保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文（通用3篇）

保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇1

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。

　　一、實(shí)習(xí)單位

　　我所實(shí)習(xí)的單位是陽光保險(xiǎn)集團(tuán)。之所以選擇它是因?yàn)椋�保險(xiǎn)業(yè)在我國屬于新興行業(yè)，其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，由中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁業(yè)公司、中國外運(yùn)長航集團(tuán)有限公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等大型企業(yè)集團(tuán)于20xx年發(fā)起組建，注冊(cè)資本金45.6億元人民幣。五年來，陽光保險(xiǎn)集團(tuán)取得了相當(dāng)大的成就。截至20xx年底，集團(tuán)當(dāng)年保費(fèi)收入超過258億元，行業(yè)排名第8位，集團(tuán)總資產(chǎn)突破400億元。陽光保險(xiǎn)秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景，踐行“共同成長”的使命和“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價(jià)值”的核心價(jià)值觀，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，致力于成為世界級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。

　　二、實(shí)習(xí)目的

　　實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。

　　畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課，是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義，同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

　　三、實(shí)習(xí)時(shí)間

　　20xx年11月----20xx年1月

　　四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

　　我所在的部門是陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中車輛保險(xiǎn)的電話銷售中心。我們的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段。

　　(一)崗前培訓(xùn)

　　在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓(xùn)我了解了車險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊：交通事故強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)。而商業(yè)保險(xiǎn)有可以細(xì)分為車輛損失險(xiǎn)，第三者責(zé)任保險(xiǎn)，車上座位責(zé)任險(xiǎn)，盜搶險(xiǎn)，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，自燃險(xiǎn)，劃痕險(xiǎn)，不計(jì)免賠等險(xiǎn)種;前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn)，后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開場(chǎng)白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通，如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等。總之，10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。

　　(二)考核通關(guān)

　　滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗(yàn)，是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核。考核分兩部分進(jìn)行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān)，這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用，而且是一對(duì)一的面對(duì)考官，還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過關(guān)了。

　　(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)

　　考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了，可沒想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對(duì)性的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儞艽虻氖呛幽享?xiàng)目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。。。

　　(四)上線

　　幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號(hào)。懷著無比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機(jī)!心情有些緊張了，第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫挘�跟客戶�?bào)價(jià)，介紹陽光的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時(shí)候心里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著。

　　五、實(shí)習(xí)心得

　　這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。

　　(一)我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然，做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會(huì)有成績出現(xiàn)的。

　　(二)我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο螅�大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購買欲望;或者說，對(duì)方有欲望買什么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。

　　(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

　　(四)電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高，但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對(duì)于我們來說也是十分重要的。比如，時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn)，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。

　　總之，這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，任誰也奪不走。

保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇2

　　一、引言

　　保險(xiǎn)營銷是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)服務(wù)為“商品”，通過電話或市場(chǎng)交易向客戶進(jìn)行銷售的一種行為。其中保險(xiǎn)電銷也涉及到許多問題，保險(xiǎn)公司必須考慮客戶為什么要買？為什么向你買？為什么現(xiàn)在買？這就涉及到保險(xiǎn)營銷的銷售方法決策問題。由于保險(xiǎn)服務(wù)是以信息為基礎(chǔ)的，隨著投保人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知與了解是非常重要的。我國保險(xiǎn)業(yè)近20年的發(fā)展，伴隨著國民的經(jīng)濟(jì)的提高，保險(xiǎn)的市場(chǎng)的競(jìng)爭也愈益激化。因此，市場(chǎng)營銷在企業(yè)發(fā)展中日益顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司也必須樹立新型的現(xiàn)代的營銷理念。

　　二、實(shí)習(xí)概況

　　1.姓名：徐述仁

　　2.指導(dǎo)教師：蘇爾康

　　3.單位指導(dǎo)老師：陳志振

　　4.實(shí)踐崗位名稱：中國平安人壽保險(xiǎn)有限公司

　　5.實(shí)踐崗位職責(zé)：電話銷售

　　6.崗位能力要求：

　　（1）熱情、自信、專業(yè)、微笑

　　（2）充分把理論與實(shí)踐相結(jié)合

　　（3）在工作中善于觀察和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，努力提高自己的專業(yè)素養(yǎng)

　　三、實(shí)習(xí)單位簡介

　　我所實(shí)習(xí)的單位中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司，之所以選擇這個(gè)行業(yè)。首先，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)我國的一個(gè)新興行業(yè)，市場(chǎng)沒有飽和，具有很大的發(fā)展空間。其次，電銷行業(yè)也是個(gè)新興行業(yè)，具有挑戰(zhàn)性和機(jī)遇性。

　　平安人壽保險(xiǎn)公司是大陸數(shù)一數(shù)二的綜合性金融公司。旗下主要以保險(xiǎn)、銀行、投資為主。基金，證券，信托，物流等為輔。平安保險(xiǎn)于1988年在深圳成立。歷經(jīng)25個(gè)春秋已經(jīng)擁有2.27萬億總資產(chǎn)，70萬平安人。平安保險(xiǎn)秉承專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)讓生活更簡單為核心價(jià)值觀。弘揚(yáng)企業(yè)文化，致力成為綜合性金融保險(xiǎn)公司。

　　四、保險(xiǎn)

　　保險(xiǎn)是以合同形式確立雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系，以繳納保險(xiǎn)費(fèi)建立起來的保險(xiǎn)基金，對(duì)合同規(guī)定范圍內(nèi)所發(fā)生的災(zāi)害事故所造成的損失，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的一種經(jīng)濟(jì)形式。保險(xiǎn)說白了就是保意外之險(xiǎn)，畢竟人生不如意事有八九，保險(xiǎn)就是在你發(fā)生困難的時(shí)候給你解決后顧之憂的“人”。 保險(xiǎn)可以分很多種，比如：車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)等等。我在平安主要銷售的是壽險(xiǎn)，健康險(xiǎn)和少兒險(xiǎn)

　　五、實(shí)習(xí)目的

　　實(shí)習(xí)是一種鍛煉，可以讓我們這些剛剛出校園的學(xué)生，能更快的適應(yīng)社會(huì)，由于我大學(xué)學(xué)的是主持與波音，就是靠嘴巴吃飯的，所以從事電銷能有力鍛煉自己與人溝通能力，更重要的是能鞏固自己在大學(xué)學(xué)的一些知識(shí)，加強(qiáng)自己的工作能力和專業(yè)技能。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你不經(jīng)常說話，普通話就會(huì)下降的很快。如果不經(jīng)常保持狀態(tài)，那你在學(xué)校學(xué)的東西就還給老師了。這個(gè)其實(shí)很不值得的，有這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的'機(jī)會(huì)。既能鍛煉自己又

　　能學(xué)到一些在學(xué)校課本上學(xué)不到知識(shí)。何樂而不為呢。

　　畢業(yè)實(shí)習(xí)是每一位大學(xué)生都必須經(jīng)歷的過程，有了這個(gè)過程可以讓我們從學(xué)生更快的變身社會(huì)人。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，增強(qiáng)自己對(duì)社會(huì)的適應(yīng)能力培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力。

　　六、保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶

　　準(zhǔn)客戶是指關(guān)注過保險(xiǎn)，有投保意愿，但尚未簽單的客戶群體。

　　（一）、保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶類型

　　1.拖延型客戶

　　這種客戶最喜歡說我考慮考慮，能拖則拖，這些客戶一般有的是等到身邊的人發(fā)生不愉快的事情后或者看電視看到什么新聞就會(huì)內(nèi)呼你。

　　2.當(dāng)機(jī)力斷型

　　這種客戶一般就是首播打過去，你把產(chǎn)介給他說下來，他就問價(jià)格的人，如果他能接受，那這時(shí)候你就可以直接促成了不需要任何的異議處理。這種客戶我出過單。而且，只要跟單跟的比較勤。一般退保的幾率幾乎為零。

　　3.主觀形客戶

　　這種客戶對(duì)保險(xiǎn)的有一定的了解，不是買過保險(xiǎn)，就是家里有人在做，他們知道應(yīng)該買那些保險(xiǎn)，知道買那一種保險(xiǎn)劃得來。當(dāng)然，這種客戶只要你一句話把他堵死，他就會(huì)買你的單，不然這個(gè)客戶肯定沒戲。

　　（二）、開拓準(zhǔn)客戶方法

　　1.新增轉(zhuǎn)介紹

　　這個(gè)方法是我用的最多的，說白了就是打加保名單，和一些老客戶多聯(lián)系，通過他們的關(guān)系來發(fā)展的新客戶，再通過這些新客戶來尋找準(zhǔn)客戶。

　　2.陌生拜訪

　　這個(gè)是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最基本的方法，同時(shí)也是難度最大的一種方法，說白了就是打流水號(hào)，打個(gè)比方，187589360就這樣改后面兩個(gè)數(shù)字打。這個(gè)是電銷必須具備的基本功，這個(gè)運(yùn)氣占絕大多數(shù)。有時(shí)候運(yùn)氣好，打過去就要，送過去就簽，回訪都不用做，我朋友就出過這樣的單子。

　　（三）、準(zhǔn)客戶開拓技巧

　　首先，你的預(yù)約要合理，做好記錄，做好跟蹤，如果能現(xiàn)場(chǎng)拿

　　下來就最好了，第一通的電話的時(shí)候要給客戶留個(gè)好的影響，讓別人下次還愿意接你的電話，這樣就成功一半了。最終要的還是預(yù)約。要在正確的時(shí)間打正確的電話。

　　其次，就是有意向的客戶身上多下點(diǎn)功夫，比方說。如果是你的首播，有客戶愿意聽你講個(gè)十來分鐘，這種客戶就是你的準(zhǔn)客戶

保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇3

　　一、實(shí)習(xí)單位介紹

　　（一）實(shí)習(xí)單位的簡介

　　中國聯(lián)通3G營銷中心總部位于美麗的鷺島廈門，公司肩負(fù)起福建聯(lián)通相關(guān)業(yè)務(wù)拓展的歷史使命，伴隨著福建聯(lián)通公司一起成長。公司主要由市場(chǎng)營銷部、外呼中心、10010客戶服務(wù)部、人事企劃部及財(cái)務(wù)部5個(gè)部門組成。隨著中國3G業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，聯(lián)通WCDMA以國際通用的3G網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)為契機(jī)，正在以全新的面貌向國人展示新聯(lián)通新形象，聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)也隨著20xx年5.17電信日的召開對(duì)外承諾今年聯(lián)通的3G無線上網(wǎng)的速度將在原有基礎(chǔ)上提高3倍達(dá)到21.6M，屆時(shí)下載一部電影也只需要幾分鐘的時(shí)間，聯(lián)通公司也在不斷與國際品牌手機(jī)進(jìn)行緊密合作，IPHONE4的推出掀開新一輪的果粉熱搶，5月18號(hào)聯(lián)通也將與另一國際大品牌黑莓手機(jī)合作、今年的9月IPHONE5也馬上要上市，相信今年的夏天還會(huì)更熱、隨著聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)的提速，中國聯(lián)通3G營銷中心泉州分公司也在緊鑼密鼓地進(jìn)行人才儲(chǔ)備，20xx年是人才缺口最大的一年，為此公司也制定了豐厚薪資待遇及相關(guān)社保福利，為公司所有員工提供公平、公正的晉升舞臺(tái)，提供各種技能技巧培訓(xùn)機(jī)會(huì)，“以人為本”是我公司的用人原則！

　　（二）實(shí)習(xí)崗位的簡介電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營銷的價(jià)值。與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（DirectMarketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（DatabaseMarketing）、一對(duì)一營銷（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客戶服務(wù)中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。

　　二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程

　　（一）熟悉環(huán)境

　　有人可能會(huì)覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實(shí)習(xí)呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯(cuò)了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實(shí)習(xí)的內(nèi)容之一呢？原因在于每一個(gè)人當(dāng)他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，他能否可以在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動(dòng)權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強(qiáng)的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時(shí)代了，這句話一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，一個(gè)人來到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速

　　（二）培訓(xùn)

　　第一天上班的時(shí)候，我們知道了公司每天都會(huì)開早會(huì)，公司里的同事用比拼來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯(cuò)的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的黃琳老師來給我們培訓(xùn)，這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負(fù)責(zé)的人，也不會(huì)為工司帶來多大的價(jià)值。

　　我們聯(lián)通3G營銷中心主要賣的產(chǎn)品是聯(lián)通的3G號(hào)碼卡。黃琳老師給我們簡單地講了什么聯(lián)通號(hào)碼卡的各種優(yōu)勢(shì)，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的賣點(diǎn)是什么，客戶為什么要買你的號(hào)碼卡呢？它又與我們今天息息相關(guān)的3g又有什么區(qū)別？這些都不是說培訓(xùn)一倆天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實(shí)一點(diǎn)都不簡單，要不然為什么這個(gè)公司會(huì)用那么短短的時(shí)間就將一個(gè)幾個(gè)人的公司發(fā)展到現(xiàn)在上百名員工，這一點(diǎn)都不簡單！

　　（三）找資料

　　就是利用各種途徑來獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的電話號(hào)碼及公司地址。在整個(gè)工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動(dòng)，而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場(chǎng)客戶，而到場(chǎng)客戶的數(shù)量決定了你這次會(huì)議簽單的機(jī)會(huì)，也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公司的.業(yè)績，所以說找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，沒有了這個(gè)前提條件就什么也沒得說的了。

　　找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不輕松。第一次找資料是在李經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎么去找資料的那一天。李經(jīng)理簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各地商會(huì)、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個(gè)老總的電話號(hào)碼，這下可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個(gè)活，心理非常沒底，我們5個(gè)人走出公司后都很迷茫，但是有一個(gè)共同的方法就是上網(wǎng)查找，在網(wǎng)上黃頁上很多公司的負(fù)責(zé)人，這樣一來100個(gè)資料并不難。

　　（四）電話邀約

　　就是以電話邀約為主，通過收集來的資料打電話給那些老總及負(fù)責(zé)人，邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間指定的會(huì)場(chǎng)來參與公司組織的有關(guān)3g及信息名址知識(shí)，來激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，而邀約則是重點(diǎn)，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準(zhǔn)備。而邀約是直接影響客戶到場(chǎng)人數(shù)，總結(jié)出來，一場(chǎng)會(huì)議它的業(yè)績有多少？直接跟到場(chǎng)人數(shù)有關(guān)，到場(chǎng)人數(shù)多，到場(chǎng)客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績就會(huì)很高，當(dāng)一塊會(huì)議人數(shù)少的話，直接影響到在場(chǎng)客戶的心情。

　　前面說過，找資料是整個(gè)會(huì)議的基礎(chǔ)來的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛了，當(dāng)客戶聽到是叫他去開什么會(huì)或推銷什么的時(shí)候就馬上就掛了你的機(jī)，有些人還不給你說話的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)陌生電話有所防備，他不認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對(duì)這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。

　　（五）跟單

　　作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會(huì)來，也不一定會(huì)記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來開會(huì)，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個(gè)人，但是你要是從你邀約的30個(gè)人中跟催來6—10個(gè)人的話，也就不錯(cuò)了，加上那6—10個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話，其中有倆個(gè)人簽單，那么你的會(huì)議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個(gè)會(huì)議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會(huì)的能力，我相信自己絕對(duì)是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！

　　三、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)

　　自身能力

　　通過這次電話營銷實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣�司就是公司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

　　比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)禮拜的工作，再加上唐總總和鄒經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到聯(lián)通的小林。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

　　專業(yè)技術(shù)

　　在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。

　　心理上的調(diào)整

　　現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣子，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人，所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。

　　四、致謝

　　在實(shí)習(xí)期間時(shí)，得以賈景貴老師及實(shí)習(xí)單位老師的認(rèn)真指導(dǎo)，才能順利完稿。在此，對(duì)賈老師及實(shí)習(xí)單位老師的悉心指導(dǎo)予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導(dǎo)和幫助。

　　我們都知道，電話銷售是目前最熱門的行業(yè)之一，第一范文網(wǎng)小編也在前邊為大家分享了不少關(guān)于面試技巧和其他常識(shí)等等，那都是非常有用的電話銷售知識(shí)，不知道大家有沒有關(guān)注!但是第一范文網(wǎng)小編想提醒大家的是，藝多不壓身，既然入了這一行，多了解和學(xué)習(xí)一些電話銷售知識(shí)是非常有必要的!