商業(yè)談判中的報價技法
商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格 因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪 一方應(yīng)先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？ 下面，我們詳細(xì)談一下這些問題。 依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報，賣 方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報價 的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？ 先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進(jìn)行殺價。 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公 司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只 要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您 一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒 費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng) 造提供了資金。 先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。 一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此 道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方 來壓價；當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。 先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。有時，怕報高 價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加 起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待 筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。 采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。 一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是 報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。 此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道， 你一定是想付30元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付2 0元。”他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。 從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。