商務(wù)談判講究步驟和原則

　　在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值和克服障礙三個(gè)進(jìn)程，我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。下面是小編為大家收集關(guān)于商務(wù)談判講究步驟和原則，歡迎借鑒參考。

　　一、申明價(jià)值

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在，此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在，因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)，我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　二、創(chuàng)造價(jià)值

　　此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要，但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡，即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。

　　創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段，一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案，因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　三、克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面，一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙，前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

　　以上我們談到的商務(wù)談判三步曲是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則，只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒�，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。