避開談判陷阱的九大技巧
談判是一種最具挑戰(zhàn)壓力的溝通形式。旨在完成某些觀點(diǎn)或信息交換而在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的溝通，談判成功關(guān)鍵在于雙方的信任與高度開放的態(tài)度。第一范文網(wǎng)小編為大家整理了避開談判陷阱的九大技巧，希望對你有幫助。
避開談判陷阱的九大技巧
成功的談判是從認(rèn)識(shí)潛在的錯(cuò)誤開始的。了解導(dǎo)致以下五個(gè)心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題。
過于自信
談判者往往毫無理由地過于自信。研究表明，他們往往過高地估計(jì)了自己的才干、知識(shí)和技能。
最有說服力的證據(jù)莫過于公司并購了。每年，醉心于擴(kuò)張“疆域”的公司高管們會(huì)在并購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的并購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創(chuàng)造財(cái)富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過于自信的買家為并購出價(jià)過高。
要避免過于自信，你要注意以下幾點(diǎn)：
1)詢問其他人的意見。請專家評論你的決策過程。
2)把所有交易的詳細(xì)總結(jié)放在你觸手可及的地方，不論該交易的結(jié)果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯(cuò)誤的最好方法。
3)在財(cái)務(wù)預(yù)測中加入一個(gè)“過于自信折扣”。在預(yù)測交易能夠給企業(yè)帶來的長期利潤時(shí)，要在最樂觀情況的基礎(chǔ)上減去25%，再在最悲觀情況的基礎(chǔ)上加上25%。
4)如果你開始對交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯(cuò)誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯(cuò)誤，控制自負(fù)心理。
厭惡損失
研究表明，如果購買的股票價(jià)格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而，如果股票價(jià)格大跌，人們則趨向于繼續(xù)持有股票，等待價(jià)格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)該出手的。
心理學(xué)家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)發(fā)現(xiàn)，損失給人帶來的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時(shí)候卻仍然苦苦堅(jiān)持。
要避免厭惡損失的陷阱，你需要：
1)評估你對損失的容忍程度。回顧過去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項(xiàng)目還是虧損的。
2)忘記過去。不要想著如何令某筆已經(jīng)很糟糕的買賣咸魚翻身，你把錢再投入進(jìn)去只會(huì)損失更多。
3)在你對投資還沒有產(chǎn)生感情聯(lián)系前，做出出售決定。例如，在購買投資產(chǎn)品時(shí)，提前決定你會(huì)在價(jià)格下降到什么程度時(shí)將其出手。
4)記住這句話：“你要喜歡承受損失，痛恨收獲利潤。”看似荒謬，它卻能提醒你在市場形勢惡化時(shí)迅速出售表現(xiàn)不良的投資項(xiàng)目。
倉促交易
人們經(jīng)常因?yàn)闆]有花時(shí)間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時(shí)又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。
我們知道，得到好的第一印象的機(jī)會(huì)就一次，這就是“確認(rèn)陷阱”的結(jié)果。人們一旦在腦海中形成某個(gè)觀點(diǎn)，就很難改變，不管它多么愚蠢。
要避免犯這種錯(cuò)誤，這些策略可供你參考：
1)要謙遜。承認(rèn)自己與其他人一樣，都不是完美的，都會(huì)犯錯(cuò)誤。
2)做重要決定時(shí)，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認(rèn)陷阱的最好方法。
3)做足功課。調(diào)研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應(yīng)
當(dāng)你要出售某一財(cái)產(chǎn)時(shí)，如果一位買家的出價(jià)比你心中的估值低得多，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)出價(jià)很可笑。然而，你會(huì)將這個(gè)出價(jià)當(dāng)成起點(diǎn)，并因此受它的影響而最終降低了期望值。
買家給出的初始低價(jià)發(fā)揮的就是錨點(diǎn)的作用，你會(huì)以其為基準(zhǔn)來判斷整個(gè)交易成功與否。
錨定效應(yīng)處處可見。例如，大多數(shù)買房子的人，會(huì)用他們談成的價(jià)格比標(biāo)價(jià)低多少來判斷談判是否成功。標(biāo)價(jià)在這里就是錨定的參照點(diǎn)。
精明的談判者則會(huì)忽略標(biāo)價(jià)，轉(zhuǎn)而委托專業(yè)人士進(jìn)行獨(dú)立估價(jià)，從而計(jì)算出房子到底值多少。
問題在于，很多當(dāng)事人會(huì)在不知不覺中受到錨定效應(yīng)的影響。你會(huì)為購買訂婚戒指花多少錢?很多人會(huì)說，“兩個(gè)月的工資。”這就是戴比爾斯(DE BEERS)在其“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”廣告中宣傳的錨點(diǎn)。
你可以運(yùn)用下面的策略來避免這個(gè)陷阱：
1)從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應(yīng)的影響。
2)告訴每個(gè)人錨定效應(yīng)的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點(diǎn)的破壞作用。
3)多樣化你的錨點(diǎn)。當(dāng)你用一個(gè)事實(shí)或數(shù)字作為基準(zhǔn)的時(shí)候，錨定效應(yīng)的危害最大。因此，要盡可能多找?guī)讉�(gè)錨點(diǎn)。例如，在準(zhǔn)備交易預(yù)測時(shí)，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。
短視
談判者有時(shí)僅僅關(guān)注與交易有關(guān)的短期性事務(wù)，而忽略長期性事務(wù)。這就犯了短視的錯(cuò)誤。
有關(guān)商業(yè)短視的最常見的例子，是不能預(yù)見競爭對手會(huì)如何應(yīng)對自己的進(jìn)攻舉措。比如，某個(gè)商家發(fā)起降價(jià)活動(dòng)，卻沒想到引發(fā)了一場價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果讓自己措手不及。
下面三個(gè)策略能幫你避免這個(gè)陷阱：
1)請專家?guī)椭憧紤]備用的長期方案。這種事情光靠一個(gè)腦袋是不夠的。
2)不要讓你對短期危機(jī)的最初反應(yīng)扭曲了對事情前景的展望。下意識(shí)的反應(yīng)常導(dǎo)致糟糕的決策。
3)檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎么怎么樣，手頭采取的行動(dòng)卻全是圍繞短期性的事務(wù)而展開，這是常見的錯(cuò)誤。
數(shù)字盲
失敗的談判者往往錯(cuò)誤計(jì)算了交易失敗的可能性。他們會(huì)忽略交易中的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來一大筆損失。
要避免這個(gè)陷阱，你需要注意以下幾點(diǎn)：
1)不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長期的獲利。
2)把通貨膨脹因素考慮進(jìn)去，它對你的最終獲利有重要影響。
3)不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現(xiàn)象，而非運(yùn)氣的結(jié)果。
4)對不起眼的數(shù)字尤其小心，特別要注意投資和交易的傭金結(jié)構(gòu)。盡管傭金的數(shù)目通常不大，時(shí)間一長也會(huì)逐漸累積成一個(gè)大數(shù)目。
上面我們已經(jīng)知道了談判的五個(gè)陷阱，那么怎么樣才能避免這些陷阱呢?九步教你輕松避開：
步驟一：依法采購是前提
《政府采購法》第三十八條規(guī)定：“談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有……供應(yīng)商……進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商……”從政府采購指定媒體刊登的信息、案例分析、經(jīng)驗(yàn)介紹中可以看到，個(gè)別地方只接受競爭性談判采購方式有利的方面，規(guī)避其“約束”，覺得由規(guī)范的“談判后的評標(biāo)最低價(jià)中標(biāo)”演變?yōu)?ldquo;競爭性談判綜合評分法”、“競爭性談判性價(jià)比法”更具靈活性和操作性，而不愿意采用最低評標(biāo)價(jià)法。因?yàn)椋捎米畹驮u標(biāo)價(jià)法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權(quán)。
對策：
采用競爭性談判采購方式，應(yīng)嚴(yán)格按照《政府采購法》的規(guī)定操作，任何單位和組織包括政府采購監(jiān)管部門、采購人、采購代理機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商都應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守《政府采購法》的規(guī)定，不應(yīng)以種種理由擅自對競爭性談判采購方式進(jìn)行變通，同時(shí)認(rèn)真貫徹執(zhí)行2號(hào)文。各級監(jiān)管部門對今后仍使用“競爭性談判綜合評分法、性價(jià)比法”的采購人、采購代理機(jī)構(gòu)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)嚴(yán)肅處理。
步驟二：嚴(yán)格遵循限制條件
由于競爭性談判采購方式靈活、效率很高，不少采購人或采購代理機(jī)構(gòu)對“談判”非常青睞。為了避免濫用競爭性談判，《政府采購法》對這一采購方式提出了限制性規(guī)定，而在實(shí)際工作中，部分同志忽略了這些“限制”，若當(dāng)?shù)卣少彵O(jiān)管部門對審批、實(shí)施過程疏于監(jiān)管，違法現(xiàn)象出現(xiàn)的幾率將會(huì)更高。競爭性談判演變成主要的采購方式，主要與各方忽視競爭性談判采購方式的限制性規(guī)定有關(guān)。
對策：
對達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府采購項(xiàng)目，采購人申請采用競爭性談判采購方式時(shí)，政府采購監(jiān)管部門應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真、嚴(yán)格的審查。
公開招標(biāo)失敗的政府采購項(xiàng)目，采購人申請擬由公開招標(biāo)采購方式改用競爭性談判采購方式的，監(jiān)管部門應(yīng)認(rèn)真分析公開招標(biāo)失敗的原因，并嚴(yán)格審查和控制，針對不同情況區(qū)別對待：投標(biāo)的供應(yīng)商達(dá)到三家以上，開標(biāo)、評標(biāo)后由于供應(yīng)商資格、投標(biāo)報(bào)價(jià)超過預(yù)算等原因?qū)е峦耆珴M足招標(biāo)文件的供應(yīng)商不足三家，采購人要求采用競爭性談判采購方式時(shí)，監(jiān)管部門原則上不予審批，應(yīng)要求采購人重新招標(biāo);對符合財(cái)政部令第18號(hào)第四十三條規(guī)定的，可采用競爭性談判采購方式。投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參加投標(biāo)的供應(yīng)商不足三家的，除采購任務(wù)取消情形外，監(jiān)管部門經(jīng)過審查，招標(biāo)文件沒有不合理?xiàng)l款、招標(biāo)公告時(shí)間及程序符合規(guī)定的，才可批準(zhǔn)為競爭性談判采購方式。
而采用競爭性談判采購方式，必須嚴(yán)格執(zhí)行《政府采購法》和2號(hào)文的規(guī)定，比照最低評標(biāo)價(jià)法確定成交供應(yīng)商。
步驟三：謹(jǐn)防監(jiān)管濫審批
《政府采購法》第二十七條規(guī)定：“達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府采購項(xiàng)目，若要改用競爭性談判采購方式，須獲得政府采購監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。”然而，演變出“競爭性談判綜合評分法、性價(jià)比法”時(shí)，談判小組將享有較大的自由裁量權(quán)。因此，采購人對競爭性談判有著較濃厚的興趣，除了符合《政府采購法》規(guī)定條件的政府采購項(xiàng)目申請實(shí)行競爭性談判采購方式外，一些不符合限制條件的政府采購項(xiàng)目，采購人也積極爭取、“創(chuàng)造條件”，要求監(jiān)管部門批準(zhǔn)為競爭性談判采購方式，此時(shí)，政府采購監(jiān)管部門成為了重點(diǎn)。而某些不負(fù)責(zé)任的監(jiān)管部門將審批權(quán)利作為謀求利益的手段，對違法行為“睜一只眼，閉一只眼”。
從各地執(zhí)行的情況看，若競爭性談判嚴(yán)格按照《政府采購法》、2號(hào)文的規(guī)定操作，談判小組的自由裁量權(quán)被消減，高價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象也會(huì)有所遏止，因此，競爭性談判采購方式的審批也將回歸理性。目前，仍然存在濫用審批權(quán)的主要原因是《政府采購法》、2號(hào)文等相關(guān)規(guī)定并未能嚴(yán)格執(zhí)行，談判小組被人為地賦予了更多的自由裁量權(quán)，部分供應(yīng)商甚至可高價(jià)獲得政府采購合同。