談判中回答問話的技巧

　　正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。以下是回答問話的一些技巧：

　　一  不要徹底回答

　　不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時(shí)對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問：“你們對這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。

　　二  不要馬上回答

　　對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。

　　三  不要確切回答

　　模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。

　　四  使問話者失去追問的興趣 

　　在許多場合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。

　　有時(shí)，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”