談判風格的五種類型
同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在 商務談判中會體現(xiàn)出大體相同的談判風格。這就是談判風格的共同性特點。下面第一范文網(wǎng)小編整理了談判風格的五種類型，供你閱讀參考。
談判風格的五種類型
(1)協(xié)作型
協(xié)作派解決沖突的途徑是維持人與人之間的關系并且保證沖突的雙方都會達到自己的目的。這種對待沖突的態(tài)度要求協(xié)作派不僅要代表他或她的自身的利益而且要兼顧到談判對手的利益。認識到?jīng)_突存在之后，協(xié)作派會很快使用適當?shù)臎_突解決辦法來控制形勢。這是一條合作的道路，要求談判雙方都要采取一種爭取“雙贏”的姿態(tài)。當然，這種類型的談判者，雙方都需要花費很多時間、精力和創(chuàng)造性尋找到解決問題的最好方法。
(2)妥協(xié)型
這種類型假定最佳的談判結(jié)果是不可能出現(xiàn)的。妥協(xié)派采取的談判姿態(tài)是要求有一點贏利但是可能還有一點損失，并且這兩者都是和最后的目標及談判雙方的關系有關的。說服和操縱是這種類型的談判者最常用的方，目的是尋找一些可行的、部分滿足談判雙方需求的互相都可以接受的解決途徑。妥協(xié)姿態(tài)意味著談判雙方都采取了一種“贏利和損失摻半”的方式。
(3)調(diào)和型
調(diào)和派處理沖突會不惜一切代價也要維持人與人之間的關系，很少或者根本就不擔心己方目標的實現(xiàn)。放棄、息事寧人、避免沖突被看作是為了維護關系。這是一種徹頭徹尾的讓步或者是可能造成“完全損失”的姿態(tài)。調(diào)和派面對沖突的態(tài)度是完全讓步，讓對方去贏利。
(4)控制型
控制派遇到?jīng)_突時，會采取必要的步驟來保證他或她的個人要求基本被滿足，就算要以關系為代價也在所不惜。沖突被看作是一個要么贏要么輸?shù)慕Y(jié)果。這是一種以實力為導向的方法，在談判中無論什么力量只要他認為適于維護自己的利益，就會被用來處理沖突。
(5)躲避型
躲避派把沖突看作一種無論如何都要躲避的東西。這種類型談判者的主題就是逃避，它導致談判雙方都會有一種深深的挫折感。個人的目標通常都無法實現(xiàn)，人與人之間的關系也不能維持。這種類型可能以轉(zhuǎn)移話題為形式，把問題推遲直到另外一個合適的時間，或者簡單地從一個危險的形勢中退出。這是一種退出或者“完全損失”的姿態(tài)，躲避派的方式就是離開并且損失，讓別的人去贏利。
在選擇談判類型的注意事項
那么哪一種是你比較喜歡的類型呢?在你進行選擇的時候，記住以下的四點：
人們總是使用那些對他們有意義的方法或風格，這是他們的優(yōu)點也是缺點所在。
盡管許多人都喜歡協(xié)作型的談判方式，但是有一個很重要的原則就是沒有哪一種方式在所有的環(huán)境中都適用。也沒有哪一種方法在每種形勢中都會比其他的方法要好一些。有時人們在不同的情況下會需要使用不同的技巧，比方說你總不能用和好朋友說話的方式來跟你的老板說話吧。
人們經(jīng)常會改變他們的方式以便適應新形勢的需求。大多數(shù)人處理和不同的人的沖突的時候會使用不同的技巧，但是其實我們經(jīng)常使用的技巧就那么幾個。
職業(yè)談判者通常會采用爭取“雙贏”的方式，但是他們同時還會為對抗做準備。記住他們必須繼續(xù)證明自己像所聲稱的那樣能干、成功、強大。所以會出現(xiàn)一些競爭性的舉動，有時向你進攻，有時維護他們自己，就像在劇院里表演，把握好他們的伎倆，對你掌握主動權(quán)非常有利。
所以，在決定一種整體的策略時，你還要準備隨時應形勢的要求而改變自己的風格。下面讓我們來討論一下這五種談判方式應該在什么時候間使用最佳。
協(xié)作型
這個議題很重要，必須折衷一下
談判的目的是為了整合不同的觀點
你做出承諾，有義務去解決這個問題
你希望能夠和對方建立一種重要良好的關系
妥協(xié)型
議題十分重要，但是你沒有能力去控制局勢
相互關系很重要，但是你沒有運用調(diào)和型方式的能力
有相同實力的對手已經(jīng)宣稱要得到雙方都想得到的利益
你需要達成一個臨時的協(xié)議以便進而解決一個復雜的問題
在時間的壓力下，你需要找到一個有利的解決方法
這已經(jīng)是唯一可以走的一條路了
調(diào)和型
你發(fā)現(xiàn)自己是錯誤的
你希望自己能夠顯得很有道理
這項議題對于對方來說更為重要
你希望可以為下一項議題儲備談判的資本
當你處于不利的位置時，你希望能夠?qū)p失降到最小
融洽和穩(wěn)定更重要時
控制型
采取迅速的、決定性的行動顯得至關重要，比方說在處理緊急事件中
一件很重要的事，不能用常規(guī)的方法來處理
你確定自己是正確的
如果雙方協(xié)商進行，對方就會獲利
躲避型
議題不是很重要
還有許多緊迫的議題需要處理
已經(jīng)沒有機會可以達到你的目的了
談判形勢如果惡化，會比爭取到這么一點蠅頭小利更加糟糕
人們需要冷靜一下，重新考慮自己的觀點
其他人可以更有效的解決這次沖突
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