關(guān)于生意談判的幾點(diǎn)技巧
談判如同一場博弈，不僅要步步為營更要認(rèn)清對手，但是如何在這場博弈中更能技高一籌呢?下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理了關(guān)于生意談判的幾點(diǎn)技巧，歡迎大家閱讀。
關(guān)于生意談判的幾點(diǎn)技巧
▲ 我的權(quán)力受限制，對方就不得不在我的權(quán)限范圍來考慮這筆生意，否則一切告吹。
▲ 身份差別
a 、對方身份低，要充分利用優(yōu)勢，居高臨下，速戰(zhàn)速?zèng)Q完成談判
b 、對方身份高，要發(fā)揮多、雜、難，即多提問題，使談判復(fù)雜化，困難重重等，地位愈高時(shí)間愈少，考慮問題越簡單。
▲ 車輪戰(zhàn)術(shù)
a 、新?lián)Q上來的談判者有機(jī)會(huì)抹煞以前所作的讓步，重新開始談判，延緩合同簽定，或者換討論的問題。
b 、遇上對方采用車輪戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)保持冷靜態(tài)度。已形成共識的不要再談;有爭議的，并已闡明立場的
可向?qū)Ψ綄で蠼Y(jié)果;傺提出的，避而不談。
▲ 轉(zhuǎn)移視線
a 、談?wù)撃酬P(guān)鍵問題，語言進(jìn)行干擾，從這問題進(jìn)入另問題，正事無法解決;
b 、對方采用該術(shù)，我方堅(jiān)持該中心，別的問題不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意見，讓對方知道你并沒有受到干擾;或大喝一聲，指出對方在轉(zhuǎn)移視線，從而結(jié)束談判，憤憤離去。
▲ 對付虛張聲勢
⑴只要有耐心，時(shí)間一長自然會(huì)漸漸露出馬腳，并會(huì)推動(dòng)影響力
⑵遇實(shí)際問題，要能直攻腹地，開門見山地和(買主)私下商量
⑶對某些問題，要避重就輕或視若無睹一筆帶過
⑷有時(shí)可提出抗議。千萬不要輕易讓步。
▲ 以逸待勞
a 、談判地點(diǎn)最好在自己家中，無論在心理還是環(huán)境上都有優(yōu)勢。
b 、①挑選一個(gè)中立地位②讓別人為自己執(zhí)行日常③工作拾足夠助手④與本單位保持聯(lián)系⑤預(yù)告訂好房間，保持偷竊、舒適的感覺狀態(tài)(談判地點(diǎn)最好在第三處)
▲ 失而復(fù)得是常事 今天的失是為了明天的得，留個(gè)好印象，以后生意更好做。
▲ 堅(jiān)持原則要適當(dāng)
▲ 出其不意勝對手
▲ 討價(jià)還價(jià)是關(guān)鍵
開始賣方盡量提價(jià)，買方盡量壓價(jià)。先談價(jià)后談品質(zhì)、服務(wù)的小問題。
買方要先盡量挑剔產(chǎn)品缺點(diǎn)，讓出價(jià)比較低。達(dá)到讓賣方一直在猶豫能否做成這筆生意最好。
▲ 既成事實(shí)作用大 例如公開定價(jià)，再個(gè)別談判。
▲ 軟硬兼施
a 、以“壞人”(強(qiáng)硬)開頭，以“好人”(易談話的)下調(diào)價(jià)格。
b 、遇到“壞人”①讓他說，到時(shí)對方會(huì)換人②向?qū)Ψ缴舷录壙棺h③退出商談④當(dāng)大眾面，責(zé)備對方⑤采取同樣策略，扮演“壞人”出擊⑥高談時(shí)，暗示“壞人”的出現(xiàn)，緩和對方氣勢⑦找出對方“壞人”，再挑它的“刺”，心理上要認(rèn)清“好人”、“壞人”都是一條敵對線。
▲ 興風(fēng)作浪
a 、突然暴發(fā)自己的情緒，引起對方激動(dòng)情緒，讓對方感到懷疑是否自己做得太過分了，甚至害怕會(huì)推動(dòng)整個(gè)局勢。
b 、對此術(shù)，要保持冷靜，讓他“表演”完，并重申自己意見，讓他覺得你對此不以為然。
▲ 亂中取勝
a 、將許多瑣事攪在一起，讓其復(fù)雜化。
b 、保持冷靜，頭腦清醒，看清本質(zhì);也許緩一緩，今后再談。
▲ 疲勞戰(zhàn)術(shù)
a 、疲勞時(shí)，會(huì)沮喪且容易犯錯(cuò)，對討價(jià)還價(jià)不利。
b 、對此戰(zhàn)術(shù)應(yīng)盡量避免，為此也不要舍不得多花些餐旅費(fèi)。
▲ 透露“秘密”有益談判
拓展：東西方的“談判口才”簡單解析
“談判”寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義。語言是傳統(tǒng)文化的結(jié)晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。
日本人的思維方式具有典型的東方特色，這與其島國的地理環(huán)境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。
日本人往往采用集體決策，即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統(tǒng)一思想，形成整體性的內(nèi)部思維空間。談判過程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個(gè)個(gè)滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內(nèi)部思想。美國人往往是每個(gè)談判人員分別責(zé)一部分內(nèi)容，自己負(fù)責(zé)的內(nèi)容自己有權(quán)作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時(shí)作出決策而無需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個(gè)個(gè)都競相發(fā)言，其基本思想對外開放。
受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現(xiàn)。
一般來說，比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿褡澹绲聡恕⒂硕季哂泻腿毡救祟愃频乃季S方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數(shù)國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導(dǎo)源于各國歷史、政治、經(jīng)濟(jì)和文化傳統(tǒng)的差異。了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中“對癥下藥”。
將有助于掌握談判主動(dòng)權(quán)。
文化習(xí)俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區(qū)分為橫向談判和縱向談判。
橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項(xiàng)議題綜合起來考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進(jìn)，交錯(cuò)進(jìn)行。縱向談判是對所確定的議題按先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談。
一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內(nèi)容，在具體的談判活動(dòng)中應(yīng)該視具體情況加以選擇應(yīng)用。可是在一些國際談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應(yīng)用橫向談判方式。這實(shí)際上也是受其文化習(xí)俗影響的結(jié)果。美國的談判代表在談判中喜歡以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談，這是其大國地
位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個(gè)大致的輪廓，然后經(jīng)過反復(fù)交談確定議題中的各個(gè)方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。