招商引資談判實(shí)用技巧
在整個(gè)招商引資全流程中，與客商的談判是最關(guān)鍵的一環(huán)，它直接決定了項(xiàng)目能否最終落地以及雙方利益如何保障。下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的招商引資談判實(shí)用技巧，希望對(duì)大家有用。
1、洽談開局的基本策略
①協(xié)商式開局
協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，從而在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
②坦誠(chéng)式開局
坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。如：某某先生，您好，我們今天來(lái)主要是想就您關(guān)心的問(wèn)題，談一下自己想法，同時(shí)征求您的意見。開宗明義，直截了當(dāng)。
③慎重式開局
慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如：某某先生，您好，對(duì)于您昨天提出的土地價(jià)款能否再少一點(diǎn)的問(wèn)題，我們進(jìn)行了認(rèn)真的研究，感到在這方面我們還不能答復(fù)您，因?yàn)檫@涉及到開發(fā)區(qū)的很多企業(yè)，我們是否采取另一種方式，先交50%，其余的等企業(yè)投資見效后用稅款進(jìn)行補(bǔ)交呢?
2、巧妙的談判讓步
策略在招商談判磋商階段，對(duì)各自的條件作一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅(jiān)持自己的條件不退半步的話，談判很難，談判追求的目標(biāo)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。談判者都要明確他們的最終目標(biāo)，同時(shí)還必須明確為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步，做多大的讓步。如何運(yùn)用讓步策略，是磋商階段最為重要的技巧。
①維護(hù)整體利益
整體利益不會(huì)因?yàn)榫植坷娴膿p失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。
②選擇好讓步時(shí)機(jī)
讓步時(shí)機(jī)要恰到好處，不到需要讓步的時(shí)候絕對(duì)不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經(jīng)過(guò)充分的磋商，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn)睛之筆，而不要變成畫蛇添足。
③確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/p>
讓步的幅度要適當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏也不宜過(guò)快。如果一次讓步過(guò)大，會(huì)把對(duì)方的期望值迅速提高，會(huì)提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動(dòng)局面。如果讓步節(jié)奏過(guò)快，對(duì)方覺得輕而易舉就可以得到需求的滿足，也就不會(huì)引起對(duì)方對(duì)讓步的足夠重視。
3、如何打破談判僵局
①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，不要一味地爭(zhēng)辯這個(gè)問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。
②多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案，不要一根筋到底。
③尊重對(duì)方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。
④冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)，找出解決問(wèn)題的辦法。尤其是我們一些已經(jīng)進(jìn)區(qū)的項(xiàng)目，由于開始簽訂的合同考慮不太周全，有時(shí)往往在實(shí)施過(guò)程中，出現(xiàn)一些矛盾和問(wèn)題，或者是不能兌現(xiàn)的事情，容易引起爭(zhēng)執(zhí)，在這種情況下，一定要冷靜思考，找出對(duì)方的共同點(diǎn)、結(jié)合點(diǎn)，使問(wèn)題得到解決。