銷售實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告3000字(通用3篇)
銷售實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告3000字 篇1
一、實(shí)習(xí)地點(diǎn):西北農(nóng)林科技大學(xué)南校區(qū)307室
二、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年x月x日——20xx年x月x日
三、指導(dǎo)老師:某老師
四、實(shí)習(xí)目標(biāo):
了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用工具和使用方法;搜索引擎注冊(cè);許可E-mail營(yíng)銷;網(wǎng)絡(luò)廣告的制作發(fā)布;網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研;outlook express的使用方法;Rss軟件應(yīng)用及博客營(yíng)銷等等。充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)上銷售平臺(tái)資源、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具,了解網(wǎng)上支付安全及企業(yè)客戶的需求;系統(tǒng)掌握了Email營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷、博客營(yíng)銷等工具的應(yīng)用方法與使用技巧,實(shí)驗(yàn)課程將理論緊密聯(lián)系實(shí)際,使我們?cè)趯?shí)踐操作中掌握了各種網(wǎng)上營(yíng)銷工具的使用方法及它們之間的優(yōu)缺點(diǎn)。
五、實(shí)習(xí)內(nèi)容:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 (On—line marketing或cyber marketing)。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷,是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合,以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱,它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷的最新形式。隨著Internet的普及,為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷開辟了新途徑,它不受時(shí)間和空間限制,在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在:網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。實(shí)習(xí)期間我們以Email營(yíng)銷和博客營(yíng)銷為重點(diǎn),實(shí)習(xí)結(jié)束之期了解了ISS的功能及特點(diǎn)、使用方法等。
隨著電子郵件和電子商務(wù)的逐漸普及,我們可以利用Outlook Express進(jìn)行與郵箱連接向?qū)В瑢⒑脦讉(gè)郵箱的郵件放在同一個(gè)地方選擇所需的內(nèi)容,給人們帶來(lái)很多方便,不用打開好幾個(gè)郵箱為尋找所需的內(nèi)容而浪費(fèi)時(shí)間。首先在Internet連接向?qū)?duì)話框中,您的姓名中填寫您的姓名;在電子郵件地址中填寫有效的電子郵箱地址;電子郵件服務(wù)器名中接受方填寫,發(fā)送方填寫;在Internet Mail中填入密碼,單擊完成按鈕。然后選擇“工具”菜單中的賬戶,在“Internet賬戶”中選擇“郵件”中的屬性,在屬性中選擇“服務(wù)器”中的“我的服務(wù)器要求身份驗(yàn)證”,在“高級(jí)”選項(xiàng)卡中設(shè)置保留郵件副本,單擊完成;最后創(chuàng)建郵件并進(jìn)行發(fā)送。
郵件能順利的達(dá)到用戶的郵箱是一個(gè)過(guò)程;用戶打開郵箱看到題目點(diǎn)開郵件是第二個(gè)過(guò)程;點(diǎn)開之后一看是和自己毫不相干的廣告郵件,是繼續(xù)看個(gè)究竟呢,還是直接關(guān)掉此郵件或刪除到垃圾桶呢,這是第三個(gè)過(guò)程;留下繼續(xù)瀏覽的人能夠根據(jù)鏈接點(diǎn)擊順利進(jìn)入網(wǎng)站這是最后一個(gè)過(guò)程。完成了郵件營(yíng)銷的整個(gè)步驟。所以如果一旦一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,都不能達(dá)到郵件營(yíng)銷的目的。都說(shuō)郵件營(yíng)銷已經(jīng)過(guò)時(shí),眾多的企業(yè)郵件營(yíng)銷最后都被當(dāng)作垃圾郵件被客戶拋棄,沒能吸引客戶到自己的企業(yè)網(wǎng)站瀏覽!也許郵件內(nèi)容十分誘人,但為什么不會(huì)被客戶認(rèn)可呢?那是因?yàn)槟銢]有掌握更好的郵件營(yíng)銷的技巧!
雖然現(xiàn)在的郵件營(yíng)銷已似明日黃花般漸漸沉寂,如火如荼的時(shí)代早已成為歷史,但是由于它本身具有的優(yōu)勢(shì)仍是一些其他推廣方法所無(wú)法比擬的。首先它的成本低廉,花幾十塊錢購(gòu)買的幾十萬(wàn)個(gè)郵件地址,一兩個(gè)小時(shí)就搞定,全部發(fā)出,從10萬(wàn)個(gè)郵件中提取10個(gè)客戶就算是高回報(bào)了,同時(shí)這也是網(wǎng)站快速增加訪問(wèn)量的一種方法吧。但我說(shuō)的都是免費(fèi)的郵件群發(fā)。當(dāng)然現(xiàn)在隨著郵箱反垃圾技術(shù)的成熟,基本上都會(huì)被判為垃圾郵件了。當(dāng)然如果能與郵件服務(wù)商合作,這種郵件便會(huì)順利而體面的出現(xiàn)在用戶郵箱里了。
博客就是公開的網(wǎng)絡(luò)日志。博客不僅傳遞著人們希望與他人分享的資訊,同時(shí)也因?yàn)樗鶐?lái)的巨大的眼球效應(yīng),如今更被用作一種新的營(yíng)銷手段。博客這種網(wǎng)絡(luò)日記的內(nèi)容通常是公開的,自己可以發(fā)表自己的網(wǎng)絡(luò)日記,也可以閱讀別人的網(wǎng)絡(luò)日記,是一種個(gè)人思想、觀點(diǎn)、知識(shí)等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享,開展博客營(yíng)銷的基礎(chǔ)問(wèn)題是對(duì)某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用,并通過(guò)對(duì)知識(shí)的傳播達(dá)到營(yíng)銷信息傳遞的目的。博客營(yíng)銷是一種基于個(gè)人知識(shí)資源的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式,是隨著博客產(chǎn)生后出現(xiàn)的一種新的營(yíng)銷手段。與博客營(yíng)銷相關(guān)的概念還有企業(yè)博客、營(yíng)銷博客等,這些也都是從博客具體應(yīng)用的角度來(lái)界描述,主要區(qū)別那些出于個(gè)人興趣甚至個(gè)人隱私為內(nèi)容的個(gè)人博客。其實(shí)無(wú)論叫企業(yè)博客也好還是營(yíng)銷博客也好,一般來(lái)說(shuō)博客都是個(gè)人行為,只不過(guò)在寫作內(nèi)容和出發(fā)點(diǎn)方面有所區(qū)別:企業(yè)博客或者營(yíng)銷博客具有明確的企業(yè)營(yíng)銷目的,博客文章中或多或少會(huì)帶有企業(yè)營(yíng)銷的色彩。企業(yè)博客是指企業(yè)利用博客平臺(tái)從事營(yíng)銷活動(dòng),它與E-mail營(yíng)銷、站點(diǎn)營(yíng)銷等方式相比,在降低企業(yè)營(yíng)銷成本和有效傳播商業(yè)信息等方面有突出表現(xiàn),成為營(yíng)銷世界中一片新的藍(lán)海。
博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值主要體現(xiàn)在八個(gè)方面:可以直接帶來(lái)潛在用戶;降低網(wǎng)站推廣費(fèi)用方面;為用戶通過(guò)搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì);可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量;以更低的成本對(duì)讀者行為進(jìn)行研究;博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一;減小了被競(jìng)爭(zhēng)者超越的潛在損失;讓營(yíng)銷人員從被動(dòng)的媒體依賴轉(zhuǎn)向自主發(fā)布信息。它是一個(gè)信息發(fā)布和傳遞的工具。在信息發(fā)布方面,博客與其他工具有一定相似的地方,即博客所發(fā)揮的同樣是傳遞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的作用,這是認(rèn)識(shí)博客營(yíng)銷的基礎(chǔ);博客文章的內(nèi)容題材和發(fā)布方式很靈活。博客文章內(nèi)容題材和形式多樣,因而更容易受到用戶的歡迎。此外,專業(yè)的博客網(wǎng)站用戶數(shù)量大,有價(jià)值的文章通常更容易迅速獲得大量用戶的關(guān)注,從而在推廣效率方面要高過(guò)一般的企業(yè)網(wǎng)站;博客傳播具有更大的自主性,并且無(wú)需直接費(fèi)用,是最低成本的推廣方式;博客的信息量越大,表現(xiàn)形式靈活。博客文章的信息發(fā)布與供求信息發(fā)布是完全不同的表現(xiàn)形式,博客文章的信息量可大可小,完全取決于對(duì)某個(gè)問(wèn)題描寫的需要,博客文章并不是簡(jiǎn)單的廣告信息,實(shí)際上單純的廣告信息發(fā)布在博客網(wǎng)站上也起不到宣傳的效果,所以博客文章寫作與一般的商品信息發(fā)布是不同的,在一定意義上可以說(shuō)是一種公關(guān)方式,只是這種公關(guān)方式完全是有企業(yè)自行操作的,而無(wú)需借助于公關(guān)公司和其他媒體。博客文章顯得更正式,可信度更高。充分利用博客文章比一般的論壇信息發(fā)布所具有的優(yōu)勢(shì),每一篇博客文章都是一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)頁(yè),而且博客文章很容易被搜索引擎收錄和檢索,這樣使得博客文章具有長(zhǎng)期被用戶發(fā)現(xiàn)和閱讀的機(jī)會(huì)。
博客營(yíng)銷還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn),那就是博客一旦成為廣告投放地,博客會(huì)不會(huì)成為企業(yè)公關(guān)的軟文匯聚場(chǎng)所,從而讓讀者失去繼續(xù)關(guān)注的興趣?這樣將徹底毀掉博客這一營(yíng)銷形式。正是這些風(fēng)險(xiǎn)和不可預(yù)知性使得企業(yè)欲往又止,欲擒還縱。從我國(guó)博客營(yíng)銷的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō),目前博客營(yíng)銷所側(cè)重的主要是消費(fèi)者溝通、品牌打造、概念預(yù)熱、市場(chǎng)前期調(diào)查、新產(chǎn)品測(cè)試、媒介關(guān)系處理、公關(guān)輔助等方面。隨著企業(yè)對(duì)博客的認(rèn)識(shí),博客營(yíng)銷的潛力已不斷的被挖掘,但也有很多企業(yè)不知道該如何開展博客營(yíng)銷的,企業(yè)開展博客營(yíng)銷,最重要的是既要體現(xiàn)博客的專業(yè)性也體現(xiàn)博客的人性化,讓訪客在訪問(wèn)博客的時(shí)候感覺是在跟實(shí)實(shí)在在的人進(jìn)行交流,進(jìn)而促進(jìn)顧客關(guān)系。
經(jīng)過(guò)短短的四天實(shí)習(xí),我們了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用工具和使用方法,系統(tǒng)掌握了outlook express的連接向?qū)А?Email營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷、博客營(yíng)銷等等工具的應(yīng)用方法與使用技巧等等。在完成實(shí)習(xí)任務(wù)的同時(shí),也遇到了很多不懂的問(wèn)題,通過(guò)老師的系統(tǒng)講解,我的困難也逐一解決,同時(shí)也溫習(xí)了課本,更學(xué)到了以前沒有學(xué)到的許多東西。
通過(guò)本次實(shí)習(xí),我充分認(rèn)識(shí)到自己的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)還很缺乏,有許多知識(shí)都不是很清楚,作為當(dāng)代大學(xué)生,對(duì)網(wǎng)絡(luò)的學(xué)習(xí)和運(yùn)用,是今后工作的必備技術(shù)。實(shí)習(xí)在大學(xué)中是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),是我們走向社會(huì)的紐帶和橋梁,是我們由學(xué)生角色向工作者角色轉(zhuǎn)變的訓(xùn)練和經(jīng)驗(yàn)。相信在以后的工作和學(xué)習(xí)中,我會(huì)努力學(xué)習(xí),克服困難,適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的發(fā)展,成為一個(gè)合格的大學(xué)生。
學(xué)為了完成學(xué)校有關(guān)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的要求,提高自己的實(shí)踐能力,積累一些基本的銷售知識(shí),以便于以后更好地學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)課程,我利用暑假時(shí)間到宜州愛眼城眼鏡專業(yè)店進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷售實(shí)踐活動(dòng)。現(xiàn)將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告如下:
本次實(shí)踐活動(dòng)由8月一日開始,到8月20日結(jié)束,為期二十天。在這二十天里,我主要是進(jìn)行的是眼鏡銷售的工作。從活動(dòng)結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)語(yǔ)中可以看出,這次實(shí)踐活動(dòng)我總體表現(xiàn)尚可,基本能達(dá)到實(shí)踐的預(yù)計(jì)目的,但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐機(jī)會(huì)少,在實(shí)踐的過(guò)程中仍有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要改進(jìn)提高。
在這短短的二十天里,雖然我對(duì)眼鏡知識(shí)的了解依然很少很少,銷售成績(jī)也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多:
首先,只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因,我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里,沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn),在實(shí)踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說(shuō)"不當(dāng)家不知柴米貴",以前聽人家說(shuō)銷售怎么怎么難,自己都不以為然.然而等自己站到柜臺(tái)那與顧客磨嘴皮的時(shí)候,才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想像的難多了!因?yàn)椴涣私庋坨R的專業(yè)知識(shí),在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂得說(shuō)了些什么天書!而且往往事倍功半,磨破了嘴皮還是無(wú)功而反。為了搞好銷售,我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格、性能與及一些銷售的基本常識(shí)外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點(diǎn)鐘,這樣幾天下來(lái)盡管很累,但總算摸到了一些門道,在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的銷售量甚至比老員工還好!
其次, 對(duì)銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:
一,良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提
做為一個(gè)銷售行業(yè),我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn),顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客! 在開始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣,常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有品牌逐一給他介紹,在介紹的過(guò)程中,他一直頻頻點(diǎn)頭,我心里暗自高興,原來(lái)賣東西不過(guò)如此!可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了,那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了!我當(dāng)時(shí)很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客,但因?yàn)橛星败囍b,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn),我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實(shí)踐結(jié)束的時(shí)候,成績(jī)還很不錯(cuò),老板直夸我進(jìn)步快!
二.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵
在當(dāng)營(yíng)業(yè)員以前的培訓(xùn)中,比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練,而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候,我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧,僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時(shí)我就發(fā)現(xiàn),同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會(huì)收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽(yáng)鏡,但就是嫌鏡腳大了點(diǎn),而店里又沒有小一點(diǎn)的,我只能一個(gè)勁的跟他說(shuō)他戴起來(lái)很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時(shí)意味老店員走過(guò)來(lái)說(shuō):先生,這副眼鏡是專門為成功男士設(shè)計(jì)的,鏡腳大一點(diǎn)戴起來(lái)就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說(shuō)就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來(lái)的一些銷售技巧:
1、溝通技術(shù)的應(yīng)用
(1)通過(guò)顧客需求調(diào)查,觸及顧客的購(gòu)買問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求,很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的;
(2)了解顧客購(gòu)買心理,通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá),使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注,最終造成顧客的購(gòu)買興趣;
(3)掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約,即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展;
(4)應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí),要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題,然后尋找顧客提問(wèn)原因,再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
(1)了解顧客購(gòu)買的思維方式,根據(jù)營(yíng)銷理論中的排除法,顧客會(huì)購(gòu)買價(jià)格兩個(gè)極端的商品,通過(guò)體驗(yàn)銷售,不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
(2)加強(qiáng)主題,突出三個(gè)賣點(diǎn),提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。
3、排除異議的方法
(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購(gòu)買過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議,例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
(2)處理異議的幾個(gè)要點(diǎn):
盡早獲得主動(dòng),顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣;
銷售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題,嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn);
不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益;
承認(rèn)顧客提及的事實(shí),轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。
(3)處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)
傾聽的要點(diǎn):急于辯解等于火上澆油;
分析的要點(diǎn):證實(shí)你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復(fù)一次;
引導(dǎo)的要點(diǎn):不要爭(zhēng)論,重在引導(dǎo);
轉(zhuǎn)移的要點(diǎn):立場(chǎng)轉(zhuǎn)移,事態(tài)轉(zhuǎn)移;
解決要點(diǎn):答復(fù)異議,努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交締結(jié)的技巧,在多數(shù)銷售中,營(yíng)業(yè)員如何控制銷售過(guò)程的發(fā)展,在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié),對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。
(2)成交的要訣:多看、少說(shuō);一問(wèn)一答; 不急不忙;保持態(tài)度。
三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證
現(xiàn)在的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,顧客成了稀缺資源,而且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此,要想讓顧客第一時(shí)間購(gòu)買自己的商品,分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷,有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品,但因?yàn)閮r(jià)格等原因而遲遲不肯出手,這時(shí)就要抓住他的這種心理,向他充分介紹產(chǎn)品的效能,使其產(chǎn)生物有所值的想法。
還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理,不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的三種顧客類型判斷的方法:
1、即定型顧客的需求:有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求,可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求;
2、 巡視型顧客需求:言談與行動(dòng)不同,沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問(wèn)價(jià),可以通過(guò)為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定顧客。
銷售實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告3000字 篇2
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。在課堂上,我們學(xué)習(xí)了很多理論知識(shí),但是如果我們?cè)趯?shí)際當(dāng)中不能靈活運(yùn)用。實(shí)習(xí)就是將我們?cè)谡n堂上學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中。為了把課本上的知識(shí)靈活恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到生活、工作當(dāng)中去,成為對(duì)別人對(duì)社會(huì)有用的人才,為了適應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì),確定自己的人生坐標(biāo),實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值呢以及為了提高自己的能力,增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn),這個(gè)暑假我選擇了一份保健品營(yíng)銷員的實(shí)習(xí)工作。
一、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年7月10——20xx年8月20日
二、實(shí)習(xí)地點(diǎn):北京哈慈長(zhǎng)沙博正堂公司
三、實(shí)習(xí)目的:本次實(shí)習(xí)的目的在于把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái),實(shí)現(xiàn)個(gè)人與社會(huì)的溝通,并通過(guò)實(shí)習(xí),找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,以便在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充,為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備,縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。 四、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹:
哈慈集團(tuán)有限公司的前身是哈爾濱磁化器廠,始建于1992年注冊(cè)資金17,758萬(wàn)元,總資產(chǎn)24億余元,是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)于一體的現(xiàn)代化科技生物醫(yī)藥企業(yè)。公司占地面積4000平方米,擁有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)廠房 3.73萬(wàn)平方米,并擁有一支具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家、教授、高級(jí)工程師技術(shù)人員組成的科技隊(duì)伍。哈慈集團(tuán)主營(yíng)磁療系列醫(yī)療器械、醫(yī)藥產(chǎn)品、綠色食品、保健食品等產(chǎn)品,哈慈集團(tuán)始終堅(jiān)持“慈行天下,濟(jì)世于民”的企業(yè)宗旨;以“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),以人為本”為經(jīng)營(yíng)理念。長(zhǎng)沙博正堂是哈慈集團(tuán)下一個(gè)保健品品牌在湖南省的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷公司。此次我在博正堂公司實(shí)習(xí)的崗位是營(yíng)銷人員,通過(guò)會(huì)務(wù)營(yíng)銷的方式銷售哈慈集團(tuán)下的保健品——微脈通。
五、銷售產(chǎn)品介紹
微脈通這個(gè)產(chǎn)品是屬于保健品系列,它的主要對(duì)以下這些癥狀有明顯效果:
(一)胸悶、心慌、心絞痛、心率不齊,重者發(fā)生心肌梗塞,長(zhǎng)期微動(dòng)脈收縮導(dǎo)致高血壓及冠心病。
(二)甲狀腺功能亢進(jìn)、糖尿病、乳腺炎、小葉增生等。
(三)頭痛、眩暈、失眠、多夢(mèng)、記憶力衰退;重者發(fā)生中風(fēng)、偏癱老年性癡呆、坐骨神經(jīng)痛、末梢神經(jīng)炎等。
(四)胸悶、氣短、咳嗽、哮喘、支氣管炎等。
(五)腎炎、腎衰、女性盆腔炎、月經(jīng)不調(diào)、男性前列腺炎、膀胱炎等。
微脈通的主要功能是:第一,治病功能。當(dāng)面就能見效,連續(xù)服用的效果當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)。微脈通的治療范圍為:心腦血管疾病、糖尿病并發(fā)癥、脈管炎、靜脈曲張、雷諾氏癥等微循環(huán)疾病、以及頭暈耳鳴、痔瘡、四肢麻木、冰涼等。第二,診病功能。服用后,哪個(gè)部位反應(yīng)特別明顯,就說(shuō)明哪個(gè)部位有病。比如,肩周炎患者患病一側(cè)的胳膊會(huì)沒有反應(yīng),頸椎病患者脖子后面大椎穴附近會(huì)反應(yīng)格外強(qiáng)烈,胃病的人喝下去會(huì)有一陣子肚子疼、大腦缺氧的人喝了以后會(huì)格外精神,等等。第三,通脈功能。這是一個(gè)輔助功能,微循環(huán)暢通后,無(wú)論什么病,吃什么藥,都可以效果翻倍。
六、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程:
剛開始進(jìn)公司實(shí)習(xí)時(shí),作為新來(lái)的實(shí)習(xí)生,會(huì)被分批集中到會(huì)議室開會(huì),主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度,和獎(jiǎng)處罰決定,然后銷售經(jīng)理給我們講銷售流程、相關(guān)的醫(yī)學(xué)和保健知識(shí)及銷售方法的培訓(xùn),培訓(xùn)結(jié)束后,我們被安排到各個(gè)小組,由各組小組長(zhǎng)帶領(lǐng)下去繼續(xù)培訓(xùn)和訓(xùn)練,就這樣,我正式開始了自己的銷售工作。
通過(guò)經(jīng)理及組長(zhǎng)的培訓(xùn),我認(rèn)識(shí)到我們的銷售方式是先通過(guò)打電話的方式邀請(qǐng)一些有需要的中老年人來(lái)參加我們的活動(dòng),然后去潛在顧客的家里送請(qǐng)?zhí)匾氖前菰L他了解他的各種情況及需求,在活動(dòng)上有健康專家對(duì)健康知識(shí)的宣傳及醫(yī)學(xué)專家對(duì)顧客疑難問(wèn)題的解答,然后是對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售及售后服務(wù)等方面。每天是下午打電話,第二天去拜訪在電話里愿意過(guò)來(lái)的目標(biāo)顧客,每個(gè)星期固定開兩場(chǎng)活動(dòng)。之后,組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員通過(guò)各種調(diào)查搜集到的,然后,組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單,主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例,如:我們要先問(wèn),“請(qǐng)問(wèn),您這是先生或女士嗎”。對(duì)方回答是的話,我們會(huì)介紹自己:“您好,我們是北京哈慈長(zhǎng)沙博正堂的工作人員„„”。對(duì)于剛出來(lái)實(shí)習(xí)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),最接受不了的無(wú)疑就是被拒絕和被痛罵,這個(gè)時(shí)候自信心最容易最打倒,情緒也會(huì)突然的低落,所以需要特別好的的心理態(tài)度,第一天的工作就是,拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話單,把表上的電話全打完,工作強(qiáng)度非常大。
組長(zhǎng)老吳做銷售已經(jīng)五六年,在這方面的經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的,銷售業(yè)績(jī)也是整個(gè)公司最好的,老吳對(duì)我說(shuō),每天要盡可能的多打電話,這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來(lái),就會(huì)有收益了,他讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來(lái),然后隔兩天在給對(duì)方回電話,進(jìn)行溝通,這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)榇螂娫掃@個(gè)工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運(yùn)氣成份也很重要,因?yàn)橛锌赡軐?duì)方對(duì)這方面有需求,說(shuō)不定在這幾分鐘里,機(jī)會(huì)就來(lái)了。 電話邀請(qǐng)成功了之后,第一步就完成了,接下來(lái)的工作就是出去拜訪了,關(guān)于這方面,組長(zhǎng)也進(jìn)行了一些關(guān)于訪問(wèn)的培訓(xùn),而我也進(jìn)行了演習(xí)。記得組長(zhǎng)交待訪問(wèn)必須要了解客戶的四個(gè)條件:第一,經(jīng)濟(jì)狀況,即要了解其是否有能力購(gòu)買及延續(xù)性服用是最根本的條件。第二,身體狀況 ,因?yàn)橐话闱闆r下直接受疾病困擾的人需求比其他人來(lái)的直接且強(qiáng)烈。第三,家庭成員狀況,確定其是否能自己做主和家庭其他成員是否反對(duì)服用。第四,目前在服產(chǎn)品 對(duì)其目前正在服用的藥品或保健品的了解,可以直接獲得他的身體狀況及他的保健意識(shí)。
拜訪階段完成后,就是活動(dòng)的時(shí)候了,這時(shí)被邀請(qǐng)的顧客就會(huì)來(lái)參加活動(dòng),主持人把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面,根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,處理好突發(fā)事件,將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。其中有視頻介紹、專家講解和答疑、產(chǎn)品展示和介紹、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和互動(dòng)等環(huán)節(jié)。我們營(yíng)銷員要做的就是對(duì)自己的客戶噓寒問(wèn)曖,產(chǎn)品的功效做補(bǔ)充,通過(guò)這些有效的方式來(lái)促成這些顧客來(lái)購(gòu)買。
最后一階段就是售后服務(wù),單單售出產(chǎn)品并不代表你已經(jīng)成功了,通過(guò)實(shí)習(xí)的時(shí)間里讓我深深地意識(shí)到了一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)洽談中,重點(diǎn)并不一定是推銷產(chǎn)品,而是建立彼此之間的關(guān)系,以作為日后合作的基礎(chǔ),當(dāng)顧客感受到彼此已超越一般生意伙伴關(guān)系時(shí),自然會(huì)產(chǎn)生一種恒久的信任;有了這種信任基礎(chǔ),再通過(guò)各項(xiàng)相關(guān)的關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng),保持并加深雙方的友誼,才能鞏固雙方的和諧關(guān)系。
七、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì):
本次實(shí)習(xí),共持續(xù)了一個(gè)多月,雖然時(shí)間不長(zhǎng),但我學(xué)會(huì)了很多,學(xué)習(xí)和生活是緊密相關(guān)的,只有實(shí)踐了之后才會(huì)明白真理。非常感謝好日子服裝超市給我提供的這次機(jī)會(huì),能夠擁有這樣的經(jīng)歷,無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的,感覺自己真的是很幸運(yùn)。在這里,我能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)加深自己的專業(yè)知識(shí),學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際操作中,讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性,磨練了自身的意志,得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法,學(xué)會(huì)了和善待人,也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己,使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)。這也讓我明白了許多事情,了解到生存的艱辛,工作的辛苦,端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài),也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì),適應(yīng)社會(huì),融入社會(huì),我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí),在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用,不斷地提高自己的素質(zhì),鍛煉自己的能力,使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。本次實(shí)習(xí)我個(gè)人的帶給我很大的感受:
(一)要認(rèn)真學(xué)好專業(yè)知識(shí),這樣可以打下一個(gè)扎實(shí)和穩(wěn)固的工作根基。打好基礎(chǔ)非常重要;因?yàn)榛A(chǔ)知識(shí)是工作的前提。
(二)實(shí)際工作與書本知識(shí)是有一定距離的,需要在工作不斷地學(xué)習(xí).即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專業(yè)對(duì)應(yīng),仍會(huì)在工作中碰到許多專業(yè)知識(shí)中沒有的新知識(shí),所以要想勝任工作,必須邊工作邊學(xué)習(xí),通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識(shí)。
(三)要有拼搏的精神.人生的道路有起有伏,猶如運(yùn)動(dòng)比賽,有開心,有失意,要經(jīng)得起考驗(yàn),需要不斷的拼搏。
(四)做事情要有毅力有恒心
這次短時(shí)間的實(shí)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到了自己還存在的一些問(wèn)題:
(一)缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樽约簩?duì)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的缺乏,很多問(wèn)題不了解,為人處世的方式還存在了定的問(wèn)題,隨著實(shí)習(xí)工作的進(jìn)行,我想我會(huì)逐漸積累經(jīng)驗(yàn)的。
(二)對(duì)專業(yè)知識(shí)的理論學(xué)習(xí)不扎實(shí)。在學(xué)校認(rèn)為書本知識(shí)只是為了應(yīng)付考試,出來(lái)實(shí)習(xí)才發(fā)現(xiàn)實(shí)踐是需要理論知識(shí)來(lái)支撐的,由于專業(yè)知識(shí)的缺乏,在工作經(jīng)常會(huì)犯些小錯(cuò)誤。
(三)工作態(tài)度不夠積極。在工作中僅僅能夠完成布置的工作,在沒有工作任務(wù)時(shí)雖能主動(dòng)要求布置工作,但若沒有工作做時(shí)可能就會(huì)松懈,不能做到主動(dòng)學(xué)習(xí),在今后我要努力克服惰性,沒有工作任務(wù)時(shí)主動(dòng)要求布置工作,沒有布置工作時(shí)作到自主學(xué)習(xí)。
通過(guò)實(shí)習(xí),讓我看清自己需要什么,同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),這將對(duì)我以后踏足社會(huì),謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。不管做什么工作,干什么事情都需要我們有毅力,在這短短的實(shí)習(xí)期間,我經(jīng)歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊,不同的章節(jié)都有它不同意義,不管是喜劇,甚至是悲劇。我都會(huì)以積極向上的心態(tài)去面對(duì),用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。總之,這次的實(shí)習(xí)讓我受益匪淺。今后,我會(huì)帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn),在人生的旅途中勇往直前,迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)。
銷售實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告3000字 篇3
實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年x月x日——20xx年x月x日
實(shí)習(xí)單位:北京金一文化發(fā)展股份有限公司 零售事業(yè)部
實(shí)習(xí)地點(diǎn):江陰市 北京市
實(shí)習(xí)目的:將所學(xué)的專業(yè)知識(shí)靈活地運(yùn)用于實(shí)踐中,并學(xué)習(xí)新的知識(shí)與技巧,磨煉吃苦耐勞、迎難而上精神,打造團(tuán)隊(duì)合作精神,為以后的工作打基礎(chǔ)。
實(shí)習(xí)人員:王若彤 (長(zhǎng)春大學(xué)管理學(xué)院 工商管理系08405班 17號(hào)) 總結(jié)報(bào)告:
時(shí)間過(guò)得很快,短暫的的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束。在此期間,我學(xué)到了很多在課本上學(xué)不到的實(shí)踐知識(shí),同時(shí)也將在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)得以運(yùn)用到實(shí)際工作中,豐富了自己的知識(shí)面,同時(shí)也在團(tuán)體生活中體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的力量,懂得了合作在工作中的重要性,與此同時(shí),我也交到了很多朋友,打開了我的交際面,現(xiàn)在明白了朋友就是一筆寶貴的財(cái)富,此次經(jīng)歷對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)是一段寶貴的回憶,讓我受益匪淺。很難說(shuō),我能做出怎樣的成績(jī)。不過(guò),我收獲很多,這對(duì)于我的學(xué)習(xí)和將來(lái)的工作來(lái)說(shuō)是如此的重要。
下面介紹一下此次實(shí)習(xí)的內(nèi)容及個(gè)人收獲與體會(huì)。
一、企業(yè)概況
(一)公司簡(jiǎn)介
北京金一文化發(fā)展股份有限公司成立于xx年11月26日,注冊(cè)資本
1.42億元,擁有江蘇金一、廣州金一、深圳金一、河北商道商貿(mào)、成都金一五家全資子公司。
公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為貴金屬工藝品的研發(fā)設(shè)計(jì)、外包生產(chǎn)和銷售。公司為國(guó)家文化部授予的“國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”單位。
公司以金、銀等貴金屬為載體,立足于中華五千年璀璨傳統(tǒng)文化,秉承“讓黃金講述文化,讓文化詮釋黃金”的產(chǎn)品研發(fā)理念,圍繞“創(chuàng)意見真金”的品牌定位,以“金一”品牌,不斷開發(fā)出創(chuàng)意獨(dú)特、品質(zhì)卓越的貴金屬工藝品,逐漸開拓了中國(guó)貴金屬工藝品行業(yè)的新領(lǐng)域。公司為北京xx年奧運(yùn)會(huì)貴金屬產(chǎn)品特許分銷商,中國(guó)xx年上海世博會(huì)貴金屬特許產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè),廣州xx年亞運(yùn)會(huì)貴金屬類特許生產(chǎn)商,20xx年西安世界園藝博覽會(huì)特許產(chǎn)品供應(yīng)商,深圳第26屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)特許商品生產(chǎn)商,海陽(yáng)20xx年亞洲沙灘運(yùn)動(dòng)會(huì)特許經(jīng)營(yíng)商。公司全資子公司江蘇金一為上海黃金交易所(綜合類)會(huì)員。
(二)公司文化
1、核心價(jià)值觀 偉大是干出來(lái)的。五干精神:實(shí)干、敢干、肯干、巧干、苦干。
2、金一精神
愛祖國(guó)、愛人民、愛事業(yè)和愛生活,責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神、與團(tuán)結(jié)合作精神。
3、社會(huì)責(zé)任
金一以傳播文化和藏金于民為己任,以公司的發(fā)展為社會(huì)作出貢獻(xiàn)。為偉大祖國(guó)的繁榮昌盛,為中華民族的振興,為自己和家人的幸福而不懈努力。
4、金一愿景
成為受人尊敬的世界級(jí)文化創(chuàng)意企業(yè)。
5、金一使命
人類文化和財(cái)富的傳承和發(fā)現(xiàn)者。
二、公司各項(xiàng)管理情況
(一)設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力
金一的創(chuàng)意研發(fā)團(tuán)隊(duì)是一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍,由曾經(jīng)在眾多領(lǐng)域取得過(guò)突出業(yè)績(jī)的多名資深策劃人員、設(shè)計(jì)人員組成,在產(chǎn)品主題、內(nèi)涵、外觀、包裝等各個(gè)方面力求藝術(shù)價(jià)值、文化價(jià)值和收藏價(jià)值的契合和展現(xiàn)。
在第四屆中國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)年度峰會(huì)上,金一的“世博金鑰匙”榮獲國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng)—20xx年最佳創(chuàng)意產(chǎn)品獎(jiǎng)。
(二)生產(chǎn)實(shí)力
金一整合眾多掌握國(guó)際領(lǐng)先貴金屬加工技術(shù)的制作企業(yè)資源,與上海造幣廠、沈陽(yáng)造幣廠、深圳國(guó)寶造幣有限公司、南京造幣廠、長(zhǎng)城精煉廠等建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,產(chǎn)品運(yùn)用一流的貴金屬造幣工藝、首飾頂尖制造工藝,確保每件產(chǎn)品的精良品質(zhì)。
(三) 營(yíng)銷實(shí)力
金一已經(jīng)逐漸建立起覆蓋全國(guó)100余個(gè)城市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),包括銀行系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、70余家金一黃金專賣店、涵蓋各大珠寶零售企業(yè)店面、大型百貨商場(chǎng)以及網(wǎng)絡(luò)銷售、電視銷售等渠道。
(四)特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
金一曾作為北京奧運(yùn)會(huì)貴金屬特許分銷商,揚(yáng)奧運(yùn)精神為主導(dǎo),針對(duì)研發(fā)了一批極具收藏和藝術(shù)價(jià)值的奧運(yùn)貴金屬產(chǎn)品。
xx年8月,金一與廣州亞組委簽約,正式成為第16屆亞運(yùn)會(huì)貴金屬類供應(yīng)商和特許生產(chǎn)商。
xx年4月,中國(guó)xx年上海世博局正式公布北京金一文化發(fā)展有限公司為上海世博會(huì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)。
(五)信息管理系統(tǒng)
金一啟用國(guó)際一流ERP供應(yīng)商SAP的信息系統(tǒng),針對(duì)渠道、專賣店、個(gè)性化定制等不同的銷售模式,定制了規(guī)范的ERP操作流程,同時(shí)系統(tǒng)運(yùn)行已集成化,軟件的運(yùn)作跨越多個(gè)部門,達(dá)到了時(shí)時(shí)反應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量狀況、銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、貨物運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)、結(jié)算憑據(jù)等信息,為決策提供了依據(jù)。通過(guò)ERP,各級(jí)業(yè)務(wù)部門優(yōu)化了對(duì)接流程,降低了溝通成本,提高了工作效率。
(六)物流配送系統(tǒng)
金一擁有兩層3000平米的倉(cāng)儲(chǔ)空間,運(yùn)用先進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)物流管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了條碼批次、唯一化管理、智能貨位管理、虛擬貨位管理等,應(yīng)對(duì)的實(shí)時(shí)和靈活,降低了管理成本。
三、收獲與體會(huì)
大學(xué)期間,我經(jīng)常課余時(shí)間到校外做一些兼職,一方面可以增長(zhǎng)一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn),懂得一些工作技巧,另一方面也可以增加經(jīng)濟(jì)收入,為家里減輕負(fù)擔(dān),那些日子輕松愉快的,同學(xué)經(jīng)常說(shuō)我比較有闖勁兒,我也是沾沾自喜,覺得以后步入社會(huì)了會(huì)更容易一些,可如今真正實(shí)習(xí)了,才深深地體會(huì)到它并不是想象中那么簡(jiǎn)單,真正的工作要比兼職復(fù)雜的多,那是兩個(gè)不能相提并論的領(lǐng)域,也因此,才使我感覺到原來(lái)大學(xué)生活是那么的美好,那么的令人回味,然而一種緊迫感也隨之而來(lái)。
xx年11月29日,我開始了畢業(yè)實(shí)習(xí)。期間,我不但學(xué)會(huì)了許多書本沒有的專業(yè)知識(shí),還從中體檢到人生的苦與樂(lè)。通過(guò)實(shí)際操作,一方面檢驗(yàn)了課堂理論教學(xué)中基本知識(shí)掌握的程度;另一方面擴(kuò)大了知識(shí)面;再者是鍛煉和增強(qiáng)了實(shí)際動(dòng)手和獨(dú)立工作的能力,培養(yǎng)了良好的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)態(tài)度。
我們的實(shí)習(xí)分為三個(gè)階段,分別為:軍訓(xùn)、授課、實(shí)際操作。下面一一介紹:
(一) 軍訓(xùn)
高中、 大學(xué)的時(shí)候都參加了軍訓(xùn),當(dāng)時(shí)都覺得辛苦異常,可每每想起都會(huì)覺得軍訓(xùn)的日子是那么的值得人留戀,現(xiàn)在再一次感受軍訓(xùn)仍然是說(shuō)不出的激動(dòng)與感慨。
軍訓(xùn)培養(yǎng)了我的紀(jì)律觀念和團(tuán)隊(duì)觀念。還教會(huì)我做一個(gè)嚴(yán)于律己的人。由零零散散到整齊化一,這正是每一個(gè)成員的嚴(yán)于律己、相互配合的結(jié)果,紀(jì)律中有你,紀(jì)律中有我,紀(jì)律中有無(wú)窮的戰(zhàn)斗力。而無(wú)論是生活、學(xué)習(xí),還是工作中,我們都離不開集體,有了集體當(dāng)然就要有紀(jì)律。只有嚴(yán)于律己才能出色地完成自己的任務(wù),只有人人都做到嚴(yán)于律己,才能有一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)。
一個(gè)人如果沒有團(tuán)隊(duì)精神將難成大事,一個(gè)企業(yè)如果沒有團(tuán)隊(duì)精神將成為一盤散沙、無(wú)所作為,只有發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,才能創(chuàng)造輝煌。海爾集團(tuán)神奇般的崛起和茁壯成長(zhǎng)、韓國(guó)三星集團(tuán)、我國(guó)蒙牛集團(tuán)等著名企業(yè)快速發(fā)展的事例,無(wú)一不是依靠團(tuán)隊(duì)精神、依靠企業(yè)凝聚力發(fā)展起來(lái)的。眾人拾柴火焰高,人心齊,泰山移!
軍訓(xùn)不僅僅是對(duì)我們的身體的考驗(yàn),更多的是對(duì)我們的意志的磨練,它時(shí)刻提醒了我要敢于戰(zhàn)勝自我面對(duì)人生, “寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來(lái)”人是在不斷的磨練中長(zhǎng)大的,就像一棵小樹一樣經(jīng)歷風(fēng)雨后才能變成參天大樹,軍人的氣質(zhì)和鋼鐵般的意志給我很深刻的印象,正如一首軍歌歌詞描寫的一樣:“還硬比鋼還強(qiáng)”。
(二) 授課
在這一階段,公司請(qǐng)來(lái)了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們進(jìn)行不同方面的知識(shí)培訓(xùn)。其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、職業(yè)操守、物品安全、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作、行業(yè)需求等多方面的教導(dǎo)。我對(duì)于銷售技巧方面極其感興趣,比如說(shuō):冷讀術(shù),如何根據(jù)一個(gè)人的外貿(mào)特征判斷一個(gè)人的性格特點(diǎn),進(jìn)而進(jìn)行有目的的銷售。再比如營(yíng)銷工具FABE模式:利益推銷法。F—產(chǎn)品特性,A—產(chǎn)品作用,B—產(chǎn)品好處,E—舉例證明。這是營(yíng)銷人員最普遍用的手法,也是最有效的手段。再說(shuō)這顧客服務(wù)起步曲:1、公關(guān)—站姿;2、打招呼—永遠(yuǎn)用微笑面對(duì)顧客;3、了解需求;4、介紹產(chǎn)品;5、成交;6、續(xù)銷;7、說(shuō)再見。雖然在接待顧客時(shí)不必要按部就班,但是這七步曲是在顧客服務(wù)中最基本的工作,而工作中最重要的就是細(xì)節(jié),每一個(gè)細(xì)節(jié)多會(huì)帶來(lái)一想不到的效果。諸如此類的培訓(xùn)讓我受益良多,有些東西完全是以前沒有接觸到的,還有很多是以前課本上學(xué)過(guò)的現(xiàn)在有重新學(xué)一遍,在以后的實(shí)際應(yīng)用中打下了良好的基礎(chǔ)。
而在接受這些知識(shí)的同時(shí),我也深深感受到,作為一個(gè)銷售人員,他的知識(shí)面一定要廣,不能只局限一個(gè)領(lǐng)域,要對(duì)各行各業(yè)都要有所了解,你可以不必精通,但是一定要知道,當(dāng)顧客談及時(shí)你能夠與之進(jìn)行暢通無(wú)阻的交流,而不是一問(wèn)三不知,這樣你永遠(yuǎn)也不能成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。
(三)實(shí)戰(zhàn)
接下來(lái)是到店面里正式接觸業(yè)務(wù)。把理論上學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中,這對(duì)于我們剛剛畢業(yè)的學(xué)上來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。往往有些東西明明就在嘴邊上,可就是說(shuō)不出來(lái),也有的時(shí)候根本忘記了應(yīng)該說(shuō)的應(yīng)該要做的,等事情過(guò)去了才想起來(lái),我當(dāng)時(shí)忘記了,現(xiàn)在想起來(lái)覺得當(dāng)時(shí)還真挺窘迫的,然而經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,我也逐漸適應(yīng)了這樣的生活,并對(duì)我所經(jīng)歷的銷售工作有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),做起來(lái)已經(jīng)得心應(yīng)手。對(duì)于實(shí)戰(zhàn)中我也有了一定的銷售心得:
首先,店面裝潢是給顧客的第一印象。顧客在“搜索”自己需求的商品中,最先感受到的是這個(gè)店的形象而非對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),顧客愿不愿意走入店面消費(fèi)才是銷售的第一步。最重要的是給顧客一種“我能在這里找到我想要的”的感受。
商品的擺放需要有所講究,一定要讓人一眼能看到店里所銷售的商品,有層次感,主打產(chǎn)品,利潤(rùn)空間大的商品要放在比較顯眼的地方,配合以燈光的修飾。店面不能顯得太擁擠,商品太多可以將同類型外觀相似的只選擇其中之一放在展臺(tái)或貨柜上,具體性能可以在顧客的了解過(guò)程中進(jìn)行介紹。
其次,銷售人員的態(tài)度能決定顧客是否愿意停留在店里繼續(xù)了解。微笑是建立溝通的橋梁,顧客會(huì)認(rèn)為有被重視的感覺。請(qǐng)顧客進(jìn)店坐下來(lái),并倒上一杯水,一般而言,都會(huì)“留”住顧客,不會(huì)只是“逛逛”“一閃而過(guò)”。
最后,銷售人員對(duì)于與顧客的溝通,決定了銷售的成敗。首先要通過(guò)1、2句話,明白顧客需要什么,有什么要求,然后大膽的向顧客主動(dòng)的推薦,而不是叫顧客“隨便看看”,因?yàn)槿藗兌枷矚g做“選擇題”而不是“問(wèn)答題”,很多人在購(gòu)物時(shí)并不是完全明確自己的需求,可通過(guò)正確的引導(dǎo),慢慢的讓其發(fā)現(xiàn)或滋生這種需求,這樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
四、存在的問(wèn)題和不足
此次實(shí)習(xí)過(guò)程中,我對(duì)各項(xiàng)工作都非常積極,銷售業(yè)績(jī)雖然不是最出色的,但是能夠完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)任務(wù),學(xué)習(xí)能力以及人際交往能力都在不斷提高,團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)明顯增強(qiáng)。經(jīng)過(guò)此次實(shí)習(xí),讓我對(duì)社會(huì)有了個(gè)基本的了解,也同時(shí)對(duì)自己的適應(yīng)能力有了基本的評(píng)估。社會(huì)隨著時(shí)間進(jìn)步,人隨著時(shí)間成長(zhǎng),但社會(huì)進(jìn)步是全人類共同努力的結(jié)果,而不是個(gè)人就能做到的,所以我必須時(shí)刻警醒自己。通過(guò)這次實(shí)習(xí),讓我懂得了要了解一個(gè)事物,首先必須去接觸它,雖然可能會(huì)失敗,但是如果你不去接觸,你連失敗的機(jī)會(huì)都沒有,失敗并不代表結(jié)束,失敗只是為下次成功提供難能可貴的經(jīng)驗(yàn)而已。所以我不能害怕失敗,要迎難而上。實(shí)踐讓我成長(zhǎng),也讓我有所收獲,做事的時(shí)候要注重細(xì)節(jié),即使很小,就像我這次實(shí)習(xí)的一個(gè)微笑,也會(huì)改變很多,連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動(dòng)成果的時(shí)候,我不禁感慨萬(wàn)分,現(xiàn)代社會(huì)要想生存,尤其是想要得到理想的生活,需要付出的努力是不可估量的,很多時(shí)候都是因?yàn)闆]有信心而導(dǎo)致的失敗,所以成功者才不是很多。成功不是偶然的,必須具備各種良好的素質(zhì),自信心是最基本的,心里抗壓能力也是極其必要的,所以在以后的生活與工作中我要全方位的鍛煉自己,打造自己,為未來(lái)的成功時(shí)刻準(zhǔn)備著!