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日常生活中的談判案例

發(fā)布時(shí)間:2023-06-08

日常生活中的談判案例(精選3篇)

日常生活中的談判案例 篇1

  甲方(買(mǎi)方):我、同學(xué)乙方(賣(mài)方):賣(mài)圍巾小販

  一、談判背景與過(guò)程描述

  20xx年11月9日我們啟程去桂林陽(yáng)朔旅游,第二天晚上去逛西街打算買(mǎi)些特產(chǎn)回來(lái),一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街,我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣(mài)圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館,于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾,于是過(guò)去查看和詢價(jià)。一開(kāi)始老板應(yīng)該是知道我們是外來(lái)旅客不知價(jià)格,打算狠狠宰我們一頓,于是漫天要價(jià),兩條圍巾一百塊。我們當(dāng)時(shí)就愣住了,反應(yīng)過(guò)來(lái)后便開(kāi)始和老板講價(jià),詢問(wèn)其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地,并將兩者進(jìn)行對(duì)比,同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來(lái)我們也不是好糊弄的主,于是每條圍巾25元。我們還是覺(jué)得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢(qián),于是繼續(xù)砍價(jià),可后來(lái)大家都不肯讓步僵局了,老板說(shuō)至少18元才肯賣(mài)。我同學(xué)一直在旁邊說(shuō):“那么貴,趕快走了,又不是只有他一家買(mǎi)圍巾的!”而且正在此時(shí),一同學(xué)打來(lái)電話催要回去了,而明天去桂林便沒(méi)有時(shí)間去買(mǎi)東西,老板顯然也知道我們的劣勢(shì),于是死不讓步,最后我們沒(méi)有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說(shuō)了句:“我從來(lái)沒(méi)有那么低價(jià)買(mǎi)過(guò),你們真是會(huì)講價(jià)。”但是當(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的,我們直接開(kāi)價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn),不理會(huì)直接走人,老板立刻說(shuō)要多少條,我們又以每條15元的價(jià)格買(mǎi)了兩條。

  二、進(jìn)行談判策略分析

  剛開(kāi)始雙方進(jìn)行相互試探,詢價(jià)看產(chǎn)品。后來(lái)雙方陷入僵局,各說(shuō)各話,無(wú)法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開(kāi)始變化天平出現(xiàn)傾斜,甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣(mài)家已經(jīng)知道賣(mài)家的致命弱點(diǎn),買(mǎi)家繼續(xù)掙扎卻被賣(mài)家洞悉,并指出對(duì)方的軟肋,逼迫買(mǎi)家做出價(jià)格讓步。

  1、價(jià)格起點(diǎn)策略,剛開(kāi)始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出,比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí),他還有很大的議價(jià)空間。開(kāi)價(jià)開(kāi)得很高,然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺(jué)得自己是贏的,這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們,說(shuō)我們的價(jià)格比別人的更低,讓我們感到更自信自豪。

  2、借題發(fā)揮策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述,抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、

  突破。當(dāng)小販說(shuō)他的圍巾全是純手工制作之類(lèi)時(shí),被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

  3、對(duì)比報(bào)價(jià)策略:在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對(duì)方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>

  4、欲擒故縱的策略:在談判過(guò)程中,甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度,掩飾急需的心情,似乎只是為滿足乙方的需求而來(lái)談判的,使對(duì)方急于談判,主動(dòng)讓步,以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

  5、期限策略:指出我方的談判時(shí)間有限,以此給對(duì)方壓力。我們特意激老板,說(shuō)這個(gè)價(jià)格不賣(mài)我們就不買(mǎi)了,而且沒(méi)有時(shí)間跟他軟磨硬泡,希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話,談話內(nèi)容被對(duì)方所知,所以我們的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。

  6、紅白臉策略:在談判過(guò)程中,可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉,適時(shí)地將談判價(jià)格定下來(lái)。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色,不斷給老板下猛藥。

  三、 領(lǐng)悟與總結(jié)

  成功的地方:1、在談判開(kāi)始階段,我們采用協(xié)商式開(kāi)局的策略,使用禮節(jié)性語(yǔ)言,尊重對(duì)方,相處過(guò)程中不卑不亢。這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重,也能讓對(duì)方尊重你,更加會(huì)增加對(duì)方

  的好感,為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛,從而達(dá)到預(yù)期的效果。

  2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。

  失敗的地方:1、沒(méi)有很好的利用各種談判策略,考慮不周全,過(guò)于表現(xiàn)出對(duì)此款圍巾的需要度,讓對(duì)方看出了自己的弱點(diǎn),還有對(duì)此行業(yè)不夠十分了解。

  2、對(duì)于談判我們還是比較羞澀的,不知道怎么樣很好的去應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì),談判思維和談判技巧不夠好。

  3、對(duì)于對(duì)方提出的條件過(guò)于快的接受,沒(méi)有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒(méi)有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。

  其實(shí)在我們的身邊充滿了各式各樣的談判,只要我們用心觀察,就可以學(xué)到許多談判的知識(shí)。在談判中需要注意幾點(diǎn),總結(jié)起來(lái)就是:

  1、 準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備,知己知彼。開(kāi)局階段要注重禮儀,盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的開(kāi)局。

  2、 注意對(duì)方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作,這代表著對(duì)方的心理。 在談判時(shí),一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢(shì)。 說(shuō)話要瞻前顧后,不能顧此失彼,更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵 詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。

  3、 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

  4、 對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題,首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒,也包括你自己的情緒,讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄,然后使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。

  5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段,應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo),選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

日常生活中的談判案例 篇2

  市百貨大樓為了更多地吸引顧客,提高商店信譽(yù)和知名度,作出這樣一條規(guī)定:凡在百貨大樓購(gòu)買(mǎi)的商品,如果購(gòu)后顧客覺(jué)得不如意,只要未損壞商品原樣,均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后,在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響,顧客劇增,日銷(xiāo)售額直線上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。

  顧客宋某,系市建筑工程公司工人,半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋,價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中,他發(fā)現(xiàn)鞋幫開(kāi)膠,鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類(lèi)屬于特殊商品,穿用后已不能再行出退貨,且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的,屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故,但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系,因此不同意退貨,但同意給予修補(bǔ),其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。

  而這位顧客認(rèn)為,鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的,堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓,發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為,這位顧客的要求有一定道理,商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任,但考慮到實(shí)際情況,此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值,故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商,按修補(bǔ)處理,并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的,商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠商索賠,商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。

  這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨,不可能因一兩雙鞋而找廠家,況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故,商品在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故,應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。

  這位顧客在商店各科室手到推諉,冷落,感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì),要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn),和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通,并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。

日常生活中的談判案例 篇3

  由于人們生活水平越來(lái)越高,消費(fèi)高檔品的數(shù)量也越來(lái)越大,所以,學(xué)會(huì)如何砍價(jià)成為每個(gè)人生活中不可小視的生活技巧。想要順利的以低價(jià)購(gòu)入商品,不僅需要有良好的心理素質(zhì)、快速的反應(yīng)能力,更需要高超的談判技巧。下面這個(gè)例子只是人們?nèi)粘I钪械囊粋(gè)極小的砍價(jià)的例子。但是在其中卻也蘊(yùn)含著不少談判技巧,并且,學(xué)會(huì)了運(yùn)用這些技巧,能為你節(jié)約不少的開(kāi)支,帶來(lái)間接的經(jīng)濟(jì)收益。

  案例:

  受兩位朋友之約前往電腦城,陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。

  在還沒(méi)有出發(fā)之前,我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí),我查詢了有關(guān)資料,該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多,其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外,我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友S,今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買(mǎi)到筆記本電腦。朋友S說(shuō):下定決心了。

  我們到了電腦城,一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,朋友S,對(duì)電腦不大懂,只是左看看,右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō),電腦款式你來(lái)選,電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明,最后決定權(quán)在你手里?戳撕芏嗫铍娔X以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后,我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

  進(jìn)入砍價(jià)部分,我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō):很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明,F(xiàn)在我們看中這兩款電腦,你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽(tīng)他講完介紹,朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后,朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后,我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō):今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦,是因?yàn)樗麄兒苄湃挝,認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,我們決定把電腦買(mǎi)好,只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō):嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你,給你們7900元,優(yōu)惠400元。我接著問(wèn)他:很感謝你,你不僅服務(wù)態(tài)度好,一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況,有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看,你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō):那你說(shuō)吧,你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)?出個(gè)價(jià)。我回答他:我出的價(jià)怕你一下子接受不了,這樣吧,我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō):這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,那家給你們那么便宜的話,你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他:我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,要是價(jià)格能跟他們差不多的話,我們就不用跑他們那邊去了,畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō):那你說(shuō)說(shuō)吧,他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō):是跟你們有一定的差距,他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答:不可能的,我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后,我接著說(shuō):這樣吧,我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,也挺辛苦的,我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō),是很難作出決定的,你看這樣,你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽(tīng)了我說(shuō)的話,他就找他們經(jīng)理去了。

  他們經(jīng)理過(guò)來(lái),問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō):電腦很好,你們的服務(wù)態(tài)度也很好,能為我們忙前忙后的,所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去,不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò),現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō):你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō):剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的,機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng),回答我說(shuō):這樣,我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單,我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后,他們倆回來(lái)了,經(jīng)理說(shuō):這樣吧,給你們7100元。我遲疑了一下,說(shuō):這樣吧,我們也商量一下,等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說(shuō):我再盡力一次,看能不能談到7000成交,要是實(shí)在不行,這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō):這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后,我們回來(lái)說(shuō):這樣吧!經(jīng)理,你看,我們把零頭去掉,7000元整,可以的話,我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō):不行,我給的價(jià)已經(jīng)到位了,不然,真的沒(méi)辦法。最后,我說(shuō):看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),態(tài)度這么認(rèn)真,那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。

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