銷售談判的法則和技巧
在每一次銷售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理了銷售談判的法則和技巧，希望能夠幫到你。
銷售談判的法則
1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷售談判的技巧
1.了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大
2.價(jià)格高開(kāi)低走
3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
4.除非交換決不讓步
5.學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
6.根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
7.聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
8.反悔策略要經(jīng)常用
在購(gòu)物過(guò)程中銷售談判的技巧
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣這個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購(gòu)談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購(gòu)談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談，就能達(dá)到自已的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購(gòu)談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購(gòu)，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái)，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。
六，通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判
俗話說(shuō)：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語(yǔ)又云“沒(méi)有最好的，只有最合適的。”關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場(chǎng)法則"了解更多團(tuán)隊(duì)管理技巧。所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè)而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu)，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
八，通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買
有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金。關(guān)注了解什么才是真銷售!
九，通過(guò)信息不對(duì)稱
俗語(yǔ)講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢(shì)，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自已的目的。
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
以上分析和論證，只能給我們一個(gè)參考價(jià)值，具體事件，具體分析，不管是在生活當(dāng)中一些不起眼的小買賣，還是需求量大的訂購(gòu)，我們都要用到談判，但如果您是從生活中(購(gòu)物中)一直注意采用談判，或者是從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)會(huì)談判，我相信你永遠(yuǎn)不會(huì)是一只“水魚(yú)”。