商務(wù)談判中的“雙贏”
一提起商務(wù)談判，人們往往就會想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭；時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤；有時也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務(wù)立場、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。 隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。 商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果： 表現(xiàn)形式一 零點－－極點競爭談判（只有一塊大餅） 零點－－極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。 零點－－極點談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。 表現(xiàn)形式二 “雙贏”談判 “雙贏”談判是把談判當作一個合作過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。 “雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配�！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。 從倡導(dǎo)和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。 一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙 在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。 比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進行的談判培訓(xùn)，完全是零點－－極點式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷商對 我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產(chǎn)品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。