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商務(wù)談判僵局的概念

發(fā)布時(shí)間:2021-05-17

商務(wù)談判僵局的概念

  僵局在商務(wù)談判中時(shí)常出現(xiàn),當(dāng)僵局出現(xiàn)后,必須適時(shí)進(jìn)行處理和利用,否則影響談判進(jìn)程,更嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致談判破裂。下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判僵局的概念,供你閱讀參考。

談判僵局概念:

  談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中,當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大,各方又都不肯做出讓步,導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧,很難形成共識(shí),而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí),談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓,談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果:打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂,當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。

打破商務(wù)談判僵局的方法

  回避分歧,轉(zhuǎn)移議題

  當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí),一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處:

  可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判,避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響,再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開(kāi)闊,問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。

  尊重客觀,關(guān)注利益

  由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn),由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),首先要克服主觀偏見(jiàn),從尊重客觀的角度看問(wèn)題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

  多種方案,選擇替代

  如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。

  尊重對(duì)方,有效退讓

  當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。

  采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí):第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題,消除偏見(jiàn)和誤解,對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。

  冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)

  當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí),可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,情緒對(duì)立,很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。

  休會(huì)以后,雙方情緒平穩(wěn)下來(lái),可以?xún)綮o地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié),考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害,環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào),請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn),對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動(dòng)。

  再有,可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流,進(jìn)一步交換意見(jiàn),重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì),當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候,原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決,僵局也就隨之被打破了。

  以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng)

  當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件,制造僵局,給己方施加壓力時(shí),特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí),要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以,己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求,揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為,使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度,自動(dòng)放棄不合理的要求。

  這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方,使其自知沒(méi)趣,主動(dòng)退讓。

  孤注一擲,背水一戰(zhàn)

  當(dāng)談判陷入僵局時(shí),己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無(wú)法再做讓步,而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無(wú)退路,希望對(duì)方能做出讓步,否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下,這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

  在做出這一選擇時(shí),己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏⿲?duì)方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí),在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí),不能貿(mào)然采用這一方法。

  這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,而且也沒(méi)有退讓的余地,因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂,不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì),在己方做出最后攤牌之后,有可能選擇退讓的方案,使僵局被打破,達(dá)成一致的協(xié)議。

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