墨西哥人談判風格

　　歐洲人的談判風格有哪些呢?下面第一范文網小編整理了歐洲人的談判風格，供你閱讀參考。

歐洲人的談判風格

　　一、德國人的談判風格

　　1、思維縝密，考慮問題周到，有計劃性;

　　2、十分講求效率;

　　3、十分自信、自負;

　　4、重合同、守信用;

　　5、對待個人關系非常嚴肅。

　　二、法國人的談判風格

　　1、堅持在談判中使用法語;

　　2、珍惜人際關系;

　　3、偏愛橫向談判;

　　4、喜歡度假;

　　1、 大都重視個人的力量;

　　2、 時間觀念不強。

　　三、英國人的談判風格

　　1、英國人不輕易與對方建立個人關系;

　　2、重視禮儀，崇尚紳士風度;

　　3、不能按期履行合同，不能按期交貨;

　　4、做成生意的欲望不強。

　　四、意大利人的談判風格

　　1、不遵守時間;

　　2、性格外向，情緒多變，決策過程緩;

　　3、注重商人的個人作用;

　　4、崇尚時髦;

　　5、注重節(jié)約;

　　6、地區(qū)差別大。

　　五、俄羅斯人的談判風格

　　1、談判時缺乏靈活性;

　　2、善于在價格上討價還價;

　　3、重視談判項目中的技術內容和索賠條款;

　　4、喜歡采用易貨貿易形式。

　　六、荷蘭人的談判風格

　　1、荷蘭人善于理財，講究秩序，注重工作效率，辦事認真負責;

　　2、荷蘭人性格坦率、開誠布公，守時、正派、熱情好客;

　　3、荷蘭人爽直，極注重商業(yè)道德，但在價格上斤斤計較;

　　4、荷蘭人會講多種外國語言。

　　七、比利時人的談判風格

　　1、比利時人中，日耳曼血統(tǒng)的荷蘭系弗拉芒人與法國系瓦隆人各占一半。兩個民族感情上相當。弗拉芒人樸實、勤勞、吝嗇;瓦隆人樂天開朗、大方。談判時需要考慮其區(qū)別;

　　2、比利時人注重對方的地位、外表;

　　3、比利時人喜歡社交活動，常把生意和娛樂結合在一起;

　　4、比利時人勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)。

　　八、西班牙人的談判風格;

　　1、西班牙人常使談判對手感到傲慢;

　　2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來;

　　3、西班牙人各地區(qū)差別很大;

　　4、在生意中，西班牙人強調維護個人信譽，一旦簽訂合同，一般都非常認真加以履行。

　　九、希臘人的談判風格

　　1、希臘商人做生意的方法還是傳統(tǒng)的，討價還價的現(xiàn)象到處可見;

　　2、希臘商人的時間觀念不強;

　　3、在商務談判中，希臘人不希望對方提到土耳其，兩國人的怨恨很深;

　　4、希臘商人誠實可靠，但履行義務的效率不高;

　　5、希臘商人不十分講究穿戴。

　　十、葡萄牙人的談判風格

　　1、葡萄牙人在某此地方很像希臘人，他們比較隨便，約會經常遲到;

　　2、葡萄牙人穿著比較講究;

　　3、葡萄牙人性情隨和，注重感情，慣于社交，但較為保守。

　　十一、奧地利人的談判風格

　　1、奧地利人和藹可親，善于交際;

　　2、奧地利人很正統(tǒng)、嚴肅，商人們在公共場合一般都相當安靜;

　　3、奧地利商人穿著傳統(tǒng)，嚴格遵守約定的時間;

　　4、在商務談判中，奧地利一方參加的人員較多，無明確的商談負責人;

　　5、奧地利商人重視信用。

　　十二、瑞士人的談判風格

　　1、瑞士人團結一致，具有強烈的排他性;

　　2、瑞士商人一般較謹慎、保守;

　　3、在談判中，瑞士人對產品的要求一般是“質量第一，價格第二”;

　　4、瑞士商人崇尚節(jié)約;

　　5、瑞士商人時間觀念強，對時間安排很精確;

　　6、瑞士商人商譽較佳，遵守契約，誠實不欺。

　　十三、北歐人的談判風格

　　1、北歐人自立性強，態(tài)度謙恭，平和、坦率、沉著，愿意主動提出建設性意見以求做出積極的決策;

　　2、北歐人講究文明禮貌，但比較固執(zhí);

　　3、北歐人工作態(tài)度嚴肅認真，辦事計劃性強，屬于務實型的;

　　4、北歐人普遍喜歡飲酒;

　　5、一般來說，挪威人注重理論，勤于思考，富于創(chuàng)造性，善于形成理論體系;瑞典人善于應用，精于加工制造;丹麥人善于推銷，是一流的商人。

　　十四、東歐、南歐人的談判風格

　　1、他們在談判過程中，國家利益、組織觀念比較強。與此對應，我國與這些國家的商務談判多為貿易談判，雙方的貿易往往采用“記賬貿易”的形式。在談判中，除強調國家關系，受行政干預影響外。還受“進出口平衡”的限制;

　　2、匈牙利人具有東方人的氣質，商人大多重視商業(yè)道德。在談判中，良好的人際關系是重要的環(huán)節(jié)之一;

　　3、羅馬尼亞人非常善于交際，和藹可親、快樂、爽朗;比較熱衷于做生意，在談判中，他們長于察言觀色，精于討價還價;遵守時間;

　　4、波蘭人的辦事效率較低，進行商務談判需要多次交涉;

　　5、捷克人反應迅速，以頭腦精明而著稱，而且談判時一向準時赴約。

與歐洲人的談判技巧

　　(1) 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　(3) 只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5) 放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7) 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11) 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

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　　(1) 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　(3) 只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5) 放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7) 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11) 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。