房產(chǎn)經(jīng)紀人談判話術(shù)_必備的經(jīng)典話術(shù)
房屋是大宗消費商品，在談判過程中，買賣雙方很容易在價格方面談不攏，這樣嚴重影響了成交的進程。這時，房產(chǎn)經(jīng)紀人就要懂得適時地學會守價、放價，讓買賣雙方都能夠欣然達成交易。下面第一范文網(wǎng)小編整理了房產(chǎn)經(jīng)紀人談判話術(shù)，供你閱讀參考。
房產(chǎn)經(jīng)紀人談判話術(shù)01
價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗能力的工作。
1、報價有三種
①報高價：在業(yè)主掛牌價基礎上把價格報高;
②報平價：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶;
③報低價：為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低的價格報給客戶。
2、什么時候報高價
如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。
2.1報高價注意事項
很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實價格，就會對我們產(chǎn)生不信任，導致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：
①和業(yè)主配合
價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。
②帶看前，給客戶打預防針
告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，如果您直接砍價，業(yè)主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。
③如果同行報出底價或低價，或客戶通過網(wǎng)絡看到更低價格
告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。
2.2適合報高價的客戶
①喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。
②上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。
③非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什么時候報平價
當我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。
3.1報平價注意事項
①再三確認業(yè)主價格是否有議價空間
平價指的是業(yè)主掛牌價格，一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況
②向客戶強調(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地
一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。
③對傭金有保障的客戶
對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認這個客戶傭金不會打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。
3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價
①長期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。
②房屋缺點比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。
③業(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。
④中介競爭激烈，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。
⑤對我們信任度不高，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關系都很好的客戶。
⑥購房意愿不太強烈或?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。
⑦能做主，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。
⑧網(wǎng)絡接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。
⑨傭金已明確，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。
⑩接到過別的中介推薦，因和我們關系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/p>
4、什么時候報低價
①低價是我們和同行競爭的手段;
②在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;
③在我們網(wǎng)絡發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略;
④在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。
4.1報低價注意事項
①和業(yè)主溝通好，不讓雙方當面談價
和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當面對價，以免雙方都得罪，業(yè)主會不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業(yè)主的真正底價，也不可讓業(yè)主和買家當場談及價格問題，事前預防針工作必打。
比如一套100萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。
②低價報出去，要做好把價格抬上來的策略
低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。
③防止同行來攪局
有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業(yè)主撬邊，導致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導致談不成。
房產(chǎn)經(jīng)紀人談判話術(shù)02
1、報價組合
1.1高、平、低組合
我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。
1.2低、平、高組合
同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。
1.3高、低、平組合
目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導致目標房推薦失去興趣。
1.4高、平、高組合
這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。
當然，還有更多的組合方式，要做個有準備的帶看，先要從報價開始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達到成交的目的。