房地產(chǎn)議價(jià)談判技巧
作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，你掌握了正確的談判技巧了嗎?下面是由第一范文網(wǎng)小編整理的房地產(chǎn)談判技巧，希望大家喜歡!
賣方議價(jià)的辦法
1.委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。
2.自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。
3.市場(chǎng)行情(SWOT)分析法。
優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮;
劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，
機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。
威脅:市場(chǎng)上在流通的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所帶來的對(duì)房源銷售的威脅。
可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):A長(zhǎng)痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”;D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。
案例：案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請(qǐng)問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)
計(jì)算式:
一年所交銀行之利息=10.08萬
現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬
現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元
一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元
一年的成至少=約146160元
現(xiàn)在賣400萬=
一年后賣415萬，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。
4.空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好啦，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們?cè)撛趺崔k?
5.交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。
6.大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。
7.建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。
8.客戶參與法：
王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。
王先生，今天有人說我們吃差價(jià)?啊?我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊?
王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應(yīng)。
9.房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。
經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。
經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。
經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象?他說：價(jià)格萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。(故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng))
10.門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力;
11.(準(zhǔn)備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位;
12.冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津;
13.經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心;
議價(jià)16招：
1.在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問?如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正;
2.挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題。
3.鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4.比較市場(chǎng)行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。
5.強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買方在房東看也較有誠(chéng)意。
6.提示要約書、意向金合同：說明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
7.更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8.更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡等等，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。
9.與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下……步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。
10.適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員……對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。
11.一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。
12.代客來做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)椋蝗缙鋪淼拇髣?dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13.高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。
14.現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。
15.時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。
16.雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。
議價(jià)注意事項(xiàng)：
1. 不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。讓同事覺得收到意向金時(shí)視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價(jià)有助于自我形象提升，加快迅速成交。
2. 緊急議價(jià)(參見本書緊急議價(jià)篇)不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。
3. 經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī)。
4. 議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺。
5. 假如房東對(duì)你說，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)(比較接近)，說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。
6. 角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋友立場(chǎng)軟。在議價(jià)過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。
7. 多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。
8. 避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰先出價(jià)誰先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)價(jià)格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心地說出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。
9. 先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。
10. 條件接近時(shí)利用1/2法則，談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。
11. 不要想當(dāng)然的以為客戶會(huì)怎么想,自己以為業(yè)主不會(huì)降價(jià)就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價(jià)”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)
12. 議價(jià)最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉(cāng)促洽談。
13. 不要加入個(gè)人主觀(個(gè)人行情)因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場(chǎng)行情值這個(gè)價(jià)格。要記住，客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。
14. 沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會(huì)導(dǎo)致房東對(duì)你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。
15. 沒有打擊和卡位就出價(jià)。這樣導(dǎo)致房東會(huì)判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。
16. 議價(jià)不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。
17. 議價(jià)不要對(duì)行情判斷太樂觀。現(xiàn)在的市場(chǎng)每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價(jià)可能明天就改變。