對抗性談判

　　在談判剛開始時，說話一定要十分小心，即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。下面第一范文網(wǎng)小編整理了對抗性談判的相關(guān)知識，供你閱讀參考。

什么是對抗性談判

　　對抗型談判：(非贏即輸?shù)恼勁?完全不考慮對方的需要和利益，例如，關(guān)系不佳的勞資雙方進(jìn)行談判，重點不在議題，而是雙方的負(fù)面關(guān)系。

　　在關(guān)系信息方面，雙方的惡劣關(guān)系很公開清楚;在事實信息方面，少有交換，只是一連串的提出條件及遭受拒絕;在程序信息方面，難以達(dá)成談判如何進(jìn)行的共識。

避免對抗性談判——先同意，再反駁

　　你在談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)。從你的言談中，對方很快就可以判斷你是否有意達(dá)成一個雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。

　　☆ 在談判一開始該怎么做?

　　☆首先說話一定要十分小心。

　　即使你完全不同意對方的說法，也不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強(qiáng)化對方的立場。任何人都不希望自己的觀點被他人反駁。基于此，一旦你反駁對方，對方通常會毫不猶豫維護(hù)自己的立場而與你展開辯論。記得你與對方談判是為了做成一筆生意，賺到一筆錢而不是為了得到辯論大賽的金牌。

　　☆ 首先是表示同意對方。

　　不論對方說出何種條件，報出何種報價，你首先做的動作是微笑。你的微笑動作是在向?qū)Ψ奖砻髂悴粫�與他對抗，從而讓對方放松警惕。之后你就要慢慢使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見。

　　☆一開始就反駁對方的壞處。

　　當(dāng)你向一個人發(fā)起攻擊時，對方自然也會反擊。同理，當(dāng)你直接反駁對手時，對方自然會奮起捍衛(wèi)自己的立場。一開始就劍拔弩張，不會為一場雙贏的談判開好頭的。當(dāng)然，除非這是你有意而為，借此打壓對方氣焰。不過建議你使用此招時，你的身邊還有一位能幫助你緩和氣氛的助手。要不然，一場談判還沒有開始，就已經(jīng)結(jié)束了。

　　☆“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的美妙之處在于，它可以讓你有更多的時間用來思考。

　　感知：讓你的談判對手感覺到你的誠意，通常情況下對方也會顯示出自己的誠意來，借此一場雙贏的談判就可以就此展開。

　　感受：切實站在對方的角度，來陳述對方的感受。此時，你在提出你的不同意見，對方也會耐心的聽完你的感受，借此你可以非常順利把你的觀點告訴對方。一開始的對抗，通常你已經(jīng)沒有再開口的機(jī)會了。

　　發(fā)現(xiàn)：通過上面兩個步驟你會發(fā)現(xiàn)你們雙發(fā)其實都有共同點，然后就可以順利的開始談判了。

　　你在談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)。從你的言談當(dāng)中，對方很快就可以判斷出你是否有意向達(dá)成一個雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。律師在談判時往往就具有這個特點：他們通常都是一些非常喜歡對抗的談判者。當(dāng)你收到一個白信封，發(fā)現(xiàn)信封的左上角有幾個突起的黑字，這時你不禁會想：“律師函，哦，不，這次又出了什么問題啊?”打開信封，你會看到什么?你會看到威脅的字眼。他們會告訴你—如果你不答應(yīng)他們的要求，他們就會怎么怎么對付你。

對抗性談判案例分析

　　大師手記 律師通常是對抗型談判者

　　記得有一次，我舉辦了一場談判培訓(xùn)課，有50 名律師參加，他們負(fù)責(zé)的領(lǐng)域是醫(yī)療事故訴訟。在我的印象當(dāng)中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程—這50 名律師也不例外。

　　他們所在的事務(wù)所明確地告訴這些律師，希望他們能夠參加這次培訓(xùn)，并且告訴他們，如果不參加培訓(xùn)，他們將很難再接到案子。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費在培訓(xùn)上。可一旦培訓(xùn)開始，他們就立刻變得興趣十足，十分投入。我讓他們假設(shè)，一位修女因為一起醫(yī)療事故把一名外科醫(yī)生告上法庭，然后讓大家就這起案子展開討論。我簡直不敢相信接下來發(fā)生的事情：這些律師們個個咄咄逼人，他們一開始就威脅對方，然后步步升級，最后甚至破口大罵，以至于我不得不終止這項練習(xí)，并告訴他們，如果真想以較低的成本結(jié)束這起案子( 但我懷疑他們并不想這樣做)，他們在談判的開始階段就不應(yīng)該如此咄咄逼人。

　　在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強(qiáng)化對方的立場。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”(Feel,Felt,Found)的方式來表達(dá)自己的意見。

　　剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點，并不是要進(jìn)行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個具體的例子。

　　比如說你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進(jìn)行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”

　　再比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。”

　　或者你是一名推銷員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了點問題。”這時如果你立刻反駁，反而會讓對方懷疑你的客觀性。所以你不妨告訴對方：“是的，我也聽說這件事情了。我想這個謠言幾年前就已經(jīng)開始流傳了，當(dāng)時我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現(xiàn)在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們并沒有什么問題。”

　　對方還可能會說：“我不相信那些近海國家的供應(yīng)商，所以我想我們還是應(yīng)該把這個工作機(jī)會留給本地人。”你越是爭辯，對方就越會拼命捍衛(wèi)自己的立場。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的顧慮，因為最近一段時間很多人都有同感。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎?自從第一次在泰國完成組裝之后，我們在美國本土的工作機(jī)會增加了42%，因為……”所以千萬不要一開始就直接反駁對方，那樣只會導(dǎo)致雙方的對抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對方的看法。

　　案例直擊

　　丘吉爾：先同意，再反駁

　　還記得溫斯頓·丘吉爾，那個來自我的故鄉(xiāng)的老頭子嗎?他是一個非常了不起的家伙，但同時也有一個很大的毛病—他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭。”丘吉爾是一名談判高手，他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說：“阿斯托夫人，你說的一點也沒錯，我的確喝醉了。但到了早上，我就會醒過來，而你卻一直會讓人討厭下去。”

　　在舉行講座時，我有時會讓坐在前排的某位學(xué)員站起來。我伸出自己的手掌，面向那位學(xué)員，讓他與我四掌相對。然后我會開始慢慢加大力量。對方自然而然地就會同時加大反抗的力量。當(dāng)你向一個人發(fā)起攻擊時，對方自然也會發(fā)起反擊。同樣，當(dāng)你直接反駁你的談判對手時，對方自然就會奮起捍衛(wèi)自己的立場。“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的美妙之處在于，它可以讓你有更多時間用來思考。假設(shè)你正坐在一個酒吧里，一位女士告訴你：“即使這個世界上只有你一個男人，我也不會讓你請我喝一杯酒。”以前從來沒有人對你說過這樣的話，所以你感到十分震驚，你不知道該怎么回答。但如果你已經(jīng)掌握了“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法，你就可以告訴對方：“我知道你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個時候，你通常就會想出該說些什么了。同樣，有時候你也會遇到一些非常倒霉的情況。比如說你是一名推銷員，你撥通了一位客戶的電話，希望能和對方約個時間好好談一談，可對方卻說：“我才不想和一個滿嘴謊話的混蛋推銷員浪費時間呢!”這時你可以平靜地告訴對方：“我非常清楚你的想法。許多人也都有著和你一樣的想法。可……”這時你會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)恢復(fù)了鎮(zhèn)定，也知道接下來該怎么做了。