電話談判的技巧

　　商務(wù)談判對于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。這里將告訴你如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售的技巧。

　　首先，我必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

　　在撥打電話之前，應(yīng)該對達到預(yù)期目標(biāo)的過程進行設(shè)計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。

　　可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過程、采購流程等)。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。(文/郭漢堯)

　　選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚地知道公司中哪個部門或誰負責(zé)這些工作。考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負責(zé)……工作?”

　　如果你從一個較高職位(例如從總裁辦)獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。

　　在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。

　　如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采用選擇性問題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢?”“是下午兩點還是下午三點呢?”。

　　電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人進話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

　　要提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。

　　最后一點，也是最重要的，一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產(chǎn)品的人。