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改變談判中處于劣勢的技巧

發(fā)布時(shí)間:2021-02-17

改變談判中處于劣勢的技巧

  出現(xiàn)在談判中的劣勢,會(huì)影響雙方的利益分配。但是,可以通過努力改變?cè)谡勁兄械牟焕匚唬莆照勁械闹鲃?dòng)權(quán)。下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理了改變談判中處于劣勢的技巧,歡迎大家閱讀。

改變談判中處于劣勢的技巧

  1、半個(gè)面包原理

  希爾多·奇爾,工會(huì)調(diào)停者,在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題:問題是,現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議,談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步,有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍,在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。

  2、要有耐心

  耐心就是力量,耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢,那么,一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣,也有了防衛(wèi)的籌碼,在必要時(shí),打亂對(duì)方的部署,爭取勝利。在實(shí)際談判中,無數(shù)事例證明,如果感到優(yōu)勢都不明顯,或都不存在的話,千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。

  3、要掌握更多的信息情報(bào)

  不可否認(rèn),企業(yè)具有一定規(guī)模,產(chǎn)品有一定的知名度,確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢,而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢,要改變的辦法之一,就是廣泛收集信息情報(bào),了解更多的內(nèi)幕,可以有效地避免談判中的被動(dòng),并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如,交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商,對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流,不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情,變化的走向趨勢,如產(chǎn)品價(jià)格可能下降,或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn),那么,就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力,利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

  4、維護(hù)自己利益,提出最佳選擇

  使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說,它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用,因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心,堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí),最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見,應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議,也可能造成無法提出和接受有利的方案。

  那末,要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果,比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中,至少要包括:對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想,對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

  在談判中,對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案,就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力,使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí),能否在談判中達(dá)成協(xié)議,則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

談判中增加自己優(yōu)勢的技巧

  談判對(duì)方有優(yōu)勢,并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢,因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握在對(duì)方手中,僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大,我方處于劣勢時(shí),在談判之前的準(zhǔn)備工作中,就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢的分析,擺出對(duì)方的優(yōu)勢,再看看我方的優(yōu)勢是什么,如何利用我方的優(yōu)勢。這樣,你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比,以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如,我方要購買一批產(chǎn)品,談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司,產(chǎn)品很有競爭力,生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速,這些都是它的優(yōu)勢。但是,它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn),就是它的短處,也恰恰是我方的優(yōu)勢。

  雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對(duì)的。在談判初期,就雙方的實(shí)力對(duì)比來看,你可能處于劣勢。但是,隨著多種方案的提出,增加了你的實(shí)力,也增加了你的優(yōu)勢。

  有時(shí),一方優(yōu)勢可能被掩蓋了,表現(xiàn)不明顯,也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢的重要意義。因此,在談判中如何利用自己的優(yōu)勢,發(fā)揮自己的長處,攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié),也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

  總之,要改變談判中的劣勢,在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn):

  第一,制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議,是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件,是自己生產(chǎn)合算,還是購買合算。

  第二,改進(jìn)自己的最佳設(shè)想,把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利,就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃,使之更加切合實(shí)際。

  第三,在確定最佳方案的同時(shí),也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。

談判中回答的技巧

  一、不要徹底回答

  不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問話,全部回答不利于我方。例如:對(duì)方問:“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看,同意嗎?”這時(shí),如果馬上回答同意,時(shí)機(jī)尚未成熟,你可以說:“我們正在考慮、推敲……”。

  二、不要馬上回答

  對(duì)于一些問話,不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對(duì)方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟,就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時(shí)機(jī)成熟再攤牌,這樣,效果會(huì)更理想。

  三、慎重回答尚未理解的問題

  在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一句諾言,一經(jīng)說出,在一般情況下很難收回。同時(shí),談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”,這是提問者為了獲取信息,占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答,就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱,導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此,對(duì)一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。

  四、不要確切回答

  模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為,談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如,對(duì)方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。

  五、使問話者失去追問的興趣

  在許多場合下,提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問,這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí),會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時(shí),可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:“我們交貨延期,是由于鐵路運(yùn)輸……,許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時(shí),可以借口無法回答或資料不在,回避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。此外,當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí),可以降低問題的意義,如“我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”

  六、不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)

  實(shí)踐證明,在談判過程中,如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進(jìn)逼,答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng),甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問,而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口。

  一般情況下,有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明:“我們考慮過,情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”,以時(shí)效性來抑制對(duì)方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話,來變被動(dòng)為主動(dòng),在談判中搶占上風(fēng)。

  七、給自己留有思考時(shí)間

  很多人有這樣一種心理,就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長,就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對(duì)答如流,就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是,在談判的過程中對(duì)問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。

  為了對(duì)整個(gè)談判有利,在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí),回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間,搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖,再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍,并預(yù)測在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng),考慮周詳之后再從容作答。否則,很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行,當(dāng)對(duì)方提出問題之后,可以喝口水,或調(diào)整一下自己的坐姿,也可以挪動(dòng)一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間,給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。

  八、回答時(shí)要有所保留,不可“全盤托出”

  談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說。換句話說,談判者為了避免答復(fù)中的失誤,可以自己將對(duì)方問話的范圍縮小,或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明,以縮小回答的范圍。這是因?yàn)椋行﹩栴}不值得回答,有些問題只需局部回答,如果不講策略地“全盤托出”,就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息,而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道,導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

  對(duì)此,在實(shí)際場景中可以這樣應(yīng)對(duì):當(dāng)對(duì)方提出問題,或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度,或是想確認(rèn)某些事情時(shí),談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解,或者需要表明我方態(tài)度的問題,就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。

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