揭秘節日促銷的成功戰略

　　快過年了，最近有不少朋友咨詢，我們要如何才能做好節日促銷活動?下面六大成功促銷戰略是小編為大家整理的范文，提供給大家參考一下!

　　節日促銷主題要鮮明

　　節日是帶給人歡樂的日子，是動感強烈的日子。零售企業如何抓住大眾的心理，抓住各類節日的特點，塑造鮮明的活動主題，寓動于樂，寓樂于銷，烘托熱點，把顧客吸引到商場。

　　春節促銷主要要圍腰三點：新鮮，熱鬧，喜悅!比如推出一個好玩的項目，很多好奇的人就會一擁而上的了!如XX年某商場的促銷策劃，舉行“全家旺”娛樂節目，這樣的活動不僅會帶來一家三口，甚至帶來嬰兒的爺爺、奶奶、外婆、外公、小姨，全家上上下下前來觀看，由此增強買賣互動關系，活躍賣場氣氛。同時，與數碼相機供應商共同舉辦現場活動現場攝影大賽。這樣環環相扣的活動，能夠將顧客有效地吸引到商場，帶旺商場客流，增加銷售機會。

　　節日促銷要有本土特色

　　如今消費者的消費心態不僅講實惠，也更講品味。隨著人們的消費需求從溫飽轉向小康，對精神文化的消費，在消費者的購買決策中的影響力越來越大，而且，筆者認識到，當今社會文化回歸更集中在消費者節日的購買活動中。零售企業在節日促銷中，適時妙用“文化牌”，將節日促銷與傳統文化結合起來，將會起到非常持久的效果。如在XX年春節大連某商場在新年前的“年貨市場”的促銷上，聘請十余位書法家，開展主題為“購物千元，現場贈春聯”活動，使城市生活中久違的傳統文化，與現代購物文明相得益彰，顧客不僅體會到中華民族春節的喜慶吉祥，而且親切友好的文化氛圍又回到大眾身邊。

　　節日促銷將時尚文化與本土傳統文化結合，是商家開展節日促銷活動的重要利器，“文化牌”能夠拉近商家與顧客的距離，提升商家的親和感。零售企業如果能夠充分挖掘和利用節日文化的內涵，不僅能夠使促銷活動吸引人們的“眼球”，而且，能夠塑造起良好的企業形象，帶來良好的經濟效益和社會效益。

　　節日促銷攻心為上

　　節日促銷的主角離不開“價格戰”。但是消費者面對各商家在節日中喧囂的價格戰，對商家所打出的價格折扣數字越來越麻木，不再充滿誘惑去參與。怎樣在價格折扣數字上創新，在價格促銷中殺出一條“差異化”的價格促銷方式，是每個零售企業在節日促銷中，都會費勁心思思考的課題。

　　近來比較經典的案例是屈臣氏曾經在某節日“加一元多一件”活動。該活動是從屈臣氏銷售的所有商品中挑出160多項商品在商場做促銷，只要顧客在購買這類商品時多加一元錢，即可再送一件。在活動中，屈臣氏在商場上通過別具創新的整體視覺設計，動感電視廣告與售點海報的宣傳，在震撼人心的低價引導下，創造了驕人的成績。在這一節日里，將銷售提升了200%，在同類商品中獨占鰲頭。

　　“加一元多一件”這種全新的定價促銷策略，除了價格上極具競爭力、令人耳目一新外，更讓價格與數量發生聯系。而且，與直接打出五折的價格訴求有不同的心理效果。這樣的活動不僅不會影響到商品的單價，而且，在節日以后恢復原價也能夠被消費者所認同。因此，在節日促銷中，要從顧客的心理角度去創造物超所值的賣點，贏得顧客的認同，突破降價促銷的原有框框。

　　聯合促銷激發節日消費欲望

　　共同打造節日消費市場，激發消費者節日消費購買的熱情，是拉動節日消費的一種有效的促銷策略。

　　前幾年，上海淮海路所有百貨商廈、超市、連鎖店聯合推出“世紀龍騰飛淮海路”、“淮海路之春世紀紅”主題活動。通過對淮海路整體的設計，沿街的春聯、燈籠、櫥窗、商場道具和商品組合起來變成了一條涌動的世紀紅龍。而各商家在這樣的喜氣洋洋的節日氣氛下，推出了各種各樣的年貨、年夜飯服務。過新年，商業、餐飲、旅游、禮儀一條龍服務。淮海路上呈現的各類特色商品與特色服務，不僅激活了人們的需求，而且，使淮海路成為上海人歡度新春佳節的一個親景觀、好去處。

　　此外，上海聯華超市在去年春節前推出“城鄉交流”活動，組織廠商，將日用工業品、食品送到鄉鎮集貿市場，使聯華年貨成為市場上的一道風景，糧油、水果、日用品被當地很多集團用戶當作職工的福利，訂購發放給職工，僅此一項為期近一個月的送貨下鄉活動，就實現銷售收入XX萬元。節日商家聯合促銷，不但可以開發潛在的市場消費，以多元化的促銷方式給消費者帶來新鮮感，而且可以讓商家彼此取長補短、互得其利。因此，通過眾商家共同“包裝”節日購物環境，這種整合資源的聯合促銷方式，將愈來愈受到商家的青睞。

　　節日便利性服務促銷

　　隨著我國城市建設的擴張和小城鎮建設的飛速發展，近幾年來，許多大城市周圍30至100公里范圍內，形成了環繞都會城市的衛星城、小城鎮。城市人口呈現逐漸從城市中心向周邊擴散，并且，這種趨勢正隨著城市建設的不斷發展而加快。這些地帶，由于與之相配套的商業設施不夠，這些居住在城市邊緣地帶的人們，在購物上會有諸多不便。

　　為了抓住這一商機，有的商家會想方設法地將商場或超市的輻射范圍擴大。如深圳歲寶百貨連鎖，購進10輛大巴，開通到歲寶百貨的定點免費購物專線。在國慶、春節期間，更是增加車輛的班次，極大方便了地處郊區和各社區的居民，為歲寶百貨公司帶來大量穩定的顧客資源。面對繁忙的生活，便利性及到達性是未來消費的發展方向，只有解決顧客的實際問題，如免費停車、消費一條龍等，才能吸引顧客和使顧客延長在賣場停留的時間，最終提高銷售額的水平。

　　節日促銷模式的要點

　　一是重視市場定位。近幾年來，市場定位的觀念又重新受到了零售企業的重視。雖然，在節日促銷中，要了解各競爭對手最新的促銷意圖，以及有關商品結構、新品狀況、贈品策略、折扣情況等等，但在節日促銷活動策劃中，圍繞市場定位，突出核心業務和自身特色是關鍵。否則，正如美國的市場營銷大師舒爾茨所說：“用推廣買來的生意，也常能被推廣所摒棄。”今天轟轟烈烈的促銷，會導致明天顧客的流失。因此，不僅折要折得有“情理”，贈要贈得“充分”，積要積出“積極性”，抽要抽得“輕松”，而且要與企業的定位特點相聯系，才會使節日促銷不斷達到新的水平。如“88年溫柔關懷，悉心折出真愛”是寶潔在品牌創建88年之際推出的促銷活動，以周年慶進行打折促銷，既增加了產品的銷量，又傳達品牌形象和文化。

　　二是促銷時機與商品的準備。古人云“兵馬未動，糧草先行。”促銷活動時間內容安排要有周密的計劃，通過廣告進行宣傳，并盡可能在對手出手之前，率先出手搶得先機。同時，在節日促銷活動中，如果商品準備不夠充足，贈品不能及時到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，造成“糧荒”結下“民怨”，結果將得不償失。

　　三是營造良好的賣場氛圍。圍繞促銷活動主題，進行賣場視覺的整體設計，尤其是在春節、五一節、十一國慶、圣誕節、元旦節、店慶等幾大節日中，包括海報、櫥窗、商品陳列、裝飾品等，從色彩、裝飾方案、活動形式等均突出節日促銷的主題。小天使、紅燈籠、輕松歡快的音樂……賣場里一片吉祥的氣氛，營造出節日的商機。此外，調整員工的情緒，促銷活動事前制定銷售目標與獎勵政策，將任務與獎勵相結合，承諾完成任務的重獎，使員工面對蜂擁而至的顧客，能夠處于一種亢奮狀態。

　　四是事后評估總結。每一次節日促銷活動完成以后，都應當及時地進行總結評估，促銷活動開展以后，除節日期間的銷售量是否達到預期目標外，還要對各類商品同比增長率、消費者對促銷活動的認知、喜愛程度、促銷活動的執行狀況等多項內容進行評估。為了避免在促銷活動事后評估的隨意性，建議最好在促銷活動計劃之初，就建立一個切實的評估方案，并作為促銷活動計劃的重要內容之一。通過系統的評估總結，為進一步做好節日促銷活動打下基礎，不斷提高零售企業的節日促銷活動能力。