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商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

  “爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn),“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)洌钦勁腥藛T應(yīng)有的談判藝術(shù)。  商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù),形式多樣,目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn),因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分,大致可分以下四種:  清除障礙  這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),有必要把洽談節(jié)奏放慢,看看到底阻礙在什么地方,以便想辦法解決。  柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者,生性固執(zhí),在寫完探案集第四卷后,執(zhí)意不肯再寫,用實(shí)際行動(dòng),讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷,“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人,知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作,對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯,柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放,同時(shí)拼命作柯氏的工作,不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下,一年以后果然有了成果,柯南道爾又重新執(zhí)筆,讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái),再演出一段段精彩的探案故事。  試想,如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間,而是心急火燎,不斷催逼,恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。  當(dāng)然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。  美國(guó)ITT公司著名談判專家D·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例:柯?tīng)柋扰cS公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái),對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔,提出種種不合理的要求。柯?tīng)柋雀械椒浅@Щ螅驗(yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人,而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息,終于知道了關(guān)鍵所在:對(duì)方認(rèn)ITT占 的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受,但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受,導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判,柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià),對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同,一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。  在實(shí)際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對(duì)付它們,拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò),必須指出的是,這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的,而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào),分析問(wèn)題,打開(kāi)局面。消極等待,結(jié)果只能是失敗。  消磨意志  人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會(huì)保持原狀,但一段時(shí)間以后,就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。  80年代末,硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路,其先進(jìn)性尚不能被公眾理解,而此時(shí),公司又負(fù)債累累,即將破產(chǎn),這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是,歐洲一家公司慧眼識(shí)珠,派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小,一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。  電子公司的代表站起來(lái)說(shuō):“先生們,今天先到這兒吧!”從開(kāi)始到結(jié)束,這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判,態(tài)度明顯“合作”了不少,于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。  硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗溃〾河袃蓚(gè)要點(diǎn):一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判,決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談,看似打破常規(guī),在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。  此外,拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段,在具體實(shí)施中是可以有許多變化的,例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法:以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒,在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏,或許可以讓一二次步,但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓,但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏,這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng),說(shuō)一些“再拖下去太不值得,我們?cè)僮屢稽c(diǎn),就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支,這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi),往往就會(huì)一口答應(yīng)。  等待時(shí)機(jī)  拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用,即通過(guò)拖延時(shí)間,靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng),掌握主動(dòng),要挾對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō),可分為兩種方式:  一是拖延談判時(shí)間,穩(wěn)住對(duì)方。例如,1986年,香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月,原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,價(jià)格暴跌,這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu),使我方吃了大虧。  二是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時(shí)間。1920年武昌某一紗廠建廠時(shí),向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠,價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5,二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩,英商見(jiàn)銀貴金賤,就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變,英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨,五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià),一下子成了一百四十萬(wàn)兩,使這個(gè)廠蒙受巨大損失。總的來(lái)說(shuō),防止惡意拖延,要做好以下幾點(diǎn)工作:  一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力,乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。  二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。  三要預(yù)留一手,作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯,要求信譽(yù)擔(dān)保,要求預(yù)付定金等。  贏得好感  談判是一種論爭(zhēng),是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程,有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起,想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議,說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者,無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。  筆者認(rèn)識(shí)這樣一位談判“專家”,雙方剛落座不久,寒暄已畢,席尚未溫,此君就好客了:“今天先休息休息,不談了吧,我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩。”當(dāng)談判相持不下,勢(shì)成僵局,此君忽然又好客了“不談了,不談了,今天的卡拉OK我請(qǐng)。”于是鶯歌燕舞之際,觥籌交錯(cuò)之間,心情舒暢,感情融洽了,僵局打破了,一些場(chǎng)外交易也達(dá)成了。此君奉行的這一套,據(jù)說(shuō)極為有效,許多次談不下的業(yè)務(wù),經(jīng)他這么三拖兩拖,不斷延期,居然不大時(shí)間就完成了。  平心而論,場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式,有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為,人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變,談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣,作為對(duì)手要針鋒相對(duì),作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中,自然會(huì)消去很多誤解,免去很多曲折。  但是,任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則:私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。 來(lái)源:千龍網(wǎng)

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