招商談判的談判技巧
招商中主要以電話溝通為主，時(shí)間一般不超過 30 分鐘。如何在短短的時(shí)間里把經(jīng)銷商說動，除了有個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經(jīng)銷商的思路引導(dǎo)到你的思路上來。
開始談判時(shí)先把談話思路說一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識，企業(yè)狀況，營銷思路和您講一下，最后來分析一下風(fēng)險(xiǎn)好嗎?這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷商公司有清晰的思路。
一、產(chǎn)品：“好”
要說出產(chǎn)品的“好”，不能一個(gè)“好”字結(jié)束，說出幾個(gè)具體的優(yōu)勢把產(chǎn)品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項(xiàng)，動用教育部部長基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā)，獲國際、國內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過 7000 人試食實(shí)驗(yàn)，一個(gè)療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為“南大智尊寶”對下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn)，是腦營養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個(gè)類型，我們主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價(jià) 48 元。經(jīng)銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價(jià)比也不高。
因?yàn)槭墙逃康恼n題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面：
1. 在包裝盒上有“教育部腦營養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國保健品市場，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個(gè)產(chǎn)品。(指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)
2. 教育部課題組還發(fā)了張：“腦營養(yǎng)知識普查的函”，在推廣時(shí)可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況，在營銷推廣和您詳細(xì)談。
3. 一般保健品只有一個(gè)功效，“南大智尊寶”有兩個(gè)功效“改善記憶，改善營養(yǎng)性貧血” (指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)(插一句：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：中國的孩子 50% 屬調(diào)食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場非常大)
只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項(xiàng)目才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場生命力的長線項(xiàng)目。
問經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。
二、 企業(yè)的“強(qiáng)”
要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團(tuán)固定資產(chǎn) 11.8 億，有兩個(gè) GMP 達(dá)標(biāo)藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級“黃河大酒店”，萬邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè)。“南大智尊寶”是集團(tuán)公司在 20xx 年主推的項(xiàng)目，從上到下都全力以赴。
三、 營銷的“新”
如何讓經(jīng)銷商接受你的營銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個(gè)暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過實(shí)踐了的，是正確的，是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)。
先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營銷，活動營銷，會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細(xì)的操作文本，在各個(gè)市場運(yùn)作成功后總結(jié)出來的。
大概講一下每個(gè)推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來運(yùn)作終端?如何管理?是個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程。要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現(xiàn)回款，在說產(chǎn)品時(shí)講到“腦營養(yǎng)普查的函”就在這里用上了，通過普查后知道每個(gè)孩子的具體需求，然后通過電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問題，比如日常生活問題，生理問題，心理問題等(一對一營銷，個(gè)性化服務(wù)是將來營銷的趨勢)，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門。會議營銷可以培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者，通過專家講座形式消費(fèi)者會非常熟悉產(chǎn)品。有 20 講的針對不同人群的講稿文本�；顒訝I銷貴在堅(jiān)持，有活動小組有步驟有目的的展開。
這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成，容易接受合作模式。
在講合作模式上，先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜星�，有人際關(guān)系，對當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟。也有不足之處，大部分經(jīng)銷商有幾個(gè)產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚(yáng)長補(bǔ)短，發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢和對當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢，彌補(bǔ)對產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢，經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢把貨鋪到終端即可。公司派協(xié)銷人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止�，全程協(xié)銷。這樣公司在全國各城市統(tǒng)一運(yùn)作，步調(diào)一致就很容易起來。
四、風(fēng)險(xiǎn)分析 “小”
一般經(jīng)銷商都希望把風(fēng)險(xiǎn)降到最底，賺取最大利潤。告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn)，不會相差很大。通過公司統(tǒng)一運(yùn)作后，所有的推廣費(fèi)用，人員費(fèi)用，廣告費(fèi)用，營運(yùn)費(fèi)用由公司來承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)就小了，如果產(chǎn)品起來，受益最大的經(jīng)銷商，如果產(chǎn)品沒做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場運(yùn)作很成功了比如浙江市場，江蘇市場等。
有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強(qiáng)。
五、抓住問題，促成合作
把經(jīng)銷商的問題歸納，比如幾個(gè)問題中有幾個(gè)是無關(guān)緊要的就一帶而過，而把主要的問題解決了就可以了，如有什么疑問繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷商還有疑慮，要問出疑慮在那里，比如就兩個(gè)疑慮的地方，那就鎖定兩個(gè)問題，如果這兩個(gè)問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對方實(shí)際情況退一步，把市場啟動起來。
定個(gè)時(shí)間來總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。
如果抽出時(shí)間特意來總部面談基本就會成功。