商務談判策略把握

　　商務談判策略的把握有哪些，下面和第一范文網小編一起學習吧。

　　一、開局策略

　　談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 “破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的 正式會談做準備。

　　在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　許多缺乏談判經驗的談判人員急于求成，結果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。

　　二、報價策略

　　商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

　　第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價9 必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

　　第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒 有常識。

　　第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價， 肯定會對他感興趣的問題提出質疑，這樣我方可以根據對方的興趣所在，有針對 性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

　　第四：報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

　　三、討價的策略

　　談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意 以下問題：

　　(一)以理服人，見好就收

　　以理服人， 因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理 的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

　　(二)揣摩心理，掌握次數

　　討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

　　從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標” ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態度，以改變討價的攻擊點。

　　四、還價策略

　　還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

　　第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

　　第二：為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

　　第三：如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。