采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇

　　信息不對(duì)稱，供應(yīng)商成本不透明，如何判斷對(duì)方價(jià)格底限，摸清供應(yīng)商的底牌，采購(gòu)談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動(dòng)權(quán)，面對(duì)形形色色的談判對(duì)手，如何在談判中有效了解對(duì)方，下面第一范文網(wǎng)小編整理了采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇，供你閱讀參考。

采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇篇1

　　購(gòu)談判概述

　　談判時(shí)一個(gè)過(guò)程，是指在一定的時(shí)間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判的各方可以是個(gè)人，也可以是團(tuán)體。(重點(diǎn))

　　談判的特征：互有需求，人們才可能進(jìn)行談判;談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動(dòng);談判是一個(gè)傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過(guò)程談判可以幫助人們建立或改善社會(huì)關(guān)系;談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)

　　談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內(nèi)容劃分

　　采購(gòu)談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。

　　商務(wù)行為可分為：1)直接的商品交易活動(dòng) 2)直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4)

　　具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)(重點(diǎn))

　　采購(gòu)談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購(gòu)方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購(gòu)進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的物資、場(chǎng)所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過(guò)程。

　　采購(gòu)談判的要素是指構(gòu)成采購(gòu)談判活動(dòng)的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。

　　談判主體是指談判的發(fā)起方。

　　談判客體是指與談判發(fā)起方相對(duì)的另一方即談判對(duì)手即供應(yīng)商。

　　談判議題是指采購(gòu)談判涉及的具體內(nèi)容，是采購(gòu)談判必不可少的要素，包括采購(gòu)合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。

　　談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對(duì)方。

　　商務(wù)談判的基本原則也是采購(gòu)談判所應(yīng)該遵循的原則：獲得經(jīng)濟(jì)利益;以價(jià)值為核心;平等互利、真誠(chéng)合作;實(shí)事求是、友好協(xié)商;注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。

　　采購(gòu)談判流程：準(zhǔn)備階段，主要?jiǎng)澐譃樾畔��?zhǔn)備和人員準(zhǔn)備;開(kāi)局階段，主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時(shí)間、進(jìn)度和人員等交換意見(jiàn)應(yīng)達(dá)成一致，為實(shí)質(zhì)性談判的展開(kāi)奠定基礎(chǔ);磋商階段;終局階段;談判總結(jié)

　　談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系(法律性關(guān)系)和合作性關(guān)系。

采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇篇2

　　采購(gòu)談判信息準(zhǔn)備

　　1、信息一般分為兩類：自然信息和社會(huì)信息

　　2、談判信息的特點(diǎn)：多變性、零散性、實(shí)用性

　　3、市場(chǎng)信息主要包括：商品信息、價(jià)格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。

　　供應(yīng)商信息：了解對(duì)方的組織情況;了解對(duì)方的需求;了解供應(yīng)商談判小組的人員構(gòu)成;了解談判者的心理動(dòng)機(jī)。談判者的心理動(dòng)機(jī)表現(xiàn)為5種：經(jīng)濟(jì)型、冒險(xiǎn)型、疑慮型、速度型、創(chuàng)造型

　　了解己方的信息：了解成本構(gòu)成、深入了解談判小組成員、了解相互配合的能力、詳細(xì)了解己方談判方案的具體情況

　　4、信息收集的原則：準(zhǔn)確性、全面性、時(shí)效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性

　　準(zhǔn)確性原則要求所收集道德信息真實(shí)、可靠，這也是對(duì)信息收集工作最基本的要求。

　　全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。

　　信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)提供，即他的時(shí)效性。(收集信息要及時(shí)、加工制作新的信息要及時(shí)、反饋信息要及時(shí)、傳輸信息要及時(shí))

　　適用性原則即信息要符合實(shí)際需要。

　　經(jīng)濟(jì)性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。(從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用，如何利用信息給談判工作帶來(lái)更大的效用。

　　5、信息收集的方法：社會(huì)調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查

　　社會(huì)調(diào)查社會(huì)調(diào)查是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。

　　信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個(gè)工作體系，而不僅僅指收集本身。

　　案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息，獲取二手資料。

　　6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過(guò)對(duì)已收集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評(píng)價(jià)、分析和綜合等系列化的加工過(guò)程，形成新的、增值的信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動(dòng)提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

　　信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識(shí)庫(kù)等。

　　對(duì)信息審核的方法：邏輯分析、核對(duì)法、調(diào)查法。

　　信息加工包括：充實(shí)信息內(nèi)容、綜合分析

　　建立知識(shí)庫(kù)：知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、案例庫(kù)、知識(shí)交流平臺(tái)、專家系統(tǒng)

采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇篇3

　　采購(gòu)談判人員準(zhǔn)備

　　職業(yè)素質(zhì)是指勞動(dòng)者在一定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，通過(guò)教育、勞動(dòng)實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來(lái)的，在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。

　　談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)

　　職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。

　　職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛(ài)崗敬業(yè)、忠于職守;遵紀(jì)守法、清正廉潔;客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　業(yè)務(wù)素質(zhì)是指從事業(yè)務(wù)活動(dòng)應(yīng)具備的素養(yǎng)和能力。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、其他輔助知識(shí)

　　心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠(chéng)意

　　談判者的能力是指談判人員駕馭采購(gòu)談判這兒復(fù)雜多變的競(jìng)技場(chǎng)的能力，是談判者子啊談判桌上充分發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件。包括：認(rèn)知分析能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、決策能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力

　　談判小組的角色分配應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員

　　談判小組的分工：洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款

　　采購(gòu)談判培訓(xùn)的主要課程：供應(yīng)商管理、采購(gòu)嘗試、政策法律、談判知識(shí)

　　供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供應(yīng)商績(jī)效考核與改進(jìn)、關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研與分析等內(nèi)容。

　　采購(gòu)常識(shí)包括所需采購(gòu)商品的市場(chǎng)分布、商品屬性和品牌等市場(chǎng)信息并進(jìn)行合理分析;詢價(jià)與談判，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容。

　　談判知識(shí)包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。

　　培訓(xùn)方法：講授法、案例討論

　　講授法的優(yōu)點(diǎn)：可以將大量的知識(shí)在短時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。

　　缺點(diǎn)：系統(tǒng)的講授知識(shí)，而沒(méi)有提供實(shí)踐的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致知識(shí)只停留在理論層面。