如何成為出色的談判者？

　　培養自己成為一名出色的談判者，你將終生受益。下面是第一范文網小編整理了商業談判的九大技巧，供你參考。

　　我們是否具備高效談判的能力。想一想：

　　●你是否有可能通過協商少付一些租金呢?然后可以用省下來的錢去度度假犒勞一下自己。

　　●你是否有可能通過和經理商量讓他給你一天的寬限好完成報告呢?這樣你就不用在會議上當著眾人的面說“我沒寫完”了。

　　●你是否有可能通過交涉來使銀行經理延長你的抵押貸款的償債期呢?

　　好的談判技巧對你的抉擇的影響是驚人的。

　　關于談判要注意這樣一點：不管交易本身顯得有多么理性，但只有學會洞悉不理性才能最終如你所愿。談判和磋商通常會被情感所支配而不受控于常識。而且談判中的人往往因為自己“防御性”的心理狀態而被大腦中的化學變化所影響。

　　萬幸的是，我們還是可以學幾招來應對談判中的這些問題的：a.識別自己的弱勢狀態;b. 從對方手中取得談判的控制權。

　　錯誤的談判方式

　　首先，好名聲至關重要。黃易山(Yishan Wong, Facebook前工程總監)在Quora上做了一個很好的表率。“一個像鯊魚一樣的談判者是最好的談判者”這話完全是胡言亂語。他們在談判中會經常性的打斷別人的發言，或是發表長篇大論以此來迷惑、擾亂對方的陣腳。這充其量不過是一種骯臟的伎倆罷了。

　　沒錯，也許你的確能以這種方式如你所愿——但付出了什么樣的代價呢?你是否為自己、為公司樹立了良好的名譽呢?沒人喜歡被逼到墻角，而且他們也不會忘記這種恥辱。同時，不要因為自己的一些優勢或者在談判中占盡便宜而洋洋得意。

　　第二，未經準備的談判很可能會悲劇。不做準備是無謀之舉。充分的準備不僅意味著明確我方的出價和底線，同時意味著要對整個交易的來龍去脈、各種細節知根知底。

　　此外還要了解你的對手：包括他們的性格、優勢和弱點。只有提前對你的談判對手有一個透徹的了解，我們才能拋出有誘惑力的開放性問題(開放性問題往往能透漏對方的心思)。(——來自手機游戲公司Playdom總裁克雷格·多斯·桑托斯(Craig Dos Santos)的意見)

　　最后，有時我們會意識不到我們已經失去了對局勢的控制，這時災難性的談判就不可避免了。談判與協商、說服和爭論是不同的。

　　當我們感到自己被攻擊時，我們的大腦會分泌皮質醇(cortisol，一種由腎上腺分泌的荷爾蒙，在應付壓力中扮演重要角色，故被稱為“壓力荷爾蒙”)——這會使我們更加消極并且不能認真思考;或者，大腦會分泌腎上腺素，使我們形成一種“自以為是”的錯誤心理。激素就是這樣，會使驕者愈傲，衰者愈頹。

　　總結一下，失敗的談判往往是因為以下幾點：

　　●不能設身處地為他人著想

　　●準備不足

　　●忽視了自己的情感波動

　　談判中的心理變化

　　朱迪思·E·格拉澤(Judith E.Glaser)在《哈佛商業評論》中這樣說道：

　　“在高壓、恐懼和猜忌狀態下，激素和神經遞質皮質醇會涌入大腦……我們會默認產生這四種反應：對抗(反復強調自己的觀點正確)，改變路線(轉向或者躲藏在群體一致性的后面)，僵化(以閉口不談的方式逃避爭論)、綏靖(以認同對手的方式向他示好)。”

　　那些潛意識里(但卻很強烈的)在意自己身份的人會堅守自己的觀點。但當我們失去把握現狀的信心后，我們便會漠然隱忍。或者，如果我們放不下面子并且想讓自己覺得“我還能控制局勢”，那么我們就會同意對方的觀點，而在談判之前我們是絕不會想到的自己會這樣的。

　　談判和爭論很少會是理智的。這使得要在談判和爭論中很難保持自己心態的平穩、正常。然而，注意以下(簡要的)幾點你就能透過現象看本質從而成為一個比較優秀的談判人。

　　注意自己是否心亂了——例如，當自己不明不白地采取了防御或是示好態度時，要小心——當這種狀況出現時，你應該明白是時候暫停談判休息一下調整狀態了。

　　談判時要“控制情感”，這已經是老生常談了，這話同樣會用于激勵那些陷于沮喪的人們。但這并不靠譜。控制情感其實是不可能辦到的，因為人是情感動物，你和你的談判對手一樣都是生而有情感的人類。

　　真正有效的處理方式是先搞清楚自己為什么會在談判中采取那樣的行為，然后描述(labeling)并評估(appraising)這種行為。這才是靠譜的方法——一種認知工具。

　　“描述(Lieberman等人于20xx年提出此概念)和重估(reappraisal，Ochsner和Gross于20xx提出)是兩種經過腦科學研究證明有效的兩種認知工具，可以減輕人們面對壓力的反應強度。研究顯示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒緩對壓力的反應(Goldin等人于 20xx年提出)。

　　牢記SCARF五要素，你將明白為什么在受到攻擊時你不能清楚地思考，以及為什么你不能無視這種心態變化。”——大衛·羅克(David Rock)，《神經領導學》(NeuroLeadership)

　　神經領導學針對于從事心理和談判的人士提出了SCARF模型。這是一個幫助我們真正了解談判的描述(labeling)系統。

　　S：身份、地位(Status，指同輩間的尊重;相對重要性)