銀行電話營銷培訓的心得體會（精選3篇）

銀行電話營銷培訓的心得體會 篇1

　　一、盡快適應崗位轉(zhuǎn)換

　　首先是業(yè)務技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務知識，任何的服務和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。“客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的服務要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導下，通過對業(yè)務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶關(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。

　　二、積極主動營銷、挖掘客戶源

　　我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。

　　主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應中小企業(yè)和當?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

　　三、加強客戶關(guān)系的維護

　　客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達。

銀行電話營銷培訓的心得體會 篇2

　　參加sp培訓后，總結(jié)了一些電話銷售過程中經(jīng)常碰到的問題和需要注意的事項，談談自己的想法和大家分享一下。

　　一、做好準備工作：

　　為通話做好準備，必須事先計劃好要說什么。把這些內(nèi)容完整地寫出來會有很大的幫助，但不可在通話中照念。寫下目標并明確你想獲得什么，是對方負責人的相關(guān)信息還是約見?把要用的東西(筆、紙、dm單)放在手邊。

　　二、打電話需注意的事項：

　　確認打電話的目的。把要提及的事情列成清單，比如目前使用運營商的情況、話費情況、折扣情況、國內(nèi)國際長途所占比例等等。有一點很重要，爭取與能決定的人通話。

　　開場白。確保對方知道你是誰，清楚地說出你和公司的名字。

　　微笑。通話時讓自己聽上去更加自信。讓對方感受到你的笑意，保持友好和熱情，有利于和對方的談話。

　　聲音。打電話時要說得慢些、清楚些。保持適宜的音量，不要低聲唧咕，也不要大嚷大叫。可以的話最好站著講，這樣會表現(xiàn)出你的權(quán)威性和自信心。

　　傾聽。是一個主動的過程。不時的使用一些“明白了”、“是的”的詞語表示你在聽，這樣更容易察覺到對方語調(diào)的細微變化，有助于你理解話語背后的含義，確定客戶的要求。

　　情緒。保持積極的態(tài)度，相信自己和產(chǎn)品。積極的情緒是會傳染給對方的。

　　掌握時間。通常下午很難聯(lián)系到負責人，并且那時候人們也容易走神。所以最好把重要的電話放在上午打。如果打了一個不大理想的電話，可以適當休息一會，讓情緒冷靜下來。避免在臨近下班時間打很長的電話，這樣可能會拖延對方的下班時間。

　　三、良好的心態(tài)：

　　面對前臺通常有以下幾種情況：

　　不假思索地說不需要，掛機。

　　說這方面沒有具體負責人，掛機。

銀行電話營銷培訓的心得體會 篇3

　　我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識

　　到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、

　　說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

　　透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

　　1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

　　用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務工作。

　　2.“信服力、可信度”

　　信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導向。

　　透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

　　3、“商品+服務”/價格=價值

　　透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

　　4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

　　透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

　　5.“F.A.B法則”

　　透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

　　透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買_，讓其做出購買的決定。