不同類型策劃活動方案

　　價格策劃--企業如何使產品的價格或價格體系能適應消費者的需要和動態的市場開發活動所進行的謀劃。

　　企業制定價格的目標一般包括4種：

　　(1)維持企業生存 兩種情況：一是從企業長遠利益出發，在競爭中避免價格戰和其他風險。另一種是競爭激烈下，產品銷路不暢，大量積壓，資金周轉不靈，企業常用低價競銷方式維持生存。

　　(2)利潤最大化 一是以獲取最大利潤為目標，不一定是高價。綜合各種因素，以總收入減去總成本的 差額最大化為定價基點，確定單位商品價格。二是以獲取合理利潤為目標，兼顧企業目標和社會目標。

　　(3)保持擴大市場占有率 一般采用低價策略。

　　(4)競爭性定價 把競爭者價格和領導者價格作為基礎，一般采用：實力較弱的企業以低于競爭者的價格定價;追隨領導者價格定價;實力雄厚的企業以高于競爭者的價格定價。

　　一、新產品定價的策劃

　　1、新產品的定價方法

　　企業定價方法一般要考慮三個因素：企業產品的成本、市場需求情況、競爭情況。

　　(1)成本導向定價法。以產品的總成本為中心，制定對 企業最有利的價格。(生產要素供應者--生產要素價格--成本導向定價法)

　　(2)競爭導向定價法。以競爭對手的價格為基礎，確定同類商品的價格。(競爭產品定價法--競爭導向定價法)

　　(3)需求導向定價法。根據市場需求的大小和消費者的反映不同，分別確定商品的價格。(顧客--顧客需求心理--需求導向定價法)

　　2、定價策略策劃

　　(1)撇脂定價

　　策劃目的：新產品上市之初就賺取利潤，迅速收回投資，增強企業的高級品形象定位，確立企業的優勢競爭地位，掌握調價主動權。

　　(2)滲透定價

　　策劃目的：滲透新市場，提高市場營銷量與市場占有率。

　　產品價格彈性大，低價可以擴大市場，先發制人，在成熟的市場價格策劃中經常采用，可以阻止實力不足的競爭者進入市場。

　　可能出現的問題：

　　●定價過低，市場占有率擴展緩慢時，收回成本速度也慢。

　　●容易使消費者懷疑商品的質量保證。

　　(3)中間定價策略--隨大流，獲得比較穩定的市場，消費者、中間商、企業都滿意，又稱“滿意法”。

　　(4)仿制新產品的定價

　　二、價格變動策劃

　　1、產品不同生命周期的價格策劃

　　成長期(暢銷期)--一般不降價，但當出現強有力的對手時，為了爭取市場占有率的提高，可以適當降價。

　　飽和期(成熟期)--適當降價。

　　滯銷期(衰退期)--果斷地降價銷售。但如果競爭者已經退出市場或商品有保存價值，可維持原價甚至提高價格。

　　2、折扣價格策劃

　　數量折扣(5元3斤與2元1斤)

　　現金折扣(信貸消費、賒銷相對)

　　季節折扣(反季購買)

　　業務折扣(企業給批發商或零售商的額外折扣，促使他們執行推銷、儲存、服務等業務)

　　心理折扣(定價高，宣傳大減價，商家的促銷手段)

　　3、調價策劃

　　原因：1、市場供求環境發生變化，2、企業主動調價和被動調價，3、競爭者價格進行變動，4、企業及時多價格變動作出反映

　　(1)主動調價

　　a、降價： 生產能力過剩;市場份額下降;爭取在市場上居于支配地位。(1992年長虹彩電降價，市場份額躍居第一)

　　b、漲價：成本膨脹;供不應求;競爭者漲價。

　　注意點：

　　● 消費者對變價的反應：追漲等跌心理。(企業與消費者溝通的重要性)

　　● 競爭者對變價的反應：降價，提價，非價格手段競爭，保持價格不變的同時，改進質量、樣式、包裝，研制新品以攻擊對方。

　　(2)被動調價

　　a、一般市場者的對策：分析問題，采取應對措施--調整價格(降價);反其道而行之;維持原價。

　　b、市場領導者的對策：價格不變;降價、漲價;運用非價格手段。