采購談判技巧

　　談判者的動機是影響談判結果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關鍵變量。以下第一范文網小編整理了采購談判技巧，供你參考。

　　采購談判技巧：文件戰術

　　在談判時若要使用“文件戰術”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

　　參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開。“文件戰術”的效果，多半產生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

　　在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關鍵所在。

　　采購談判技巧：調整議題

　　有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產，那么，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

　　采購談判技巧：“白臉”“黑臉”

　　要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

　　第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

　　采購談判技巧：期限效果

　　從統計數字來看，談判人員可以發現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。

　　談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

　　在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

　　采購談判技巧：適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

　　采購談判技巧：攻擊要塞

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

　　采購談判技巧：“轉折”為先

　　“不過……”這個“不過”，是經常被使用的一種說話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。