美國談判案例3篇
在談判中雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進(jìn)行。下面第一范文網(wǎng)小編整理了美國談判案例，供你閱讀參考。
美國談判案例篇1
美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。
美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”
問題：
1.如何看美方的論述?
2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?
3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?
4.最終結(jié)果應(yīng)如何?
分析：
1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。
2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。
3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。
4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。
美國談判案例篇2
中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。
美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。
中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。
中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。
中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。
美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。
中方：貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。
中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想;而是、沒法”?
美方：請?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。
中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。
美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。
美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。
中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。
美方：是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)
問題：
1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語言?
2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?
分析：
1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。
2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了。
3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會更好。
美國談判案例篇3
我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
▲評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也室情報(bào)競爭，把握對手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝