如何撰寫(xiě)建議書(shū)

　　使用人：

　　對(duì)使用人而言，建議書(shū)撰寫(xiě)的重點(diǎn)是針對(duì)使用人提出的現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)及希望改善的地方，詳細(xì)地說(shuō)明采用新的產(chǎn)品后能解決他們的問(wèn)題。

　　預(yù)算控制部門(mén)：

　　預(yù)算控制部門(mén)人員關(guān)心的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估，是否合于預(yù)算。因此，關(guān)于費(fèi)用部份，您在撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)，務(wù)必清楚明確地寫(xiě)清各項(xiàng)費(fèi)用狀況，并以清楚地報(bào)表匯總各明細(xì)，讓他們能一目了然。

　　關(guān)鍵人士

　　關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)，一為效用，另一為優(yōu)先順序。

　　關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)有哪些幫助。例如您的產(chǎn)品對(duì)增加銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用。

　　另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判斷的重點(diǎn)，因?yàn)殛P(guān)鍵人士是從企業(yè)全盤(pán)的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會(huì)權(quán)衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷(xiāo)售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關(guān)鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 　　若您撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)能技巧地滿(mǎn)足上面的兩個(gè)條件，相信您的建議書(shū)一定具有強(qiáng)烈地說(shuō)服力，能稱(chēng)職的扮演無(wú)言銷(xiāo)售人員的角色。

　　3、把握競(jìng)爭(zhēng)者的狀況

　　您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶(hù)的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶(hù)的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶(hù)做正確的選擇。

　　4、了解客戶(hù)的采購(gòu)程序

　　銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否需要趕在編列預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的編制。 　　5、了解客戶(hù)的決定習(xí)慣

　　有些客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶(hù)習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷(xiāo)售人員到場(chǎng)對(duì)建議書(shū)說(shuō)明。因此事先了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶(hù)味口型式的建議書(shū)。

　　建議書(shū)的構(gòu)成

　　有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書(shū)不可缺少的。

　　·封面及標(biāo)題

　　·問(wèn)候

　　·目錄

　　·主旨

　　·現(xiàn)狀

　　·建議書(shū)改善對(duì)策

　　·比較使用前及使用后的差異

　　·成本效益分析

　　·結(jié)論

　　·附件

　　下面，我們一一加以說(shuō)明。

　　1、封面及標(biāo)題

　　·標(biāo)題可從配合客戶(hù)企業(yè)的政策及策略的方向擬訂，如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員工福利……等，能讓客戶(hù)覺(jué)得您的建議案對(duì)執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。

　　·封面可選用較好的材料，可依提案的產(chǎn)品性質(zhì)如理性或感性的產(chǎn)品，給予適當(dāng)?shù)倪x擇。

　　·封面設(shè)計(jì)大方，具有條理的感覺(jué)。

　　·封面要表明主題、提案人、日期。

　　·封面可依建議書(shū)的厚薄，考慮裝訂的方式。

　　·在撰寫(xiě)標(biāo)題時(shí)，應(yīng)加入實(shí)際的標(biāo)的物。如現(xiàn)狀分析，可加上“貴企業(yè)使用〇〇型電腦現(xiàn)狀分析”；效益分析，可加上“使用型電腦帶給貴企業(yè)的效益。”使閱讀建議書(shū)的人有臨場(chǎng)的感覺(jué)，并能讓您的建議書(shū)生動(dòng)活潑。

　　2、問(wèn)候

　　·首先您要表達(dá)的感謝是您的客戶(hù)給您提供了機(jī)會(huì)，讓您能進(jìn)行銷(xiāo)售的動(dòng)作。

　　·感謝相關(guān)部門(mén)給您的協(xié)助，同時(shí)藉以表明您為了給客戶(hù)最好的建議案，投入了相當(dāng)大的時(shí)間與精力。

　　·問(wèn)候感謝辭不宜過(guò)長(zhǎng)，感謝時(shí)最好以企業(yè)及部門(mén)為對(duì)象，盡量不要講出個(gè)別感謝的對(duì)象。