公司江西萍鄉市場總結

　　萍鄉位于湘贛相交之地，從政區歸屬上來說，自然是無可非議的江西老表。但從貫穿生活的經濟和文化角度而言，萍鄉人卻是不折不扣的“長沙方面軍”，對長沙有著非同尋常的依賴和認同——近在眼前的長沙在萍鄉人心中遠勝過遠在天邊的南昌。于是問題就出來了。

　　萍鄉市場，是我所見過的，最混亂的市場。表現如下：

　　1，產品來源復雜，萍鄉經銷商完全失去市場控制力。萍鄉最大的批發市場——西門市場上所賣的歡夫，九成以上與萍鄉經銷商鄧云無關。那產品是哪來的呢？長沙！于是出現了一個很有趣的現象，在批發市場拜訪客戶的時候，說起歡夫口香糖，大家都知道：那個口香糖好！；說起公司在湖南的總經銷汪小春，大家也都知道，我們都是汪總老熟人�。徽f起歡夫在萍鄉當地的經銷點，對不起，真不知道��；說起歡夫的萍鄉經銷商鄧云。鄧云是誰？一問無人知曉，重金懸賞此人下落！�。�

　　2，產品價格混亂。歡夫口香糖在萍鄉的一批價格出現過162和165的差價。在鄉鎮二批的價格則更亂，有168,165，162，居然還有人傳出160！��！此訊讓我目瞪口呆，立即著手調查，后推斷基本上子虛烏有，但沒有空穴來風之事，所以此事還是讓我不敢掉以輕心。

　　3，市場大規�？瞻�。萍鄉只轄二區三縣，但市場的空白程度讓人震驚。主要原因是萍鄉經銷商的銷售網絡基本上可以忽略不計。例如在盧溪縣銀河鎮，經銷商連去都不想去，理由是基本上賣不掉。后來抱著試一試的態度，一去，結果賣了13件。經銷商的出發點絕對是對的，是基本上賣不掉。因為他手里根本就沒有這些有把握的銷售網絡，所以他連去痘不愿意去。但最終產品還是賣掉了，為什么，市場認可我們的產品。

　　4，經銷商態度悲觀，情緒低落。表現如下：其一，反復對我們說產品利潤太低，做得沒意思。其二，一直強調天氣炎熱，鋪市意愿不強。其三，不停抱怨長沙沖貨，要求我們“斬斷罪惡根源”。經銷商的態度讓人擔憂，也為萍鄉市場的不穩定埋下伏筆。

　　萍鄉的經銷商評價：

　　1，萍鄉經銷商是個客氣的人，對我們公司的鋪市人員非�？蜌�，態度很好。

　　2，萍鄉經銷商是個銷售經驗豐富的人，在做批發前，他就是阿爾卑斯的業務員，長期奔走在萍鄉市場。

　　3，萍鄉經銷商是個缺乏遠見的人，因為缺乏遠見，所以比較急功近利。

　　4，萍鄉經銷商是個小氣的人，不屬于大開大合的大氣老板。銷售網絡比較差。

　　5，萍鄉經銷商是個典型的居家好男人，很愛家，愛老婆愛女兒。但兒女情長多了，做大事的心胸就小了。

　　萍鄉市場的應對之策：

　　1，抓住源頭，以公司的名義拉近與萍鄉最大批發市場：西門市場各歡夫銷售商的距離。主要方式為多走訪，多溝通，多談心，取得他們的理解，支持和信任，讓他們漸漸擺脫對長沙經銷商汪小春的依賴，古語有言：攻城為下，攻心為上。這樣才能逐步讓產品井然有序地在各自市場流通，減少沖貨。

　　2，健全銷售網絡�，F萍鄉經銷商鄧云的銷售網絡存在較大問題。今近日觀察，發掘，考慮，溝通。西門批發市場的維納批發部與金橋批發部可考慮作為萍鄉地區經銷商。維納的主力是校園，主打產品是小面包和小糖果，老板娘極好說話，并有意擔當經銷商。金橋批發部實力強勁，3天內從長沙，我處，連進40件歡夫，老板娘比較小心眼，但老板很爽快。

　　3，抓大放小。把主要精力放在搞定西門批發市場上，西門市場對萍鄉鄉鎮小店影響極大。日后公司來此，必以此為中心展開，盡最大努力搞定最多批發商。我們的歡夫產品在萍鄉這些批發商這認可度還是很高的，搞定他們，再由他們吃定鄉鎮批發商，省時省力，四兩撥千斤。

　　4，待歡夫瑞士糖上市的時候，另設分銷商，一個賣口香糖，一個賣瑞士糖，互不沖突，又互有競爭，只要合理引導，可以進一步擴大銷售網絡，細化銷售點，良性競爭。

　　5，做好萍鄉經銷商鄧云的思想工作，讓他更有信心，更帶勁地配合我們，幫他加強和西門批發商間的溝通，理解和相互支持。

　　總結：

　　萍鄉市場還有很大的開發潛力，問題不少，但都是有解的。這個市場可以做得更好很多。 

　　江西專員