涉外商務(wù)談判語言重要性
涉外商務(wù)談判不僅在國際商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)大的比重，而且具有相當(dāng)重要的地位。談判的成功與否，直接關(guān)系到整個國際商務(wù)活動的效果，關(guān)系到企業(yè)能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網(wǎng)絡(luò)、獲得理想的合作伙伴、獲得進入市場的良好途徑等。涉外商務(wù)談判在表現(xiàn)出其重要性的同時，也不斷向人們展示出其復(fù)雜性。下面第一范文網(wǎng)小編整理了涉外商務(wù)談判語言重要性，供你閱讀參考。
涉外商務(wù)談判語言重要性
1 合理的運用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
2 合理的運用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。
3 合理的運用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞?rdquo;反應(yīng)之二可能是選擇時機，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
認識涉外國際談判與國內(nèi)談判的差異
在把握國際談判與國內(nèi)談判的共性特征的同時，還要認識到這兩種談判之間的區(qū)別，并進而針對區(qū)別采取有關(guān)措施，方能取得涉外商務(wù)談判的成功。
涉外商務(wù)談判是跨越國界的談判，談判的根本區(qū)別源于談判者成長和生活的環(huán)境及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國內(nèi)商務(wù)談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務(wù)談判中，談判者面臨著若干在國內(nèi)談判中極少出現(xiàn)的問題。
(一)語言差異
國內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語言差異(談判者通常都認同并能使用共同的官方語言)，從而也就不存在由于使用不同語言而可能導(dǎo)致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評定企業(yè)的等級，如“國家級企業(yè)”、“國家二級企業(yè)”等，在美國則沒有這種概念。簡單地將“一級企業(yè)”、“二級企業(yè)”解釋為‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內(nèi)談判中同樣表達所能起到的效果，并且有可能使對方產(chǎn)生誤解，如將“二級企業(yè)”理解為 “二流企業(yè)”。在擬定談判協(xié)議時，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。
(二)溝通方式差異
不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題。在高內(nèi)涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接;而在低內(nèi)涵文化國家，直截了當(dāng)?shù)谋磉_則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對方?jīng)]有通過口頭表達出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過于魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國家或地區(qū)人們在表達過程中動作語言(肢體語言)運用上的巨大差異。有些國家或地區(qū)的人們在進行口頭表達的同時，伴隨著大量的動作語言;而另一些國家或地區(qū)的人們則不習(xí)慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動作語言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區(qū)可能完全不同，甚至?xí)薪厝幌喾吹暮x。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。
(三)時間和空間概念上的差異
大量研究表明，在不同國家或地區(qū)，人們的時間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區(qū)的談判者時間概念很強，將嚴格遵守時間約定視為“一種起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)”。如在美國，人們將遵守時間約定看成是商業(yè)活動及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一，比預(yù)定時間提早到達經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會被看成是不尊重對方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達成任何交易，這些地區(qū)或國家的談判者有著完全不同的時間概念。
空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認識，就可能使雙方都感到不適。
(四)決策結(jié)構(gòu)差異
談判的重要準(zhǔn)則之一是要同擁有相當(dāng)決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)，了解能夠?qū)Ψ經(jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。由于不同國家的政治經(jīng)濟體制和法律制度等存在著很大的差異，企業(yè)的所有制形式存在著很大不同，商務(wù)活動中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。以在國內(nèi)商務(wù)活動中一貫的眼光去評判對手，可能會犯各種各樣的錯誤。如在有些國家，企業(yè)本身對有關(guān)事務(wù)擁有最終決策權(quán)，而在有些國家，最終決策權(quán)則可能屬于政府有關(guān)主管部門，對方企業(yè)的認可并不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業(yè)擁有決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)在不同的國家或地區(qū)也會有很大的差異。