經典談判案例集錦3篇
談判的過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重復，意味著社會關系需要不斷協(xié)調。下面第一范文網小編整理了經典談判案例集錦，供你閱讀參考。
經典談判案例集錦篇1
世界著名的迪斯尼公司在20世紀90年代初遇到這樣一件事情。公司耗資50億美元在巴黎附近興建的主題公園準備于1992年4月12日開張，但在這時，建筑承包商卻要求迪斯尼公司為工人的額外勞動追加近150萬美元的工資。建筑承包商之所以在此時要錢，其奧秘不言自明。歐洲迪斯尼總經理最初稱這一要求為敲詐并完全不予理會。
但在第二次的交涉中，公司進一步了解了事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現建筑商獲得了法國新聞界的支持，許多報紙公開報道并夸大宣傳此事，一時間滿城風雨。更令迪斯尼公司感到威脅的是，對方決定要在主題公園的盛大開張日舉行示威游行。認識到自己處于一個無法取勝的境況，迪斯尼公司立刻轉變態(tài)度，聲稱與對方全面協(xié)商，并很快付清了抗議呼聲最高的40%工人的工資，與其余的60%工人的工資補償談判也順利完成了。
經典談判案例集錦篇2
江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現從對方引進的圓盤反應器有問題，并給我方造成了重大的經濟損失，由此引發(fā)了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由于雙方要求差距太大，幾個回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經理任傳俊反復考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州游覽。
在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這里紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。
雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：“據我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續(xù)在全世界15次中標，這筆賬又該怎么算呢?”對方語塞。
隨后，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的l萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態(tài)度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協(xié)議。
經典談判案例集錦篇3
一個犯人被單獨監(jiān)禁，監(jiān)獄當局已經拿走了他的鞋帶和腰帶，因為擔心他會傷害自己。這個囚犯整日無所事事，在單人牢房里無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現在，當他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的味道。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里一個衛(wèi)兵正在吸煙，只見他深深地吸一口煙，然后慢悠悠地吐出來。這勾起了囚犯的煙癮。所以，他用他的右手指關節(jié)客氣地敲了敲門。
衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“你要干什么?”囚犯回答說：“對不起，請給我一支煙就是你抽的那種萬寶路。”
衛(wèi)兵感到很驚異，囚犯還想要煙抽，真是異想天開。他嘲弄地哼了一聲，就轉身走開了。 這個囚犯卻不這么看待自己的處境。他認為自己有選擇權，他愿意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關節(jié)敲了敲門，這一次，他的態(tài)度是威嚴的。那個衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么?”囚犯回答道：“對不起。請你在30秒之內把你的煙給我一支，否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。
如果監(jiān)獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發(fā)誓說這是你干的。當然，他們絕不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的;想一想你必須填寫一式三份的報告;想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質的萬寶路!就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。”
衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎?當然給了。他替囚犯點上煙了嗎?當然點上了。為什么呢?因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，總會比那個用左手使勁提著褲子的囚犯好一些。盡管這一囚犯與衛(wèi)兵處于不平等的地位，但他有效地利用自己的權力改變了雙方的實力對比，達到了他的目的。