大三下期實(shí)習(xí)報(bào)告范文
2.7營(yíng)銷策略:
2.7.1產(chǎn)品策略:
延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期:通過往一些無根蔬菜的葉子上噴灑水分和將有根蔬菜栽種在水盆里的方式來減少損耗和保持蔬菜新鮮。
產(chǎn)品包裝:運(yùn)輸過程中用竹筐或者編織袋進(jìn)行包裝,為了保護(hù)商品,便于貯存。而售賣過程中又將某些蔬菜用稻草捆綁成小把,這樣包裝是為了方便銷售。
產(chǎn)品組合:同一種萵筍攤主再次加工使其成為萵筍尖,萵筍頭,和去皮萵筍頭。為消費(fèi)者提供滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品。
2.7.2定價(jià)策略:
定價(jià)方法:蔬菜行業(yè)是消費(fèi)需求彈性較小的一種行業(yè),同時(shí)又是完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè),加上攤主的經(jīng)營(yíng)時(shí)間精力有限,所以只以最求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)。所以定價(jià)方法涉及到成本加成定價(jià)法,需求導(dǎo)向定價(jià)法中的價(jià)格歧視和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。由于需要賺取一定的利潤(rùn),所以給成本加成,為了同其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng),所以要比其他競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格低,這是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。不同時(shí)間同一種蔬菜賣不同的價(jià)格或者對(duì)有購買意向的報(bào)出高價(jià),對(duì)無購買意向的報(bào)出低價(jià)來吸引消費(fèi)者消費(fèi),這是價(jià)格歧視。
定價(jià)策略有心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略,折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。針對(duì)某些產(chǎn)品定價(jià)為6毛或者8毛,或者1.8元,針對(duì)另外一些產(chǎn)品定價(jià)為1元,2元或者4元。這就是尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。而針對(duì)豌豆角這種蔬菜,針對(duì)少量購買顧客是1.5元一斤,針對(duì)大量顧客購買是4元三斤。這是折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。
2.7.3渠道分析:
按分銷渠道的長(zhǎng)度劃分,本攤主屬于一級(jí)分銷商,其直接面臨供應(yīng)商和消費(fèi)者,這種分銷渠道為三層分銷渠道。
按分銷渠道的寬度分,這種分銷渠道為密集式分銷。因?yàn)樵摂偽坏墓⿷?yīng)商吧產(chǎn)品盡可能的送到更多的其他蔬菜攤點(diǎn)。
由于本攤主的顧客不僅僅局限于單個(gè)小區(qū)居民,也包括其他競(jìng)爭(zhēng)者,所以本攤主既是商業(yè)批發(fā)商,又是零售商
2.7.4促銷策略:
口頭宣傳:
攤主偶爾針對(duì)過往的顧客,尤其是表現(xiàn)出有興趣購買的顧客加以宣傳,重點(diǎn)是突出本攤位產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量好和產(chǎn)品價(jià)格低。
銷售促進(jìn):
第一種方式:降價(jià)促銷。在購買高峰期之前之后,在新鮮蔬菜由于時(shí)間原因質(zhì)量下降后,攤主都會(huì)采用這種辦法來促進(jìn)銷售。
第二種方式:免費(fèi)試用。遇到挑剔的顧客或者是心存疑慮的顧客,攤主會(huì)取某種蔬菜的少量樣品當(dāng)場(chǎng)向顧客展示該產(chǎn)品的質(zhì)量。 第三種方式:為每一位購買蔬菜的顧客提供一個(gè)免費(fèi)的塑料袋,如果遇到大宗客戶,還會(huì)提供多個(gè)塑料袋來保障產(chǎn)品的安全。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì):
通過這一周的實(shí)習(xí),讓我初步對(duì)這個(gè)蔬菜攤點(diǎn)有了一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)。總的來說,這個(gè)蔬菜店在同類店鋪當(dāng)中做得相當(dāng)不錯(cuò),平均利潤(rùn)率在30%-40%左右。無論對(duì)誰這都是一個(gè)巨大的誘惑。目前來說還有一些不足之處,比如售賣的商品種類選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來,而是依靠供應(yīng)商的情況。由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少,進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。針對(duì)以上情況我提出以下解決方案:
㈠售賣的商品種類選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來,而是依靠供應(yīng)商的情況。攤主應(yīng)該對(duì)凡是有些不滿意或者遺憾的顧客加以咨詢,牢記消費(fèi)者需要但是卻沒有獲得的產(chǎn)品,同時(shí)咨詢消費(fèi)者可以接受的預(yù)期價(jià)格。然后跟現(xiàn)有的供應(yīng)商商量能否在預(yù)期價(jià)格內(nèi)訂購該種產(chǎn)品。此外,還應(yīng)當(dāng)把該種產(chǎn)品和攤位上利潤(rùn)最低的一種或者幾種進(jìn)行比較,替換掉利潤(rùn)最低的那幾種,來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
㈡由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少,進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。攤主應(yīng)當(dāng)多從各種渠道關(guān)心天氣情況,進(jìn)來控制第二天的進(jìn)貨數(shù)量和種類。另外還應(yīng)該關(guān)注這個(gè)行業(yè)的相關(guān)信息,通過實(shí)際情況來調(diào)整自己的庫存,應(yīng)對(duì)進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
㈢同質(zhì)性太強(qiáng),產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品無多大差異,攤位也沒有自己的品牌和獨(dú)特性。攤主應(yīng)當(dāng)不局限于現(xiàn)有的供貨商,應(yīng)當(dāng)利用各種手段主動(dòng)去尋找擁有新產(chǎn)品的供應(yīng)商,推出自己的特價(jià)菜,制造噱頭,吸引消費(fèi)者眼球。即使自己產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品雷同,但是攤主的形象,服務(wù),人員卻是獨(dú)一無二的,攤主應(yīng)該在這個(gè)上面下大工夫,打造屬于自己的一塊招牌。比如給自己的攤位去一個(gè)名字,便于消費(fèi)者記憶,提升自己的服務(wù)態(tài)度,增加顧客讓渡價(jià)值。但是這個(gè)跟該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的政策以及攤主的自身素質(zhì)有關(guān)。
雖然說這個(gè)行業(yè)相對(duì)起其它行業(yè)來說是最有誘惑的,但是進(jìn)去的行業(yè)壁壘卻很高。雖然說前期投資,包括產(chǎn)品費(fèi)用,攤位費(fèi)用,運(yùn)輸費(fèi)用,通訊費(fèi)用以及其他一些費(fèi)用并不太高,但是蔬菜的前期分揀以及后期的處理都是相當(dāng)麻煩且費(fèi)時(shí)間的。這位攤主每天凌晨2點(diǎn)起來進(jìn)貨,裝車,然后運(yùn)過來,到了攤點(diǎn)已經(jīng)是五點(diǎn)多,然后分揀排列擺放到八點(diǎn)多。而且每天如此,每周的休息時(shí)間不多。這個(gè)苦并不是每一個(gè)人都能夠忍受得了的。如果我要進(jìn)入這個(gè)行業(yè),首先要做的是跟這位攤主一樣的事情。首先要尋找一個(gè)好的攤位,地段,永遠(yuǎn)是地段才是最重要的。然后就是尋找穩(wěn)定且廉價(jià)的供應(yīng)商。其次就是加強(qiáng)各種宣傳,以綠色環(huán)保無公害為賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者,快速的獲得穩(wěn)定的客戶。時(shí)不時(shí)搞一些促銷活動(dòng),發(fā)放優(yōu)惠券,積分返還,偶爾推出一些特價(jià)菜和新品種蔬菜,提高知名度。內(nèi)部的服務(wù)態(tài)度也要提高,大打親情牌。等到站穩(wěn)了腳跟之后,開始加盟經(jīng)營(yíng)或者連鎖經(jīng)營(yíng),并且同時(shí)加強(qiáng)對(duì)上游供應(yīng)鏈和下游消費(fèi)者的控制,而且還要利用上文提到的一些手段來解決其他攤主售賣過程中遇到的問題,以此來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。