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價格談判技巧|:如何攻克對方防線

發(fā)布時間:2020-02-25

價格談判技巧|:如何攻克對方防線

  什么是商務(wù)談判?商務(wù)談判歸根到底是價格上的談判。保障我方的利益是商務(wù)談判的最高準(zhǔn)則。要謀求價格談判的成功雙方談判者必將進(jìn)行一場斗智斗勇的拼斗。誰能掌握價格談判的技巧誰便能主導(dǎo)這場商務(wù)談判。那么價格談判的技巧有哪些呢?業(yè)務(wù)網(wǎng)(yewu.biz)為此提出了價格談判的六大技巧,幫助價格談判者攻克對方防線贏取最后的勝利。

  一、不要陷入對方所設(shè)的陷阱中

  買方會布置各種陷阱,引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價格的某一特定部分,買方會詢問其底價,然后又突然要求賣方刪除這一部分,并降低總的售價。這是一種很實用的價格談判技巧。

  二、讓對方先付訂金

  買方必須留意的是,若是對方提出先支付訂金的要求。這時候,不能為了讓對方便于融資,而自動付現(xiàn),因為你不是開銀行的,如果對方需要錢,他自己會想辦法。一個代理商告訴他的客戶:“我答應(yīng)替你賣房子,并且按照目前的一般行情,收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時先付一半,成交之后,再付一半。關(guān)于售房廣告,尋找客戶以及議價等活動的費(fèi)用,均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費(fèi)。我們的服務(wù)還包括電話費(fèi),當(dāng)然我們不會向你索取任何特別費(fèi)用。”這么一來,對方往往會發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費(fèi)。站在賣方的立場,當(dāng)然非常希望對方先付錢,但這很難辦到,所以可以要求對方先支付訂金。

  三、暗度陳倉

  這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如,買方為了獲得優(yōu)惠的價格,可以答應(yīng)對方將來還要買他的商品,交易達(dá)成之后,將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計。賣方如果想抓住長期客戶,也可以運(yùn)用以下方法:首先獲得對方的承諾,成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對方全權(quán)包辦。事后,對方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制,但仍舊不得不與你簽下長期合約,將服務(wù)與保養(yǎng)等項目歸你來負(fù)責(zé),而價錢卻由你來提出,對方不得有所異議。

  四、簽約就要履行義務(wù)

  絕對不要輕易在對方所準(zhǔn)備的文件上簽字,因為一旦你簽了字,就必須按照對方的條件去做。而合同上的規(guī)定多半對他有利。這么一來,你就會陷入被動的地位。“在沒有獲得正式委托證件之前,在法律上,我不能幫你。”代理公司的人會這么說“如果你不在這份文件上簽字,我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件,凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字,我們馬上就會開始工作。我想你也很清楚,拖延對我們雙方都沒有好處。”這時候,你如果乖乖地簽字,你就很可能上當(dāng)了。

  五、如何應(yīng)付買方的削價

  買方應(yīng)付賣方有許多辦法,比如他可以說“對不起,我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難。”。賣方絕對不能上當(dāng)。這時候,你必須調(diào)查對方實際上的財務(wù)能力。對方如果有某項未透支的預(yù)算,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),就可以請他由該項預(yù)算挪用。當(dāng)然,這時候你必須了解預(yù)算期限,才能與對方事先約好交貨時間。

  六、如何與對方交換條件

  一般人都對數(shù)字非常敏感。任何人都不會提出對自己無益的價格。他們通常都會選擇有利于自己的價格及付款方式。有些價格談判者會將價格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時候就要小心了。因為這也許便是一場數(shù)字上的文字游戲。

  如何在斗智斗勇的價格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利,不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享,還要掌握豐厚的價格談判技巧,這樣才能避免價格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下,建議談判者堅守最后的價格底線,因為談判便是為了合作,對方也不會輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。

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