談判行為中的真假識別

　　談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。    一、真誠相待〓假意逢迎    談判行為是一個尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進行磋商，雙方都是應抱有誠意而來，否則談判行為沒必要也不可能實現。根據馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標是屬于自我實現的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實現。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應是真誠的。除非你想刺傷對方，故意造成談判破裂。    可是，在談判活動中談判人員接納真誠的承受力是因人而異的。一些老練的談判對手會利用你在真誠面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。據說日本商人在一些商務談判中就經常運用此策。他們派專人到機場恭迎你，然后領你到高級賓館下榻，又非常熱情地宴請款待。在你需要洗漱休息時他們又特意為你安排一些娛樂活動。每一句話，每一個行動看上去都是極其真誠的，讓你盛情難卻，直到你疲憊已極，還沒充分恢復時，他們又提出進行談判。往往使你啞巴吃黃連，有苦說不出。你能抱怨對方什么呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經常看到一些對手，他們非常地富有“涵養”“修養”，對我們極其尊重。他們不僅很少指責，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好”“就您的威望來說我們不敢提出異議”等等，畢恭畢敬。這種情況貌似對方順從己意，實則是假意逢迎，利用對你的自尊心理的滿足，滋長你的虛榮，在不給你任何實惠的口惠掩藏下，實現他的目的。言多必失，一旦失口你還迫于維護面子，只得拱手相送。所以在談判中我們應提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。    二、聲東擊西〓示假隱真    談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，也不是戰爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結果很難對等。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規則。在談判對策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來�！鼻啬鹿�聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。    三、拋出真鉤〓巧設陷阱    談判是一種雙方信息的交流、競爭。誰能夠更多的掌握對手的談判信息誰就能在談判中占據主動，所以無論是政治談判還是商務談判，獲取、搜集、識別對手的信息已經是一項重要的談判工作。因此，相對應地要求談判各方也都很重視對自己的有關談判信息采取嚴加保密措施。然而我們對信息的保密性的理解不能只停留在表面上，時時、處處、不分有無效用地“死守”情報。相反，應當靈活地“將計就計”地活用情報。適當的“泄密”就是一種巧用情報的談判策略。具體來說，“泄密”也有拋出真鉤——泄漏真實情報和巧設陷阱——泄漏假情報兩種。手段不同，目的一致。中、日上海國際大廈買賣農業機械談判，中、日雙方進行了幾次討價還價后，日方的報價還不能使中方滿意，但是中方一時也找不出更有力的說服去打動對方，迫其讓步。中方認為此時應該拋出真鉤，不要再“死守”自己已與另外兩國進行接觸的商業秘密，于是便說，我們的主管部門的外匯批價有限，如要增加需再審批，那談判只能拖延，而其他兩國還在等我們的邀請，隨手把有關外匯使用批文及其他兩國的電傳遞給對方。日方面對這突如其來的新情況，考慮利益得失和擔心談判破裂，只好吞下這拋來的真鉤，滿足了中方的要求。當然，這樣的泄密是有一定的風險，但如果適時，適地，適量，準確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。?在談判中還有一些人利用對手迫切了解自己情報的心理，“將計就計”有意地把一些事先準備好的假情報，放在對方容易看到或聽到的地方。比如有的談判高手在談判休會期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開場合談論一些商業機密，掘下一個陷阱，讓你往里鉆，叫你上當。二次世界大戰期間，盟軍曾在一次戰役中將一份假情報放在一位已戰死的上尉公文包里，然后撤離戰場，德軍在清掃戰場時意外驚喜地獲得這份重要的“情報”后來，德軍果然中了圈套，損失慘重。對于假情報的泄漏要不讓對手察覺，過于輕易地被對方獲得反會令其懷疑，所以有時不妨故設障礙，又及時放行，吊其胃口，誘敵深入。那么如何識別真假情報呢？應該頭腦冷靜，多方證實，不能輕下結論。