商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧與策略
我們不一定靠低價(jià)來換取訂單，只要你能靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，同樣可以用最好的價(jià)格來獲取更多的訂單。下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧與策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧與策略01
當(dāng)收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫定。
當(dāng)客戶第一次收到你的報(bào)價(jià)單時，會有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶要求再次報(bào)價(jià)時，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個價(jià)格降低3-4個點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因?yàn)榭蛻艉芸赡軙俅我蠼档停敲茨氵�可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶還是覺得價(jià)格偏高的話，那么你就需要來說明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售數(shù)據(jù)來證明，或者用技術(shù)參數(shù)來說話，另一方面，也可以報(bào)一個同類低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶作參考，并說明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。
運(yùn)用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能買CIF的價(jià)格比FOB的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢。其實(shí)外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。
很多時候，當(dāng)客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶的目標(biāo)價(jià)格就不會相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶的認(rèn)可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!
商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧與策略02
一、切片報(bào)價(jià)。一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
二、比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
三、拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說：“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。
四、抵消報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來成為低價(jià)了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說：“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價(jià)格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
五、負(fù)正報(bào)價(jià)。 經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是“價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)”。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。