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商務(wù)談判內(nèi)容

發(fā)布時(shí)間:2021-07-02

商務(wù)談判內(nèi)容

  商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。那么商務(wù)談判內(nèi)容有哪些?下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判內(nèi)容,供你閱讀參考。

商務(wù)談判內(nèi)容:談判的重要性

  商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),增加利潤(rùn)一般有三種方法:1、增加營(yíng)業(yè)額;2、降低成本;3、談判。

  第一種方法,增加營(yíng)業(yè)額,它最直接,但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用,比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多,但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn),利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。

  第二種方法,降低成本。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒(méi)法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì),反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  第三種方法,談判。通過(guò)談判,盡量以低價(jià)買進(jìn),高價(jià)賣出,一買一賣之間,利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法,因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)!比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元,如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了,售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元,則提高的一千元完全是凈利潤(rùn);同樣,企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)!

  美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一,早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理,他上任半年,就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢?汽車是由許許多多的零部件組成,其大多是外購(gòu)件,羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事,就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判,他說(shuō),我們公司信用這樣好,用量這樣大,所以我們認(rèn)為,要重新評(píng)估價(jià)格,如果你們不能給出更好的價(jià)格的話,我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后,羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金!

  難怪美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō):“全世界賺錢最快的辦法就是談判!”

商務(wù)談判內(nèi)容:談判讓步策略

  1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

  應(yīng)當(dāng)承認(rèn),在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo),在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象,談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程,但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化,如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則,因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中,不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的,但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的,所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序,優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo),在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo),其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化,如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是:①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置,在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo),以保證整體利益的最大化,但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多,以免顧此失彼,甚至自相混亂,留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

  2、剛性原則

  在談判中,談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備,換句話說(shuō),談判中可以使用的讓步資源是有限的,所以,讓步策略的使用是具有剛性的,其運(yùn)用的力度只能是先小后大,一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”,一種方式的讓步使用幾次就失去效果,同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到,讓步策略的運(yùn)用是有限的,即使你所擁有的讓步資源比較豐富,但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的,并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此,在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn):①談判對(duì)手的需求是有一定限度的,也是具有一定層次差別的,讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的,每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用,是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿,對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析,必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算,你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào),并不是投入越多回報(bào)越多,而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

  3、時(shí)機(jī)原則

  所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步,使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易,但在談判的實(shí)際過(guò)程中,時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的,常常存在以下種種問(wèn)題:①時(shí)機(jī)難以判定,例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法,談判完成是最佳的時(shí)機(jī);②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確,在商務(wù)談判中,談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略,而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等,不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失,進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大,在談判中喪失主動(dòng)權(quán),導(dǎo)致談判失敗,所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

  4、清晰原則

  在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是:讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了,避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有:①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確,使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位,甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰,在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的,也就是說(shuō),讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度,對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步,從而激發(fā)對(duì)方的反映。

  5、彌補(bǔ)原則

  如果迫不得已,已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話,也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問(wèn)題)雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠,但在另一方面(或其它地方)必須加倍地,至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然,在談判時(shí),如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí),也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步,以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。

  在商務(wù)談判中,為了達(dá)成協(xié)議,讓步是必要的。但是,讓步不是輕率的行動(dòng),必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用,甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。

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