國際商務談判風格

　　每個國家商務談判風格都不一樣，那么你知道哪些國家的談判風格?下面第一范文網小編整理了國際商務談判風格，供你閱讀參考。

　　國際商務談判風格之韓國人

　　韓國商人在長期的國際貿易實踐中，積累了豐富的經驗，他們善于在不利的貿易談判中尋找突破口，從而占據有利地位，讓對手甘敗下風。因此，西方發達國家稱他們為“談判的強手”。

　　“知己知彼，百戰不殆”。韓國商人深諳此道，他們非常重視商務談判的準備工作。在談判前，他們會千方百計對對方進行咨詢了解。一般是通過海內外的有關咨詢機構了解對方情況，如經營項目、生產規模、企業資金、經營作風以及有關商品的市場行情等。了解掌握有關信息是他們坐到談判桌前的前提條件。一旦韓國商人愿意坐下來談判，就可以肯定他們早已對這項談判進行了周密準備，胸有成竹了。

　　韓國商人邏輯性強，做事條理清晰，談判時注重技巧。談判時，他們往往先將主要議題提出討論。按談判各階段，主要議題一部分為五個方面：闡明各自意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同。對于大型談判，他們更樂于開門見山、直奔主題。韓國商人能靈活地使用談判的兩種手法––––橫向談判與縱向談判。前者是先為協議勾劃出大體框架，達成原則協議后再逐項確定談判各方面的具體內容;后者是對雙方共同提出的條款逐項磋商，條條討論，最后達成一個完整的談判協議。

　　國際商務談判風格之日本人

　　現代的日本商人兼有東西方觀念，其特征在日本商人身上就表現為事前工作準備充分、計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。

　　在日本人的觀念中，個人之間的關系占據了統治地位。日本商人善于把生意關系人性化，他們精曉如何利用不同層次的人出場與談判對方不同層次的人交際，從而探清情況、研究對策、施加影響、爭取支持，并且日本談判者總是善于創造機會，與談判對手的關鍵領導拉關系，以奠定發言的基礎。重視發展人際關系，是日本商人在商務談判中屢獲成功的重要保證。

　　日本商人的團體主義精神或集團意識在世界上是首屈一指的。日本企業的談判代表多是由曾經共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協作關系，團體傾向性強。談判團內角色分工明顯，但每個人都有一定的發言決策權，實行談判共同負責制。

　　日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執堅毅。在國外，他們恪守所在國的禮節和習慣，談判時則常在說說笑笑中討價還價，使談判在友好的氣氛中進行，同時也使對手逐漸放松警惕，便于他們殺價。另外，日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是會場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。

　　國際商務談判風格之美國人

　　美國談判手有著與生俱來的自信和優越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態度來謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。

　　美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。美國商人對商品既重視質量，又重視包裝。商品的外觀設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買欲、提高消費量的重要因素。美國人不僅對自己生產的商品不遺余力地追求內在品質和包裝水平，而且對于購買的外國商品也有比較高的要求。