全國創新創業大賽商業計劃書

　　板塊一、主要技術、產品和服務

　　(一)內容說明

　　1、1-5條請企業根據實際情況收集材料并填寫

　　2、第6條產品形成規模銷售時的利潤率

　　參考行業內企業的平均利潤率水平/上市公司或知名大型企業利潤率情況/企業理想產能達產時的利潤率情況(盡量參考可靠數據，不能過于夸大)

　　3、第7條 研究成果及其先進性

　　可以結合申請專利情況，主要通過第三方的認證和所獲榮譽來體現，第三方認證主要包括：政府機關的認證(例如高新技術企業)、行業內權威機構的成果評價(如行業協會)、科研機構的鑒定;榮譽頒發機構包括政府、行業組織等(成果評價單位請參考國家獎勵辦認定評價機構名單)

　　4、第8條研發團隊情況

　　主要研發人員(專職或兼職)的資歷、職稱、行業內擔任的職務、承擔的重要課題、科研經費支持情況、個人所獲榮譽等

　　5、第9條，是否參與制定標準，企業如參與可詳細填寫，若沒有可不寫。

　　6、第10條，描述為保持技術先進性，企業未來的開發重點與方向

　　可結合企業的目標市場設定、企業面向的用戶需求情況和行業未來的技術變動趨勢并結合企業的人才、資金、技術儲備來闡述未來開發重點與方向。

　　(二)板塊解讀

　　此板塊請大家重點突出企業技術方面的先進性，主要通過第三方的認證、產品科技含量的市場體現以及企業保持技術先進性的能力三個方面來體現，所以大家參考分三個方面來說明技術、產品及服務相關內容。

　　1、第三方認證主要體現在企業已經擁有、申請或準備申請的專利、軟件著作權、商標注冊情況(是否是馳名商標)、第三方對于企業的成果評價、所獲榮譽以及參與制定行業標準情況。

　　2、產品科技含量的市場體現包括產品的用戶有哪些以及利潤率情況

　　3、企業保持技術性的能力方面重點闡述研發團隊情況以及技術以產品開發方向和重點。

　　注：科技部已于20xx年7月全面廢止科技成果鑒定，目前各機構所出具的科技成果鑒定證書均不被各項目評審體系承認，成果技術水平資質改由國家獎勵辦認定成果評價證書，詳見國獎辦字{20xx}356號文。

　　板塊二、產品市場分析

　　(一)內容說明

　　1、第1條，市場規模、市場結構與劃分

　　市場規模數據來源最好是權威機構發布的并注明來源出處。

　　市場結構分為四種，分別是自由競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭競爭市場和壟斷市場，劃分的標準為行業內生產企業的數量及規模、產品差別度(性能、質量、構造、品牌及商標等，產品之間難以完全替代)以及市場進入障礙情況。

　　2、第2條，目標市場的設定

　　一般來說中小企業通常選擇集中性目標市場策略來確定目標市場，該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場為目標市場，集中企業的優勢力量(營銷、技術或價格方面)，采取一定的策略，對某細分市場開拓和搶占，以取得市場上的優勢地位。

　　3、第3條，消費群體、消費方式、消費習慣

　　消費群體：通常區分消費群體的因素有：年齡、性別、職業(農民、學生、白領、公務員、企業家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消費群體有不同的消費方式和消費習慣。消費群體的形成能夠為企業可提供明確目標市場。

　　消費方式：在一定經濟社會條件下，消費者與消費資料相結合的方式即消費方式，包括消費者以什么身份、采用什么形式、運用什么方法來消費，以滿足其需求。不同的消費群體有不同的消費習慣，比如現在的年輕人更熱衷于網絡消費、電視購物，而四十歲以上的人群主要去實體店消費為主。

　　消費習慣：是指消費主體在長期消費實踐中形成的對一定消費事物具有穩定性偏好的心理表現，體現為對某種商品、某個品牌或某種消費方式的偏好，比如某些年輕人對“蘋果”品牌的熱衷，使得他們在消費電子產品時首選“蘋果”產品。

　　4、第4條，市場狀況，市場發展階段、產品排名及品牌狀況

　　(1)市場狀況，包括的內容主要有總體規模、行業發展增速、技術變動趨勢、市場結構行業特定等方面的內容，與其他板塊的內容有重復，這里不再具體作解釋。

　　(2)市場發展階段，包括空白、新開發、高成長與成熟階段，每個階段都有自己的特點 。

　　空白及新開發階段：起源于人們消費習慣或方式的轉變、經濟發展結構的變動、國家政策的推動、環境氣候的變化、資源逐漸稀缺等因素引起。其特點主要有：

　　a、參與競爭的企業數量不多。

　　b、財務上可能沒有盈利或者盈虧平衡。

　　c、行業利潤率較低，市場增長率較高。

　　d、技術變動較大。

　　e、國家給予相應的補貼。

　　高速增長階段：隨著行業生產技術的提高、生產成本的降低和市場需求的擴大，新行業便逐步由高風險低收益的初創期轉向高風險高收益的高速成長期。其特點主要有：

　　a、產品已被市場所接受，市場需求迅速上升。

　　b、生產企業數量增多，為了獲取競爭優勢各生產企業都致力于擴張產能，提高生產技術和降低成本，提高新產品和新技術的開發速度。

　　C、政府補貼逐步降低。

　　成熟階段：隨著參與競爭的企業的數量增加，市場需求量增速放緩，產品技術趨于穩定，市場進入成熟階段，其特點主要有：

　　a、競爭手段逐漸從價格手段轉向各種非價格手段，如提高質量、改善性能和加強售后維修服務等

　　b、行業的利潤由于一定程度的壟斷達到了很高的水平，而風險卻因市場結構比較穩定而較低。

　　c、技術上已經成熟，行業特點、行業競爭狀況及用戶特點非常清楚和穩定

　　d、新企業難以打入成熟期市場

　　5、第5條，市場趨勢預測與市場機會引起市場趨勢變動的因素很多(技術、政策、消費習慣、環境等等)，但是最終的結果是導致出現了新的空白的細分市場或是原有市場規模的擴大。當市場的規模迅速擴大或是出現了新的空白細分市場，同時生產企業數量還不多時，市場會出現大量的發展機遇，多數企業的市場銷量會隨著市場規模的迅速擴大而擴大。

　　6、第6、第7條，市場進入壁壘分析一般來說經濟進入壁壘包括四種：

　　a、絕對成本優勢：指在一定產量水平上，行業內原有企比潛在的或新進入的企業通常具有的低成本生產能力。

　　形成的原因可以分為三類：第一現有企業通過專利申請，而壟斷工藝技術或產業標準。第二，原有企業擁有高級的技術人員，管理人員而具有的人力資本優勢。第三，原有企業通過與供應商訂立長期原材料等要素供應而具有的優勢。

　　b、規模經濟優勢:新進入市場的企業在沒有達到與原有企業一樣的規模產量或市場銷售份額時，其平均總成本(由平均生產成本與平均交易成本確定)一定高于原企業，從而處于競爭劣勢。

　　c、產品差異化優勢在產品差異化程度較高的行業市場中，原有企業實施差異化往往是構成進入壁壘的一個更為重要因素。

　　d、行業管制政策，如特許經營權、貿易政策、生產批文等。

　　(二)板塊解讀

　　從投資人的角度來看本板塊，主要關注的是市場空間是否足夠大，未來市場是否保持一定的增長速度，企業面臨的競爭難度情況怎樣，企業是否能夠隨著行業快速發展而實現自我的快速成長。結合模版給出的內容，建議大家可以從三個方面來編寫此版塊的內容：

　　1、市場概況：市場規模、目前市場處于何種發展階段、未來市場發展速度如何、行業中生產企業的數量、排名前幾名的企業的品牌及市場份額占比、競爭對手的產品之間差異如何、技術變動趨勢是什么、市場結構情況、行業進入壁壘情況。

　　2、目標市場設定：產品消費群體是那些，這些群體的特點有哪些(消費習慣、消費方式等)，影響市場變動的因素有哪些(政策、消費群體特點的改變、技術變化、價格等)、目標市場的確定

　　3、市場趨勢預測與市場機會：由于技術變新、政策推動、消費群體特點的變化以及環境、氣候、資源等因素的變動引起的市場規模的擴大或是新的細分市場的出現，從而為企業帶來哪些市場機會。

　　板塊三、市場競爭分析

　　(一)內容說明

　　1.第1條，有無行業壟斷行業壟斷的表現形式某一家或幾家企業占據市場大部分的份額，其形成的原因有技術上壟斷、國家政策壟斷、獨特的商業模式等。初步分析下你的企業所處行業是否有上述特點，沒有的話基本可以認為無行業壟斷。

　　2.第2條，從市場細分看競爭者的市場份額，首先明確企業所處行業細分市場的主要競爭者有哪些，一般都是行業排名前幾位的規模型企業，基于對行業的初步了解，,大概明確行業已產生的規模，以及行業內排名前幾位企業的銷售額，根據這兩個數據大概可以測算出這幾個主要競爭者的市場份額

　　3、第3條，主要競爭對手情況：公司實力、產品情況(種類、價位、特點、包裝、營銷)

　　在明確行業主要競爭對手的情況下，可通過這些企業的網站或行業協會等媒體，初步查詢到競爭對手的注冊資本、銷售規模、產品情況等一般情況。也可利用平時對行業的了解和分析，自行總結競爭對手的情況，最好能列舉具體數據，這樣比較直觀。

　　4、第4條，潛在競爭對手情況和市場變化分析。

　　在寫本條內容時可以例舉形式列出幾家或幾類潛在競爭對手，簡要介紹一下即可。

　　5.第5條和第6條

　　這兩條主要是說明企業產品的優勢，相信大家作為企業經營者都比較自己企業產品的優劣勢在哪里，按照條款描述的事項分析企業產品是否存在優勢即可。

　　6.第7條，未來可能出現的替代產品、技術、服務的描述。

　　該點需要企業經營者對行業目前及未來發展有非常深刻而準確的認知，建議企業在描述該方面內容時以簡單舉例為主。

　　(二)板塊解讀

　　投資人希望通過該板塊的內容初步了解企業與競爭對手相比的優、劣勢。可從以下兩個方面對該板塊內容描述：

　　1、重點突出企業在產品性能、品牌、銷售渠道、成本控制、技術先進性等方面的優勢

　　2、競爭對手或潛在競爭對手的基本情況(市場份額、產品情況、技術特點、銷售策略等)

　　板塊四、商業模式

　　商業模式是指一個完整的產品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。在分析商業模式過程中，主要關注企業在市場中與用戶、供應商、其他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。簡言之就是企業的獲利模式，即公司怎么賺錢，例如飲料生產企業依靠銷售飲料獲利，快遞公司通過送快遞掙錢，網絡公司通過點擊率盈利，超市通過平臺和倉儲掙錢等等但是每種商業模式。

　　每一家成功的企業的商業模式都具有不可復制性，例如大家都知道戴爾電腦的直銷模式，人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產流程。完整的商業模式包含的基本內容：

　　1、企業處什么樣的產業鏈中

　　2、企業與供應商、用戶之間的合作方式

　　3、在與上下游的合作中，企業如何通過人員管理、制度設計、成本控制、質量控制、銷售策略等手段合理地配置資源，并取得定價、成本、銷量等方面的優勢。

　　4、企業向客戶提供什么樣的產品和品牌并取得利潤。

　　板塊五、業務拓展計劃

　　1、第1條，營銷計劃

　　營銷計劃包括區域、方式、渠道、預估目標、份額五方面的內容，在編寫這部分內容是建議大家盡量寫的詳細一點，例如，20xx年將采取何種銷售方式(服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，教育營銷，差異化營銷，直銷，網絡營銷)對A、B兩個區域通過何種渠道進行銷售，預計能夠實現多少收入和利潤，市場份額增加多少。

　　2、第2條

　　銷售網絡的建設、業務關系狀況、與中間商有關的市場策略可以通過銷售渠道策略的確定而確定。

　　一般來說，銷售渠道策略分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經過中間環節來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接式銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。

　　適合采取直接式的銷售策略的情況

　　1、市場集中，銷售范圍小;

　　2、技術性高或者制造成本和售后差異大的產品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等;

　　3、企業自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。

　　適合采取間接式的銷售策略的情況

　　a、市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。

　　b、非技術性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質及非易碎商品，日用品、標準品等。

　　c、企業自身缺乏市場營銷的技術和經驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。銷售渠道的選擇與企業的市場特點、技術門檻、資金實力、銷售實力密切相關，大家可根據上述標準結合企業情況選擇合適的銷售渠道。

　　通過對銷售渠道策略的介紹，相信大家對于自己的企業適合選擇何種策略已有了判斷，在此基礎上再相應地確定銷售網絡和中間商的選擇，并按照模式的舉例說明各級資格認定標準政策情況

　　3、第3條

　　請大家詳細描述銷售團隊數量、經驗、過往業績、公司對其的培訓等。

　　板塊六、風險與對策

　　風險一般可分為系統性風險與非系統性風險：

　　系統性風險是指由于公司外部、不為公司所預計和控制的因素造成的風險，又稱外部風險。通常表現為經濟周期波動、宏觀經濟調控法律法規、行業變動趨勢等。

　　非系統性風險是由公司自身某種原因微觀因素。如管理不當、成本失控、技術更新不及時等。

　　建議大家在談風險時以外部風險為主，企業內容風險為輔。

　　模板中列舉的風險中可做如下分類，供大家參考：

　　外部風險(即行業內普遍面臨的風險)：

　　資源(原材料/供應商)風險、市場不確定性風險、競爭風險、政策風險

　　內部風險：

　　研發風險、生產不確定性風險、成本控制風險、財務風險、管理風險

　　其他板塊

　　1、對于管理層、關鍵技術人員、員工有相應的激勵機制可能會給企業融資加分 。

　　2、企業管理團隊介紹最好3名以上。

　　3、財務預測最好能與前面的市場分析與銷售計劃保持一致。

　　4、本次大賽的目的在于幫助那些主體明確、具有高成長性的企業進行股權融資。