談判者:最大的困難是傾聽
維多利亞·拉頓博格是華盛頓特區(qū)的律師和調(diào)停者,她建議在談判之前的預(yù)演會(huì)時(shí)扮演對(duì)方的角色。她說:“并非正好就是他們將要處在的位子并且也不是正好就是商業(yè)原因是驅(qū)使他們的東西?”
另外一個(gè)要點(diǎn):在摘建議的時(shí),你要有一個(gè)同盟,拉頓博格女士回憶一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的合作人申請(qǐng)一項(xiàng)新的任務(wù)。然而,在做之前,他預(yù)料會(huì)有人提到他的經(jīng)驗(yàn)不夠的問題,然后他說服一個(gè)老資格的同事做他的管理人。拉頓博格女士說:“他已經(jīng)考慮到了我所關(guān)心的事了。”
知道什么時(shí)候不說話可能與知道什么時(shí)候說話一樣重要。一個(gè)已被解雇的年輕專業(yè)人員決定即使下份工作的薪水削減兩千美元他也愿意干。執(zhí)行指導(dǎo)劉易斯·克萊維茲說服他在未來雇主采取主動(dòng)之前,不要輕舉妄動(dòng)。你瞧!提供給他的工資比以前的高出兩千美元,這讓他呆了半晌。面試者把沉默當(dāng)作是不同意。他迅速地又在剛才的基礎(chǔ)上加了兩千美元。