商務(wù)談判僵局（通用27篇）
商務(wù)談判僵局 篇1
20xx年美國男籃職業(yè)聯(lián)賽停擺談判僵局的始末
僵局是指談判中，雙方因戰(zhàn)事不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙的局面。僵局并不等于是談判破裂，但是會影響談判的進(jìn)程，甚至解決不好的情況下，會導(dǎo)致談判破裂。
美國男籃職業(yè)聯(lián)賽的簡稱是NBA。“NBA停擺”是NBA的特有名詞，就是指因為各種原因造成體育聯(lián)賽暫停的局面。北京時間7月1日，NBA舊勞資協(xié)議已正式到期。在經(jīng)歷長達(dá)近三個小時的終極談判之后，球員工會代表和資方代表仍然沒有就新的勞資協(xié)議談判達(dá)成一致。于是NBA總裁宣布停擺開始。
僵局形成的原因--停擺開始
NBA勞資雙方在“硬工資帽”制度、“利益分配”等重大問題上有巨大分歧。球員方面愿意同意一份5年內(nèi)減少薪金總額5億美元的提案，但他們拒絕接受資方提出的6200萬美元硬工資帽。資方則希望同時達(dá)成一份20xx年協(xié)議，確保每年的薪金支出不超過20億美元，20xx年的勞資協(xié)議長約是球員方面無法接受的。在舊勞資協(xié)議仍然有效的最后一天，勞資雙方進(jìn)行了最后一次談判，這次雙方仍然存在巨大分歧，沒能達(dá)成任何協(xié)議。
商務(wù)談判僵局 篇2
1、 回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
2、尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
商務(wù)談判僵局 篇3
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判僵局 篇4
一、僵局的利用
1.改變當(dāng)前談判形勢，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標(biāo)在雙方勢均力敵時很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發(fā)點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
二、僵局的制造
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其一，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);
其二，當(dāng)一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局;
其三，制造僵局不能過多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局 篇5
I.冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負(fù)面效應(yīng)。
2.協(xié)調(diào)好雙方的利益
當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達(dá)成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。
3.歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
4.避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
商務(wù)談判僵局 篇6
將僵局轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢
一、僵局的利用
1.改變當(dāng)前談判形勢，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標(biāo)在雙方勢均力敵時很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發(fā)點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
4.加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續(xù)。
5.時間限制法。時間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當(dāng)然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。
二、僵局的制造
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其一，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);
其二，當(dāng)一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局;
其三，制造僵局不能過多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局 篇7
策略性僵局
此類僵局是人為的，有計劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感性僵局
情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
一是暫時休會，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時度勢，及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局 篇8
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時間長達(dá)兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。
商務(wù)談判僵局 篇9
采購部部長陸瑾：我方希望講貴公司產(chǎn)品在湖南做一個深度的推廣，首批希望能訂購10000斤鴨脖子和
各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
財務(wù)總監(jiān)梁一格：根據(jù)我公司長期的采購價格，平均價格也只有95萬元，況且，你方的“周黑鴨”系列
并無改進(jìn)。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
技術(shù)總監(jiān)劉暢：對比市面上其他同類產(chǎn)品，例如小胡鴨、精武等等，我們周黑鴨無論是品種還是品質(zhì)都
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
采購部部長陸瑾：貴方一味強調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法
繼續(xù)。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
總經(jīng)理周祉祎：周總，你們團隊遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而歸吧。況且我們的周黑鴨是獨一無二的品
牌，有著自己的特色也絕不會讓你們失望。成事者不拘小節(jié)，何必在一個問題上大動干戈呢?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
總經(jīng)理周祉祎：很高興貴方能選擇我們的周黑鴨，而我們的產(chǎn)品在其他地區(qū)也都還沒有售出，這門好的
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
采購部部長陸瑾：聽說貴方在湖南也有代理，但是銷售成績卻平平淡淡!如果不盡快尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商，
豈不埋沒了貴方自己所說優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營銷技能必定能夠給予
貴方一定的幫助。
市場部部長王佳：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是國內(nèi)
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們需要開拓市場，貴方需要增強你們品牌的實力，為表誠意，我方愿意將報價
降至140萬元
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
財務(wù)總監(jiān)梁一格：我方認(rèn)為最合理的報價應(yīng)該是950萬元。如果不能以此價格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
市場部部長王佳：貴方的報價也不見得合理呀!不瞞您說，有很多全國各地銷售商正在與我方洽談關(guān)于
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)
總經(jīng)理周祉祎：我方想向湖南市場進(jìn)軍，而且貴公司對周黑鴨也沒有屬于自己的調(diào)料方和經(jīng)營模式，而
這些我方都可以為你們提供。。
采購部部長陸瑾：即便如此，貴方的報價也應(yīng)該具有參考性吧?我方的提出的價格是有根有據(jù)的。根據(jù)
目前市場情況來看，只要95萬元。
商務(wù)談判僵局 篇10
實質(zhì)性僵局
從嚴(yán)格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導(dǎo)致實質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對方看法不正確時，應(yīng)尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時，應(yīng)設(shè)法加強雙方的溝通。因此對于實質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服
現(xiàn)代市場進(jìn)入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當(dāng)談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌，存異求同
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式，既承認(rèn)中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認(rèn)識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務(wù)談判僵局 篇11
在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不愿看到的。但是因為談判關(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識,避免不必要的爭吵,同時尋找打破僵局的策略。其實,打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個僵局為自己帶來最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實際談判中,什么時候制造僵局需要經(jīng)過深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險大。一般沒有超高談判水平的人不敢輕意運用。本文主側(cè)重對僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。
(1)加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續(xù)。
(2)時間限制法。時間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當(dāng)然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。
商務(wù)談判僵局 篇12
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時間長達(dá)兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。
商務(wù)談判僵局 篇13
某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。
▲評點：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。
商務(wù)談判僵局 篇14
(1)變換議題
在談判的過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
(2)更換主談人
有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。
(3)暫時休會
談判各方由于一時沖動，在感情上相抵觸，這時應(yīng)當(dāng)從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
(4)尋求第三方案
談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
(5)借助調(diào)解人
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
(6)問題上交
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
(7)由各方專家單獨會談
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
商務(wù)談判僵局 篇15
⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么?為什么的這個價格?您是如何算出這個價格的?
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判僵局 篇16
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察，對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后，對談判進(jìn)行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
商務(wù)談判僵局 篇17
⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么?為什么的這個價格?您是如何算出這個價格的?
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
看過“解決商務(wù)談判僵局方法”的人還看了：、
商務(wù)談判僵局 篇18
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
三是暫時休會，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。
四是審時度勢，及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局 篇19
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
三是暫時休會，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。
四是審時度勢，及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局 篇20
賣方 買方
總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤
財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格
市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾
技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君
行政助理：王婷 行政助理：馬園園
法律顧問王婷：歡迎來自湖南的鹵味食品有限公司的各位談判代表來武漢進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是湖北周黑
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~
法律顧問馬園園：非常高興來到美麗的武漢。我是湖南鹵味食品有限公司法律顧問~~。下面由我來介紹
我方談判代表。這位是~~，這位是~~
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧
總經(jīng)理周昊鯤：好的，首先我方了解到貴公司擁有目前國內(nèi)極負(fù)盛名的食品，美味傳名四海。我方此次
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
技術(shù)總監(jiān)劉暢 ：周黑鴨選用專供白條鴨以數(shù)十種中草藥鹵制，藥味入骨，使先前的鴨由白變黃，再由黃
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等，是人見人愛
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
技術(shù)總監(jiān)劉暢：我公司制造“周黑鴨”系列通過了ISO9001認(rèn)證。申請了國家專利權(quán)，所以關(guān)于產(chǎn)權(quán)，
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
技術(shù)總監(jiān)劉暢：20xx年鴨創(chuàng)始人周富裕先生向國家商標(biāo)總局申請了"周黑鴨"35類的注冊商標(biāo)，20xx年
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)
商務(wù)談判僵局 篇21
如果可能的話，你的規(guī)劃里應(yīng)該包括建立一個替代選擇，或說是最佳替代方案。最佳替代方案是指，取代談判協(xié)議的最好替代方案，它所扮演的角色在第三章里討論過。替代方案是針對眼前的協(xié)議之外，另一個可行的解決之道，它可以增加你在談判中的力量。如果沒有替代方案，那你的談判立場會比較薄弱。回到我們買車的例子中，也許還有另外一部標(biāo)價1.2萬美元的車，而你認(rèn)為它值得這個價錢。如果你無法接受第一輛車的價錢，你可以中止談判，然后轉(zhuǎn)向你的替代方案，去買第二輛車。
小錦囊
替代方案與底線交互影響，將會影響你所作的選擇。舉例來說，你目前的工作收入是2.5萬美元，而你正在找尋新工作。你決定要找一個至少有3萬元收入的工作。如果你找到一個你喜歡的工作，卻只有2.8萬元的薪水時，你會怎么做?你會接受，或是放棄?如果因為經(jīng)濟不景氣，目前手邊沒有其他的工作時(沒有替代方案)，你可能會接受這一份2.8萬元薪水的工作。然而，如果手邊有其他許多工作可以選擇時，你就可能會堅持要一份更高薪水的工作。
另一方面，假設(shè)你丟了這一份2.5萬元的工作，而現(xiàn)在有另外一份性質(zhì)類似，但是薪水只有2.4萬元的工作在等著你，你會接受嗎?如果經(jīng)濟不景氣，你或許會接受。在任何談判中，較聰明的作法是，充分了解任何可能的替代方案，以對自己有利的方式來運用。
◇注意
出價的過程之所以微妙的第二個原因是，雙方的開始價格通常等于設(shè)定了談判的范圍。心理學(xué)的原則指出，一旦雙方都出了價，他們就會開始尋求這個范圍的中間點，也是最可能達(dá)成協(xié)議的地方。所以如果你的出價是1.5萬美元，而我提議1.2萬美元。我們雙方就會把1.35萬美元視為可能達(dá)成協(xié)議的合理價格。如果我們想要將價格拉的更低，我們必須將開始點降低(譬如1.1萬美元)，但是仍能讓對方接受這是有誠意的出價。因此，開始點應(yīng)該依據(jù)你的能力來抬高或壓低，而不會讓對方對你完全失去信任。你有多重議題要談嗎?
我們已經(jīng)敘述了一種單純的談判，只包含一個問題和嘗試解決的雙方人馬。
關(guān)鍵概念
當(dāng)你必須解決一堆問題時，事前計劃就會變得非常復(fù)雜。在策劃一個針對多重問題的談判時，你必須列出談判中所有需要討論的問題，并且分出優(yōu)先順序。你可能必須集中焦點在主要問題上，把其他比較不重要的項目，保留到下一個談判階段。這些比較不重要的議題，經(jīng)常在談判即將結(jié)束、你打算做一些讓步的情況下，當(dāng)作是額外的贈品。
你知道你所花費的成本嗎?
在談判計劃中，我們總是在評估，一旦談成后所能獲得的利益。然而，很少談判者會去評估所花費的成本。
關(guān)鍵概念
成本在談判中扮演了一個重要角色，特別是當(dāng)談判有所延誤時。如果談判破裂，成本將大幅升高。不僅損失時間，也損失金錢。因此，除非你已經(jīng)準(zhǔn)備承受損失以及預(yù)估的成本風(fēng)險，否則你不應(yīng)該嘗試采用競爭策略。
◇注意
許多人認(rèn)為當(dāng)他們只要去爭取，自然就會贏。這是不確實的。所以，在你展開競爭式談判之前，請預(yù)估可能損失的成本，同時確定在你能接受的范圍之內(nèi)。
他們的成本比較高嗎?啊哈!
不只要了解你的成本，同時也要清楚對方的成本，這是非常重要的。如果對方時間延誤的成本很高，你的解決之道就是采用一個拖延腳步的戰(zhàn)術(shù)，去制造解決問題的壓力。稍后這一章將討論處理這種狀況的各式各樣的戰(zhàn)術(shù)。
你記得做功課了嗎?
如果你依照前幾章給你的忠告做了功課，你只會了解某些有用的事物，例如對手可能損失的成本。不過，當(dāng)你計劃采取競爭模式時，研究對手非常重要。雖然你在談判進(jìn)行的過程中，可以獲得許多訊息，但是，盡可能在談判前，取得更多的資訊，才是最重要的。這些資訊將幫助你制定你的交易范圍，以及策略的其他方面。你必須了解對手如何評量結(jié)果，他們交易范圍的上下限，他們的信心和動機有多強。依據(jù)這些訊息，你才能夠規(guī)劃出你的討價還價的立場和策略。
商務(wù)談判僵局 篇22
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察，對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后，對談判進(jìn)行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
商務(wù)談判僵局 篇23
I.冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負(fù)面效應(yīng)。
2.協(xié)調(diào)好雙方的利益
當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達(dá)成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。
3.歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
4.避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5.正確認(rèn)識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結(jié)果可能會達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6.語言適度
語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔ⅲ瑫r積極傾聽。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。
商務(wù)談判僵局 篇24
20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個業(yè)務(wù)員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便。”其實美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當(dāng)場就指著那張海報說：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了。”當(dāng)時陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個車間工人，那時候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業(yè)務(wù)員就說：“ 本來想換掉的，時間比較匆忙，于是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之后，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續(xù)了大概半個小時，最后是一個美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家。”中方經(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那
兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的OML公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國人的間接表達(dá)的好處
是：委婉，間接的表達(dá)方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會留有余地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國人不適應(yīng)，因為外國人很多時候無法真實的領(lǐng)會中國人的態(tài)度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達(dá)什么。這樣對于商務(wù)談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
商務(wù)談判僵局 篇25
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時間長達(dá)兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。
商務(wù)談判僵局 篇26
1.用語言鼓勵對方打破僵局
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。
對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。
3.尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。
4.運用休會策略打破僵局
休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進(jìn)行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策。
商務(wù)談判僵局 篇27
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤脑旌髾z測結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對方進(jìn)行經(jīng)濟賠償。
索賠談判前，我方在確認(rèn)對方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認(rèn)識。其次，對改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面，對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。