocard產品投入期，需要等價廣告預算等促銷費用，利用廣告和公共關系方式大力宣傳新品牌，讓消費者了解和熟悉voicard 產品。同時輔助以銷售促進手段促使消費者早期試用。這些都是在產品剛進入市場時為了盡快占領市場所需要做的措施。

　　9.2促銷策略

　　產品定位：根據目標消費群體特征，制定產品策略。

　　Viocard是針對年輕人打造的一個明信片品牌。目標市場是30歲以下或者心態較年輕的消費人群市場。

　　合理定價：之前已經說到過了明信片的價格策略。【5.9一張；10元兩張；15元4張】的明信片定價非常符合年輕人的消費能力，完全是消費者可以接受的價格范圍。

　　廣告投放：大眾媒體小眾媒體相結合，普通廣告與軟性關高相結合。針對不同的消費者不同的特點和需求，根據明信片自身的特點，我們將在網絡，尤其是一些年輕人常去得網頁、客戶端，例如人人微博微信等。還需要在地鐵站。公交站等進行海報的宣傳，通過色彩沖擊等先提高voicard的知名度。

　　在中期則適當減少廣告投放量，以質量和品牌形象提升客戶忠誠度、留住消費者。

　　9.3廣告設計

　　廣告是指企業通過各種媒體進行的有償的非人員促銷方式。

　　廣告主題： “音卡-voicard“明信片，讓思念從文字中跳出來。

　　社交網絡的廣告設計

　　腳本：主要以動畫場面來展現。一個人在寫一張明信片給遠方的朋友，寫完以后，鏡頭定格在那個二維碼上，而后那個人打開手機掃了二維碼，開始錄制視頻。錄完以后點擊保存。而后他的明信片飄了起來，飄到了寄信人的手里，收信人對著明信片上的二維碼一掃，一段視頻浮現在了收信人的面前，里面是那個人在某個風景區錄制的那段視頻。廣告畫面結束，一句話在溫暖色調背景前浮現：“音卡-voicard“明信片，讓思念從文字中跳出來。廣告結束。

　　雜志、地鐵、公交站、校園內等社會公眾場合的海報廣告設計：

佐丹奴營銷策劃書范文 篇3

　　一、前言。

　　1、行業背景。

　　2、互聯網行業背景。

　　遠洋旅游商務網，將傳統的旅游企業模式與新興的互聯網科技行業相結合，借助互聯網采取網絡銷售的新穎模式，進行嘗試。用一種新的思路探索傳統行業與互聯網科技行業相結合的完美模式。

　　遠洋旅游商務網的服務目的是致力于打造一個將在線銷售旅游線路為重點，配套輔以機票、酒店預訂；門票、郵輪觀光票銷售；及以介紹推廣重慶整體旅游形象為主體的旅游信息資訊門戶（介紹旅游景點相關信息），推介重慶旅游產品為一體的綜合新興在線電子商務門戶資訊平臺。形成一個集合全市旅行社的旅游線路的網絡銷售平臺。旅行社可以將自己的旅游線路類似于淘寶網的模式，在線開設網絡店鋪，供旅行者選擇。讓旅行者在家上網即可輕松完成整個旅游線路的規劃，預訂，付款，評價，旅游信息的查詢，酒店的預定等流程。

　　二、前期資料準備及調研。

　　1、網站商業目標與愿景。

　　作為一個旅游類的電子商務網站（初期主要為B2C后期逐漸開始B2B）.實現在線銷售，直接通過網絡完成訂單是我們的初步目的。據統計數據：20xx年中國網上旅行預訂市場規模為億元，相比20xx年的億元，同比增長％；網上旅行預訂用戶的規模達到萬，同比增長％。可見，在線旅行預訂用戶的規模增長幅度相當快，且這個比例在美國等發達國家甚至達到了%以上。因此，在線預訂的市場是相當可觀的，旅游類的電子商務必將成為傳統旅行社線下線路預訂的最終替代品。

　　因此，我們制定了發展目標及愿景：

　　在網站平臺搭建完成，并在初期推廣3個月后，回報預估，將成交首期在線訂單，作為前期推廣，我們將以在線旅游線路預訂作為特色重點推廣。6個月后，輔助配以門戶網站頻道合作，線下推廣，網絡優化等方式的營銷之后，將逐步實現收支平衡，這一周期，將輔助配以機票預訂，酒店預訂等業務。后期，進行附加功能的開發，增加會員的粘稠度，上線會員返點系統，點評系統，積分系統，廣告聯盟系統，不斷完善自身平臺的功能優勢，預計在平臺搭建完成后一年左右，實現盈利。

　　前期我們的重點推廣區域將定位于重慶本土，采取網絡與傳統旅游社相結合的方式銷售旅行線路，客服中心的游客回訪機制，把做好用戶體驗最為核心目的的方式做重慶市場的營銷。1-2年左右，按照一天成交訂單200張，出行人數400-500人計算，將實現年產業額達：300-500萬的。當重慶市場成熟運作以后，通同步開展成都，貴州等西部城市的市場占有率的擴張，在未來3-5年內，實現整合國內旅行線路在線銷售的目標，將我們的網站打造成為國內旅游線路在線銷售的大賣場。給顧客形成一個自助旅游選擇的綜合類網站。實現搜索、瀏覽、詢問、銷售、回訪的整體功能。在覆蓋西部3-5個城市的規模后，我們將實現年銷售額20xx—3000萬。日成交訂單1000-20xx張，出行人數達到3000—5000人的規模、年利潤將達300-500萬。我們的最終目標及長遠愿景將定位于：做中國最大的旅游線路在線銷售賣場！涵蓋全國各地的旅行社，旅游線路，及國外旅游線路為一體的綜合旅游網站！達到年營業額超過億元，實現上市的目標！

　　2、網站自身資源現狀。

　　憑借在互聯網行業多年積累的人脈及資源關系，在網站美工設計、DIV+CSS前臺界面