商務談判的要素

　　I “會聽” 要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。II 巧提問題用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“your competitor is offering better terms.”III 使用條件問句用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”（1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。（2）獲取信息。（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。IV 避免跨國文化交流產生的歧義商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。如，“we would accept price if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。V 做好談判前的準備談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：——要談的主要問題是什么？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應該先談什么？——我們了解對方哪些問題？——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。