迅速提升你的商務談判能力技巧

　　談判是一場戰爭，有些談判是為了和平，有些談判是為了正義，有些談判是為了公平，有些談判是為了真相，有些談判是為了解決問題，有些談判是為了面子……而對于商場來說，談判就是一場為了利益而斗智斗勇的戰爭。下面是第一范文網小編為大家整理了迅速提升你的商務談判能力技巧，希望能夠幫到你。

商務談判例子

　　一家移動醫療公司想要找兩家論文編輯公司進行長期合作。初次聯系，對方給出市場價9折的供應價格;再次談判后，爭取到了8折，但對方同時要求每月采購量不低于30篇。對于這個價格，公司還是不太滿意，但又不知道怎樣繼續談判下去，于是找到了我幫忙。

　　我帶著銷售人員對兩間公司進行了拜訪，首先去的是小公司。公司不大，100平米左右的辦公室里除了前臺其余都是銷售，他們在不停地打電話。我們進入會議室寒暄并討論了合作流程之后，便談到價格。

　　我：“我們希望你們6折給我們提供服務。”

　　她：“這太低了，你們之前提出的要求也是7.5折啊!” 我：“不，我們現在提供新的方案。如果我們合作，我們平臺會做銷售和客戶維護的工作，這個成本并不會比你們電話銷售成本低。我們平臺有超過2萬名實名認證的醫生用戶，其中80%為二級醫院醫生，他們對普通刊物的需求量最大，而這也是你們最擅長的領域。如果我們合作，可以讓你們公司的銷售額在現有基礎上增長50%，差不多35萬。(我怎么知道他們的銷售額嗯?不急，往后讀。)” 她，“這個月是我們業績是最差的了。” 我，“是，我相信這個月不是你們最好的業績。論文發布的黃金季節在下半年，特別是9月10月，我相信那時候你們生意會好些。” 她，“是的。” 我，“所以我們希望在旺季來臨前開展合作，并給我足夠折扣做促銷。” 她，“但6折真的太低了!”

　　一聽對方對這個價格感到很低，我意識到這個價格可能是他們的底價了，可能會讓他們沒有多少利潤，這并不利于長期合作，所以我拿出了誠意的解決方案。

　　我，“為了更好合作，我們先訂立個短期合同，一個季度的合作關系，按照6折計算。一個季度后，我們可以再根據實際情況展開商議。”

　　最終我們談判的利潤超出公司預期很多，而且把操作流程、操作規范也梳理好，保障了合作質量。

提升你的商務談判能力技巧一：要對行業情況了如指掌

　　對行業的了解，主要包括他們的操作流程、成本和經營狀況。

　　經過了解，這種論文編輯公司一般不會有自己的寫作團隊和發表團隊，他們的寫稿一般是外包，而發表一般是與雜志社編輯形成某種默契。所以，論文編輯公司的成本主要包括三個部分：寫作成本+發表成本+銷售成本，而寫作成本和發表成本一共占到總成本的55%左右。

　　為了保證論文服務質量，我建議朋友選擇一家行業中規模較大的企業，他們有更成熟的資源和網絡，對質量的把關更有保障，但是他們對一般論文(普通刊物)這種單價低、利潤低的生意不放在眼里，他們喜歡“大客戶”，比如國家級課題、SCI(單價一般2.5W以上)。所以，為了保障公司利潤，我們還需要與小型公司合作，他們操作更靈活，管理成本更低，談判空間也大很多。

　　所以，我們的策略采購策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客戶給大公司，把普通客戶給小公司，不僅保證服務質量，也有利可圖。

提升你的商務談判能力技巧二：抓住對方的要害

　　對方的要害涉及到其財務數據，一般很難拿準確資料。但談判人員需要通過觀察和比較，得出其大致的經營狀況和當下面臨的瓶頸。

　　我帶著銷售人員對兩間公司進行了拜訪，首先去的是小公司。在他們經理向我們介紹完基本情況要開始談論價格的時候，我叫了個暫停。讓他給我同事再介紹下雜志和操作流程，我去了趟洗手間。

　　在洗手間，我仔細聽了他們銷售人員的電話銷售，他們技巧一般，很少有回訪老客戶，基本是陌生拜訪，成交率極低。從洗手間出來，我在他們辦公室墻上發現了“銷售業績表”，上面羅列了每個銷售員的月銷售目標和達成情況，一共24人，最高銷售額6萬，最低1.8萬，均值3萬，公司月度銷售額約為72萬元。根據廣州市銷售平均薪資來看，這間公司大概的銷售成本占銷售額的至少20%，還有辦公費用、管理費用……

　　所以，從這里可以推算出他們的核心問題：銷售額低，成交率低。在進入談判間談價格之前，我已經通過“行業情況+公司實際狀況”摸清了他們公司的情況，這是最后能夠談判成功的核心原因!

提升你的商務談判能力技巧三：給出共贏方案

　　初創公司雖然有很好的發展前景，但還是很容易讓人懷疑你的實力，沒有足夠的談判資本你又憑什么獲取更低的供應價格呢?

　　所以，我給出的方案是一個讓步的策略，用一個彼此成本都較低的方案換取更低的價格。所以，先訂立個短期合同，一個季度的合作關系，按照6折計算。一個季度后，我們可以再根據實際情況展開商議。

　　談判的最后給出方案的階段，我們最后做出幾套方案可供彼此選擇。拿這個案例來說，表面上談判的是采購價格，沒有其他利益可以討論，但其實還有這幾個關鍵點——細分談判利益。

　　1.供應產品的情況。SCI和普通刊物是不同的，而且是否給我們提供免費的論文潤色、修改服務都是需要談判的內容;

　　2.對方參與交易的角色。對方公司需要直接面對客戶(醫生)嗎?如果需要，他們的工作量將增加，如果不需要，我們公司的工作量將增加。而且，增加工作量的同時，也增加了風險;

　　3.雙方的結賬周期。對于初創公司來說，現金流一般不會太好。所以，我們結算的比例和賬期就很重要。

　　所以，我們如果要了更低的供應價，則需要在其他方面做些讓步，比如賬期和合同時間等等。

提升你的商務談判能力技巧四：給彼此留有空間

　　本輪談判中，如果我堅持6折對方一定會接受的，只是需要再來回談判兩次，但我并沒有把利潤全拿走，為什么?

　　因為，如果你把利潤全部拿走，你們的合作一定不會長久——水至清則無魚。

　　如果沒有充足的利潤，供應商在質量控制和工作周期上往往容易出問題，所以要記住一句話：永遠不要將能拿到的利潤一分不剩地取走，給雙方都要留有余地。

　　談判是一門藝術，而這門藝術的最高境界不是剝取，而是共贏。希望這些實戰經驗能夠對你有所幫助，如果你有好的關于談判的故事或者技巧，說出來讓大家也一起學習進步!