采購談判能力

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。下面第一范文網小編整理了采購談判能力，供你閱讀參考。

采購談判能力篇1

　　采購談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策等所作的安排。

　　1. 談判目標的選擇

　　采購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對于項目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業對物料的需求數量、質量和規格等作為追求的目標。其次，項目采購談判還要以價格水平、經濟效益水平等作為談判的中等目標;再次，采購談判還應考慮供應商的售后服務情況，如，供應商的送貨、安裝、質量保證、技術服務活動等，這是項目采購追求的最高目標。

　　2. 采購議程的安排

　　2.1 確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據實際情況，確定應重點解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質、數量、價格和運輸等問題，這些問題應重點加以討論。

　　2.2 談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應確定分幾個階段進行。項目采購部門在選擇談判時間時應考慮以下幾方面的因素：

　　準備的充分程度。

　　要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時間進行。

　　避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

　　2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風順的，為預防在談判過程中可能出現的意外，在接到一個談判任務后應對整個談判過程作出正確判斷，并制定切實可行的備選方案。項目采購部門在談判過程中還應注意觀察對手、分析判斷可能出現的談判形式并結合談判進程進行修訂，不斷完善備選方案。

　　項目采購談判的內容

　　在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：

　　商品的品質條件。商品的品質、價格、數量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質條件，談判雙方才有談判的基礎。也就是說談判雙方首先應當明確雙方希望交易的是什么商品。在規定商品品質時，可以用規格、等級、標準、產地、型號和商標、產品說明書和圖樣等方式來表達，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質要求。

　　商品的價格條件。在項目采購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應明確以何種貿易術語成交。

　　商品的數量條件。在磋商數量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的機動幅度條款。

　　商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進行洽談。

　　商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。

　　貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據何種保險條款辦理保險等。

　　貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風險大小不同，在進行談判時，要根據情況慎重選擇。

　　檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利，是采購談判中必然要商議的交易條件。

采購談判能力篇2

　　(一)入題 技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是 談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題 技巧，采用恰當的入題方法。

　　1、迂回入題

　　為避免 談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

　　2、先談細節、后談原則性問題

　　圍繞 談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協議。

　　3、先談一般原則、再談細節

　　一些大型的 經貿談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節問題也就有了依據。

　　4、從具體議題入手

　　大型 談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。

　　(二)闡述 技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

　　(1)開場闡述的要點，具體包括

　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　(2)對對方開場闡述的反應，具體包括：

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行 談判。

　　①讓對方先談

　　在 談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　(1)準確易懂。

　　在 談判中，所使用的語言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

　　(2)簡明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在 談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的 觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　(3)第一次要說準。

　　在 談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

　　(4)語言富有彈性 談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的 談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡;如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。

　　(三) 提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見 觀點。